1.信贷展业技巧大全(升级版)

关于客户开发及同行开发，之前我们都有过专题的篇幅，所以今天我们在这不长篇大论，而是着重针对大家在平时展业过程中经常遇到的一些问题提供一些解决措施。

一、电话营销技巧

1、拿起电话不知怎么说开场白？

开场白不知道怎么说那是因为大家没有做好准备，或者是经常换开场白，一天一个，没有一个固定的话术。

因此信贷员必须要有自己固定的话术，开场白话术可以参考其他同事好的方法，也可以自己总结过往好的开场白，然后固定下来。

关于开场白的技巧：

（1）确认对方是本人，有时候电话名单和手机号是对不上的，所以信贷员要确定下电话是客户本人，让客户觉得你就是特别给他打电话的，而不是随便打。

（2）如果知道对方的名字和职位，一定要尊称，比如王总，李经理，张部长等。

（3）一定要自报家门，自报家门一方面是让人知道你是干嘛的，另一方面是可以让客户觉得你不是骗子。

（4）明确沟通时间，大家的时间都是珍贵的，没人愿意把时间花在接听自己不熟悉的电话上，所以最好表明耽误对方几分钟时间。

（5）说出工号，没有工号的可以自己编一个，报工号给人的感觉是你是正规的。参考开场白：

信贷员：您好，请问是王总吗？

客户：是的，哪位？

信贷员：王总您好，我是XXX公司的信贷顾问，我叫张XXX，工号007，能耽误您两分钟的的时间吗？

2、刚开口就被客户拒绝？

为什么有的信贷员一开口客户就拒绝或挂掉电话了？这种情况可以分为3种，一种是客户根本不需要贷款，另一种是你的沟通提不起客户的兴趣，还有一种是打电话的时间不对，客户没时间接听。

针对第一种情况，客户根本不需要贷款，那信贷员需要做的是直接挂掉，没必要浪费口舌，人家不需要你说烂了嘴巴人家也不需要。

针对第二种情况，信贷员必须从自身找原因。客户直接挂电话或拒绝可能有三种情况。第一种你普通话不标准，人家听不清；第二种你语速太快人家听不清；第三种你说话不在状态，没精神，没有刺激到客户。针对第三种情况，信贷员一定要分清不同客户的忙闲时间，大家可以参考我们之前发的“信贷员，这些电话营销规则你必须懂”这篇文章。

应对客户拒绝的技巧：

（1）尽量让自己的普通话标准，即使不标准但是吐字一定要清晰。

（2）尽量控制自己的语速，不要太快，也不要太慢，平时可以多加练习，说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。

（3）在自己状态最佳的时候打电话，状态不好的宁可不打电话。

（4）把电话号码按行业就职业进行分类，根据不同行业或职业的不忙时间来进行营销。

3、客户不愿意听我说？

为什么客户不愿意听你说？这个是困扰很多信贷员的地方，在我们打电话的时候，说着说着客户就把电话给挂了。客户不愿意听一般有这几种原因。第一种，信贷员谈的话题客户不感兴趣；第二种信贷员说话混乱，没有重点，没有逻辑。

应对客户不愿意听的技巧：

（1）多谈客户，少谈自己。人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注，如果信贷员说了一大推客户不感兴趣的话，那就等于白说。因此在跟客户沟通过程要学会多使用提问，比如为问客户有没有贷款计划，一般通过什么方式贷款等，了解客户关心的问题之后再对症下药。

（2）和客户沟通过程中要说什么一定要熟练，前后要说什么一定要条理清晰，如果不熟悉或怕脑子短路，最好是用纸写下来放在旁边。

4、第二次打电话跟进客户不领情？

有不少客户存在这样的苦恼，明明电话里跟客户谈得好好的，但是等第二次打电话的时候客户好像是不认识一样，完全不当回事。

之所以出现这种情况，可能是客户之前是在敷衍你，也有可能是客户已经记不清你是谁，还有可能是你跟进时间太慢，客户忘记了。

应对跟进客户不领情的技巧：

（1）打电话结束之前一定要为下一次沟通埋下伏笔，提前和客户预约时间，让客户有所准备。

（2）在挂掉电话之后编辑短信，把你是谁，是干嘛的，能帮助客户什么，计划什么时候沟通等信息发给客户。

（3）及时跟进客户，让客户保持记忆状态。

二、外出展业技巧

【发单技巧】

1、刚发出去的单子就被收了？

有时候，信贷员辛辛苦苦外出展业，好不容易把单子派发完，结果发现后面来了保安后清洁阿姨或收垃圾的大叔，你就眼睁睁的看着他们把你的单子给收走了，是不是觉得挺闹心的？

针对这种情况，信贷员需要做的是找对时间，做有意义的事情。

（1）找合适的时间，对于一些大城市来说，环境清洁是很重要的，你乱发广告不被收才怪，但是信贷员可以换个时间去发单子，比如晚上出去，这样一来在上客户看到单子的机会会提高不少。

（2）可以打上一些公益广告，比如请不要水滴乱扔垃圾，请不要随地吐痰，请不要在公共场合抽烟等。

2、发出去的单子没人看？

大家有没有过这样的经历，刚把单子发给别人，转身后别人就把单子给扔进垃圾桶了？发单子客户不看或直接扔掉在展业过程中肯定避免不了的，我们没法去控制别人的喜欢及情感，但是通过一些小技巧还是可以降低单子被扔的概率的。

那信贷员如何降低没人看这种局面的概率呢？

（1）把单子给别人的时候一定要在人家快接近的时候打招呼，别做无声的哑巴，一般距离80公分左右开始向人家问好，让人家有所准备，然后把单子准备好。

（2）单子要反着给别人，这样别人第一眼不知道是什么，会反过来看，从而加深对单子内容印象。

（3）单子设计的时候一定要简洁易懂，让别人一看就知道重点。

（4）选合适的时间，人家在忙的时候肯定是不会看我们的单子的，所以信贷员可以适当悬着合适的时间，比如中午吃饭的时间，或者是晚上出来散步的时间。

【陌拜技巧】

1、大楼保安不让进去怎么办？

（1）做好准备。在计划去哪栋大楼陌拜之前先从网上查下有哪些公司，然后根据某一家公司查找具体的人，最好找那些做业务的，记住他们的姓名和手机号，然后遇到保安或楼管直接光明正大的说去哪家公司找谁，登记下就OK。