[房源]房源跟进技巧

A 房源跟进技巧及原因分析

➢房源跟进是二手房买卖的一个非常重要环节。做的好房源跟进工作所产生的五大元素：

1. 了解业主卖房心态，更加了解房产价格，为了看房及签单前做好准备。

2. 了解市场行家动态，加以保护房源。

3. 从中挖掘“业主客”做大业绩

4. 从中提升个人销售能力及谈判技巧

5. 从中推销个人及公司形象。

➢房源跟进技巧：（先讲负面技巧）

➢市场一般业务员所犯三大毛病

1.跟进不到位

2.令业主产生厌烦

3.逃避房源跟进/做假跟进（Update）*这类业务员最终会被市场淘汰

➢跟进技巧及心法

1. 跟进前必须要有目的性

2. 将心比己-以业主的利益为大前提

3. 跟进必须“到位”一个正确的跟进正常可以做到—拿到业主心中底价。取钥匙﹑谈独家﹑挖掘新客户﹑挖掘新房源﹑假还价等。

➢独家委托推销技巧

1、在多家放盘，表面上客源较多，实际上客人相对也会透过多间经纪公司找房。

2、公司制度——所有独家盘优先在分行橱窗、网店、扫楼条、报张等免费刊登。

3、不成交、不收任何费用：

➢提醒业主，我们并非所有房源都投放资源，做独家广告。

➢签独家时必须提醒业主，独家期间，非满堂红成交，必须支付满堂红广告费用

B 接听广告客户电话技巧，引导客户看房技巧

1. 掌握客人真实需求及客人背景

2. 大胆尝试推盘（技术性处理）

3. 细心聆听客户回应

4. 必须尽快落实看房时间（非常重要）及看房前必须把时间推前，以免行家有机可乘。

5. 看房前必须做好一切准备

6. 看房时引导客人“中盘”

C 谈判技巧：如何引导议价及下定金技巧

➢心法

1. 无中生有

2. 快！准！狠！贴！

快：快速拿到客人资料/

快速掌握客人需要/

快速约客人看房及下定金

准：准确推出适合的房源给客人

狠：客人看中的房源必须推的狠

贴：紧贴客人，不要让行家有机可乘。