商务谈判第五章
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●如果谈判开局处理不好，会导致两种弊端： 一是目标过高，使谈判陷入僵局； 二是要求过低，达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡，有四个特点： 一是人的精力充沛，注意力也最为集中； 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定； 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段； 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
2、开场陈述，是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场 陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地 把对几个问题的主见提出来。
3、在谈判意图陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的 观点、立场和建议向对方作出一个基本的陈述。谈判意图陈述的内容是指 洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
◆气质 指人们相当稳定的个性特征、风度和气度。 ◆风度 是气质、知识及素质的外在表现。包括六个方面： ——饱满的精神状态。 ——诚恳的待人态度。 ——受欢迎的性格。 ——幽默文雅的谈吐。 ——洒脱的仪表礼节。 ——适当表情动作。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
被动。
二、选择题。
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是（ ）
A、问
B、听
C、看
D、说
综合练习
二、选择题。
2、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
3、研判对手的内容包括（ ）
A、摸清对手情况
B、评估对手实力
C、明确对手目标
D、分析对手的弱点
第三节 商务谈判摸底
一、研判对手
1、摸清对方情况。 2、评估对方实力。 3、明确对手目标。 4、分析对手的弱点。 5、利用正规渠道的情报。 6、研究历史资料。 7、多边谈判。 8、利用非正式渠道的情报。
第三节 商务谈判摸底
二、谈判策略
正确的策略是：在谈判之初做好启示对方先说，然后再 察言观色，把握动向；对尚不能确定，或许进一步了解的情 况进行探测。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
3、面谈提出交易条件
◆具有很大的灵活性。 ◆有机会摸清对方的底细和真实想法。 ◆谈判者之间会产生一些感情。 ◆会受到某些心理因素的影响。 ◆灵活严密性难以保证 ◆阐述清楚复杂的概念比较困难。 ◆会产生误解
第二节 谈判意图的陈述
三、提出倡议
1、提建议要采取直截了当的方式。 2、建议要简答明了，具有可行性。 3、双方互提意见。 4、不要过多的为自己的建议辩护。
E、利用正规渠道的情报 F、研究历史资料
4、探测技巧有哪些（ ）
A、火力侦查法
B、迂回询问法
C、聚焦深入法
Hale Waihona Puke Baidu
D、示错引证法
综合练习
三、简答题。 1、简述影响开局气氛的几种因素？ 2、简述如何营造自然氛围。 3、口头谈判和书面谈判在哪些方面可以互补？ 4、谈判意图陈述的内容包括哪些？ 四、案例题。 在某时装区，一位女顾客在一个服装摊前驻足，并对穿在模特身上 的一件连衣裙多看了几眼，早已将这一切看在眼里的摊主马上前来答话： “您的身材这么好，穿这件裙子一定很漂亮。”察觉到顾客无任何反对意 见时，他又继续说：“这衣服标价150元，看你是真心喜欢，就对你优惠 点，120元，要不要？”这时女顾客没有表态，摊主又说：“你今天身上带 的钱可能不多，我也想开个张，就按本钱卖给你，100元，怎么样？”女
4、探测期的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后再察言观 色，把握动向；对尚不确定，或许进一步了解的情况进行探测。探测技巧 主要有火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法。
课堂实训—创造一个良好的开气氛
实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判 的顺利进行。
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞 耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定的时间晚了近半个小时。美 方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的之一错误，中方代 表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方 讨价还价。等到合同签订后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
3、聚焦深入法
先就某方面的问题作扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，再 行深之，从而把握问题的症结所在。
4、示错印证法
有意犯一些错误诱导对方表态，然后借题发作，达到目的。
本章要点
1、在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局分为高调气氛、 低调气氛和自然气氛。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
2、商务谈判开局气氛的作用
◆为即将开始的谈判奠定良好的基础； ◆传达友好合作的信息； ◆能减少双方的防范情绪； ◆有利于协调双方的思想和行动； ◆能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
问题：1、在这次谈判中，服务摊主是如何开局的？ 2、服装摊主运用了何种方法来探测并验证顾客的需求？ 3、假如你是这位服装摊主，除了运用上述方法外，还能不能
用其它方法对顾客进行探测呢？
1、可采用以下几种策略启示对方先谈谈看法：
◆征求对方意见 ◆诱导对方发言 ◆使用激将法
2、当对对方在开局发言时，应对对方进行察言观色。 3、对具体的问题进行具体探测。
第三节 商务谈判摸底
三、探测技巧
1、火力侦查法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据 对方的反应，判断其虚实。
2、迂回询问法
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由；二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题；二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆自然气氛 ——要注意自己的行为、礼仪。 ——要多听、多记。 ——要适当准备几个问题。 ——选择性地正面回答对方的提问。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
1、商务谈判开局气氛的含义
◆谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能影响谈判人员的 心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
——任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。 ——谈判气氛在谈判一开始就已形成。 ——谈判开局气氛是由参与谈判者的情绪、态度与行为共同造 成的。
综合练习
顾客此时还有些犹豫，摊主又接着说：“好了，这条裙子很配你的身材， 就像是为你量身定做一样。算了，你不要告诉别人说，我就以120元卖 给你。”早已留心的女顾客接过话说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又 涨了？”摊主面带懊悔的表情说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这 个价我可没有什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那 我也讲个信用，除了你以外不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100 元，你拿去好啦！”话说到此，那位女顾客也爽快地掏出了钱。
第一节 开局阶段的主要任务
二、交换意见
1、谈判目标 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
第一节 开局阶段的主要任务
三、开场陈述
◆开场陈述是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 ◆内容包括应涉及问题、目的、首要利益、原则等。 ◆把握好时间。 ◆结束语需特别斟酌。 ◆对方陈述时一要集中倾听、二要搞懂意思、三要善于归纳。
第五章 商务谈判开局与摸底
学习目标
1、了解商务谈判开局阶段的主要任务； 2、掌握开局阶段的基本策略； 3、采取正确的方式进行谈判意图的陈述； 4、摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实 的基础。
第一节 开局阶段的主要任务
●谈判的开局阶段指谈判双方见面，在进入具体交易内容之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
综合练习
一、判断题。
（ ）7、谈判意图陈述中，不要盲目地对任何一个交易条件都进行
讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。
（ ）8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。
（ ）9、在自然气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，
而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。
（ ）10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私，不带任何威胁的语调，不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
实训题目：1、在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来 营造有利于他们的谈判氛围？
2、假如您是中方谈判代表，在美方代表指责己方时将如 何应对？
综合练习
一、判断题。 （ ）1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松的、非业务性的话题， 切忌涉及个人隐私。 （ ）2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进 行实质性谈判。 （ ）3、在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。 （ ）4、对于对方的陈述，己方一定要倾听，听的时候要思想集中， 同时要积极思索，寻找相应的对策。 （ ）5、谈判气氛的形成完全是认为因素的结果，客观条件不会对 谈判气氛造成什么影响。 （ ）6、在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判 断力的影响，虽然很灵活，但其严密性确难以保证。
第一节 开局阶段的主要任务
四、开局阶段应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
◆关系很好、业务有往来。 ◆关系一般、业务有往来。 ◆业务有往来，对对方印象不好。 ◆第一次交往。
第一节 开局阶段的主要任务
四、开局阶段应考虑的因素
2 、考虑双方的实力
◆双方谈判实力相当。 ◆己方谈判实力明显强于对手。 ◆己方谈判实力弱于对手。
第二节 谈判意图的陈述
一、陈述的内容
1、陈述的内容
◆己方的立场。 ◆己方对问题的理解。 ◆对对方各项建议的回答。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
1、提出书面条件，不作口头补充 2、提出书面条件并做口头补充
◆使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排，使谈判 过程更加严谨。
◆可以将口头难以表达的条款进行阐释。 ◆增加口头补充可，可对具体细节进行很好的解释。 ◆口语表达更加热情，弥补书面上束缚。
2、开场陈述，是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场 陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的，简明扼要地 把对几个问题的主见提出来。
3、在谈判意图陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的 观点、立场和建议向对方作出一个基本的陈述。谈判意图陈述的内容是指 洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。
◆气质 指人们相当稳定的个性特征、风度和气度。 ◆风度 是气质、知识及素质的外在表现。包括六个方面： ——饱满的精神状态。 ——诚恳的待人态度。 ——受欢迎的性格。 ——幽默文雅的谈吐。 ——洒脱的仪表礼节。 ——适当表情动作。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
被动。
二、选择题。
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心理的手段是（ ）
A、问
B、听
C、看
D、说
综合练习
二、选择题。
2、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ）
A、良好的谈判气氛
B、合理的报价
C、反复磋商
D、确定谈判目标
3、研判对手的内容包括（ ）
A、摸清对手情况
B、评估对手实力
C、明确对手目标
D、分析对手的弱点
第三节 商务谈判摸底
一、研判对手
1、摸清对方情况。 2、评估对方实力。 3、明确对手目标。 4、分析对手的弱点。 5、利用正规渠道的情报。 6、研究历史资料。 7、多边谈判。 8、利用非正式渠道的情报。
第三节 商务谈判摸底
二、谈判策略
正确的策略是：在谈判之初做好启示对方先说，然后再 察言观色，把握动向；对尚不能确定，或许进一步了解的情 况进行探测。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
3、面谈提出交易条件
◆具有很大的灵活性。 ◆有机会摸清对方的底细和真实想法。 ◆谈判者之间会产生一些感情。 ◆会受到某些心理因素的影响。 ◆灵活严密性难以保证 ◆阐述清楚复杂的概念比较困难。 ◆会产生误解
第二节 谈判意图的陈述
三、提出倡议
1、提建议要采取直截了当的方式。 2、建议要简答明了，具有可行性。 3、双方互提意见。 4、不要过多的为自己的建议辩护。
E、利用正规渠道的情报 F、研究历史资料
4、探测技巧有哪些（ ）
A、火力侦查法
B、迂回询问法
C、聚焦深入法
Hale Waihona Puke Baidu
D、示错引证法
综合练习
三、简答题。 1、简述影响开局气氛的几种因素？ 2、简述如何营造自然氛围。 3、口头谈判和书面谈判在哪些方面可以互补？ 4、谈判意图陈述的内容包括哪些？ 四、案例题。 在某时装区，一位女顾客在一个服装摊前驻足，并对穿在模特身上 的一件连衣裙多看了几眼，早已将这一切看在眼里的摊主马上前来答话： “您的身材这么好，穿这件裙子一定很漂亮。”察觉到顾客无任何反对意 见时，他又继续说：“这衣服标价150元，看你是真心喜欢，就对你优惠 点，120元，要不要？”这时女顾客没有表态，摊主又说：“你今天身上带 的钱可能不多，我也想开个张，就按本钱卖给你，100元，怎么样？”女
4、探测期的策略是：在谈判之初最好启示对方先说，然后再察言观 色，把握动向；对尚不确定，或许进一步了解的情况进行探测。探测技巧 主要有火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法。
课堂实训—创造一个良好的开气氛
实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判 的顺利进行。
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞 耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定的时间晚了近半个小时。美 方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的之一错误，中方代 表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还 对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方 讨价还价。等到合同签订后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。
3、聚焦深入法
先就某方面的问题作扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，再 行深之，从而把握问题的症结所在。
4、示错印证法
有意犯一些错误诱导对方表态，然后借题发作，达到目的。
本章要点
1、在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和 作开场陈述。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局分为高调气氛、 低调气氛和自然气氛。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
2、商务谈判开局气氛的作用
◆为即将开始的谈判奠定良好的基础； ◆传达友好合作的信息； ◆能减少双方的防范情绪； ◆有利于协调双方的思想和行动； ◆能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
3、合理运用影响开局气氛的各种因素
问题：1、在这次谈判中，服务摊主是如何开局的？ 2、服装摊主运用了何种方法来探测并验证顾客的需求？ 3、假如你是这位服装摊主，除了运用上述方法外，还能不能
用其它方法对顾客进行探测呢？
1、可采用以下几种策略启示对方先谈谈看法：
◆征求对方意见 ◆诱导对方发言 ◆使用激将法
2、当对对方在开局发言时，应对对方进行察言观色。 3、对具体的问题进行具体探测。
第三节 商务谈判摸底
三、探测技巧
1、火力侦查法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据 对方的反应，判断其虚实。
2、迂回询问法
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由；二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题；二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆自然气氛 ——要注意自己的行为、礼仪。 ——要多听、多记。 ——要适当准备几个问题。 ——选择性地正面回答对方的提问。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
1、商务谈判开局气氛的含义
◆谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能影响谈判人员的 心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。
——任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。 ——谈判气氛在谈判一开始就已形成。 ——谈判开局气氛是由参与谈判者的情绪、态度与行为共同造 成的。
综合练习
顾客此时还有些犹豫，摊主又接着说：“好了，这条裙子很配你的身材， 就像是为你量身定做一样。算了，你不要告诉别人说，我就以120元卖 给你。”早已留心的女顾客接过话说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又 涨了？”摊主面带懊悔的表情说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这 个价我可没有什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那 我也讲个信用，除了你以外不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100 元，你拿去好啦！”话说到此，那位女顾客也爽快地掏出了钱。
第一节 开局阶段的主要任务
二、交换意见
1、谈判目标 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
第一节 开局阶段的主要任务
三、开场陈述
◆开场陈述是双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。 ◆内容包括应涉及问题、目的、首要利益、原则等。 ◆把握好时间。 ◆结束语需特别斟酌。 ◆对方陈述时一要集中倾听、二要搞懂意思、三要善于归纳。
第五章 商务谈判开局与摸底
学习目标
1、了解商务谈判开局阶段的主要任务； 2、掌握开局阶段的基本策略； 3、采取正确的方式进行谈判意图的陈述； 4、摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实 的基础。
第一节 开局阶段的主要任务
●谈判的开局阶段指谈判双方见面，在进入具体交易内容之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
综合练习
一、判断题。
（ ）7、谈判意图陈述中，不要盲目地对任何一个交易条件都进行
讨价还价，有些条件对方是不肯让步的。
（ ）8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程。
（ ）9、在自然气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，
而且对谈判前景的看法也倾向于乐观。
（ ）10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私，不带任何威胁的语调，不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
实训题目：1、在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来 营造有利于他们的谈判氛围？
2、假如您是中方谈判代表，在美方代表指责己方时将如 何应对？
综合练习
一、判断题。 （ ）1、谈判开场阶段，可适当谈论些轻松的、非业务性的话题， 切忌涉及个人隐私。 （ ）2、在谈判的开局阶段，双方的注意力都不太集中，不适合进 行实质性谈判。 （ ）3、在作开场陈述时一定要明确、具体地提出己方的利益重点。 （ ）4、对于对方的陈述，己方一定要倾听，听的时候要思想集中， 同时要积极思索，寻找相应的对策。 （ ）5、谈判气氛的形成完全是认为因素的结果，客观条件不会对 谈判气氛造成什么影响。 （ ）6、在口头谈判中，决策问题往往受主谈人一个人的意志和判 断力的影响，虽然很灵活，但其严密性确难以保证。
第一节 开局阶段的主要任务
四、开局阶段应考虑的因素
1、考虑谈判双方之间的关系
◆关系很好、业务有往来。 ◆关系一般、业务有往来。 ◆业务有往来，对对方印象不好。 ◆第一次交往。
第一节 开局阶段的主要任务
四、开局阶段应考虑的因素
2 、考虑双方的实力
◆双方谈判实力相当。 ◆己方谈判实力明显强于对手。 ◆己方谈判实力弱于对手。
第二节 谈判意图的陈述
一、陈述的内容
1、陈述的内容
◆己方的立场。 ◆己方对问题的理解。 ◆对对方各项建议的回答。
第二节 谈判意图的陈述
二、陈述的方式
1、提出书面条件，不作口头补充 2、提出书面条件并做口头补充
◆使谈判者有机会以书面的形式对谈判议程进行安排，使谈判 过程更加严谨。
◆可以将口头难以表达的条款进行阐释。 ◆增加口头补充可，可对具体细节进行很好的解释。 ◆口语表达更加热情，弥补书面上束缚。