商务谈判答案A

期末考试

答案及评分标准

商务谈判（A）

一、判断题(每题1分，正确请打√，错误请打×，共10分)

1.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。

2.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

3.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

4.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

5.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

6.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

7.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

8.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在经济利益上的平等。

10感情攻击法适用于营造自然气氛。

二、单项选择题(每题2分，共30分)

注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由( )承提。

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。

A.合作型模式

B.对立型式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。

A.问

B.听

C.看

D.说

8.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。

A.叙

B.答

C.问

D.辩

9.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )。

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

10.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

11.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

12.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )。

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D. 自我型

13.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

14.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

15.立场型谈判又称为（）。

A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判

三、名词解释（每题4分，共20分）

1、谈判背景

答：谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

2、主谈人

答：是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。

3、报价

答：是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

4、谈判目标

答：是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。

5、商务谈判策略

答：是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

四、简答题（每题5分，共20分）

1、商务谈判的价值评价标准有三方面：

答：（1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系。（2分）（2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分）（3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分）

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：

答：（1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分）

（2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分）

（3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分）

（4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（2分）

3、“听”的障碍主要有：

答：（1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分）

（2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分）

（3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分）

（4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分）

（5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）

4、日常交往礼节包括：

答：（1）、遵守时间,不得失约（1分）

（2）、尊重老人、妇女。（1分）

（3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（2分）

（4）、举止得体（1分）

五、案例分析（20分）

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：

1.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩

答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。（5分）

2.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果

答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。（5分）

3.如何调整谈判人员

答：应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。（5分）

4.作上述调整的主要理论依据是什么

答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。（5分）