构建龙湖体验式示范区的秘诀上179p

2 体验区景观设计策略；
2.1 产品大于作品—让客户享受产品
2.1.1 产品标准化下的大规模复制：
龙湖内部有成熟产品库（内部标杆项目），要求项目90%采用标准化产品，10%自行创新。 全集团售楼处（未来的会所）只有几种标准，在风格、立面等方面不允许随意改变。不 同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可实现快速复制。体验区景观模 块化强，不同项目间借鉴；
构建龙湖体验式示范区的秘诀
体验式营销，是一个越来越常被大家提起的 话题，可
何为体验？体验何物？
眼到、手到、心到。 客户所到之处，皆为体验。
卖房子＝造梦想？？？
让客户体验到我们所传递的生活信息。 满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归属感和
情感维系。
要让客户爱上你……
接下来，要展开的
就是
一场寻找dream house的奇幻之旅。
•老婆最爱的， •户外的餐厅；户外的麻将桌；户外的下午茶；
露台
Terrace
书房
Study
•全家唯一一个完全按我要求 装修的房间； •地板、墙纸、书桌、台灯、 壁画，都是我亲自挑的。 •只有阳台上那一株绿植，是 细心的老婆放在那儿的。
衣帽间
Cloakroom
•我们家的衣橱很大，当然， 多半，是老婆的衣服。
•我的衣服很单调，来去就 那么几个颜色、几个牌子、 几个样式。
•老婆的裙子，是我们家衣 橱的风景，长的短的，花 的素的，丝的绒的，华丽 的简约的，厚的薄的……
•我喜欢我老婆穿裙子。
•夜幕降临，华灯初上，一家人接受了辛苦而幸福的一天。。。。。
不知道，这是不是你梦想中的家？
惊艳、性感、富有生活情调。。。
begin……
•俯首抬眼，皆是风景。 •尚在门口，就闻到家的味道。
样板间入口
Open House entrance
客厅
Living－room
•其实，对于我们家人来说，客厅并不重要。 •可，老张、老王、老李、小赵、曾哥，却独独喜欢到 我这儿来，喝茶下棋，或者只是聊天。 •太太人缘也极好，那些在国外读书时的朋友，一回国， 总要到家里来。 •太太嫁给我时，我还什么都没有，现在，每当听到她 的朋友夸她有眼光的时候，我总是不自觉的骄傲。 •所以，为了不失礼于人前，我们家的客厅真的很重要。
•好在，儿子从来不多要求什么，只是钟爱航海和骑马，每次我出国，他唯一期望的礼物就是原版
的动物读本。 •看到老王为他那只知道追女仔，买名牌的儿子一筹莫展的时候，我总是无尽的欣慰。
儿子房
Prince
卫生间
Bathroom
•客人的卫生间要整洁； •儿子和女儿的卫生间和他们的房间一样，由他们各自做主； •我的卫生间，必须要有一个大大的，可以看得见风景的浴缸； •老婆的要求最实惠，她要一个大大的洗脸台，可以放得下她那些我永远 不知道是用来干吗的瓶瓶罐罐。
2.1.3 针对敏感点的不同态度：
房地产开发中的“敏感点”是指这样一些设计、营销或施工的方案，它们的变化对客 户价值、成本与收益、工程质量、物业管理、商业运营等产生显著影响。 根据受敏感 点影响的因素，可以将敏感点分为客户敏感点、物业管理敏感点、商业运营敏感点、 成本敏感点、进度敏感点、工程质量敏感点等； 客户敏感点从发生节点上可以分为购房决策敏感点和使用功能敏感点，使用功能敏感 点又可分为交房敏感点、装修敏感点、居住行为敏感点、精神敏感点。 客户敏感点从性质上可以分为“保健”敏感点和“激励”敏感点。所谓“保健”敏感 点，是指就是这样一类敏感点，它们的高性能并不能（或不明显地）提升购房者的购 买意愿或业主生活质量，但一旦出现质量问题，绝对地降低购房者的购买意愿或业主 生活质量。而“激励”敏感点与“保健”敏感点相反，提高它们的性能可以明显地提 升购房者的购买意愿或业主的生活质量。
龙湖做到了，我们呢？
1体验区景观的分类及特征；
分类
样板房 样板区选址 景观营建
服务时间 成本控制 建设速度
实体体验区 永久
临时体验区 永久 临时
用地内
转换为园区景 观一部分
Leabharlann Baidu
可异地：邻近 局部或全部拆 用地、远期用 除 地、代建绿地
不受限制 受限制
成本转化 成本消耗
慢，受建筑建设 影响
快，不受建筑建 设速度影响
女儿房
Angle
•有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。 •无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！ •无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了。 •她，就是我们家的公主。
•儿子14岁了，他刚出生时，我的生意刚刚起步。
•一直担心，给予他太多，会让他骄纵、纨绔、不思进取。
地下室
Basement
•一个红酒窖，是我多 年来终于得以一偿的 夙愿；
•台球室，是太太在我 四十五岁生日时候给 我的惊喜；
•影音室，儿子上中学 后，经常带同学回来 看大片；
•保姆阿姨，是我们全 家最辛劳的人，所以 她的房间，也一定要 舒服。
主卧室
Master bedroom
•刚结婚的时候，老婆总是说，以后的卧室要有落地的玻璃窗，漂亮的窗帘，大大的梳妆台，柔软的 大床。 •每当说完这些，老婆总会甜甜的傻笑，说：只要两个人在一起，想想就很开心。 •这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，周 末的早上，我们可以在那里吃早餐。
2 体验区景观设计策略；
产品大于作品—让客户享受产品 情景大于景观—让客户看到未来
感受到的价格
追求最大的溢价 价格≠价值 价格>价值 值！ 价格<价值 不值！
？感受到的利益
景观体验，样板航母：建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体 验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳。
严格的标准化动作：不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、 客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。 已开始尝试模块化景观管控。
2.1.2 造价与效果之间的合理平衡：
软硬景比例控制；风格和造价间的取舍；自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更 换，同时节约成本。
餐厅
Dinning－room
•和老婆、儿子、女儿一起吃晚餐，是我忙累一 天，最大的幸福。 •我的朋友到家里做客，老婆都会慷慨的亲自 下厨。
厨房
Kitchen
•虽然请了阿姨，但每个周末儿子回家的时候，老婆还是会亲自下厨； •以前，为了逃避做家务，我总是哄老婆，说她做家事的样子贤惠，可现在，我真的这么认为了；在 客厅里看着女儿跑来跑去，老婆在厨房忙来忙去，闻着阵阵菜香扑鼻，这是我最惬意的周末午后。 •女儿爱吃意大利面，儿子爱吃牛排，我有一个中国胃，但老婆做的菜，我什么都爱吃。