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销售利润分析

公司利润主要包括商品销售毛利与其他收入，在此，我们仅重点分析主要的商品销售毛利分析，其他收入的分析方法与之类似。

商品销售毛利=销售收入-销售成本-销售费用，其中，销售成本即商品的采购成本，在实务中，按照某种计价方式来计算，如月加权平均、移动平均等方式计算。

销售费用则包括运费、杂费及其他与销售活动直接相关的费用。对销售费用的关注程度，取决于销售费用占成本的比重大小。同时，这与ERP中是否能取到数据有直接的影响。在此，我们暂时不考虑。

那么，从这个公式中得到一个结论，影响利润变化的因素主要就是销售收入与销售成本的变化。要提高销售利润，就要使销售收入增长，或者销售成本下降。

⏹如何提高收入？

1、如何实现核心商品的稳定增长？

2、如何找到最佳的高利润率商品与区域的组合？

3、如何发现各类商品的季节性规律？如何保证旺季商品的供应？如何对淡季商品采取有效措施，刺激销售？

4、如何对高价值的商品采取必要的促销手段，以刺激销量的增长？

5、如何防止核心客户的流失？

⏹如何降低成本？

1、降低采购成本：

●降低较低利润率的商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供

应商）；

●降低核心商品的采购成本（如根据历史销售情况，加大采购批

量，以提高议价能力）；

●降低高价值商品的采购成本（如寻找同类商品的其他供应商）；

2、降低销售费用：

●如何使促销费用使用得更合理？

3、降低物流成本：

●降低库存资金占用（如对远低于平均利润率且销量不大的商品

进行库存优化？）

●降低库存维护费用

●降低运输成本

在Power-BI中，可以通过多维分析的任意组合，很快找到关键信息，以及时、准确提供决策者必须的信息。

下面，我们就通过一些截图来举例说明分析的思路。

一、利润变化分析：

1、先看整个公司销售利润的变化情况，通过趋势图，对其变化一目了然。2005年10月份的利润出现较大幅度的下降。

2、然后再来看，到底是谁影响了利润的变化？

利润的变化可以从以下几个方面来分析：我们可以从不同的角度逐渐深化，来发现原因。

●从部门角度；

●从区域角度；

●从商品分类；

●从经营方式。

3、在此，我们主要分析部门与商品分类两个维度，采用比较法来进行分析，包括水平同比分析、趋势分析与结构分析三种。我们先从部门入手，类似下面界面：

4、数据显示，利润与上期相比，下降14.31%，通过水平对比分析，发现利润下降的主要因素是因为深圳公司整体下降25%，而广州公司下降16%。下面我们再用结构分析的方法来进一步锁定关键原因：

5、可以看到，利润下降的部门中，深圳ABC与广州天章贡献的利润所占的比重已超过50%，也正是因为这两个关键部门利润下滑，才对公司整体造成了影响。这时，我们加入商品的维度，来看一下又究竟是哪些商品影响了利润。

6、通过上表的对比，在广州天章这个部门，利润贡献率达35%的自制打印纸的影响最大，下降了13%，同时，深圳ABC这个部门则是自制复印纸与自制打印纸的影响最大。最终可以得出这样的一个结论：本期利润下降14%的主要原因是，广州天章的自制打印纸这类商品以及深圳ABC的自制复印纸与自制打印纸利润下滑造成的。当然，我们还可以利用钻取功能，一直将商品细化，直到找到影响最大的单品。

7、如果我们先从商品入手，再加入部门维度，也可得到类似的结论：

三、此时，我们再来分析从收入与成本这两个方面来分析对利润的影响。

1、通过上表，看到深圳的华强办、深圳ABC以及重庆的昆明办与重庆公司，都出现了成本的增长速度大于收入的增长速度。从重要性来说，主要是深圳ABC与重庆公司。

2、现在我们假设商品的采购成本没有发生较大变化，那么，造成这种现象的原因应该是商品的利润率。即高利润率的商品销售下降，而低利润率的商品销售上升。下面我们来验证一下这个假设：

3、从上表可以看到，利润率远低于平均水平的自制收银纸与自制卷式印刷类商品的销售增长率最高，而收入比重较大，且利润率略高于平均水平的自制复印纸、自制打印纸的销售增长率均为负。

当然，在实务中，不同的区域与商品的销售组合存在着一定的客观性，但同时，如果能从类似的分析中找到区域/部门、商品之间的组合存在的问题，就可以制定出相应的对策，来使销售朝着有利于公司的方向前进。

四、通过单位收入/单位成本/单位利润的变化图上可以看出，2005年4月份的单位收入与单位利润最高，说明该月的销售中，高价值与高利润率的商品销售最好。

单位收入/成本/利润趋势图

五、从利润率趋势图（下图1）与收入/成本/利润趋势图（下图2）的对比可以看出，利润率较高的两个月，2004-01与2005-02，销售收入/利润都较低，这说明大量的常规商品利润率都相对较低。如果能将这两张图的曲线大致吻合，则达到最佳状态。

利润率趋势图

销售收入/成本/利润趋势图六、通过下图可以找到不同商品的季节性特征：

某类商品的销售收入趋势图七、通过销售排行找出核心客户与商品

八、通过排行榜找出负利润或低利润的客户与商品

九、通过排行榜找出高单位价值的商品