渠道定义详细说明
营销渠道的定义及功能
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1. 产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2. 信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
它能够将企业的广告、促销等信息传递给最终客户，帮助客户了解产品的特点、优势和使用方法等。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3. 服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4. 市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5. 成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
《渠道基础理论》课件
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
01 渠道定义
店面面积300-1000平米，连锁5家以下，货品品种在3000个-10000个，通常最少设有3个收银台
C类商超
店面面积300平米以下，货品品种在3000种以下，通常少于3个收银台
士多
A类
城市中心旺点，如步行街、购物区、高档居民区、饮品销量好，月销量5箱以上
B类
城市中心区，一般街道和居民小区、饮品销量一般
渠道定义
渠道
类别
说明
批发
A类
每月销量30箱以上，即每个季度销量90箱以上
B类
每月销量10—30箱以上，即每个季度销量30—90箱以上
C类
每月销量10箱以下商超源自KA量贩：连锁或独立式经营的自助零售店，这些店的特点是营业面积宽敞（超过1，000平米），经营品种在10，000个以上，并且经营服装、家电、耐用消费品，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，一般最少设有10个收银台，如沃尔玛、好又多、家乐福、麦德龙等，国际性客户均属于KA客户
连锁超市：以单一集团或特许经营方式经营的自助零售店，店铺模式一致，店面面积1，000平米以下，经营品种10，000个以下，通常设有多个收银台，顾客流量大和货品销量大，如家得利、联华超市等，全国性连锁系统均属KA客户
连锁便利：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店面积一般较小（100平米以内），货品品种1000种左右，一般24小时营业，最少有2台冷柜，有自动收银机，店面、橱窗和比较好的灯光设备，如7-11，快客等，国际性连锁客户均属KA客户
C类
非城市中心区，饮品销量较差
特通
牛奶店、社区店、学校、网吧、健康休闲娱乐场所、车站、码头、机场
备注：
在二三线市场，当区无上述定义的KA系统、门店时，将本地门店规模、人流量、影响力、饮料销量等排名靠前的三~五间门店列入KA管理
通路与渠道的定义及区别
通路与渠道通路是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。
通路的功能通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。
通路厂商提供下列其中一或数项功能：一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。
二、调配消费者所需的产品种类。
三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。
五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。
通路的主要成员零售商所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。
零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。
批发商所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。
其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。
「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。
网络中的通路:品牌通路与通路品牌现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。
从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。
因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。
而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。
所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。
事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。
市场渠道分析
市场渠道分析市场渠道分析是指对产品或服务的销售过程中所采取的渠道和渠道策略进行细致分析和评估的过程。
市场渠道是连接生产者和消费者的中间环节，对于企业的发展和销售业绩至关重要。
本文将对市场渠道的定义、分类、选择和优化进行详细论述。
一、市场渠道的定义市场渠道是指为了实现产品从生产者到消费者之间的有序传递和销售，而形成的由各个环节组成的一种商业架构。
市场渠道包括代理商、经销商、批发商、零售商等，它们通过一系列的环节和活动将产品输送到最终用户手里。
二、市场渠道的分类1. 直销渠道：直销渠道是指生产商直接面对消费者进行销售的一种方式，没有中间商的介入。
这种渠道适用于规模较小、产品特殊、目标市场分散等情况。
2. 间接渠道：间接渠道是指通过中间商完成产品销售和分销的一种方式。
常见的间接渠道包括代理商渠道、经销商渠道、批发商渠道和零售商渠道。
这种渠道适用于规模较大、产品种类繁多、目标市场广泛等情况。
三、市场渠道的选择选择适合的市场渠道对于企业的发展至关重要。
以下是选择市场渠道时需要考虑的几个关键因素：1. 目标市场：首先需要明确目标市场的特点和需求。
例如，如果目标市场规模较小且分散，直销渠道可能更为适合。
2. 产品特性：产品的性质和特点将决定选择哪种类型的市场渠道。
比如，对于技术含量高、售后服务需求较高的产品，通过经销商渠道可以更好地满足用户需求。
3. 企业实力和资源：选择市场渠道需要综合考虑企业的实力和资源。
例如，如果企业拥有强大的分销网络和品牌影响力，选择间接渠道可以更好地利用这些优势。
4. 成本和效益：市场渠道选择还需要考虑与之相关的成本和效益。
例如，直销渠道具有较低的分销成本，而代理商渠道可以更好地利用代理商的市场经验和渠道资源。
四、市场渠道的优化市场渠道的优化是通过合理调整和改进渠道结构和管理，提高产品销售和分销效率的过程。
以下是市场渠道优化的几个关键方面：1. 渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴是市场渠道优化的重要一步。
渠道定义与类型
第一节渠道定义与类型一、营销渠道是什么？定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数1、营销渠道定义:营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
2、为什么要利用营销中间机构？3、渠道功能:通过分销商，交易次数增加。
营销渠道成员执行了一系列重要功能：1、交易职能，包括购买、销售以及因提前购买贮存而承担风险。
2、物流职能，主要是收集、储藏、分散产品。
3、辅助职能，即协助生产者实现其产品与服务对购买者更具吸引力。
4、渠道的流程：实物流、所有权流、付款流、信息流、促销流。
5、渠道级数：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
1 / 15二、市场营销渠道的类型•按是否使用中间商，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道（简称直接渠道和间接渠道）；•按商品销售过程中经历中间环节的多少，可以分为长营销渠道和短营销渠道（简称长渠道和短渠道）；•按企业在销售中使用中间商的多少，可以分为宽营销渠道和窄营销渠道（简称宽渠道和窄渠道）。
（一）直接渠道与间接渠道1.直接渠道：是指生产企业在产品的销售中不通过批发商或零售商等中间环节，而直接向消费者或用户销售产品。
（1）优点①销售及时，加速了资金周转。
②减少费用，提高了竞争能力。
③了解市场，密切了产销关系。
（2）缺点①占用企业较多的资金和人力；②增加了交易次数；③在市场分散的情况下，很难把产品送到消费者手中，从而影响企业的经济效益。
2•间接渠道：是指生产企业利用中间商销售产品。
（1）优点①减少了资金占用。
②减少了交易次数。
③促进了产品销售。
④满足了市场需求。
（2）缺点2/15①会延长流通时间；②增加了流通费用；③提高了产品价格。
（二）长渠道和短渠道1.长渠道：是指企业在产品销售中釆用两个或两个以上的中间坏节才把产品销售给消费者和用户。
（1）优点①可把全部销售工作交给中间商，自己集中力量搞好产品开发；②中间商可利用自己的资金、地理、经验等优势扩大产品销售，③中间商可为企业搜集多方面信息，提供运输服务和资金融通等，促进产品销售。
营销渠道的定义与功能
购买和使用商品或服务的个人或组织。
辅助机构
包括运输、仓储、金融等机构，他们为商品和服务的转移提供必要的支持。
02
营销渠道的功能
产品分销
定义
产品分销是指将产品从生产者转移至消费者的过程，包括运输、储存、包装和分销等环节。
描述
通过有效的分销渠道，企业能够将产品快速、准确地送达目标市场，满足消费者需求，提高市场占有 率。
案例三：特斯拉的营销渠道
总结词
创新驱动，口碑传播
详细描述
特斯拉以创新为核心竞争力，通过独特的销售模式和公 关手段，如直销模式、名人效应等，实现口碑传播，提 升品牌形象和市场影响力。
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营销渠道的定义与功能
目录
• 营销渠道定义 • 营销渠道的功能 • 营销渠道的管理 • 营销渠道的发展趋势 • 营销渠道的案例分析
01
营销渠道定义
营销渠道的概念
营销渠道是指商品和服务从生产者向 消费者转移的整个过程，包括产品生 产、批发、零售等环节。
营销渠道是连接生产者和消费者的重 要桥梁，它能够实现商品和服务的价 值，并帮助企业实现盈利。
资金流通
定义
资金流通是指营销渠道中资金的流入和 流出，包括货款、物流费用、营销费用 等。
VS
描述
有效的资金流通管理能够降低企业成本， 提高资金使用效率，增强企业的盈利能力 。
分担风险
定义
分担风险是指营销渠道中的各环节共同承担市场风险和经营风险。
描述
通过建立多元化的营销渠道和合作伙伴关系，企业能够分散风险，降低经营不确定性，提高市场竞争力。
总结词
数字化营销渠道是指利用数字技术和互联网 平台进行营销传播的渠道。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道的定义及分类
干杂
住宿 工作场所 其他
超市Biblioteka 餐饮根据地精细化管理
渠道定义及分类
什么是渠道
渠道的概念
广义: 指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径
狭义： 市场由各种不同类型的客户组成。根据消费者在不同的活动中的不同 需求提供服务，他们具有共同的特点和需要，我们把这一类型客户的 群体统称为“渠道”。
渠道的分类
对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出 消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出 不同的销售渠道。
市场部-渠道分级2-11
产品经销流向图
产品经销流向图
斯伯润饮品
注：产品流向标识--
现代渠道 经 销 商 经 销 商 经 销 商
传统渠道 经 销 商 经 销 商 经 销 商
特殊渠道
分 销 商
分 销 商
分 销 商
分 销 商
分 销 商
分 销 商
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二 批 商
分 销 商
分 销 商
二 批 商
便 利 超 市
连 锁 超 市
-
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传统渠道
1、食杂店
-非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用； -售卖至少一种食品； -售卖香烟，酒或碳酸饮料； -可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。
2、名烟名酒店
2
主要销售烟酒，兼营饮料及方便食品；
非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用；
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3、即饮摊点
主要售卖饮料和雪糕； 有固定营业场所，不是在路边。 分布于商场、车站、码头、公园的不同位置
二、终端：是销售行为当中和消费者直接接触的“最近距离”-末端，无论传统渠 道、现代渠道、特殊渠道，只要是直接售卖给消费者的店铺就称之为终 端。
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现代渠道
1、连锁超市
连锁性质超市（国际连锁、全国连锁、地方连锁） 自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用； 位置分布于商业中心的较多，部分店集中于大型居民聚集区 -售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生 鲜产品； -有空调设备； -有产品在冷冻设备里陈列； -产品价格标在产品或货架上； -商品陈列在过道上。 -营业面积一般高于 500 平米； -一般有 30 个或以上带收银机的出口；
渠道定义
渠道定义
与现有案场关系
1.一般情况下，渠道公司与案场分工明确，渠道公司专注于拓客，案场执行收客；
2.在特殊节点，渠道公司可免费协助案场组织收客暖场活动，以促进客户到访和成交；
渠道和案场是一条流水线上的不同分工，相互促进，相互协作，提升产品去化速度。
3.在利益分配上，渠道与案场不冲突，各取收益。
收费方式
1.渠道收取佣金依据不是在合作期间内该楼盘所有成交，而是在合作期间内，基于合
作双方认定的应当归属渠道公司的成交，是由渠道公司带来的增量；
2.渠道所取费用是在客户成交之后，于工作开展期间不收取任何基础费用，且渠道运
作过程当中，拓客过程中产生的费用（如人员、车辆、小型圈层等）均由我司独自承担（属合作商节点的除外）。
专业渠道与现有直销人员的区别
1.团队成员均为专业地产人，能更好宣讲项目，展现项目价值，吸引客户；
2.有组织、有计划地开展工作，有别于散兵游勇，大大提高拓客效率；
3.有专业平台，海量编外经纪人，保证客户输送量。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
PPE渠道系统概述
PPE渠道系统概述【渠道定义】什么是渠道，百度说：渠道，通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
现在被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，也是商品的流通路线，所指为制造厂家的商品通过一定的社会网络或经销商而卖向不同的区域，以达到销售的目的，故而渠道又称网络；渠道就是商品从生产厂商到终端用户的中间环节，既中间商，有些叫做经销商或代理商，还有一级渠道、二级渠道、三级渠道的细分等，但由于目前市场越来越透明化，所以渠道也向着扁平化的方向发展。
生产商---经销商---终端用户，这就是最传统也是最畅通的一种渠道模式，目前也是最主流的工业品流通模式之一。
【经销商的主要职责】经销商负责将生产商的产品销售给终端用户，同时也肩负着产品的市场推广与宣传工作。
虽然经销商既不是生产者也不是使用者，但在商品流通领域是必不可少的一个重要环节，起到的是桥梁与链接的作用，经销商把产品从供应商引入到终端客户，为终端客户企业的生产与发展提供了有利的保障。
工业渠道商分为：传统渠道与现代渠道传统渠道商的由来：•从国营单位转制而来•从私营企业或外资企业的销售转化而来•独立创业者•“劳二代”第一种情况主要是现存的传统劳保公司，他们是从劳保公司或百货公司的劳保部转制后脱离出来，例如：广州劳保、长沙新民、厦门安信等，特点：公司成立时间较长，行业资源丰富、客户覆盖广泛，客户关系牢固等第二种情况目前越来越多，就是从企业中脱离出来的销售人员，这些销售人员早期经历了的资金与客户的原始积累，并且在公司内部失去了上升动力，所以都主动或被动的出来创业，成为老东家的经销商或者是竞争对手。
普遍特点：销售能力强，勇于创新，善于变革，例如老巴固“黄埔一期”的学员现在基本都是独立创业，有做渠道商，也有做品牌商，都取得了一定的成就，著名的有上海宝亚、上海赛狮等。
第三种情况做为现存的贸易商相对比较完善；有一定的资金实力，管理完善，组织架构完备，综合实力较强，体制也相对健全；南方劳保、中山广安、深圳彭亮、高木、上海畅为等业内知名渠道第四种情况是子承父业，在原有父辈的基础上发扬光大，特点，客户基础与资金雄厚，在原有坚实的基础上开拓创新，最典型的是临沂新明辉、淄博安健、福州帆顺等，这种生意传承随着时间的延伸会涌现的越来越多，同时也会对整个行业带来巨大的冲击与变革；我们将拭目以待。
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
渠道运营思路和方案
渠道运营思路和方案一、渠道运营的定义渠道运营是指企业通过合作伙伴渠道（如分销商、代理商、经销商等）开展业务，实现产品销售并提升市场渗透率的过程。
渠道运营的核心是通过合作伙伴网络，将产品推广到更广泛的市场范围内，拓展业务渠道，促进销售增长。
二、渠道运营的目标1. 扩大销售渠道：通过与合作伙伴合作，拓展产品销售网络，提升产品曝光度和市场占有率。
2. 提升销售业绩：通过合理的渠道运营方案，提升销售业绩，实现销售目标。
3. 降低成本：通过渠道运营，利用合作伙伴的资源和渠道优势，降低企业的销售成本，提高企业盈利能力。
三、渠道运营的战略1. 渠道选择：选择合适的销售渠道和合作伙伴，根据产品特性和市场需求，选择最适合的渠道模式，如直销、代理、分销等。
2. 渠道定位：根据合作伙伴的实力和市场地位，进行合理的渠道定位，确保合作伙伴能够有效推广产品并获得良好的销售业绩。
3. 渠道管理：建立健全的渠道管理体系，包括渠道招商、培训、激励、监管等方面，确保渠道合作伙伴的积极性和合作度。
四、渠道运营的实施1. 渠道合作伙伴的招商：通过招商活动、渠道推广、合作峰会等方式，吸引合作伙伴加盟，建立合作伙伴网络。
2. 渠道培训：为合作伙伴提供产品知识、销售技巧、市场推广等方面的培训，提升合作伙伴的销售能力。
3. 渠道激励：建立激励机制，给予合作伙伴合理的提成和奖励，激发其销售热情，提高销售业绩。
4. 渠道监管：建立有效的监管机制，对合作伙伴的销售行为进行监督和管理，确保合作伙伴的合规运营。
五、渠道运营的管理1. 渠道合作伙伴关系管理：建立健全的合作伙伴关系管理体系，维护和管理合作伙伴关系，提高合作伙伴的忠诚度和合作度。
2. 渠道销售数据管理：对渠道销售数据进行分析和管理，及时调整渠道运营方案，提升渠道销售业绩。
3. 渠道冲突管理：及时解决渠道之间的冲突和矛盾，保障渠道合作的持续稳定运营。
六、渠道运营的评估1. 渠道运营绩效评估：根据渠道销售数据和市场反馈情况，评估渠道运营的绩效，并对渠道运营方案进行调整和优化。
渠道的概念营销名词解释
渠道的概念营销名词解释渠道是现代经济中的一个重要概念，特别是在营销领域中。
渠道可以被定义为一种连接生产商与最终消费者之间的中介系统，通过该系统，产品或服务可以从生产商那里流向市场，并最终被消费者购买和使用。
渠道的作用不仅仅是物流和分销，它还包括市场情报的收集和传递，以及价值的提供和创造。
在营销策略中，渠道起着至关重要的作用。
通过选择合适的渠道，企业能够将产品或服务迅速有效地推向市场，并实现销售目标。
渠道的选择涉及到多个因素，包括产品的性质、市场的需求、竞争对手的情况以及企业自身的资源和能力。
渠道可以被分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产商直接与最终消费者进行交流和交易的渠道。
这种渠道通常适用于体验型产品或服务，例如高端餐饮、旅游度假和咨询等。
直接渠道可以使生产商更好地掌握消费者的需求和反馈，提供个性化的服务，并建立长期的客户关系。
间接渠道是指通过多个中间商将产品或服务传递给最终消费者的渠道。
这种渠道通常适用于大规模生产和分销的产品，例如日用品、家电和汽车等。
通过间接渠道，生产商能够利用中间商的分销网络和资源，将产品迅速地传递给广大消费者。
间接渠道也能够帮助生产商减少库存和运营成本，提高运作效率。
在选择渠道时，生产商需要考虑渠道成本、渠道控制和渠道冲突等因素。
渠道成本包括物流成本、销售和营销成本以及售后服务成本等，这些成本对企业来说是不可忽视的。
渠道控制是指生产商对渠道的管理和监控，以确保产品在渠道中流通的顺畅和效果的实现。
渠道冲突可能会出现在不同中介商之间，例如价格冲突、权力冲突和利益冲突等。
生产商需要设法处理这些冲突，以确保渠道的稳定和协调。
随着互联网和电子商务的迅速发展，渠道的概念也在不断演变和扩展。
传统的实体渠道逐渐与线上渠道相结合，形成了线上线下一体化的渠道模式。
消费者可以通过多种方式购买产品，例如实体店、网上商城以及社交媒体等。
这种多渠道模式为消费者提供了更多选择，也为企业拓展了更广阔的市场。
生产渠道定义
生产渠道定义
生产渠道是指产品从原材料采购到最终产品出厂的整个流程和环节，包括采购、生产加工、产品装配、包装、质检、配送等。
生产渠道的定义主要包括以下几个方面：
1. 供应链管理：生产渠道涉及到从原材料采购到产品销售的整个过程，需要进行供应链管理，包括供应商管理、物流管理、库存管理等。
2. 生产工艺流程：生产渠道需要明确产品的生产工艺流程，确保生产环节的安全、高效和质量可控，可以根据产品特性和市场需求做相应的调整和优化。
3. 质量控制：生产渠道需要建立完善的质量控制体系，包括质量检测、质量标准、质量问题处理等，确保产品符合标准和客户要求。
4. 成本控制：生产渠道需要实施成本控制措施，包括原材料采购的成本控制、生产过程中的资源利用效率控制、运输和仓储成本控制等，以达到最低成本和最大利润。
5. 销售与分销：生产渠道需要与销售渠道相结合，确保产品销售的顺畅和高效，可以选择直销、代理商、电商平台等不同的销售渠道。
综上所述，生产渠道是指将原材料转化为最终产品并达到市场的整个过程和环节，
需要进行供应链管理、生产工艺流程、质量控制、成本控制和销售与分销等多方面的定义和管理。
营销渠道是什么
一、营销渠道的定义
营销渠道，是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，所经过的一系列组织、个人以及相关活动的总和。它包括生产者、经销商、零售商、消费者四个基本环节，以及信息流、物流、资金流三种流动方向。
二、营销渠道的作用
1.提高商品流通效率：通过营销渠道，商品可以迅速、准确地到达消费者手中，降低流通成本，提高流通效率。
相关问题及解决办法：
-问题：商业信用风险、合作稳定性、服务个性化需求。
-解决办法：建立完善的信用评估体系；签订长期合作协议，明确双方权利义务；提供个性化服务方案，满足客户需求。
4.社交媒体营销渠道
-条款：社交媒体平台责任、内容审核机制、用户行为规范。
-说明：社交媒体营销渠道需要关注平台责任划分、内容合规性以及用户行为对品牌形象的影响。
2.合同签订：与渠道成员签订明确的合同，约定双方的权利义务，降低合作风险。
3.渠道协调：加强渠道成员间的沟通与协调，确保渠道畅通，提高流通效率。
4.渠道监管：对渠道运行情况进行定期评估，发现并解决问题。
5.市场动态：关注市场变化，及时调整渠道策略，适应市场需求。
相关问题及解决办法：
-问题：内容违规、用户负面言论、品牌形象受损。
-解决办法：建立严格的内容审核机制；对违规内容及时处理；对用户负面言论进行合理引导，维护品牌形象。
5.绿色环保营销渠道
-条款：环保法规遵守、绿色包装要求、可持续性发展目标。
-说明：绿色环保营销渠道要求企业在渠道建设过程中，遵循环保法规，采用绿色包装，实现可持续发展。
相关问题及解决办法：
-问题：法律法规差异、关税壁垒、物流配送困难。
-解决办法：熟悉目标国家的法律法规，进行合规性审查；寻求专业律师协助解决法律问题；与专业物流公司合作，优化配送流程。
渠道
编辑本段
设计
系统设计
斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤：
（一）当前环境分析
步骤1．审视公司渠道现状
步骤2．目前的渠道系统
步骤3．搜集渠道信息
步骤4．分析竞争者渠道
（二）制定短期的渠道对策
步骤5．评估渠道的近期机会
步骤6．制定近期进攻计划
渠道
渠线
渠道线路可根据运用要求，结合地形、地质、施工等条件，初选几条线路，通过技术经济比较，择优选定。其一般原则和要求是：①尽量避开挖方或填方过大的地段，最好是挖方和填方基本平衡，或挖方略大于填方（见图）。②在平坦地段，线路应力求短直，以减少工程量和水头损失。当受地形等条件限制、必须转弯时，其转弯半径不宜小于渠道正常水面宽的5倍。③避免通过滑坡、透水性强和土壤沉降量大的地段。④通过山脊，挖方过大时，可选用隧洞；遇山谷，可采用倒虹吸管或渡槽。⑤尽量避免与道路、河流或其他渠道交叉，以减少交叉渠系建筑物。此外，还需考虑施工时的交通运输、动力和水源供应以及施工场地、取土场和弃土场的布置等。
编辑本段
营销学
美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。
渠道级别
销售渠道结构
0级销售渠道
生产者→消费者
1级销售渠道
生产者→零售商→消费者
2级销售渠道
生产者→批发商→零售商→消费者
3级销售渠道
生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
生产者→批发商→中间商→零售商→消费者
销售过程中的维护
我们参照上面的这个“逐级分化”的渠道图标来分析一下，渠道在正常的运转之中需要注意的问题和其实际意义所在。
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渠道详细说明
•M4中小型超市(标超)
•连锁或独立方式经营的自助商店。此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料、百货。 售卖品种较少。通常设有1-2个收银台，并至少有空间放1-2台冰柜。位置常处于社区附近， 消费群体以社区附近居民为主。
关键特点 营业面积： ≤ 1000平方米 售卖品种：货品种类较少 收银台：通常设有最少1-2个收银台 经营方式：连锁或独立经营
渠道详细说明
•M5连锁便利店
•以连锁方式经营的自助商店。经营模式是中央设置的（包括售卖货品系列，店内格局，和员 工制服）。售卖较少类别的货品。商店一般面积较小(约500平方米以下) 、货品展示较少、 营业时间较长（15个小时以上）、最少有1台冰柜、有收银台、店门、橱窗及比较好的灯光设 备。位置常处于商务区/办公区/交通要道即时性消费，以徒步5-7分钟到达购物为主。
渠道详细说明
•M3连锁超级市场
•由单一集团或以特许经营方式经营的超级市场。一般店铺的模式是一致。此类店售卖多种食 品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料，和各种货品，售卖品种在１万种以下。通常设有多个收银 台，并至少有空间放一个地堆和两台岛柜。其顾客流量高和货品销量大。
关键特点 营业面积： ≥1000≤3000平米 售卖品种：货品种类在1万种以下。 收银台： 通常设有最少3-10个收银台 经营方式：连锁经营（至少5家以上）
关键特点 营业面积： ≤ 500平方米 售卖品种：货品种类较少 收银台：通常设有最少1-2个收银台 经营方式：连锁经营（10家以上门） 营业时间：（超过15小时）
几个易混淆渠道的区分
一、由同一集团经营或特许经营（加盟）的连锁自助零售店， 应该如何定义渠道类型？
各分店有“独立编号”，则应依据单点规模、经营品类、营业时间等特点 定义归属渠道。
渠道详细说明
•M1 大卖场
•连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽敞(超过3000平方米)、货品种 类多、货品种类在1万种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾 客大量购买和采用低利政策,通常设有最少10个收银台
关键特点 营业面积： ≥ 3000平方米 售卖品种：货品种类在1万种以上,并且经营服装家用电器耐用消费品等 收银台：通常设有最少10个收银台 经营方式：连锁或独立经营
渠道分类问题点
问题三：中小型超市的区分标准？ 营业面积:≤ 1000平米 收银台:1个以上 经营方式：连锁、非连锁 营业时间：连锁经营≤15小时，非连锁不限 问题四：双汇连锁店等只售卖饮食产品的单店或系统应该如何定义？ 统一界定为M4中小超市
END！
营业面积： ≥ 1000≤3000平方米
营业面积： ≤ 1000平方米
M1大卖场
连锁超级市场
M4中小型超市
几个易混淆渠道的区分
二、由同一集团经营或特许经营（加盟）的连锁自助零售店， 应该如何定义渠道类型？
各分店有“独立编号”，则应依据单点规模、经营品类、营业时间等特点 定义归属渠道。
渠道分类
营业面积
渠道详细说明
•M2独立超级市场
•独立式经营的自助零售店和由传统杂货店转营的仍保留部份货品柜台式销售的自助零售店。 此类店售卖多种食品且通常售卖蔬菜、肉类、饮料，和各种货品。售卖品种在１万种以下。 通常设有多个收银台，并至少有空间放一个地堆和两台岛柜。其顾客流量高和货品销量大。。
关键特点 营业面积： ≥1000≤3000平米 售卖品种：货品种类在1万种以下。 收银台：通常设有最少3-10个收银台 经营方式：独立经营
渠道分类
营业面积
售卖品种
收银台
营业时间
M1大卖场
≥3000平米
1万种以上，且经营 耐用消费品及服装
家电
10个以上
M3连锁超级市场 ≥1000≤3000平米
1万种以下
3个以上
M5便利店
≥100≤500平米
较少
1个以上
15小时以上
具体定义方式：（如下页图列所示）
几个易混淆渠道的区分
某连锁自助零售店
营业面积： ≥ 3000平方米
售卖品种
收银台
营业时间
M1大卖场
≥3000平米
1万种以上，且经营 耐用消费品及服装
家电
10个以上
M3连锁超级市场 ≥1000≤3000平米
1万种以下
3个以上
M4中小型超市
≤1000平米
较少
1个以上
具体定义方式：（如下页图列所示）
几个易混淆渠道的区分
某连锁自助零售店
营业面积： ≥ 3000平方米
营业面积： ≥ 1000 ≤3000平方米
营业面积： ≤ 1000平方米
大卖场
连锁超级市场
中小型超市
渠道分类问题点
问题一：连锁系统（如农工商、苏果、中百等）具体应怎样进行渠道区分？
➢按照营业面积大小进行渠道区分 ≥ 3000平米界定为大卖场 ≥ 1000 ≤3000平米界定为连锁超级市场 ≤1000平米界定为M4中小型超市? 问题二：连锁便利区分特征是什么？ ➢同时具备以下三种条件界定为连锁便利 经营方式：（连锁方式经营，门店超过10家） 营业时间：超过15小时， 营业面积：≤500平米渠道Leabharlann 义渠道行销部渠道的概念
渠道，即销售通路，就是将商品快速送到每 一个目标终端消费者的途径。
划分渠道的目的
对于客户： ➢区分客户的特性和他们的不同经营目标 对于购物者/消费者： ➢区别购物者购买习惯和行为 ➢区别消费者食用习惯和心理 对于内部使用人员： ➢利用渠道的差异，提供适当产品组合，适当 价格，适当品牌，适当生动化陈列和服务水平。