论营销的简单本质

切 行 为 都 不会 是 对 的 。
一
争导向。营销是竞争的产物 。如果没有竞
争 ， 不 需 要 营 销 。在 需 求 大 于 供 给 的 时 则 候 ， 业 只 要 拼 命 生 产 就 好 ， 有 出现 了 企 只 两 种 或 以上 的产 品 争 夺 同 一 个 客 户 的 时
、
简 单 、 原 的思 维 方 式 本
式 ， 会 指 导 你 如 何 去 思 考 一 个 问题 。而 它 这 是最 重 要 的 。 当牛 顿 被 问到什 么 在 相 对 论 形 成过 程 中起 至 关重 要 的作 用 时 ， 顿 牛 说 ， 弄 明 白如 何 思 考 问 题 。 ’ 盛 和 夫 先 “ ’ 道
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三， 为什 么选 我的而不选其它 ” “ 。独 特 价 值 主 张 。 果 客 户 认 为 我们 的产 品和 如
择， 在“比较 ” 的基 础 上 产 生 ， 因此 ， 销 是 营 竞争导向。
的是本质和本原 ，是万变的现象及方法后 面相对不变 的东西。掌握了本质和本原， 就
可 以 以不变 应万 变 ， 自己变 得 简 单 ， 让 本质 ， 是 简单 的 。我 十 分 赞 同道 盛 总
问题上 ， 人能替代 你去思维 ， 没 只有靠 自 己摸 索 。 而 掌 握 了按 本 原 做 事 的 思 维 方
其它 的产 品没 有 区别 ， 为 何 要 购 买 我 们 他 的 ？ 这种 购 买只 能 寄托 于 偶 然 ， 天 客 户 某 兴起 ， 巧选 择 了我 们 的 。 不 是 营 销 ， 正 这 所 以 ， 销 的第 三 个 本 质 是 ， 特 价 值 主 张 ， 营 独 或 者 说 ， 异化 。 差 理 解 营销 本 质 ， 有助 于 我 们 制 定 正 确
候， 出现 了营销。同时， 才 我们并不是因为
做 到 了 最 好 或 完 美 而被 选择 ， 是 因为 和 而 其 它 可供 选择 的 相 比 ， 们 具 备 了客 户 想 我
要 的 某种 独特 价值 ， 而 被 客 户 选 择 。选 从
能 告 诉你 怎么 做 ， 去做 吧 。’ 任 何 具体 的 ’ 在
质， 以指导实践 。 销售产 品从而获得收入 ， 是企业 的根本 目的，销售产 品即是营销 ，
所 谓 企业 战略 ， 际 是 以 营 销 战 略 为 核 心 实 的 一致 性 整 合 。 销 战 略 指 明 的是 企 业 的 营 根 本 方 向 ， 乏 正 确 的营 销 战 略 ， 业 的 缺 企
索 。 后来 我 觉 得 应 该 回到 最 简 单 的 ， 当我 们 想要 卖 出一 件 产 品 时最 初 的 思考 什 么 ？ 我 们会 想 ， 什 么 理 由能 让 客 户 选 我 们 的 有 产 品而 不 选 其 它 ， 何 让 客 户 接 受 这 个 理 如 由。 错。 是它 。 没 就 营销 的本 质 就 是 ， 客 让 户 明 白 ， 什 么 选 我 的而 不选 其 它 。 我 想 为
在 当今 纷 繁 复 杂 的 企 业 竞 争 理 论 中 ， 有 必要 化 繁 为 简 ， 到 企业 竞 争 简 单 的 本 找
级 的简单 。马克思 的否定之否定定理 ， 事
物 的最 初 级 和 最 高 级 ， 往 是 一 样 的 。 人 往
在 客 户 的 大 脑 里 。我 们 常 说 营 销 是 场 战 争 ， 们 争 的 是什 么 ？ 人 说 是 客户 。 个 我 有 这
一
类思 维的进程 ， 童时 的简 单 ， 孩 成长后 的 复杂 ， 智慧后的简单。我们追求 的简单 是
一
答案正确 ， 却又似是而非 。 准确 来说 ， 我们
争 的是 客 户 的 选 择 ， 这 个 选 择 是 在 客 户 而 的 大 脑 里 形成 的 。 以 第 一个 要 认 清 的 营 所 销 本 质 是 ， 销 的 战 场在 客 户 的大 脑 里 。 营 二 ， 为 什 么选 我 的 而 不 选 其 它 ” 竞 “ 。
此 我 想 引 用 松 下 幸 之 助 先 生 的 话 ， 没 人 “
生们说 ，无论从事什么行业 ， 么类 型的 “ 什
工作 ， 先 要 树 立 的 是做 它 的 哲 学 。 ”就 首 好 像 人 生 要树 立 自己的人 生观 一样 。现象 总是 万变 的 ， 以万 变 对 万变 ， 是天 才 做 的 那 事 。平凡 人 ， 许领 略 一些 简单 的智 慧会更 也 好 。哲学 是根 本 的世 界观 和方 法论 ， 揭示 它
种 回归 ， 历 经 万 般 复 杂后 的 回 归 。 我 是
在 培 训 时 试 图 让 我 的 学 生 们 理 解 一 些 我
认 为 十 分 简 单 的 思 维 ，但 我 发 现 十 分 困 难 。我 困惑 了许 久 ， 为何 这 么 简 单 的东 西 这 么 难 以理 解 ？后 来 我 解 开 了 ， 简 单 的 对
以前 在 企 业 里 做培 训 ， 总 和 我 的 学 我
理解和运用需要一种成熟度和 驾驭力， 也 许复杂是不可跳跃的一个过程。但是 ， 简
单 ， 然 是 我 们 应 孜孜 追 求 的智 慧 。 仍 有 人 说 ， 即使 掌握 了事 物 的根 本 ， 具 体 问题 该如 何 处 理 还 是 不知 道 怎 么 做 。 对
的 。而 什 么 指 导 了这 些 营 销方 法 的 取 舍 、 修 正 以及 运 用 ？ 是营 销 本 质 术无 道 ， 有 术 仅 止 于 术 ， 道 有 术 ， 才 能 成 为 真 正 的 有 术 实践帮手。
论 营 销 的 简 单 本 质
口杨 铸 琳
营销的简单本质是什么 ？ 我曾苦苦思
这 是每个人想 要售 出 自己的产 品时第 一
个 本 能 会 思 考 的 问题 。那 么 ， 是 它 了 。 就 “ 客 户 明 白 ， 为 什 么 选 我 的 而 不 选 其 让
它 ”这 句 话 里 涵盖 了三 个 营 销 的 根本 。 ，
一
，
“ 客 户 明 白 ” 说 明 营 销 的 战 场 让 。