汽车零部件价格策略

• 零售价
三、定价策略
• 汽车零部件制造企业对整车配套市场的定 价对策：
• 1. 为价格制定一个合理的浮动范围； • 2. 对重要的整车企业，以年为单位制定价格方 案。
案例 柴油机价格的解决方案
• 一家整车厂由于两个整车新车型的开发向一家柴油机厂 提出柴油机需求意向，这家柴油机厂技术部门和销售部 门通过与整车厂进一步沟通，按如下步骤提出解决方案： • 1. 了解两个整车的目标价格、整车对柴油机在性能方面 的具体要求； • 2. 柴油机厂技术人员认为可以为这两个整车匹配同一个 系列的产品，对整车车型目标价格的了解，通过整车中 柴油机价格占整车总成本的常规比例预计出了两个价格。 • 3. 通过价格分析，出现其中一个价格高于目前价格而另 一个价格却低于目前价格的情况。 • 4. 最终，该厂为该商用车企业提出了柴油机的具体匹配 方案。
• 在批发价的基础上生成零售价、优惠价、促销价等。
• 7. 分类制定客户适用价格
• 根据客户每月、每年的销售额和重要程度，将顾客分类， 制定每类客户的适用价格种类和加价率。
• 8. 确定折扣组和折扣率
• 为特殊顾客，或按购买批量实施价格折扣。
案例 某企业配件售价随成本变化关系
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 配件成本价元 0~20 21~50 51~100 101~200 201~700 701~1200 1201~1700 1701~3000 3001~5000 售价系数 1.68 1.63 1.60 1.56 1.52 1.48 1.46 1.45 1.42 序号 10 11 12 13 14 15 16 17 18 配件成本价 5001~7000 7001~9000 9001~10000 10001~20000 20001~30000 30001~40000 40001~50000 50001~60000 售价系数 1.40 1.39 1.38 1.37 1.36 1.35 1.34 1.33
• •
对竞争者降价的应对方案
竞争者降价了吗？ 是 此价格严重损害 我们的销售了吗？ 否 否 否 减了多少价 维持目前的价格水平， 继续关注竞争者的价格
是 是永久减价吗？ 是
下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
下降超过4% 降低到 竞争者的水平
案例讨论
• 某整车企业已向零部件供应商A企业发出降 价要求，并通知该厂他们将派人于5月15日 进行正式谈判？ • 该厂应该进行哪些方面的谈判准备？
第四节 汽车零部件变动及调整
• • • • • 涨价的操作策略： 1. 必须有十分充足的理由，整车厂能够接受； 2. 最好在功能上作适当的提升； 3. 密切关注竞争者的动向，防止其乘虚而入； 4. 通过涨价树立品牌。
第四节 汽车零部件价格变动及调整
• • • • • • 二、汽车零部件的降价 降价的原因分析： 1. 整车厂要求降价； 2. 竞争对手降价； 3. 产能提升使成本下降； 4. 与竞争对手争夺市场。
60001~100000 1.31
第四节 汽车零部件价格变动及调整
• 一、汽车零配件的涨价 • 二、汽车零配件的降价
第四节 汽车零部件变动及调整
• • • • • • 一、汽车零部件的涨价 涨价的原因分析： 1. 材料价格上涨 2. 人工费等相关费用上涨 3. 供需关系变化：供不应求 4. 其他条件发生变化：供货周期、质量等
第六章 汽车零部件价格策略
• •
价格是影响交易成败的重要因素，又是最难 以确定的因素。企业定价既要考虑成本的补偿， 又要考虑顾客对价格的接受能力。 • 价格是市场营销组合中最灵活的因素，价 格能直接产生收入，其他因素表现为成本。
第五章 汽车零部件分销渠Biblioteka Baidu策略
• • • • 第一节 第二节 第三节 第四节 影响汽车零部件定价的因素 汽车零部件制造企业的定价方法和策略 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略 汽车零部件价格变动及调整
二、产品成本
成本是商品价格的最低限度，对成本分类如下：
（1）固定成本F
（2）变动成本V
（3）总成本 C （4）平均固定成本 （5）平均变动成本 （6）平均成本 （7）边际成本 （8）机会成本 （9）制造成本和使用成本
三、市场需求
• 1. 需求是定价的高限。
• 2. 需求价格弹性对定价的影响。
最高价格 需求控制 产品定价受 竞争者制约
三、定价策略
• 系统集成定价步骤：
• 第一步：将产品分割成若干系统； • 第二步：确定不同系统集成的技术状态，性能、成本差 异； • 第三步：为不同的系统集成确定代码； • 第四步：为不同的系统集成确定价格； • 第五步：按顾客选择累计系统集成的价格。
三、定价策略
• 7.制定价格体系
• 出厂价 • 批发价 • 二级批发价
第四节 汽车零部件价格变动及调整
降价的操作策略： 1. 整车厂要求降价：尽量减少降价幅度； 2. 竞争对手降价：弄清楚降价原因再动作； 3. 产能提升使成本下降：降价要有明确目标； 4. 与竞争对手争夺市场：降价幅度要具有杀伤 力； 5. 降价不要影响品牌形象。 6. 降价要保证长期利润最大化。
• • • •
二、定价程序和方法
• 汽车配件贸易企业的定价方法： • 1. 确定每种商品的进价
• 方法：移动平均法、先进先出、计划价加成本差异。
• 2. 确定每种商品的摊销费用
• 运输费、广告费、仓储费、管理费、保险费、人工费等。 • 方法：权数分摊法、重量分摊法、体积分摊法等。
• 3. 确定商品的价格组和标准加价率
三、定价策略
• 3.目标市场针对策略
• 背景：针对不同的整车车型制定匹配的价格。 • 策略： • 1.了解整车车型的市场定位、价格定位。 • 2.参照行业内零部件成本在整车成本中的大致比重， 来预计零部件的价格。 • 具体做法： • 1.当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可 以通过增加配置或提高性能来适应整车要求； • 2.当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企 业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足 整车目标成本的要求。
系列产品差异定价的好处： 1.企业定价容易，易拉开距离。 2.客户比较容易接受。
三、定价策略
• 2.综合因素定价策略
• 背景：顾客要求降价，或价格折扣。 • 策略： • 企业要寻找一些相对有利的行动方案或者条件来交 换降价。 • 具体做法： • 1. 提出交换条件：准时付款、增加购买量、减少送 货次数、共同促销、更广泛的产品供货等。 • 2. 将总价格拆解为多项：运费、包装费、服务成本 等，分项谈判更容易接受。
案例 柴油机价格的解决方案
方案
内容
方案一
方案二
柴油机价格比较低的车型
针对对象 柴油机价格比较高的车型
在原来机型基础上提高配置： 在原来机型基础上降低配 1）将国产油泵换为进口油泵， 置： 提高柴油机的经济性和动力性；1）将原来的锻造曲轴更 2）采取降低噪声措施，在正 换为铸铁曲轴； 时齿轮一端增加隔音罩。 2）将原来的进口喷油器 改为国产喷油器。
• 随行就市定价法。 • 投标定价法。
• 上述方法的使用范围？
三、定价策略
• • • • • • • 1. 系列产品差异定价策略 2. 综合因素定价策略 3. 目标市场针对法 4. 产品生命周期定价 5. 参照产品定价法 6. 系统集成产品定价 7.制定价格体系
三、定价策略
• 1. 系列产品差异定价策略
最低价格
成本限制
需求价格弹性对定价策略的影响
价格 P1 P2 A B
价格
P1
P2
A
B 需求量 Q1 Q2
Q1 Q2 需求缺乏弹性
需求量
需求富有弹性
课堂思考
• 谈谈价格弹性对零部件企业定价的影响。
第二节 汽车零部件制造企业的定价方法和策略
• 一、定价的程序 • 二、定价方法 • 三、定价策略
竞争导向定价法
作业
• 调查白浪汽配城，了解目前汽车贸易企业 的规模、产品组合、定价、促销情况，并 做一调查报告。 • 上交时间：第七周
效果
提高柴油机的性能指标，为高 在保证基本性能没有大变 价提供了合适的理由，便于整 化的情况下，降低成本， 车厂接受。 从而降低价格，配合了整 车的价格定位。
第三节 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略
• 汽配市场的价格现象： • 现象一：商店汽配价格不公开，或者将价格定得 高高的，等顾客来了之后，根据其对汽配的专业 知识、行情的了解情况，再来决定价格，瞄准时 机恶意宰客。 • 现象二：为追求销售额，商家不顾一切地展开降 价大战，顾客纷至沓来，销售额节节攀升，但年 末核算却出现亏损。 • 现象三：以次充好，将假货当正品卖，蒙一个算 一个。
第一节 影响汽车零部件定价的因素
• • • • 一、定价目标 二、产品成本 三、市场需求 四、竞争状况
一、定价目标 • • • •
产能过剩、激烈竞争、改变消费者 维持生存 需求。 产品具有绝对优势，最大利润并不 当期利润最大化 意味着高价。 市场的价格敏感度高，生产的规模 市场占有率最大化 效应明显，建立行业壁垒。 产品优质优价，树立品牌，建立企 产品质量最优化 业形象。
三、定价策略
• 5.参照产品定价策略
选择参照产品
为参照产品定价 定价产品与参照产 品的差异 确定最终产品价格 如何选择参照 产品？
三、定价策略
• 6.系统集成产品定价策略
• 模块式定价法： • 将整个产品分成若干个系统集成，企业为这些系统 集成定价，整个产品的定价就是这些系统集成价格的总 和。 • 这是国际零部件品牌产品的最主要定价方法。 • 实施条件： • 产品技术管理水平高，实现信息化的管理模式。
第三节 汽车零部件贸易企业的定价方法和策略 • 一、定价的依据 • 二、定价程序和方法 • 三、定价策略
一、定价的依据
• • • • • 汽车配件贸易企业的定价依据： 1. 商品的真实进货成本 进货价格+运输费用+仓储费用+人工费用 2. 商品的合理利润 当期利润、销售额增长、市场份额扩大、企业形 象、长期利润。 • 3. 其他商家售价 • 商品的对比分析、售假的对比分析。
产 品 1 产 品 2 产 品 3
价值链
低 高
• 注意： • 产品价格的差异要适当，太小会诱使顾客选 择价格较高的产品，可选方案太多会让顾客迷惑， 太少有可能给竞争对手创造机会。
课堂思考
• 成本差异能否推动价格差异？
三、定价策略
成本差异不一定能推动价格差异，一组产品 可以在比其成本跨度更宽的范围内定价，定价低 的产品利润较小，定价高的产品利润较大。
三、定价策略
• 4.产品生命周期定价
价格（成本） 价格曲线
成本曲线
时间 导入期 成长期 成熟期 衰退期
三、定价策略
• 4.产品生命周期定价
• 1）导入期定价 • 1.企业单件产品的盈利水平最高。 • 2.为产品今后的价格走势定了龙头，要为今后的产 品系列化工作留有余地。 • 2）成长期定价 • 定价目标是打击竞争对手，迅速提高产品销量。 • 3）成熟期定价 • 与竞争对手进行价格竞争，重点考虑整体利润。 • 3）衰退期定价 • 尽量增加产品盈利。
• 将商品分成价格组，为每组商品制定加价率。进价高的商 品加价率低，进价低的商品加价率高。
• 4. 计算销售售价
• 标准售价=（进价+分摊费用）×标准加价率
二、定价程序和方法
• 汽车配件贸易企业的定价方法： • 5. 参考市场价，确定批发售价
• 方法：市场调研、查询汽配管理软件。
• 6. 确定零售价