第二章_国际商务谈判需要理论

【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要

(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要

在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要

在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位 的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多 的利益，而采用的一种方法。显然这样的做 法会对双方的再次合作造成障碍。
什么是需要？

客观刺激通过人体感官作用于人脑所引 起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”



1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔, 她曾与制片商休斯签订一个一年120万美 元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:‚我想要我合同上规定的钱.‛ 休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
【案例】

米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
(2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
【案例】

KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，

案例2
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主 亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次 上门试探时，刘说：‚现在没有心思和你 讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还 想要我的房子，你再来找我。‛说着还拿 出了自己的机票给对方看。张某沉不住气 了，当场拿出他准备好的20万元现金。其 实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准 备，以15万元成交。
明星妙策化干戈


双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要

这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目 的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中， 有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈 判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看 这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人 的利益。
（四）如何发现对方需要?
‚成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度 和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑 术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那 一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个 微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏 感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上 的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那 一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的 颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌 上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更关键 的是来自敏感和机智。‛ -----著名谈判大师杰德勒.
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
(三) 商务谈判中不同适用方法



1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
（二）商务谈判心理透视
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
（二）恰当陈述



巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈 情绪反应的隐蔽的假设。 恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展， 而且能把你想让对方知道的信息传递出去。 正确的陈述，选词、造句和文法上都 要十分讲究。
（三）悉心聆听


对于聆听，必须注意人与人之间的谈 话或谈判。 听和讲一样，是一种引导的方法，在 谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。
（四）注意观察

举止非常重要，它传达着许多微妙的 意思，有着种种心理上的含义和暗示。要 注意观察对方的举止，从中发现其思路， 掌握谈判的脉络。
二、商务谈判心理
案例1 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽 阔的草原上，几只黑斑羚悠闲自在的走来走去。 然而距离他们不到一百米的草丛中正有一只成 年雄狮紧紧地盯着他们。对即将到来的灾难， 黑斑羚却浑然不知。 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起 攻击，象离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯 卷动蒿草乎乎生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强 食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。 狮子一冲出来，黑斑羚已然警觉，迅速四蹄腾 空，飞奔起来。
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
一、需要是人类—切行动的原动力


成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需 求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
(1)谈判者顺从对方的需要


谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
【案例】


米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
（一）适时提问


获得信息的一种手段就是提问。在适当 的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进 行提问，是发现需要的一种手段。提问的形 式通常可以归结为三种类型： ①、一般性提问；②、直接性提问；③、 诱导性提问。审时度势地提问，容易立即引 起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的 重视，并按照你的意愿主导谈判的方向。
商务谈判
第二章 商务谈判理论
为什么需要谈判？



社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
案例1
狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，他们之间 的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生 了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿 势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子， 显得从容淡定。 狮子大吃一惊，倏的慢下脚步。然后悻悻地 看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次 猎杀。 问：狮子为什么不捕杀黑斑羚？

分析：（1）张某突然改变态度是抓住 刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判胜利是抓住张 某什么心理？
（一）商务谈判心理概述


1、概念：指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中 对各种情况、条件等客观现实的主观能动的 反映。 当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判 对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易 于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取 得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对 手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈 判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判 的顺利开展存有忧虑。

(2) 商务谈判心理的相对稳定性。


商务谈判心理的相对稳定性是指人的某 种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定 的稳定性。虽然商务谈判人员的谈判能力会 随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段 时间内却是相对稳定的。 正是由于商务谈判心理具有相对稳定性， 我们才可以通过观察分析去认识它，而且可 以运用一定的心理方法和手段去改变它，使 其利于商务谈判的开展。