4.2商务谈判心理(商务谈判与推销)

4.营造谈判氛围
商务谈判心理的成功运用，还有 助于谈判人员处理与对方的交际与谈 判，形成良好的谈判氛围。适当的谈 判氛围可以有效地影响谈判人员的情 绪、态度，使谈判顺利推进。
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小 案1
例
商务谈判心理禁忌
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二、商务谈判心理的运用
(一)感觉和知觉在商务谈判中的应用 (二)情绪、情感的应用 （三）期望心理的利用 (四)积极应对心理挫折
投射是人们在其他人身上看到 自身特点的趋势，即他们把自 己的情感、特征、态度或动机 投射到别人身上。
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投射效应
认知防卫
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4
刻板印象
(二)情绪、情感的应用
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1 创造轻松和谐的谈判气氛
2
影响对手的心理和行为
3
给对手施加精神压力
4 转移情感，以利于谈判的开展
(二)情绪、情感的应用
(一)商务谈判心理的特点
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1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的内隐性是指商 务谈判心理藏于脑、存于心， 不能被别人直接商务谈判的心 观察到的。
(一)商务谈判心理的特点
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1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
(二)商务谈判心理的作用
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1.培养谈判人员自身过 硬的心理素质
2.揣摩谈判对手的心理， 做到知已知彼、百战不殆
3.恰当地表达或掩饰已 方心理
4.营造谈判氛围
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小组 讨论
你认为商务谈判人员应 具备的什么样的基本心 理素质？
1.培养谈判人员自身 过硬的心理素质
诚意
谈判能否成功决定能否合作， 成功的合作取决于双方合作的诚 意。诚意支配的谈判心理是保证 实现谈判目标的必要条件。
2.揣摩谈判对手的心理，做 到知已知彼、百战不殆
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谈判人员可以通过观察分析谈判对手的 言谈举止揣摩谈判对手的心理活动。
3.恰当地表达或掩饰已方心理
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对各类社会群体持有的一套 固定的法，称为刻板印象。
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投射效应
认知防卫
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刻板印象
小 案1
例
有趣的刻板印象
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认知防卫是指人们保护自我， 防御有威胁的思想、目标或形 势的趋势一个人的世界观一旦 形成便很难改变。
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认知防卫
投射效应
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4
刻板印象
1
创造轻松和谐的谈 判气氛
2
影响对手的心理和 行为
3
给对手施加精神压 力
4 转移情感，以利于
谈判的开展
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谈判高手在具有激情和热情的同 时，还应善于表达对他人的关心 和理解，以期建立和维持与对手 的友谊。
标
并灵活运用
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一、商务谈判心理的特点和作用
目 录
二、商务谈判心理的运用
思考
赞美推销
1 为什么第二位推销员能够推销成功?
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案例 入导
2 在推销过程中，第二位推销员成功的 秘诀是什?她使用了哪些沟通技巧?
3 第二位推销员的谈判心理运用技巧对 我们有何启发?
一、商务谈判心理的特点和作用
商务谈判心理的相对稳定性是 指人的某种商务判心理现象， 产生后往往具有一定的稳定性。
(一)商务谈判心理的特点
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1.商务谈判心理的内隐性 2.商务谈判心理的相对稳定性 3.商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性是 指因谈判者个体情况不同，其 心理状态之间存在着一定的差 异。
小 案1
例
感觉的重要性
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2 商务谈判中常见的几种社会知觉效应
社会南知洋理觉工20效20ly应
认知防卫
投射效应
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4
刻板印象
初次印象
2 3
光环效应
个性观点的定势
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初次印象
2 3
光环效应
个性观点的定势
一旦谈判人员对对方谈判人 员形成初次印象后，由于先 入之见，往往不重视后来获 得的信息。
第四章 商务谈南判洋理沟工2通020与ly 心理
第二节 商务谈判心理
知
识
目
标
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了解商务谈判沟通的概念和类型 熟知影响商务谈判沟通的因素 掌握商务谈判心理的特点和作用
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技
1.掌握商务谈判沟通的技巧，
能
并能够在商务谈判中熟练运用
目
2.掌握商务谈判心理，熟悉
商务谈判心理运用的技巧，
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(一)感觉和知觉在商务谈判中的应用 1 研究感觉和知觉的重要性
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2 商务谈判中常见的几种社会知觉效应
1 研究感觉和知觉的重要性
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1
感觉和知觉是人们认知周围环境的 开始，也是得知识经验的源泉。
2 建立正确的认知，了解并自觉纠正错觉 3 利用知觉的特性
初次印象
2 3
光环效应
个性观点的定势
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光环效应又称晕轮效应，它是 指一个人对事物形成一个整体 印回识象后，强烈影响他对该 事物其他方面的认识。
小 案1
例
晕轮效应
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初次印象
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光环效应
个性观点的定势
个性观点的定势是指对人的 自觉或不自觉的固定看法和 观点，认为某种特定个性特 征是与其他个性联系在一起 的。
了解和掌握商务谈判心理，有助于表达己方心 理，并有效地促进沟通。同样，在谈判中，谈 判对手也会分析研究方的心理状态。己方的心 理状态被识破，往往意味着商务活动中重要信 息的泄露，也就失去了在谈判中的主动权。
因此，在谈判过程中，应恰到好处地掩饰己方 心理，即掩饰已方有必要掩饰的情绪、需要、 动机期望目标、行为倾向等。
自Biblioteka Baidu心
耐心
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诚意
自信心
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自信心是谈判者充分施展自身潜 能的前提条件。没有自信心，就难 以勇敢地面对艰辛曲折的谈判不能 承受谈判中出现的压力和挫折。
耐心是商务谈判人员在心理上战 胜谈判对手的战术和谋略，也是 成功谈判的心理基础。
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耐心
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(一)商务谈判心理的特点
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(二)商务谈判心理的作用
媒 体素材
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商务谈判的心理
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堂提
课
问
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什么是商务谈判
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心理？
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商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。