销售二手房新手入门手册

销售二手房新手入门手册

1.公司的选择

当你对房地产还不了解得时候，也许觉得并没有什么特别大的区别，但是，实际上你开始接触的时候，就会发现一个大公司与小公司本质上的区别。

一个大的公司会由系统的培训而小的公司则不会有，入门培训这对你的房地产职业生涯会起到很大的作用，带你的人，或许是一个销售能手，但并不代表他也是一个优秀的讲师。

大公司有成熟的制度，完善的人员分布，而你发展的前景也更加的明确。

当然，小公司也未必不好，也许你前期的起步很难，但是更多的是得到了更多可以锻炼自己的机会。

2.跑盘

什么事跑盘呢？

跑盘就是熟悉您所做的区域的房子分布情况与详细信息。

首先，你得了解房子楼栋的排列，以及一梯几户，板楼还是塔楼的问题，再而则是了解户型。可能会有人说，了解这些有什么用，有客户的时候就直接带他看呗。

但是，你有没有想过，假如你不知道楼栋在那里你怎么带看？带着客户满小气转悠吗？假如客户问到这些问题，你都说你不了解还是胡编乱造？作为一个房地产人员，在客户眼中你是相当专业的，然而却一问三不知，那么，你想想客户还会信任你吗？还会跟你成交吗？

所以，了解所在区域的小区详细信息是一个二手房置业顾问因具备的最基本的要素之一。

3.拨打/接听电话

可能有人会说，不就是打电话吗？接电话嘛，那么简单，谁不会啊！

可是，你真的会？真的可以与客户、业主进行友好交谈吗？

那么该如何与客户和业主进行友好交谈呢？

首先，在你拨打电话的时候，你得明确的知道你要说什么，要了解什么。

比如说业主：在你拨打电话的情况无疑有三种：

第一种是获取房源；

第二种是核盘；

第三种是约看；

在获取房源的时候，我们要问哪些问题呢？

首先，楼栋号这是必须的，因为没有楼栋号你将无法进行录入，其次是面积与户型，出租/出售的价钱，其他的如装修、家具家电是否齐全、朝向、什么时候可以看房、可不可以放钥匙、签独家等等，最后你应该在核实一遍楼栋号，以及询问是否有其他的房产需要登记，和其他的联系方式。

那么在核盘时，我们要注意的问题有哪些呢？

首先你得知道什么是核盘，核盘就是核实盘源，看是否由错误的信息。在核盘业主的信息我们是基本了解得，要是你再如获取房源时那样再问一遍，业主会烦不甚烦，因此我们要用一些小技巧，如：有客户关注此类房型，我想详细了解一些房子信息给客户进行介绍。

那么在首次约看时，我们要注意的问题有哪些呢？

首先，在进行约看时，通常有两种情况，一种是马上看，一种是约定时间再看。其实也很简单，就是问问业主有没有时间罢了，要是没有，就的询问是否有其他人可以开门，或者什么时候方便了，当然沟通时，要注意自己的语气，用词等。

那么，我们如何给客户拨打电话呢？

给客户拨打电话无疑是确定是否还继续需要租/买房子，首先我们的了解他的需求，什么时候需要购买等，要是半年后再房子才到期的，我们只有跟他保持联系就行。

购买的客户，我们得确定他的购买力，也就是贷款的我们得知道他的首付，全款的我们得需要知道他打算用多少钱进行购买，然后有主题的进行推销，而不是盲目的。

其实，无论是是给客户或业主打电话，你都得以客户/业主的立场与他商谈这件事，而不是以中介，很多客户/业主对中介都有很重的防备心理，你可以用一个朋友的身份去为他考虑这件事，如此才是进行友好沟通的第一步。当然，其中必须注意电话礼仪与礼貌用语。

4.每天到门店的第一件事

当带你的人教会你怎么拨打电话后，其他的事情就要开始你自己的摸索了。而每天到门店的第一件事则是“扒房子”。

那什么是“扒房子”呢？

“扒房子”就是需找新的房源。需找房源的方式有很多种。每天在网络上更新的房源有很多，而获取这套房源的信息，则要你主动去打电话与房主进行沟通。也许在一个早上房主因为接到无数房地产的电话烦不胜烦，那对你取得房源信息将增加一定的难度，而怎么沟通，如何取得房主的信任，这就得靠你自己的把握方式了。

5.关于门面接待

门面接待分为两种，一种是接待业主，而另一种则是接待客户。

那么该如何区分客户跟业主呢？

首先，我们知道，客户跟业主有本质上的区别，一个是买/租，一个是卖/出租。

那么当人进入门面的第一件事，则是站起身，微笑的的道：“您好”声音应该大方热情，这事，于你一同值班的同事则是应该起身倒水，协助你接待客户。那么说您好之后，应该怎么继续下面的话题呢？

当你说您好的同事，客户也会给你友好的回应，那么这时你可以说：“您看看房？”通常客户会回应“是的，我看看”那么这时您可以用疑问的问句问“您是客户？”这时，是客户的话他会说“是的我想租/买一套房子”那么接下来你则是了解他的需求，可以为其介绍适合他的房子了。