政企客户全业务营销方案培训材料

原资费 加装优惠资费
2、固话加装包：加X元，增加一台固话，含月租、来显、彩铃（珠三角地区加 、固话加装包： 元 增加一台固话，含月租、来显、彩铃（ 30元/月，其他地区 元/月）；新增固话一次性费用，按当地现有政策执行。 新增固话一次性费用， 元 月 其他地区20元 月）；新增固话一次性费用 按当地现有政策执行。 3、天翼套餐(T1商旅套餐和 畅聊套餐 的其它可选包 、天翼套餐 商旅套餐和T3畅聊套餐 商旅套餐和 畅聊套餐)的其它可选包
政企客户全业务套餐营销方案
政企客户运营中心 2008年11月26日 2008年11月26日
目录
政企客户全业务营销方案设计原则
商务领航通信版、信息版全业务方案 商务领航通信版、
政企客户“总机服务”营销方案 政企客户“总机服务”
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政企客户全业务营销方案设计思路
全业务营销思路
中高端定位 细分客户群
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通信版全业务套餐方案（紧密融合型）（1/2） 通信版全业务套餐方案（紧密融合型）（ ） ）（
目标客户群
1.Ta+C目标客户：通常拥有1-4部
优化方案
固定电话，1-5移动电话用户 ， 与原Ta目标客户基本一致
2.主要特征：
Ta组合方案 Ta组合方案
优化 升级
Ta+C组合方案 Ta+C组合方案
2、固话加装包：加X元，增加一台固话，含月租、来显、彩铃（珠三角地区加30元/月，其他 、固话加装包： 元 增加一台固话，含月租、来显、彩铃（珠三角地区加 元 月 地区20元 月）；新增固话一次性费用 按当地现有政策执行。 新增固话一次性费用， 地区 元/月）；新增固话一次性费用，按当地现有政策执行。 3、政企版无线宽带（PC版c+w，时长不区分 和W）： 、政企版无线宽带（ 版 ，时长不区分C和 ）：
依托现有的客 户、产品和服务 资源带动移动用 户的发展 细分客户需求 满足企业\ ,满足企业\员工 不同的利益诉求
优势互补 卖点突出
充分依托“ 充分依托“商 务领航” 务领航”品牌 突出有线和无 线宽带等优势产 品 发挥一站服务 差异化优势, 差异化优势,提 升服务感知
紧密融合
体现各类产品 间的紧密融合， 间的紧密融合， 对市场竞争激烈 的单产品形成有 效价格保护 总机服务突出 企业固网与员工 移动互打免费. 移动互打免费. 商航套餐突出 移动与固话的时 长共享
套餐种类 计费方式 （元/月） 国内： 200小时 不分漫游，超过后0.10 分钟；国际0.10元人民币/1KB 不足1KB 1KB计费 小时， 0.10元 0.10元人民币/1KB， 1KB按 计费。 国内：包200小时，不分漫游，超过后0.10元/分钟；国际0.10元人民币/1KB，不足1KB按1KB计费。 120
说明
即原200元全国套餐 即原200元全国套餐 200
国内：包本地、省内上网400小时，国内漫游20小时，超过后0.10元 分钟；国际0.10元人民币/1KB， 即原200 200元本地套餐 国内：包本地、省内上网400小时，国内漫游20小时，超过后0.10元/分钟；国际0.10元人民币/1KB，不 即原200元本地套餐 400小时 20小时 0.10 0.10元人民币/1KB 1KB按1KB计费 计费。 足1KB按1KB计费。
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信息版全业务套餐方案（紧密融合型）（1/2） 信息版全业务套餐方案（紧密融合型）（ ） ）（
目标客户群 信息版套XT餐优化方案 信息版套XT餐优化方案 XT
商户
•5人以下 •店面、中介等 •价格敏感性强
Xa组合方案
优化 升级
Xa+C方案
小型企业
•50人以下 •中低端写字楼小公司等 •价格较敏感
场、批发市场、房屋中介、职介、 物流中介、社区内生活服务类零 售商等
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通信版全业务套餐方案（紧密融合型）（ ） 通信版全业务套餐方案（紧密融合型）（2/2） ）（
套餐内容 套餐资 被叫免 省内长市 包含增值及 费 费(元) 本地时长 移动号百 漫时长 其他服务 资费水平 超出后通话费 套餐单价( 分钟） 套餐单价( （元/分钟） 套餐单价(未剔除 套餐单价(剔 增值) 增值) 除增值) 增值) 0.216 免固话月租； 基础包 含固话来显、 固话和手机：本 彩铃，手机 地0.15元，省内： 来显,套餐内0.29元/分钟 终端互打免 省外：0.39元/ 分钟 信息包 费 0.171 0.229 0.196 0.178 0.148 0.206 0.153
捆绑融 合型
商航套餐+ 天翼套餐×优惠折扣
1、保持商航套餐品牌延续性；简化套餐档次，通信版、信息版全省不超过4档 、保持商航套餐品牌延续性；简化套餐档次，通信版、信息版全省不超过 档 2、保持固话长途稳定，低端套餐不拉低长话价格 高端套餐做好测算； 高端套餐做好测算； 、保持固话长途稳定，低端套餐不拉低长话价格,高端套餐做好测算 3、紧密融合型：手机和固话资费同价，突出手机免月租、互打免费和话音优惠； 、紧密融合型：手机和固话资费同价，突出手机免月租、互打免费和话音优惠； 4、让用户放心使用数据增值业务，除来显、彩铃、号百等自有服务外，其它原则 、让用户放心使用数据增值业务，除来显、彩铃、号百等自有服务外， 上不捆绑入套餐。 上不捆绑入套餐。
标签产品：宽带及C+固话(PHS) 虚拟网 1. 升级或增加：推荐客户新增 移动终端、商务领航定制终 端、企业总机等； 2. 捆绑：宽带、C+W捆绑、移 动、固话共享时长、互打免 费； 3.卖点：装宽带、享受移动资 费优惠，赠送C+W上网时长。
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信息版全业务套餐方案（紧密融合型） 信息版全业务套餐方案（紧密融合型）(2/2)
酒店完美联盟应用 数字校园应用
该类套餐必须与主套餐捆绑， 该类套餐必须与主套餐捆绑，不得单独推广
一、套餐基础包全省统一； 套餐基础包全省统一； 二、自选包产品库全省统一； 自选包产品库全省统一； 三、可选包分公司自定义； 可选包分公wenku.baidu.com自定义；
一、套餐价格全省分区统一； 套餐价格全省分区统一； 二、自选消费折扣分区全省统一； 自选消费折扣分区全省统一； 三、可选包价格分公司自定； 可选包价格分公司自定；
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通信版全业务套餐（紧密融合型） 通信版全业务套餐（紧密融合型）加装包
可选包框架 1. 手机可选包 手机可选包：最多加选5部手机 方案：天翼套餐8折 商旅套餐T1或畅聊套餐 或畅聊套餐T3） 方案：天翼套餐 折（商旅套餐 或畅聊套餐 ） 加选天翼套餐（T1商旅套餐或T3畅聊后付费套餐，由客户选择与商航套餐 同帐户付费或分帐户付费），获得天翼套餐月租费8折优惠，所选天翼套餐基 础包内容、可选包和终端补贴按对应的天翼套餐执行；加装手机的时长独立 消费（不共享），捆绑终端之间互打免费（市内）。 天翼套餐月租打8折后资费如下表： 19 15 59 47 89 71 129 103 189 151 269 215 369 295 589 471 889 711
69 89 省内 119
320 520 520
169
800
套餐说明： 套餐说明： 1、套餐包含一台政企固话及同一帐号缴费的中国电信移动终端； 2、套餐内的固话和手机免收月租费，终端市内互打免费； 3、套餐内的话费包所含分钟数为固话和手机共享(其中长途不包国际台港澳），时长不含9字头和4008等短 号接入码时长，省内长市漫套餐内时长含直拨长途和加拨17909的长途时长；套餐外（超出资费）的长 途价格为加拨17909的价格。未加拨17909的价格按标准资费。 4、套餐的内容和形式全省统一，分公司不作调整。 套餐卖点：移动语音资费优惠、话费共享，手机和固话互打免费， 套餐卖点：移动语音资费优惠、话费共享，手机和固话互打免费，固话免月租
0.188 号百加盟(10 元/月) 短信120条 (10元/月) 网络传真增 强版(月租及 10元通信费)
0.104
0.188
0.104
0.192
0.131
0.183
0.135
套餐说明： 套餐说明： • 套餐主体产品包括：一部手机、一部固话、一线宽带+商航定制终端 一部手机、 一部手机 一部固话、一线宽带+商航定制终端。省 • 省内被叫免费，超出部分手机固话移动资费保持一致。 • 拨打方式同通信版。 • 套餐与天翼套餐横向比对，以相同档次更多的服务内容、免固话月租和互打免费吸引用户加入 套餐卖点：宽带、移动全业务优惠；话费共享，手机和固话互打免费， 套餐卖点：宽带、移动全业务优惠；话费共享，手机和固话互打免费，固话免月租
套餐内容 套餐费 被叫免 省内手机 超出部分资费 宽带速率\ ( 元） 费 宽带速率\ 省内长市 上网时长增值业务 分钟) 时长 漫(分钟) 分钟) (分钟) 本地0.11元，省 139 260 10 1、手机 内长漫加拨 与固话本 17909：0.29元/ 2M不限时； 地互打免 分钟 169 260 10 领航者 费 省外长漫加拨 省内 Navigator 2、含手 17909：0.39元/ 1-1定制终 机、固话 分钟 219 360 10 端1台 的来电显 手机上网：0.1 示、彩铃 元/分钟 功能 直拨按标准资费 289 460 20 单价( 单价( 单价(元/分 单价(元/分 增值自选包 钟,仅剔除 钟,剔除宽 三选一） （三选一） 宽带） 带和增值） 宽带） 带和增值）
目标客户群
总机服务
中高端政企客户为主
语音为主的低端聚类客户
商务领航通信版
商务领航信息版
紧密融合型:固话移动同价, 紧密融合型:固话移动同价,共享时长 捆融合型:天翼T1T3*7 T1T3*7折 捆融合型:天翼T1T3*7折+原商航信息 版
有宽带需求的低端聚类 和中小企业客户
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政企客户运营中心
目录
主要办公机构在本地，员工人数5 人以下; 对电话月租费和长话资费较敏感; 专业市场语音消费需求较高，批 发市场长话需求较高; 对价格敏感性较强.
3.典型客户：沿街店面、专业市
标签产品：计费帐务实现的C+ 固话(PHS)虚拟网 1.捆绑：移动、固话共享时长 、互打免费； 2.卖点：移动与固话同资费， 赠送手机上网时长。
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政企客户运营中心
商务领航全业务套餐设计原则
紧密融 合型
套餐内移动、固话时长共享 套餐外移动、固话同价，互打免费 低速宽带加装优惠
语音需求的低 端聚类客户
通信版
宽带需求的聚 类客户 商航套餐存量 客户 设计原则： 设计原则：
信息版
紧密融 合型
宽带、固话、手机融合 移动、固话共享省内长市漫时长
两版
政企客户全业务营销方案设计原则
商务领航通信版、信息版全业务方案 商务领航通信版、
政企客户“总机服务”营销方案 政企客户“总机服务”
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政企客户运营中心
商务领航套餐简化体系
通信版Tr套餐 通信版 套餐 通信版全业务套餐 通信版Tb套餐 通信版 套餐 增值单产品子套餐
信息版Xr套餐 信息版 套餐 信息版XT系列套餐 信息版 系列套餐 信息版全业务套餐
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紧密融合型全业务套餐加装包
可选包框架
1. 手机可选包 手机可选包：最多加选5部手机（方案：天翼套餐7折（商旅套餐 或畅聊套餐 ）） 方案：天翼套餐 折 商旅套餐T1或畅聊套餐 或畅聊套餐T3）） 方案 加选天翼套餐（T1商旅套餐或T3畅聊套餐，由客户选择与商航套餐同帐户付费或分帐户付费），获得天翼套 餐月租费7折优惠，所选天翼套餐基础包内容、可选包和终端补贴按对应的天翼套餐执行；加装手机的时长独立 消费（不共享），捆绑终端之间互打免费（市内）。 天翼套餐月租打7折后资费如下表： 原资费 加装优惠资费 19 13 59 41 89 62 129 90 189 132 269 188 369 258 589 412 889 622
90
国内： 90小时，不分漫游，超过后0.10元 分钟；国际0.10元人民币/1KB，不足1KB按1KB计费。 国内：包90小时，不分漫游，超过后0.10元/分钟；国际0.10元人民币/1KB，不足1KB按1KB计费。 小时 0.10 0.10元人民币/1KB 1KB 计费
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政企客户运营中心
政企客户全业务营销方案框架
服务内容
融合特点
移动、 移动、固话互打免费 企业固网门槛不变、 企业固网门槛不变、消费增加 员工入网享受优惠 紧密融合型:固话移动同价, 紧密融合型:固话移动同价,共享时长 捆融合型:天翼T1T3*8 T1T3*8折 捆融合型:天翼T1T3*8折+原商航通信 版