泰康人寿新人基本法-简介
泰康人寿最新基本法
制定目标表格（举例）
季度计划工作内容
每月
① 每个月
标保25000 元
② FYP
③ 平均每件保费 （注一）
④ 应成交件数 （注二）
⑤ 所需建议书份数 （注三）
⑥ 所需面谈次数 （注四）
⑦ 所需约访人数 （注五）
50000 元 50000 元
1件 3份 10 次 15 人
注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无 经验值，则以每件保费30000元估计。 注二：应成交件数：④=②/③。 注三：所需建议书份数：⑤=④*3，依15:10:3:1规律 估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书。 注四：所需面谈人数：⑥=⑤*10/3，依15:10:3:1规 律估计，每送出一份建议书必须经过10/3次访谈。 注五：所需约访人数：⑦=⑥*1.5，依15:10:3:1规律 估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要有效约访 1-2人。
9
到哪去？
营业区 助理总监
组织架构
总监
高级总监
管 理 营业部 新筹部经理 方 向 ↑
见习部经理
…… 助理、初级、中级 、高级、资深、功 勋部经理
…… 客户经理 一级客户经理
正式客户经理 见习~十一级
入职新人
→ 业务方向
说明： 1、代理制入司职级为一级客户经理。
2、见习客户经理为一级以上客户经理正
式考核降级后的最低职级。
见习 1500
1200
0
1000
0
800
0
700
0
600
0
一类
二类
三类
职级津贴 基数
新人津贴
职级津贴 基数
新人津贴
职级津贴 基数
泰康人寿新人成长计划
泰康人寿新人成长计划泰康人寿新人成长计划 1.吉总寄语:听话照做、热爱泰康、平台决胜2.新人工作描述------十项标准动作每天参加早会、夕会每天打20个约访电话每天至少两次出访每天最少3次在访每天最少收集到位新客户名单每天送出1份计划书每周成交一位客户每月初有30位客户名单每天填写工作日志每周与主管规划工作检讨成果编者按:大家好～我是泰康，欢迎大家来到这个和谐追求共同发展的团队～对于保险业也许您还有一点点陌生，对于公司也许还不是很了解，那就让我来告诉您将在这里得到什么样的提升和帮助吧～当我还是个新人时，我必须要完成“十天成才，一年期许”的培训课程，这也是公司给予新人的训练支持平台～通过这些训练我们可以更好的提升沟通技能，增进服务意识，健全心理素质，拓展人际关系，加强自控力～在这里拥有畅通的晋升渠道、完善的训练体系、独特的寿险产品、良好的成长氛围、快乐的工作模式。
作为新人我们必须要学会和掌握以下八大培训内容第一关电话行销开拓关第二关熟练掌握产品关第三关掌握保单整理管第四关拒绝话术处理关第五关熟练促成关第六关转介绍关第七关建立正确观念关第八关精度保险管今天我将着重向您介绍我们的训练体系，它是多层次的，能够充分激发您的潜能，是支持您飞翔的翅膀，是平凡走向卓越的阶梯，是我们成功的法宝。
第一关电话行销开拓关---学会打电话1.赞美并表明来意2.要求见面(用“二择一法”介绍自己和公司明确拜访时间)3.产说会现场促成话术4.结束语电话销售话术(1)----无人服务或其他公司孤儿单业:先生您好，打扰您两分钟，我是泰康人寿保险公司客户服务代表，请问您是泰康的客户吗, 客:是业:请问现在还有业务员给您服务吗,客:有业:好的为您服务是我公司秉承的宗旨，祝您健康快乐，再见! (客户回答不是、或没有都进行下面的内容)业:事情是这样的“服务民众，照顾全家”是泰康服务宗旨，我们公司特别举办“爱家行动在青岛”的活动，以答谢岛城市民对泰康长久的支持。
泰康新基本法解析-文档资料
每周
周计划
周达成
周检视
31
为了达成晋升目标，我们要持续增员
• 增员来源与增员轮廓 • 增员流程 • 增员面谈
以后培训中将进行探讨 ……
32
33
谢谢
34
主任层级
销售经理
业务员 层级
助理业务主任
正式业务代表
销售主任
见习业务代表
5
见习业务代表收入
项目 首年度佣金 续年度佣金 责任津贴 长期服务奖 意外伤残及身故保险
三项收入、两个保障 首佣100%发放不打折
6
最棒的嘉奖 ——新人财务支持政策
7
8
新人底薪支持
对于2012年7月1日-12月31日期间入司的TA伙伴
新职级新利益；
如果成为TS
提前体验“我做官们”的可感觉以；获得什么呢？
提前练就主管技能
夯实团队、做大直辖组
19
三季度助理业务主任特别晋升通道
助理业务主任津贴
助理业务主任（TS）
本人当月FYC
FYC>=1000
人力
FYC>=600人力1人
助理业务主任津贴
400
• 手续费：除助理业务主任津贴外，其它 同正式业务代表。
月FYC≥7000 月 —
转正 2件新契约
责任津贴 （元） 300 500 800 1500 4000 400 600 800 1500 4000 800
4000
9
需要注意哪些政策细节？
1-3个工作月 4-6个工作月
1、8月15日入司和8月16日入司有区别吗？
7-12个工作月
2、第4至6个工作月要拿责任底薪需要满足什么条件？ 3、2件单，我可以做团个卡单吗？
泰康企业新人培训操作手册
泰康企业大学BusinessUniversity>> 操作手册营销学院新人基础培训务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。
二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。
五、培训时间与方式时间：两周方式：第一周——基础理论周；第二周——实战演练周。
六、培训人员配备1、班主任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。
2、班助教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担任培训过程中的值星工作。
3、讲师——由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。
七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。
其他人不得干涉。
班务管理：（一）、培训前：1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前5天用《邀请函》通知讲师培训内容、时间及地点；2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等；3、制作《班主任日志》、编制《学员考勤簿》；4、准备学员资料袋；5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发；6、培训场地及培训设备准备。
（二）、培训中：7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定；8、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；10、讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭；11、每天课程结束后对当天的学习内容进行总结；12、及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；13、提前一天再次通知次日授课讲师；14、向营业单位反馈新人学习情况；15、处理突发事件；16、通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；17、讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念；18、每天填写《班主任日志》。
泰康新人培训手册(全套92页面)
泰康企业大学Business University>> 操作手册营销学院新人基础培训在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。
中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。
因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。
新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。
新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。
因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。
为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。
《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师●及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。
因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。
泰康人寿总公司培训部2004年6月总则一、培训目的透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。
二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神；2、认同保险行业、对销售充满信心；3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念；4、了解保险基本知识与保险销售流程；5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设；2、保险观念；3、商品知识；4、销售技巧；5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。
泰康2020基本法介绍新人利益分析目标行动32页
比例
9.0% 11.0% 11.5% 12.0% 12.5% 13.0% 14.0% 14.5% 15.0%
业绩
[8，9） [9，10） [10，12.5） [12.5，15） [15，17.5） [17.5，20） [20，22.5） [22.5，25）
≥25
比例
15.5% 16.0% 16.5% 17.0% 17.5% 18.0% 18.5% 19.0% 20.0%
24
寿险生涯的第一个目标—— 转正
25
为什么要转正？
• 可以享受越来越高的职级津贴 • 成为师傅之后可以享受辅导津贴 • 为未来转向管理职做好充足的准备 • 服务更多客户、成就更多人
收入——加！加！加！ 发展——强！强！强！
26
转正标准
1、方案期间近两个月累计承保2 件长险（或安心保产品），且累计 保费12000P 及以上 2、单月承保至少10 件安心保产品，且至少承保1 件长险产品 3、单月承保至少10 件安心保产品，自招1 人且留存30 天以上 4、单月承保至少15 件安心保产品
1）岗位津贴 2）勤 工 奖
3）业务佣金 4）年终奖 5）续期津贴
6）荣誉 7）福利
备注：若存在《品质管理办法》中违规行为，另有品质扣款。
18
职业发展两条通道
新人成长达成星级人员即可转正，达成三星职级后，根据中心 与团队双方对人员的评估和沟通，可进行职涯发展序列的选择： ①可继续担任销售人员，逐步进入绩优梯队； ②可通过自身发展的形式对接管理层级进行团队管理工作。
• 身体素质方面： 每天保证充足的睡眠，不熬夜。经常参加体 育锻炼，提高身体素质。
14
新人利益分析——续期津贴
排名 第一名 第二名 第三名
泰康基本法优势
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优势 一 扩展恒久利益概念，恒久育成行业独有 扩展恒久利益概念，
一朝育成，利益终身享受 一朝育成， 打破惯例，育成利益不衰减，且不断增加 打破惯例，育成利益不衰减， 每次育成，均被保留， 每次育成，均被保留，利益叠加
UM SS AS
住院医疗保险 不含急、 （不含急、门 诊） 无 5，000元 000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元 15，000元 15，000元 15，000元 15，000元
意外伤害医 疗保险 无 3，000元 000元 5，000元 000元 5，000元 000元 5，000元 000元 5，000元 000元 10，000元 10，000元 10，000元 10，000元
级别 业务主任（AS） 高级业务主任（SS） 业务经理（UM） 业务总监（AD） 奖励系数 15% 20% 23% 25%
•
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优势 六
新人底薪长达一年，同业一般为 个月 个月。 新人底薪长达一年，同业一般为6个月。 晋升主管后，管理津贴和底薪一起拿。 晋升主管后，管理津贴和底薪一起拿。 最高2500元 元 最高 竞争优势明显 长达12个月 长达 个月 业内先进水平 低中高四档 低中高四档 适应不同新人
级别 见习业务代表 正式业务代表 销售经理 高级销售经理 业务主任 高级业务主任 业务经理 业务总监
•
意外伤残及 疾病身故保险 身故保险 20，000元 20，000元 50，000元 50，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 150，000元 150，000元 200，000元 200，000元 无 50，000元 50，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 100，000元 150，000元 150，000元 200，000元 200，000元
泰康基本法解析
第1-3工作月
12工作月 第7-12工作月
注：三月转正、六个月维持，否则影响底薪 三月转正、六个月维持，
做业绩——季度奖、年终奖 季度奖、 做业绩 季度奖 一、季度奖 • 职级：SA • 一个季度做到1800C就可得 二、年终奖 • 职级：SA及以上职级 • 任职月，平均每月做到800C就可得
做增员——增员奖、增才奖 增员奖、 做增员 增员奖
43
44
45
精英代理人优惠
1、个人业绩排名分公司前136名 2、13个月继续率≥90%，无业务品质问题
重分十周年业务先锋
重分十周年业务标兵
荣誉表明你是出类拔萃的
总结（一） 总结（
• 首先转正 首先转正-----否则没有底薪、季度奖、年终奖、
增员、增才、优质续保奖以及全面保障
• 然后当官 然后当官------有面子、有利益、高保障
春游烧烤
时间：2012年 30日 27日 时间：2012年1月30日-2月27日 对象： 对象：分公司全体营销伙伴
竞赛时间节点： 竞赛时间节点：
1月 30日-2月15日 30日 15日 受理且承保标准保费将按照1.5倍计入竞赛业绩 1.5倍 2月16日-2月22日 16日 22日 受理且承保标准保费将按照1.2倍计入竞赛业绩 1.2倍 2月23日-2月27日 23日 27日 受理且承保标准保费将按照 1 倍计入竞赛业绩
见习业务代 上岗第四至第 六个工作月内 表TA 见习业务代 十二个工作月 内 表TA
200元 200元
500元 500元
维持
维持：自然季 正式业务代表：自然季，900C
观察期
任何职级，一自然季挂零（卡单均算），次自然季即 进入观察期。 1、考核：该自然季个人累计300C,否则面临清退 2、续佣发放标准：当月首佣≥100C
泰康新基本法宣导资料
22
3 基本法的具体内容
3.6 推荐奖金 一代被推荐者FYC×8%×12个月
+
二代被推荐者FYC×5%×12个月
23
3 基本法的具体内容
3.7 个人年终奖
当年FYC/ 元
0-12000
≥12000
系数
0
5%
≥24000 7%
≥36000 9%
领取人员：每年12月时职级为正式业务代表及以上职级人员 计算方法：年终奖金=本人当年FYC×系数
12
2 泰康的营销制度
2.5 业务人员的薪酬－各级主管 初年度佣金 续年度佣金 继续率奖金 管理津贴－终身利益原则 组织发展津贴 年终奖金（个人、直辖组、直辖部） 营业部辅导津贴（适用于UM、AD） 总监育成津贴（适用于AD） 总监职务津贴（适用于AD）
13
2 泰康的营销制度
2.6 业务人员的福利 团体意外伤害保险 团体医疗保险特约 团体意外伤害医疗保险特约 养老公积金
个人FYC ≥责任津贴
个人FYC 责任底薪
20
3 基本法的具体内容
3.4 达标奖金
(a)见习业务代表在入司1-6个月（15日后入司，从入司之日到次 月月底计为第一个月,以下同）内转正且累计FYC≥6000元，则一 次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分
（b）在未满足（1）的情况下，见习业务代表在入司1-9个月 内转正且累计FYC≥9000元，则一次性发放达标奖金，达标奖金 金额等于全部预留部分。
业务经理 6个月，从第2个考核期开始 800 2 5 4000 5
业务总监 12个月，满1个考核期
5 4000
数 均FYC 续率
20000 75% 5 20000 3 75%
泰康人寿2010版新基本法宣导
SS
所辖组织当月FYC 管理津贴比例 C＜15000 18% 15000≤C＜30000 20% C≥30000 22%
《基本法》是公司营销发展战略体现
泰康人寿是一个舞台，这个舞台是巨大的、无边的，是不分级别的， 没有梯子的概念，她不会制约人的积极性和创造性。因此每一个人都可以 在这里尽其所能的展示自我，提升自我，成就自我。公司的舞台的扩大， 也就意味着个人的舞台的延伸。你如果想要一个广阔的舞台，就值得来泰 康人寿保险公司一展身手。
三、TA职级首佣不打折
• 06版基本法以培养人的能力为核心，打破 行业中TA职级初年度佣金打折的惯例，给 予每个人发展的信心和机会。
见习业务代表的考核
• 见习业务代表晋升正式业务代表的条件：
见习业务代表任职满三个工作月，于最近三个工作月
内达到下列条件，自次月起晋升为正式业务代表：
1、个人累计新契约4件 2、个人累计FYC1800元 注：正式业务代表降为见习业务代表后，三个工作月 内任意月份达到上述标准，自次月起晋升为正式业务 代表。
当年个人月均FYC （元） 0-1999.99 2000－2999.99
Y
0% 4.5% 7.0% 9.0% 11.0%
12% 3000－4999.99 14% 5000-7999.99 17% 8000以上
奖励绩优高手，最高28％的利益
正式业务代表
晋升：晋升标准不变，取消3个月时间要求。 维持：增加增员业绩及件数回算，提高正式业务代表增员积极性：SA在考核
泰康人寿保险公司新人职责规范(ppt 108页)
......
18
架构阐述
• 辅导计划架构构成 • 七大检查点 • 《销售活动目标表》说明 • 《新人引导表》运用
......
19
辅导计划架构构成
• 辅导目标 • 事前准备 • 辅导活动 • 辅导重点 • 检查点
......
20
专业化推销流程
• 计划与活动 • 主顾开拓 • 接近前准备 • 接近 • 建议书说明 • 促成 • 售后服务
33
前 言(主题阐述）
• 这套教材遵循专业化推销流程的规律， 设计了辅导训练的要点、辅导点、检查 点的学习和训练；目的在于提升新晋升 业务主任的辅导和训练能力、提升新人 的活动率和转正率；使经过培训的业务 主任，能够有效地带领新人走一条健康 的行销之路。
......
4
业务员的职责是什么？
1、有效推销 2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极
• 追求时尚 • 捧场 • 赠品 • 买一个保险顾问
学员讲解
......
65
客户对需求的了解与态度
客户已经意识到 自己的需求所在
客户没有意识到 自己的需求所在
暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决
......
66
面谈时如何发现准客户的需求
提问
开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等）
封闭式问题（用“是”或“不 是”来回答）
......
75
由利益说明导向价值说服
• 你可以得到什么？ • 你得到的可满足什么需求？
......
76
说明时应注意事项
• 最佳位置（感性空间） • 多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书
视线
基本法与职崖规划——新人班
165.6元 如果该单为永福人生1万元，那么收费津贴将到达165.6元
泰康人寿收展系列
‹#› ‹1#7›
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5、短险收费津贴
•短单险– 收第击费二此津级处贴编=辑短险母收版费文件本数样×式25元/件
6、专职单• 复第三效级奖
案例二、新约佣金一样、职级不同
一份10年期交3万的财富保单，各个职级销售利益比照：
比正式收展员多赚 1080元，提高14%
公积金 360*2
公积金 360*2
销售奖金1080
比资深收展员多赚 2201元，提高21%
公积金 498*2 管理津贴2765
初佣 7200
初佣 7200
初佣 7200
正式业务员 资深收展员
3个月
业绩？+人力？
业绩？
3个月
3个月
3个月 中级组经理/初级处经理 初级组经理/中级组经理
资深收展员/初级组经理
1个月 正式收展员 我
我的近期目标：
正式收展员如何晋升为资深收展员
滚动晋级：考核期为倒算回去的三个月
考核项目 个人考核期续期指标积分
个人考核期收展FYC 个人年度13个月继续率
标准 18分 3000 85%
– 大第于四等级于600 大于»等第于五18级00
季度绩效奖系数 8% 13%
大于等于3600
18%
大于等于7200
28%
泰康人寿收展系列
‹#› ‹2#1›
展望未来寻找方向
案例一、新约佣金不同、职级一样
职级 相同
职级
个人 收展 首佣
个人 收展 续佣
泰康保险新版基本法XXX
泰康保险新版基本法XXX 家庭保险顾问治理方法（2020版）目录第一章总则 (2)第二章组织架构及职责 (4)第三章人员治理 (8)第四章工作治理 (14)第五章品质治理 (16)第六章薪资和福利 (25)第七章晋升与坚持考核标准 (38)第八章相关说明 (44)第九章附则 (46)第一章总则第一条家庭保险顾问（Family Insurance Consultant，简称FIC）是泰康人寿保险股份(以下简称公司)银行保险系列一支高端的家庭保险规划团队。
为规范家庭保险顾问团队治理，明确家庭保险顾问的定位、职责和进展规划，依照监管规定及公司规章制度制定《泰康人寿保险股份家庭保险顾问治理方法》（2020版）（以下简称“本方法”）。
第二条本方法所称“家庭保险顾问”是指符合公司聘用条件，与公司签订劳动合同，要紧从事银行保险销售和销售团队治理的人员，包括各级家庭保险顾问、营业组经理、营业部经理。
第三条本方法用词定义如下：一、家庭保险顾问（FIC）：是指依照公司与合作商业银行相关协议，受公司委派对银行人员举荐的客户提供专业的需求诊断、保险规划、新险种推介等家庭综合保险规划服务，并协助公司相关部门为客户提供保全、续期、理赔等相关服务的人员。
二、营业组经理：是指受公司委派对银行人员举荐的客户提供专业的需求诊断、保险规划、新险种推介等家庭综合保险规划服务、协助公司相关部门为客户提供保全、续期、理赔等相关服务，并对所辖团队的家庭保险顾问进行日常辅导，协助营业部经理治理团队、达成业绩指标的人员。
三、营业部经理：是指与合作渠道保持定期的联系，对所辖团队的家庭保险顾问、营业组经理进行日常治理、培训、辅导，并对团队的整体业绩达成负责的人员。
第四条家庭保险顾问所有权益和义务的产生均依靠于《劳动合同书》及相关附件，其中，本方法为《劳动合同书》的重要附件之一，因而不得随意更换，需严格执行。
凡本公司有关家庭保险顾问的治理事项，除另有规定外，悉依本方法执行。
保险基本法提高版内容介绍(For 高阶)
06版基本法的亮点（3）
高绩效，高回报－高级业务主任
18%
20%
22%
直辖组的利益在最低保证18％的 前提下，奖励绩优团队
2006基本法提高版介绍－分公司个险发展部
06版基本法的亮点（3）
高绩效，高回报－业务经理
23%
25%
27%
直辖组的利益在最低保证23％的 前提下，奖励绩优团队
2006基本法提高版介绍－分公司个险发展部
增员利益 （SA SM SD) 增员奖金6％
增员奖金＝被增员者FYC × 6％
• 时间：1年 • 在见习业务代表期间增员，享受增员奖金的月份为：12个工 作月-晋升正式业务代表所经过工作月。 • 晋升主任后转变为管理津贴利益
2006基本法提高版介绍－分公司个险发展部
增员利益 （SA以上职级）
增才奖金10％
优势二：责任津贴给得长
月数
12
10
8
6
4
3个月
2
0
2006年
6个月
2007年
12个月
2008年
优势三：责任津贴拿得高
1、单月最高1500元 300、500、800、1500，随你挑
2、全年累计13800元 1～6月，1500元/月，合计9000元； 7～12月，800元/月，合计4800元。
2006基本法提高版介绍－分公司个险发展部
➢TA如在入司六个工作月内仍未能晋升为SA，则自第 七个工作月起，将不再享受责任津贴。
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优势五：快速晋升利更多
请延着以下步伐走：
享
受 利 益
团体保险 个人年终奖
种
季度奖
类
泰康人寿保险公司新人职责规定
业
主
售
平
顾 开
接 近
说 明
促 成
后 服
务 员
台拓
务
的
效果
职
计准 经 活 时
划
基
主 顾
营 日
动 管
间 法
责 是
础
卡
理
记
则
什
效率
么
？
......
......
主管的职责是什么？
销售技巧
推
技
辅导技巧
巧
增员技巧
销 和 组
人际关系
织 发
观念
展
问题：你是怎样做销售和发展组织的？
增员 选才 训练 ......
......
准主顾应具备的条件 学员讲解
• 有寿险需求 • 有交费能力 • 身体健康，
尤其心理健康 • 容易接近 • 有决策权
......
主顾开拓的方法
学员讲解
• 缘故法 • 介绍法 • 陌生拜访法
这是最基础的方法，其它的 方法都派生于这三种方法。
......
主顾开拓最重要的的方法
学员 讲解
......
3
前 言(主题阐述）
• 这套教材遵循专业化推销流程的规律， 设计了辅导训练的要点、辅导点、检查 点的学习和训练；目的在于提升新晋升 业务主任的辅导和训练能力、提升新人 的活动率和转正率；使经过培训的业务 主任，能够有效地带领新人走一条健康 的行销之路。
......
业务员的职责是什么？
1、有效推销 2、时间管理 3、行为端正 4、态度积极
准客户的来源
• 您的个人市场 • 影响力中心人物 • 被推荐人 • 陌生拜访
泰康2011基本法
投入三：主管销售多 年终获利厚 投入三：
主管职级增设个人年终奖，鼓励晋升与高绩效。每年12月末任业务主任级以上者， 主管职级增设个人年终奖，鼓励晋升与高绩效。每年12月末任业务主任级以上者， 12月末任业务主任级以上者 可按下列标准享受年终奖金： 可按下列标准享受年终奖金： 个人年终奖金=当年个人累计FYC*奖励系数* 个人年终奖金=当年个人累计FYC*奖励系数*继续率系数 FYC*奖励系数 奖励系数
当年个人月均FYC C<800 800≤C＜1500 1500≤C＜3000 3000≤C＜5000 C≥5000 奖励系数 0.0% 2.5% 4.5% 7.0% 9.0%
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继续率系数
个人继续率K K<75% 75%≤K＜90% K≥90% 继续率系数 0% 100% 110%
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业务主任
晋升： 晋升：3个工作月
考核指标 个人累计FYC 个人累计新契约件数 增员人数 累计增员有效人次 直接增员 本人与所增人员累计FYC 2010版 3000 6 9 1
9600
维持： 维持：一个自然季
考核指标 个人累计FYC 直辖组累计FYC 直辖组人力 2010版 1800 6000 4
3大新投入2个通道2大考核1种理念
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三大新投入
投入一：调整增才奖 增员利益广 投入一：
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责任津 贴（元）
300
500
800
------
1500 400
600
800
1500
1
800
注１：15日以后入司的见习业务代表，在计算第一个工作月责任津贴 的月FYC标准时，入司当月及次月的月FYC可一并计入。
注２：见习业务代表在入司第三个工作月末如达到基本法晋升为SA的 条件，则自第四个工作月起，每月维持在SA及以上级别并达到表中相应 月份的条件，可继续享受责任津贴，否则暂停享受责任津贴。（一）TA扬帆快速晋升SA
TA基本法晋升SA
方案对象：见习业务代表TA
方案时间：2008年4月1日-2008年12月30日
晋升标准： 见习业务代表于最近三个月内
1、个人累计FYC1800元， 2、新契约4件，且方案期间直接增员1人； 注：当月达到条件，可于次月予以提前晋升。
时间：入司3个月或连续三个月 晋升标准： 1、累计fyc≥1800元， 2、新契约件数4件
意外伤害医疗 保险 无
3，000元 5，000元 5，000元
注： • 以上保险内容及责任分别对应于公司团体意外伤害保险、团体定期保险（仅限于身
故责任）、团体医疗保险（不含急、门诊）及团体意外伤害医疗保险条款。 • 疾病身故保险及住院医疗保险仅适用于入司年龄在50周岁以下且如实填写《代理健
康告知书》的代理人。
如在第四至六个工作月内达到基本法晋升SA的条件，责自达标次月 起，每月维持在SA及以上级别，可恢复责任津贴，但之前月份不再补发。 注3：TA如在入司六个月内仍不能达到基本法晋升SA者，则自第七个月 起，将不再享受责任津贴。 注4：第7-12个工作月中“各代增员人数”要求的“1人”是指当月至少 有一名fyc≥300元的直接或间接增员
（二）SA、SM、SD扬帆晋升AS
方案对象：正式业务代表SA
方案期间：2008年4月1日-12月30日
晋升标准： 任职满3个月的SA,在最近的三个月内 1、累计FYC2400元， 2、新契约件数9件； 本人与所增人员4人,累计FYC≥7500元且最 近3个月内新增直接增员（TA）1人
注：当月达到条件，次月予以晋升
第4-6工 作月
第7-12工 作月
600≤月fyc＜1000 1000≤月fyc＜1800 1800≤月fyc＜3000
月fyc≥3000 600≤月fyc＜1000 1000≤月fyc＜1800 1800≤月fyc＜3000
月fyc≥3000 月fyc≥1200
新人财务支持行业最高
各代增员人数（人） （增员fyc ≥300元）
SA、SM、SD基本法晋升AS
时间：任SA满三个月，最近三个月 内达到下列条件，次月予以晋升；
晋升标准： 1、个人累计fyc3000元； 2、个人新契约件数9件； 3、增员3人； 4、本人与所增人员累计fyc8000元
特别给付项目
公司为业务人员提供的特别给付项目
• Ⅰ 疾病身故保险 • Ⅱ 意外伤残及身故保险 • Ⅲ 住院医疗保险（不含急、门诊） • Ⅳ 意外伤害医疗保险 • Ⅴ 公积金
增才奖金
月度 3 6 9 12
被增员者累计FYC
≥2400 ≥6000 ≥10000 ≥15000
增才奖
200 300 400 600
“扬帆计划”快速晋升方案 与基本法晋升对照
通则 （1）业务员晋升需持保险代理从业人员资格证书 （2）业务员晋升时，继续率必须达到75％以上 （3）直接增员指入职为TA的人员，聘才人员不计入 （4）重新入司人员不记为新增员 （5）晋升人员需参加公司规定的相应的晋升培训
• 业务主任的特别给付项目-- 公积金提取
业务主任可享受公积金，公积金总额= 个人每月管理津贴 ×5%+公司等额补贴数
谢谢！
感谢您的关注
销售系列
职级
业务系统职级图
组织系列
业务总监AD
高级销售经理 SD
业务经理 UM 高级业务主任 SS
销售经理 SM
正式业务员 SA
业务主任 AS
见习业务员 TA
佣金－见习业务代表级利益
• 首年度佣金 • 续年度佣金 • 新人责任津贴 • 推荐新人权力
月份
1-12月津贴 当月fyc标准（元）
第1-3工 作月
各职级保险金额
特别给付项目
职级
见习业务代表 正式业务代表
销售经理 业务主任
意外伤残及 身故保险
20，000元 50，000元 100，000元 100，000元
疾病身故保险
无 50，000元 100，000元 100，000元
住院医疗保险 （不含急、门诊）
无 5，000元 10，000元 10，000元
见习业务代表的增员权力
见习业务代表可做增员者，并在晋升为正式业务代 表之月起享受增员奖金，享受增员奖金的月份为： 12个工作月-晋升正式业务代表所经过工作月； 享受的标准为：增员奖金＝直接增员当月FYC×6％。
佣金－正式业务代表层级利益
• 首年度佣金（FYC） • 续年度佣金（RYC） • 优质续保奖金 • 增员奖金 • 增才奖金 • 个人销售奖金 • 个人年终奖金