互联网对企业分销渠道成本的影响

互联网对企业分销渠道成本的影响

摘要：分销渠道的构建一直以来都是企业赢得市场的关键，特别是最近几年来，在产品同质化日益严重，行业平均利润日趋下降,企业利润变薄的情况下，分销渠道已经成为决定企业市场竞争力强弱的重要因素，而与此同时，企业传统分销渠道在成本、效率等各方面的劣势日益显现，不但难以提高企业的产品销售量，维护渠道的费用也是相当高。因此，为了改变这种被动的局面，对老旧销售渠道进行改革，应用多元化技术建立新的渠道，已经成为企业当前的重要任务。随着互联网产业的迅速膨胀，一种新的销售渠道进入了快速组建和发展的时期，分销渠道与互联网技术相结合之后，迅速拉近了企业与终端消费者的联系，使销售的速度和成本变得更加高效和低廉，也大大降低了渠道交易成本和渠道运行成本，成为企业在当前市场环境下渠道变革的重要推动力。

本论文从财务成本的角度出发，在介绍传统分销渠道理论与现状的基础上，分析了互联网的发展对传统分销渠道成本的影响，通过将企业分销渠道理论框架与互联网环境下渠道的变革相结合，探讨了基于互联网的分销渠道成本问题，为企业在网络信息时代的渠道策略提供理论参考，从而帮助企业更加适应网络时代的渠道发展与变革，为其稳健、快速地发展提供有效的建议。

关键词：渠道成本，互联网分销渠道，传统分销渠道

目录

第1章引言

1.1 选题依据

1.2 研究内容

第2章分销渠道的基本理论

2.1 分销渠道概述

2.2 传统分销渠道的发展现状

2.3 传统分销渠道的结构及成本

2.3.1 传统分销渠道的结构

2.3.2 传统分销渠道的成本

第3章互联网分销渠道概述

3.1 互联网分销渠道的涵义、特征与功能

3.1.1 互联网分销渠道的涵义

3.1.2 互联网分销渠道的特征

3.1.3 互联网分销渠道的功能

3.2 互联网分销渠道的成本

3.3 互联网分销渠道的发展趋势

第4章互联网分销渠道与传统分销渠道对比分析与使用建议4.1 互联网分销渠道与传统分销渠道对比分析

4.1.1 互联网分销渠道与传统分销渠道对比优势分析

4.1.2 互联网分销渠道与传统分销渠道对比劣势分析

4.2 企业运用互联网分销渠道的建议

第5章本文结论与局限之处

5.1 本文结论

5.2 本文局限之处

参考文献

第1章引言

1.1 选题依据

随着经济形式的不断转好，各类企业也如雨后春笋般不断的冒出，在各个行业之中的企业间竞争也愈发的激烈，甚至已经进入了血腥的价格白刃战阶段，就差企业之间直接赤身相搏了。因此，企业如何才能进一步降低宣传和推销环节的费用，也成为了影响企业产品的最终价格的一个重要原因。企业在进一步降低内部的管理运营费用的同时，也需要对老旧模式下的分销渠道进行优化改革，尾大不掉的部分要坚决舍去，情况尚可的渠道也要深挖潜力，保障企业能够将有限的资金投入到紧迫的技术开发上来，提高其竞争力。

企业在产品或服务的营销过程中涉及到一个重要的环节就是分销渠道的选择，企业分销渠道建设的复杂性使得渠道的决策和管理面临很大的挑战。老旧的线下直销的模式已经不再适应现代日趋紧张的生活节奏，消费者的生活压力越来越大，不会将宝贵的休息时间浪费在奔波之中，所以在进行产品购买时不会专门前往销售点去一一比对。所以，如何能将产品一目了然的展现在终端消费者眼前，对各类企业来说都是一个非常紧迫的问题。而如今，互联网技术的快速进步让这一切都成为了可能，网络销售平台铺天盖地地席卷向消费者，各类企业也纷纷加盟驻足于其中，借着网络购物的东风将自己的优秀产品展现在终端消费者的面前。所以，在进一步降低老旧渠道运营费用的同时，大力发展网络化的营销渠道，加快对其建设和完善的速度，是各类企业在产品的营销方面最迫切的部分。本文拟充分利用互联网的优势，结合企业实际，对企业渠道建设与发展，以及如何降低渠道成本、扩大渠道优势提出针对性建议。

1.2 研究内容

（1）传统分销渠道的发展

本文在研究新兴渠道的过程中也对传统的分散销售所依靠的渠道进行了构成剖析和详细介绍。并深入讨论和模拟了其在今后的历史进程中可能的发展走向。

（2）新兴产业技术对分销渠道所造成的各种影响

本文主要针对近些年来发展迅猛的网络化的销售渠道和大型商业化网络平台的发展历程进行分析，研究其对传统方式所造成的各种影响。

（3）网络平台化的分销渠道与企业自身的吻合度分析

论文将分销渠道构建的理论框架与互联网相结合，通过分析不同渠道优势与劣势，进行成本分析与对比，确定适应企业在互联网环境下发展的渠道模式。

第2章分销渠道的基本理论

2.1 分销渠道发展概述

分销这一经济行为很早就在人类社会的商业化发展进程中出现。这一行为所涉及的部分非常广泛，既有传统意义上的实物的经营与销售，又有着各类虚拟信息的传递。能满足上述过程的具体方式，即可称之为分销渠道。

随着科学技术的不断进步和发展，经济模式也在顺应着历史发展的脚步而不断进行自我的发展和完善，对分销渠道来说也是如此。我们将信息化大潮到来之前的实体式渠道称为传统渠道，而将利用网络信息技术等方式进行分销的，称之为现代渠道。传统分销渠道是指按照线下多级经销商、代理商等方式开展商品的扩散，利用分散在各地的自建或已有分销点实现商品从生产者向消费者转移的过程。所以说，在传统的方式中，个体经销商在中间起着决定性的作用，他们既可以凭借着优秀的销售经验来帮助企业进行产品的推销，又凭借产品的销售获取中间收益，企业

与其相依相偎难以分割。

20世纪90年代以来，随着网络、通信和信息技术突破性的进展，互联网在全球迅速普及，使得现代商业具有不断增长的供货能力、客户需求和全球竞争三大特征。在这一新趋势下，一种基于互联网、以交易双方为主体、以银行电子支付和结算为手段、以客户数据为依托的全新渠道模式——互联网渠道模式出现并发展起来。互联网作为这一新渠道最重要的载体，不仅具备了传统分销渠道的基本内涵和特征，消费者还可以借助互联网向企业传递需求信息，与此同时，企业通过互联网可以顺利实现并完成企业品牌的传播，产品或服务的销售。即互联网分销渠道是一种消费者传递需求，企业解决需求的双向通道。此时，互联网分销渠道成为了市场营销新的沟通、分销和服务渠道，以高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。

2.2 传统分销渠道的发展现状

传统分销渠道通常是采用生产商—中间商—客户的模式，这是一种松散、单向、推动型的渠道模式。由于生产商和中间商一般不是一对一的关系，且利益相对独立、追求的经济目标差异较大，因此他们之间往往是买卖型而非合作型的渠道关系，渠道成员为了追求自身利润的最大化，常常出现过度压价、恶意窜货的行为，即发生所谓的“渠道冲突”，过度的渠道冲突使得渠道根本没有稳定性和连续性可言，严重扰乱了渠道秩序。因而各级分销商在渠道的各个环节上难免会产生矛盾，造成渠道成本居高不下且效率低下、缺乏互动、反映迟钝、冲突不断等问题。这些问题导致了企业有限资源的极大浪费和市场竞争优势的严重削弱。

随着国内市场供求关系由卖方市场向买方市场的转变，传统分销渠道重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化；并且随着通过