有效拜访标准流程参考话术

有效拜访标准流程有效拜访标准流程

参 考 话 术 （本话术本话术以以“安享一生安享一生””为例为例））

【一、客户识别客户识别】】

1（、（大堂大堂大堂、、等待区等待区、、叫号机旁叫号机旁））:

您好您好，，请问您办理什么业务请问您办理什么业务？？

您好您好，，需要我帮您填写单证吗需要我帮您填写单证吗? ? ? 您好您好，，你拿叫号单了吗你拿叫号单了吗？？

2（、（证券窗口证券窗口证券窗口））:

您好您好，，您买了什么基金您买了什么基金??

您好您好您好，，需要我帮您查金净值吗需要我帮您查金净值吗？？

您好您好,,您最近都做哪些投资了您最近都做哪些投资了??

3（、（理财室理财室理财室））:

您好您好，，今天您办理什么理财产品今天您办理什么理财产品？？

4（、（自动终端设备自动终端设备自动终端设备（（ATM 机：））：

您查询什么业务您查询什么业务，，需要我帮忙吗需要我帮忙吗？？

1

【二、需求激发求激发】】

1、存款客户存款客户（（活期活期）：）：

您看您都存活期多可惜啊您看您都存活期多可惜啊，，活期没什么利息活期没什么利息。。

建议您要做一些理财规划使资金保值增值建议您要做一些理财规划使资金保值增值。。

2、存定期及买国债客户存定期及买国债客户：：

现在利息这么低现在利息这么低，，您可以做一些其它理财产品您可以做一些其它理财产品！！

您的钱如果不急用您的钱如果不急用，，可以做一些我们银行的理财产品可以做一些我们银行的理财产品。。

3、基金客户基金客户：：

（收益好收益好）：）：基金是比较好的理财产品基金是比较好的理财产品基金是比较好的理财产品，，但还是有风险但还是有风险，，您可您可

以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，，这

样才能落袋为安样才能落袋为安。。

（（收益不好收益不好）：）：基金虽然没有股票风险大基金虽然没有股票风险大基金虽然没有股票风险大，，但还是有风险的但还是有风险的，，

在理财产品很多在理财产品很多，，你可以分散投资你可以分散投资，，转一部转一部

分资金到其它理财产品分资金到其它理财产品。。

4、办理汇款等其他办理汇款等其他业务还在等号客户业务还在等号客户业务还在等号客户：：

（直接递彩页直接递彩页））这是我们银行代理的一款理财产品这是我们银行代理的一款理财产品，，相当不错相当不错，，你了解一下你了解一下？？这个产品是这样的这个产品是这样的。。。。。。。。

【三 安享产品推介安享产品推介】】

（简短版简短版））

这是我们行里代理的最新的理财产品这是我们行里代理的最新的理财产品，，第一个五年你交钱第一个五年你交钱，，

第二个五年你领钱五年你领钱，，第三个五年你把钱全部取走第三个五年你把钱全部取走，，分红年年有分红年年有，，一直保到70岁，很好的很好的

（详细版详细版））

您看您的钱放着也不用您看您的钱放着也不用，，我们有一个很好的银保产品我们有一个很好的银保产品，，

你只要一年交一次就行交一次就行，，连交5年，比如说比如说，（，（，（画图讲保险画图讲保险画图讲保险））您一年交一万您一年交一万，，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红年您在交钱时年年给您分红，，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您万的同时我们还继续给您分红分红分红，，第三个5年您把钱全部取走后年您把钱全部取走后，，我试问您问您，，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？？不会了是吧会了是吧！！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后之后，，您还可以继续享受几十年的保障和分红您还可以继续享受几十年的保障和分红。。多好啊多好啊！！

（沟通版沟通版））

客户经理客户经理：：这个产品叫安享一生这个产品叫安享一生，，定期投资定期投资，，您只需在第一个五

年里年里，，一年交一万一年交一万，，连交5年，就可以了就可以了。。在五年过

后你有5万了万了，，对吧对吧？？

客 户户：对.

客户经理客户经理：：那么好那么好，，在第2个五年即第十年我们将给您40%40%的保费的保费

即2万，在第3个五年即第十五年给您剩下的60%60%即即3

万。到此您的钱已经全部取走了到此您的钱已经全部取走了，，对吧对吧？？

客客 户户：对呀对呀。。

客户经理客户经理：：先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走了先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走了，，还

会有人继续给您利息和收益吗会有人继续给您利息和收益吗？？不会了对吧不会了对吧？？

客 户户：对。

客户经理客户经理：可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后，，我们还

将为您的孩子分红至70岁。而且保障一点都不会变而且保障一点都不会变，，

有疾病有疾病、、意外意外、、巨灾三重保障巨灾三重保障。。怎么样很好吧怎么样很好吧??

【四 拒绝处理拒绝处理拒绝处理】】

1、(我年龄大了我年龄大了，，不需要保险不需要保险))

你可以给孩子买你可以给孩子买，，我们银行很多像您这样的客户都给小孩买我们银行很多像您这样的客户都给小孩买，，如果你给小孩买如果你给小孩买，，领的钱会更多领的钱会更多。。

2、(那分红分多少那分红分多少？？)

分红不错啊分红不错啊！！每年的分红是根据中国人寿的投资情每年的分红是根据中国人寿的投资情况况，比如说2008年分了600多，客户很满意的客户很满意的。。

3、(时间太长了时间太长了？？)

不长啊不长啊！！您想您的钱全部取走了您想您的钱全部取走了，，分红与保障一直到70岁，如果我是您如果我是您，，我希望他更长一些我希望他更长一些，，到100岁才好呢岁才好呢！！

4、(啊，保险呀保险呀？？给孩子做过了给孩子做过了！！不需要了不需要了。。)

先生先生，，您的保险理念很强啊您的保险理念很强啊。。那您买的是什么产品呀那您买的是什么产品呀？（？（问客问客户，了解清楚产品了解清楚产品，，并作出判断并作出判断，，孩子的保险是否足够孩子的保险是否足够？）？）？）那觉得那觉得买的够上学吗买的够上学吗？？我们这款理财型的保险可以作为教育金的补充我们这款理财型的保险可以作为教育金的补充，，而且钱全部拿走且钱全部拿走，，却还可以有收益到您孩子70岁，多好呀多好呀！！

5、(这是保险这是保险，，我不买我不买！！保险都是骗人的保险都是骗人的。。)

方法一方法一：： 您现在您现在这样认为很正常这样认为很正常这样认为很正常，，很多人在不了解的情况下都有过您这样的顾虑有过您这样的顾虑。。我也碰到和您有一样想法的客户我也碰到和您有一样想法的客户，，后来买了我们的产品们的产品，，您知道为什么吗您知道为什么吗？？因为我们这个新产品既有较高的分红，又有保障又有保障，，拿走钱还能享受几十年拿走钱还能享受几十年。（。（接着介绍产品接着介绍产品接着介绍产品）） 方法二方法二方法二：：我很理解您的想法我很理解您的想法，，请问您为什么这样说呢请问您为什么这样说呢？（？（？（继续继续方法一方法一））

6、(是不是真的能保本是不是真的能保本？？)

当然啦当然啦！！

7、(我再考虑考虑吧我再考虑考虑吧！！)

您是想考虑考虑买多少还是给谁买呀您是想考虑考虑买多少还是给谁买呀，，其实都一样其实都一样，，

您无非就是换个地方交钱呀是换个地方交钱呀！！

8、(保险收益太低保险收益太低，，我还不如买基金我还不如买基金，，基金今年都涨疯了基金今年都涨疯了！！)

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