直销模式PPT 新

营销创新模式
营销创新模式
交互式合作 营销
直销
网络营销
2.2.1 网络营销模式
营销创新模式
导入原由：
1）相对较低的传播费用； 2）传播内容灵活，可自主设定； 3）不受时空限制； 4）满足消费者的个性化需求； 5）时代进步需求
补充说明：
互联网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争无形的进入壁 垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。可有效 配合传统营销模式，从而给予企业快速发展提供更多机会。
有效性
能够利用经销商的分销 、配送优势、实现产品 的快递销售和市场覆盖
，比较有效
背景分析
1.3经销商模式历程演变（一）
产品入市 1999年
至今历时 15年
经销商销售模式运行15年
达成目前 销售业绩
经销商 曾经优势
一起创业，与企业建立了深厚感情 白手起家，感恩并忠诚“人民” 品牌 勤劳纯朴、历经暴利阶段，信心十足
III
经济欠发达和 渠道较分散地区
大众产品的销售追求市场覆 盖率，需要借助经销商的辐 射、扩散才能实现销售最大 化。
单位价值较低之
II
大众产品
边远落后的地区渠道分散，分
销成本高，因此，需要借助经 销商以降低成本和提高有效性
背景分析
1.5经销商模式风险分析
应收账款 风险
市场支持 风险
渠道控制 风险
根据中国国情， 经销商大多要 求赊销，因而 会伴随应收账 款问题，可能 出现呆账坏账。
集团上海公司
直销模式推进规划
人民电器集团上海有限公司终端中控中心 编制
二0一四年八月一日
序言
向终端客户倾斜
背景分析带来的营销变革
随着国家经济体制改革步伐的推进，法制建设也在不断 得到完善，改革开放计划经济向市场经济演变初期“家家 户户都赚钱、只要做就能赚钱”的暴利时代已经过去，当 前电器行业正处于“五高二低”的微利状态，产品代理销 售行业进入薄利时期，市场代理商的收入空间严重被压缩， 让代理商失去市场开拓信心，导致业绩提不上去，从而使 得企业受影响，发展受到阻碍。若企业要在经济形势变革 中求发展，仍然依靠代理商销售，企业就会走下坡路，继 而被市场所淘汰，故当初企业赖以生存的代理商模式已无 法满足企业发展需求，市场模式转型升级势在必行。
2.2.2 直销
营销创新模式
工厂
产品提供 解决方案
终端客户
直销公司
1、可掌握市场主控权，利于企业业绩稳定；
2、减少资金流通风险；
优
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
势
3、对品牌维护力度得到增强；
4、 “人民”销售文化的创新推进。
5、可确保企业稳步推进 ，减少阻碍发展因素
营销创新模式
2.2.3 交互式合作营销
直销人员 中间商
社会人士
实施规划
3.1.6“人民苑”客服理念创建
1) 人民苑是专业为各类系列电气设备制造厂家与销售目标客户在上海实 施技术和商务交流及对应接待和保障对接服务的专业场所。 2） 人民苑是复旦大学/华东电力学院/上海交通大学/同济大学/山东大学/ 华东理工大学等相关电力专业的院士/教授/专家针对电气系统设备应用 和研发进行技术研讨和交流的专业平台。 3） 人民苑针对相关电气行业的国家产业政策和节能减排政策以及科技 产业政策与对应的国家政府机构相关专业资深人士有着深入的信息沟通 和探讨，并密切关注着上述政策的实施进展和策略调整。 4） 人民苑是瑞金医院/肿瘤医院/武警医院/人民第六医院/仁济医院/同济 医院/海天医院/中山医院/中国人民解放军第八五医院/上海电力医院的 院士/教授/主任医师等专家学者进行学术研讨交流和休闲活动的场所。 6）人民苑地址选择 外滩区域、高科园区、北京东路等
公司、中国长江三峡工程开发总公司、广东省奥电集团有限公司、浙江省 能源集团有限公司及以上企业的全资子公司或控股公司以及其它相关的水 利电力行业企业、
实施规划
3.1.5销售系统市场营销能力目标
1）组织40人以上的市场营销团队； 2）单人实现年度销售合同金额5000 万元人民币以上的市场营销员工10名 以上； 3）单人实现年度销售合同金额1000 万元人民币以上的市场营销员工30名 以上； 4）公司具备年度销售合同金额10亿 元人民币以上的综合能力。
利益合理分配原则
遵 资源互补
主推 “人民”品牌原则
联合攻坚
法律范畴原则
循
最终以“人民” 与终端
客户签订合同为准原则
优势：
1、可充分整合利用社会关系资源和地域资源，提升市场开拓成功率； 2、可有效降低市场开拓成本费用； 3、提高市场 覆盖率； 4、扩宽市场渠道网络建设。 5、拉动单体直销模式。
营销模式创新
3.1.6客服平台搭建
3.1.5销售目标设定
人员招聘培训 组织架构建立 客服平台搭建 销售能力设定
实施规划
1、具备设立直销公司的企业发展的条件；
2、上海属于大都市，对于政策推行有足够的优势；
3.1.1 地域选择
3、上海具备大公司，大机构的环境氛围更利于直销公司 人员 寻找目标；
4、人际关系处理比较方便，更好的接触直接负责人；
2.3营销创新模式导入
终端中控中心
Ⅲ 营销创新模式实施规划
实施规划
3.1 销售系统组建规划
3.1.4目标客户定位
（一）
3.1.3产品范围界定
3.1.2团队组建要求
3.1.1地域选择
目标客户定位 产品范围界定 团队组建要求 地域选择
实施规划
3.1 销售系统组建规划
3.1.8人员招聘培训
（二）
3.1.7组织架构建立
4
石油化工行业
国化工集团公司、中国中化集团公司及上述企业的全资了公司或控股公司、 其他相关的石化行业企业。
5 城市建设
城镇化建设推进项目、国家开发区、省开发区、市开发区、县开发区等本 县市包括：地方投资、行政大楼、污水处理、市政工程（绿化园林）、安 居工程、公益广场、旅游等；
宝钢集团有限公司、鞍钢集团有限公司、武钢集团有限公司、首都钢铁集
6
冶金矿采行业 团有限公司、中国铝业股份有限公司、五矿有色金属股份有限公司、神华 集团有限公司、中国中煤能源集团公司、江西铜业集团公司、大同煤业股
份有限公司及上述企业的全资子公司、控股公司以及其他相关的冶矿企业
7 新能源行业 光伏、风电、太阳能、节能、环保、充电桩
国家电网公司、中国南方电网有限责任公司、中国华能集团公司、中国国 8 水利电力行业 电集团公司、中国大唐集团公司、中国华电集团公司、中国电力投资集团
终端中控中心
Ⅱ 营销模式创新理念
营销模式创新
2.1 模式创新遵循四原则
完善企业 运营管理
增强企业市场 竞争能力
遵循 四原则
以市场需求 为导向
持续性
模式创新原则释义
营销模式创新
2.1.1完善企业运营管理：通过设计合理的市场营销模式，加强企业的运营 管理，使企业有机的运行起来，提高企业管理运营效率，加强对营销模式创 新的推进； 2.1.2增强企业对市场的适应能力：随着现代科技信息技术的不断发展，我 们企业存在的环境包括：政治、经济、文化、科技都在不断变换，因此，企 业适应市场变化能力特为重要，尤其是在市场环境多变的情况下，要提高企 业的市场适应性； 2.1.3市场营销要以市场需求为导向：企业市场营销只有以市场需求为导向， 才能更好地掌握市场动向，同时强化企业员工培训，使全体员工时刻牢记客 户第一的原则，进一步提高产品竞争力，提升企业的服务质量。 2.1.4市场营销模式必须有一定的持续性：这样才能在企业战略的大前提下， 不断优化市场营销模式，但是市场营销模式在一定时期内是不能经常变动的， 这样企业才能够有序健康的发展。
1.1现行销售模式
工厂
售前服务 售中服务
产品
渠道
经销商
代理
手段
终端客户
售后服务
目前市场销售模式－－－经销商代理模式
背景分析
1.2 经销商模式优点分析
经济性
能够利用经销商的 渠道资源（包括资 金、人员、销售网 络等），成本费用 比较低，比较经济。
优势
专业性
可以利用经销商的人 脉、商誉、社会关系， 发挥其本地化、专业 化分销优势。
终终端端中中控控中中心心
Ⅰ 营销模式现状分析 Ⅱ 营销模式创新理念
Ⅲ 营销创新模式实施规划 ⅣⅢ 销售系统推进费用预算 Ⅴ 业务指标及考核办法 Ⅵ 业务拓展流程 Ⅶ 市场营销战术借鉴 Ⅷ 打造差异化营销策略 Ⅸ 安装公司推进汇报 Ⅹ 《三标合一》管理标准建设
终端中控中心
Ⅰ 营销模式现状分析
背景分析
5、交通便利，人气旺盛，有更多的电器行业集聚，而且 大部分都是温州人，发展势头更好；
6、人才的引进有优势，更多的人才向往在上海发展，在 大城市发展。江西、乐清环境不如上海，留不住人才；
7、在上海打响品牌效应，比其他城市更有优势。
实施规划
3.1.2 团队建设理念
1) 直销公司要由最高领导直接管辖，否则会增加推行难度。 2) 对直销公司的人员定岗要出具详细的安排。 3) 对直销公司的人员市场定位要明确，业务量要做适当的定位 4) 制定对直销人员的工资标准以及基本工资的基本业务量。 5) 制定直销的业务提成标准。例如：达到多少业务量，多少个点的提成， 超出部分，额外有多少个点的提成。 6) 制定直销业务员的费用标准，包含：住宿、送礼、餐饮、请客、介绍费 7) 国网，南网，省网，石油，铁路，飞机，矿山是大型国有企业，一个业 务员指定一个方向。 8) 业务人员的工作汇报进度如何跟踪。 9) 制定业务人员的淘汰标准，五个月若没有业 务体现，就放弃。20个业务员能成功一半，企业 就能做到不亏不赢。
实施规划
3.1.4销售系统目标客户
序号 行业名称
覆盖产业
1 房地产行业 住宅、商场综合体、写字楼、迈达、绿地、五月花及相关大型建工集团
2
轨道交通行业 高铁、公路、地铁、机场、码头、桥梁及其他运输行业；
3
网络通讯行业 移动、联通、中兴 、亨通光电、大富科技、京东、阿里巴巴等
中国石油天然气总公司、中国石油化工总公司、中国海洋石油总公司、中
在营销模式“创新”过程中，我们适当地选取 了国内外的营销专家、大师们对营销理论变革的 相关文章，挪列出“直复营销、特许经营（加盟 连锁）、网络营销、直销、交互式合作营销”五 类营销模式，根据“人民”产业特性，其中“网 络营销、直销、交互式合作营销”将是我们营销 模式创新的方向，通过上述三种营销手段充分融 合，形成具有人民特色的营销创新模式――直销 模式
经销商有自己 的经销目标， 有其独立的利 益，可能出现 对厂家的产品、 品牌推广支持 不力。
经销商是独立 的经济实体， 拥有商品所有 权，厂家对其 产品的价格和 流向可能很难 控制。
1.6创新结论
背景分析
综上所述 经销商代理模式利弊已经凸现，由此 可推断经销商代理营销模式实现企业跨越 式发展基本不存在可能，新时代的营销， 处在一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境 之中，新经济的发展所要求的营销手段必 须满足于企业自身发展的需要。作为新时 代经济体系的企业，我们想要提高企业核 心竞争力，想要企业可持续发展，市场营 销模式有所创新刻不容缓。然而如何做好 营销模式的创新是对企业营销能力的一个 巨大挑战 。
导
致
生活富足、缺泛市场一线拓展动力
未
来
新一代经销商
理念新潮、“人民”品牌将不是唯一代理，
市
特征
品牌忠诚度将会下降
场 堪
未来十年政府持续廉政建设、前辈市场开
忧
拓渠道将会有所改变，人脉资源与地域优
势逐步消失
背景分析
1.4经销商模式适用范围
I 企业发展初级阶段水平
在企业发展的初级阶段， 由于经济实力不足，往往 需要借助经销商的力量分 销其产品。
序言
在新经济大背景下，市场营销领域正在发生着一场深 刻的变革，面对越来越细分的专业市场，当今企业不但要 依靠天时地利人和，更要依靠新观念，新理念，新模式来 应对时代的变化，去迎合市场。其中企业直销手段就是企 业转型升级的关键，是实现企业与终端客户零距离合作的 手段，是确保企业在微利阶段求生存、谋发展的根本，只 有不断提升品牌影响力、不断强化自身团队建设、不断推 进市场营销模式创新、不断加大技术研发投入，才能助推 企业从微利走向暴利的转变，才能确保企业可持续发展。
盈利自己 推动市场
经销商 目前情况
事业成功、生活富裕、市场闯劲骤减 年龄递增、精力减少、有退出放弃之意 时代原因：微利阶段到来，信心减退
转行或移 交后一代
背景分析
1.3经销商模式历程演变（二）
市场营销 模式不变
历经3－5年 转行或新一代
经销商
若继续采用经销商销售模式运行
市场前景将 会不明朗
知识青年、更倾向于网络营销
实施规划
3.1.3销售产品范畴
销售覆盖企业
浙江公司 上海公司 江变电公司 江西输变电公司
销售覆盖产品 高低压电器元件,成套电器设备,电线电 缆,防爆电器,仪器仪表,建筑电器,输变电设 备，综合微机保护装置等系列产品以及 OEM、IS渠道销售推广。
【发展方向：提供区域供电网节能与优 化解决方案---包括但不限于电力网/采炼 供电网/采矿供电网/冶金供电网/市政供 电网等】。
营销模式创新
2.2 市场营销模式探索
我们正从一个工业化的时代进入信息化的时 代；我们正从一个计划分配的时代迈向全民营销 的时代。新经济，知识经济；新营销，创新营销 …其实4P…理论界正在从4P到4c，走向4R和4V ，以至更远。到4C再到4R、4V的过程，无非是 一个企业向消费终端重心转移的过程，是一个最 终把消费者捆绑进渠道流通、利益分配的过程。