皇明太阳能公司的市场营销组合策略

皇明太阳能公司的市场营销组合策略我国的太阳能热水器行业由于进入市场的门槛不高，加上其良好的发展前景和不菲的行业利润，吸引了众多企业的加入，不仅新厂家不断的成立，部分国内家电巨头也纷纷试水，像海尔、长虹等。

第一，产品策略。

1 创新与技术方面。“核心技术领跑世界太阳能行业”是皇明太阳

能热水器公司的宣传语。皇明公司在产品的创新与技术方面下

足了功夫。皇明不但拥有国家专利数百项，还自主研发并在世

界上独家掌控“三高”、“四高”太阳芯真空管等太阳能光热技术。

2 皇明太阳能热水器公司产品线丰富，为满足市场和顾客的需

求，不断改进和研发新产品。

3 销售服务方面。皇明秉持“培养代表消费者利益的被服务意

识”的服务理念，努力捍卫消费者利益。比如说，为了更好的服

务客户，皇明除对经销商的安装质量实施总部直控外，还不惜

斥资打造健全的软硬件基础。

第二，价格策略。

皇明在价格策略上紧紧围绕利润、销售额、市场占有率等目标进行策略制定与执行，主要采用成本导向法、需求导向法、竞争导向法等定价方法进行综合定价。

①结合竞争品牌和皇明品牌实力，找到皇明的价格定位。主要是针对

力诺瑞特、太阳雨等竞争品牌进行比较定价，将同规格产品定价比它们高出10%-30%。

②界定产品群“高、中、低”之间价格差，把产品属性、商家利益、工

厂成本三者高、中、低相对应，实现企业良性循环。

③尽力保持价格和政策的稳定性和严肃性，确保维护好市场秩序。

第三，分销渠道策略。

对太阳能企业而言，谁掌握着规模大、效率高、动作灵活、成本低的营销渠道，谁就赢得了市场，就能有效的战胜竞争对手。皇明根据市场和其自身状况对渠道进行设计和管理。

①渠道模式：皇明采用“单轨制”的渠道模式，一个区域招一个区域经销商，并协助经销商建设专卖店、分销店的模式。此外，皇明有自己的少量形象店和直销店。

②成员选择：皇明对经销商有严格的选择要求，不但要求其财力十足，还须具备很强的经营管理能力、社会关系等条件。

③渠道管理：皇明在渠道上采取销售和服务相分离的管理体制，不

但有业务员、大区经理、帮促等构成的销售团队，还有各地市客服等构成的服务团队。

第四，促销策略。

皇明坚持品牌导向的营销传播策略，将广告宣传作为其重要的传播方式之一。

①准确定位核心，彰显与众不同。皇明紧抓太阳能的核心性能──集热性能，向消费者传播它的“三高”真空管，在顾客心中成功地赢得了一个代名词──集热性能好的太阳能。（创享的卖点）

②多种媒体选择，全面覆盖目标市场。皇明不仅在央视投放广告，还在各大报纸、杂志上进行投放另外，皇明还针对终端做了大量的POP 广告？、单页？等。

第五，公共关系策略。

①节能环保。皇明举办了“绿色中国百城环保行”、“拯救绿色行业，挽留绿色用户──皇明领养太阳能孤儿”等活动。通过这些公共活动，皇明不但树立了绿色环保形象，还在一定程度上提高了企业的知名度和美誉度。

②救灾扶贫。皇明公司在救灾和扶贫上也积极承担起了社会责任。如皇明不但在08年雪灾和汶川地震等天灾人祸时期对灾区进行捐款捐物，还积极参与“农村贫困学校太阳能浴室工程”和“新能源·新农村工程”等活动，树立了良好的企业形象。

③独创性的公益活动。2009年4月，皇明发起“皇明挑战全球大擂台”活动。这次活动从侧面反映了皇明对其技术和产品的自信，以及对消费者负责的诚心和其经营理念。

此外，皇明太阳能热水器公司还积极创造有利的“天时”。

1 积极沟通，获得政府支持。皇明公司在创立之初不但做好稳健发

展，还积极向社会介绍太阳能行业，并得到极大认可。与此同

时，黄明与德州市政府沟通，希望得到政府的支持和帮助。地方政府看到皇明所处行业不但受到社会各界的认可，而且发展前景

广阔，殷切希望太阳能产业能够成长为德州支柱性产业。于是，

德州政府出台各种倾向性政策以促进地方该产业发展。

2 人大会表现踊跃，推动立法。（两会都新能源的看法？）2003年

3月10，黄鸣作为太阳能行业的第一位全国人大代表，充分利用其身份，积极推动行业发展和行业规范，联合56位各界人士，向大

会提出《节约能源法修正草案》。2005年2月28日，《中华人民共和国可再生能源法》正式通过，并成为包括皇明公司在内的我国太阳能企业快速发展的助推器。

几点建议：

（1）通过市场和售后部门的反馈，准确了解消费者需求与急需解决的产品难题，进行针对性设计和技术性支持，以解决产品创新不足问题。（注重与消费者的沟通？）

（2）加强定价的针对性。

（3）在保护好主干渠道的同时，渠道下沉，增加三、四级市场的营销网络，如多开一些直销店、分销店等。

（4）加强三、四级混乱市场的监管，防止违规事情如串货等发生。（5）做好售后服务工作，树立良好的品牌形象。

（6）注重品牌形象的差异化塑造，和其他品牌形成差异化。

(7)品牌转换升级不求快而求稳，通过整体的品牌管理规划一点点完成。