超市促销管理与技巧

DM促销活动是超市发挥规模化经 营优势，提升公司品牌形象的主要 促销活动形式之一，每期促销活动 一般为7---15天。
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四、促销活动组织程序及其管理
计划 活动期间 活动方式 商品组织 宣传媒体 促销目标 促销费用 对手动态
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实施 现场布置 商品组织 宣传组织
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检查
类别 促销前
促销中
超市促销活动检查表
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先进的、现代的经营理念，是 我们制定有效促销策略的理论指 导
顾客满意 —— 我们行为的最 高目标
我们付出超过顾客的期待 — — 我们才能实现自身的期待
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关于促销活动规范化管理的 探讨
促销商品的定义及组织（草案）
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超平价商品（名称待定） 始终保持每个中分类必有的，
销售价格比正常售价低的促销商 品。
超市促销管理与技巧
培训部
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一、促销的意义与目的 二、促销活动分类 三、促销策略及技巧 四、促销活动组织程序及其管理
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一、促销的意义与目的
促销
针对目标顾客，运用各种积极的 方式，吸引、刺激其购买欲，以增 进销售。
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目的
不同时期，通过不同的促销活 动，达到不同的具体目的 如：
扩大销售量 提升毛利额 吸引顾客 提升形象 清理存货 对抗竞争
特价售卖活动，活动的内容为: 将该饮料的售价从2.50元/只降 至2.00元/只，以下是该次促销 活动的有关数据：
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1.促销期前一周的销量为1000只，售价为 2.50元/只； 2.促销期间一周的销量2300只，售价为2.00 元/只； 3.促销期后一周的销量900只，售价为2.50元 /只； 4.促销广告的成本为300元，由超市承担； 5.该饮料的成本为1.50元/只，广告费由厂商 提供，为0.05元/只。
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3.促销活动的成本：
直接成本=300元 间接成本=（1000-900）X 2.50
-（1000-900）X 1.50 =100（元） 总成本=300+100=400（元）
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4.促销活动利润：
促销期间增加利润=1265-1000=265 （元）
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结论：
265-400=-135（元） 此次促销活动损失135元，失败！
检核项目
1.促销宣传单、海报、POP是否发放及准备妥当 2.卖场人员是否均已通知 3.促销商品是否已订货或进货 4.促销商品是否已通知电脑部门办理变价手续
1. 促销商品是否齐全，数量是否足够 2.促销商品是否变价 3. 促销商品陈列表现是否有吸引力 4. 促销商品品质是否良好 5. POP是否布置好 6.卖场人员是否均已了解促销期限及做法 7. 卖场气氛是否适宜 8.其他相关人员是否配合默契
“超平价商品”每十天须在该 中分类更换一个新的促销商品。
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惊爆价商品（名称待定） 有针对性地进行专采或处理积
存的，其价格特别低且具有轰动 效应的促销商品。
“惊爆价商品”促销活动每月 至少一期，每期三至七天，由采 购部会同各店拟定计划。
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店长推荐商品 主要为新上促销货品或特色促
销商品。 “店长推荐商品”由各店自定，
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三、促销策略及技巧
促销策略可划分为： 折价促销策略、有奖促销策略、
服务促销策略、POP促销策略等 等。 按促销目的归纳如下：
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● 提升品牌形象 ● 吸引顾客（来客数、部门支持、
单品支持） ● 对抗竞争 ● 优化商品组合、清理积存（商
品周转） ● 扩大销售量（销售额、客单价）
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● 毛利（毛利额） --季节初捷足先登 --开发新商品 --搭配销售 --单位游戏 --捆绑销售
处长组织促销计划，店长审定。 “店长推荐商品”活动期为一
周。
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主题商品 为应节应季、应时应事而设定
主题推出的系列促销商品。 “主题商品”价格略低于正常
价。 “主题商品”促销活动时间一
般为7—15天。
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DM商品
需要通过广告形式（如海报、媒 体、专刊等）宣传，引导顾客消费 的区域性促销商品。
DM商品可包括主题商品、惊爆价 商品、超平价商品等任何促销商品。
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意义
应对竞争 确保经营优势 利 益最大化 持续发展
促销 —— 零售经营的主旋 律
不良的促销则会给企业的正常、 持续发展带来伤害
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二、促销活动分类
依时间划分 长期性 短期性 依主题划分 开业 周年庆 例行性 竞 争性
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依方式划分
折价 限时限量 有奖 免费试 吃试用 赠品 优惠券 竞赛 主 题事件 特别服务 其它等等……
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分析:
1.如果不举办这次促销：
销售收入=1000只X2.50元=2500元 销售成本=1000只X1.50元=1500元 销售利润=2500元-1500元=1000元
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2.促销期间：
销售收入=2300只X2.00元=4600元 销售成本=2300只X（1.50元-0.05元）
=3335元 销售利润=4600元-3335元=1265元
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经验推广
将成功的促销活动、组织经验， 主动向其它店、其它区域推广、 介绍，使其成为公司资源并得到 充分利用，使之形成制度化管理。
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效果很全面，持之以恒是关键。20.1 0.172 0.10.1 7Satu rday, October 17, 2020 自觉遵守饭堂纪律，养成饮食卫生习 惯。11 :12:3 911:1 2:391 1:121 0/17/ 2020 11:12:39 AM 防止违章动火六大禁令。20.10.171 1:12: 3911: 12Oct- 2017- Oct-2 0 没有措施的管理是空谈，没有计划的 工作是 空洞。 11:12: 3911: 12:39 11:12 Saturday, October 17, 2020 防事故年年平安福满门讲安全人人健 康乐万 家。20 .10.17 20.10 .1711 :12:3 911:1 2:39October 17, 2020 推动全员品质活动，提高全员工作十 七。20 20年1 0月17 日上午 11时12 分20. 10.17 20.10. 17 用心呵护,塑造金牌品质。2020年10 月17日 星期六 上午1 1时12 分39秒 11:12 :3920. 10.17 安全不仅关系自己，安全连同国家集 体。20 20年1 0月上 午11时 12分20 .10.1 711:1 2Octo ber 17, 2020 人人齐努力，创造好品质。2020年1 0月17 日星期 六11时 12分3 9秒11: 12:39 17 October 2020 以安全第一为荣，以忽视安全为耻。 上午11 时12分 39秒 上午11 时12分 11:12 :3920 .10.17 遵章是幸福的保障，违纪是灾祸的开 端。20 .10.17 20.10 .1711 :1211 :12:3 911:1 2:39Oct-20 不接受不合格品，不制造不合格品， 不交付 不合格 品。20 20年1 0月17 日星期 六11时 12分3 9秒Sat urday , October 17, 2020 生产再忙安全不忘，人命关天安全优 先。20 .10.17 2020 年10月 17日星 期六1 1时12 分39秒 20.10. 17
1.过期海报、POP、宣传单是否及时拆除
促销后
2.商品是否恢复原价
3.商品陈列是否调整恢复原状
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评估 ●调查法 ●观察法 ●比较法
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销售额
促销效果良好
促销前 促销中 促销后
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销售额
没有促销效果
促销前
促销中 促销后
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销售额
促销效果差
促销前 促销中
促销后
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● 核算法 例：为期一周的某品牌饮料
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依管理特性划分（连锁型）
共性化
例行性 品牌特色性 在一定区域范围内，通过区域总
部统一规划、组织，区域内各店共 同开展具有共性的促销活动，有利 于控制促销费用、降低促销成本， 规范管理，提升品牌形象，发挥规 模化经营的优势；
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个性化
针对性 灵活性 竞争性 由各店根据所处商圈的消费
特性，自行计划、组织具有 独特个性的促销活动，更具 针对性、灵活性和竞争性。