衡水老白干酒业SWOT分析——外部机会分析

四、机会分析

（一）行业经济持续维持高增长、高利润

白酒一直是中国居民消费的主要酒类，白酒销量在中国四大酒种中位列第二。80 年代初期中国粮食生产逐渐增加及国家放松对酿酒用粮的限制后，白酒产量大规模提升，白酒产量从1980 年的215 万吨，以年均9%的速度迅速增长，到1996 年达到顶点801.3 万吨。随着国家对白酒行业的宏观调控，以及啤酒、葡萄酒、果酒等饮料对白酒的替代，产量逐渐下降。1999 年白酒产量622.26 万吨，到2004 年下降为311 万吨，近两年白酒产量有所回升，2006 年则回升到397 万吨。

截止2009年，全国共有白酒生产企业1.8万家，白酒规模以上企业1160余家，白酒年产量约为411.06万吨年销售收入增长率25%以上，年销售收入在30%以上。

据行业机构预测，未来3年(2010~2012)白酒行业的增长将持续维持在一个较高的水平，其中年销售收入增长率为23.2%，年利润增长率为31.8%，年利润增长将超过100亿元。

从以上的数据可以看出，白酒行业在未来仍将保持高增长、高利润，行业前景景气。

表1

（二）外资并购和战略联盟

长期以来,受行业传统属性和体制的制约,资本在白酒行业扮演的角色一直很弱。但随着产业竞争层次提升,其他行业竞争加剧,越来越多的外资纷纷开始进入白酒行业。

例如，2008年9月，美国高盛集团完成对安徽口子窖酒业25%股权的收购，这笔收购涉及的金额为5200万美元。这是继泰国TCC、法国帝亚吉欧、轩尼诗、瑞典V&S入主本土白酒企业后的又一笔外资并购。

在全球流动性不足的情况下，高盛积极入主口子窖，证明了中国白酒市场存在着巨大的市场潜力。因为文化和酿造工艺的差异，外资进入白酒行业的门槛较高，往往只能通过收购或形成战略联盟的方式进入。就目前白酒行业的实际情况来看,短期的资本投入,核心机会表现于品牌溢价的挖掘和渠道集约化的共享；从长期看,基于名酒名牌战略的产业布局更有价值。

（三）市场需求多元化

在酒类产品的选择上，消费者大多要求品种多样化，现在高端白酒的市场仍然以酱香型和浓香型

白酒为主，此时推出一款老白干香型的高档白酒，正可填补这一空白。

可以看出，中国的白酒市场存在较大的空间，这个空间是由我国优越的酿酒条件，当前我国市场经济和对外开放发展新的格局和机遇，综合国力的不断增强，消费层差距的拉开，中国酒文化的深厚底蕴，中国企业家和咨询策划机构运作品牌和市场的能力显著提高等诸多因素决定的，只要把握机遇，完全可以打造出新的高档白酒品牌，进入更高的层面。

图1

（四）市场细分明显

1．中国地大物博，地区之间的文化差距和消费水平差异比较突出，每一个区域市场都拥有地域性的、消费习惯和个性消费理念差异，市场消费文化的不同造就了很多较成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争时，能够有效地在自我区域市场中遏制外来品牌的发展，或者在长期的市场持久战中最终获胜。地域性白酒品牌的明显特点是：以中档次产品为主，品牌文化具有明显的地域实用性，同当地政府有很好的关系，在长时间的市场操作中同消费者建立了很好的情感关系。

对于河南衡水老白干来说，站在竞争的角度可以进行市场细分定位，发挥自己在某一特点方面的优势，切割和创造属于自己专属区域市场，可以微妙地改变强弱之间的力量对比，使强者不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种可能。白酒产品高度细分是未来的必然趋势。

2.消费者由于受自身经济实力、身份、社会地位和个人喜好的影响与制约，在选择白酒时自觉与不自觉的的选择与自身特征相适应的产品，这就促使白酒消费形成了分层化的结构。如普通的工人、农民在消费时会选择低档白酒；白领阶层会选择中档白酒产品；而商务领导阶层则会选择高档白酒产品。这也是白酒行业中、高、低档产品都能够获得巨大利润的原因之一。

（五）中档酒市场领导者力量薄弱

在中国白酒产品市场方面，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒

红星二锅头、尖庄等。高档酒中的贵州茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等，这些品牌在消费群体中有着很高的品牌美誉度和忠诚度，整体竞争力有着很强的市场消费、市场维护，新生品牌如果没有较高品质、没有强势文化内涵、没有充足的资本作为基础和创新的市场操作，没有长久投资的企业经营理念等，将很难在这两个市场中立足。

反观中档白酒市场，由于中档酒市场有着强大的市场消费量作为拓展基础，现有品牌的消费忠诚度普遍较低和市场技术性操作空间较大的市场机会原因，新生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是新生品牌发展的一片空间。高低档酒生产厂家销售市场竞争异常激烈，而中档产品的开发稍显疲软，企业应彻底改变这种意识，树立最佳空间市场，采取积极措施，开拓市场，创造销售奇迹。

实际上，在调查中发现，中档白酒是品牌竞争的某一区域。消费者对白酒价位的选择，有32.5 %的消费者选择50～100元的白酒，38.7 %的消费者选择100～200元的白酒，而选择200元以上价位白酒的消费者仅占18.9 %，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大。我国的中产阶级占绝大多数，企业完全可以进行酒类市场兼顾，进行产品研制创新，弥补中档消费层次需求。

图2

市场现状是，中档市场的竞争主要体现在广告、促销礼品、文化概念和终端占有上。聚集在这个层次的白酒品牌处在竞争的胶着状态。而且更重要的是，没有一个白酒品牌在中档市场占有主导地位，也没有一个品牌在品牌力和销售力这两个方面能够主宰市场。因此，市场分额的占有成为中档白酒产业营销的关键性指标。