教育培训机构的六种客户
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六种源自文库型家长
六六成功行销法
六种客户
借口型 批评型 问题型 表现型 主观型 怀疑型 综合型
借口型
我没有时间 孩子没时间 学费太贵 家太远 没人送 我说了不算 孩子太累 没兴趣 没必要学 判断他的真实意图到底是什么？针对性回答（见话术） ----妈妈说了算，那好下次请妈妈一同来听课。 ----妈妈说了算，那好下次请妈妈一同来听课。 ----您不相信我，可以向家长咨询 ---推荐介绍老学员的妈妈。 ----您不相信我，可以向家长咨询 ---推荐介绍老学员的妈妈。
批评型
服务（老师、顾问、馆长、老总）态度不好 教材教具不好 环境不好 小班不好人太少 大班不好人太多 课程时间不对 上课太死板 3 —4岁 不可能学会 --------不要争辩 --------不要争辩 赢得一场辩论 输掉一个家长 顺其自然 倾听 针对性回答问题
问题型
都是问题
----不要上当，把所有问题问完 ----不要上当，把所有问题问完 ，把他推 到一定程度：没有问题了吗？ ----您最关心的问题是什么？ ----您最关心的问题是什么？ 这个问题解决后您还有问题吗？
主观型
内向 不善表达 主观感觉 不喜欢教育顾问 视觉法 想象力 ---如果您的孩子学习了字海冲浪 那他很快进入阅 ---如果您的孩子学习了字海冲浪 读状态，上小学后就可以成为尖子生，那多好呀！ ----门把解除法：最后 ----门把解除法：最后 请问家长您不选的真实想 法，否则我今晚都无法睡觉， 您一路走好 -----明天 -----明天 换人 跟单
1、认真了解家长真实意图 2、倾听家长拒绝的理由 3、确认家长的拒绝点 4、采取合一架构法 5、解决方案让对方接受 6、反客为主---下命令 、反客为主---下命令
行销理念
坚持不懈 永不放弃 不找借口
推销人生
自我推销 推销人生 卖人生 永远成为朋友 价值观 理念
成功如此简单： 成功如此简单：
简单的工作， 重 复 去 做， 成功就来了！
表现型
指手画脚 很专业 很内行
-----顺水推舟 -----顺水推舟 让他表现， 满足他的表现欲、 -----表扬他的专业性， -----表扬他的专业性， 您这么了解幼教的意 义，那您一定会给孩子选择最优秀的课程 吧？ 您的孩子真幸运 ---有这样的爸爸妈妈！ ---有这样的爸爸妈妈！ 我真替宝宝高兴！
怀疑型
怀疑一切 理性 专业 有思辨力 逆向思维 有色眼镜看一切
----打消怀疑 ----打消怀疑 下猛药 激将法 -----大棒+ -----大棒+胡萝卜 我看您就不是诚心来咨询课程的？ 我看您就不是真心想给孩子报名的？ 您非常专业 非常精明 您一定有能力给孩子选择最好最合适的课程！
综合型
六大步骤
六六成功行销法
六种客户
借口型 批评型 问题型 表现型 主观型 怀疑型 综合型
借口型
我没有时间 孩子没时间 学费太贵 家太远 没人送 我说了不算 孩子太累 没兴趣 没必要学 判断他的真实意图到底是什么？针对性回答（见话术） ----妈妈说了算，那好下次请妈妈一同来听课。 ----妈妈说了算，那好下次请妈妈一同来听课。 ----您不相信我，可以向家长咨询 ---推荐介绍老学员的妈妈。 ----您不相信我，可以向家长咨询 ---推荐介绍老学员的妈妈。
批评型
服务（老师、顾问、馆长、老总）态度不好 教材教具不好 环境不好 小班不好人太少 大班不好人太多 课程时间不对 上课太死板 3 —4岁 不可能学会 --------不要争辩 --------不要争辩 赢得一场辩论 输掉一个家长 顺其自然 倾听 针对性回答问题
问题型
都是问题
----不要上当，把所有问题问完 ----不要上当，把所有问题问完 ，把他推 到一定程度：没有问题了吗？ ----您最关心的问题是什么？ ----您最关心的问题是什么？ 这个问题解决后您还有问题吗？
主观型
内向 不善表达 主观感觉 不喜欢教育顾问 视觉法 想象力 ---如果您的孩子学习了字海冲浪 那他很快进入阅 ---如果您的孩子学习了字海冲浪 读状态，上小学后就可以成为尖子生，那多好呀！ ----门把解除法：最后 ----门把解除法：最后 请问家长您不选的真实想 法，否则我今晚都无法睡觉， 您一路走好 -----明天 -----明天 换人 跟单
1、认真了解家长真实意图 2、倾听家长拒绝的理由 3、确认家长的拒绝点 4、采取合一架构法 5、解决方案让对方接受 6、反客为主---下命令 、反客为主---下命令
行销理念
坚持不懈 永不放弃 不找借口
推销人生
自我推销 推销人生 卖人生 永远成为朋友 价值观 理念
成功如此简单： 成功如此简单：
简单的工作， 重 复 去 做， 成功就来了！
表现型
指手画脚 很专业 很内行
-----顺水推舟 -----顺水推舟 让他表现， 满足他的表现欲、 -----表扬他的专业性， -----表扬他的专业性， 您这么了解幼教的意 义，那您一定会给孩子选择最优秀的课程 吧？ 您的孩子真幸运 ---有这样的爸爸妈妈！ ---有这样的爸爸妈妈！ 我真替宝宝高兴！
怀疑型
怀疑一切 理性 专业 有思辨力 逆向思维 有色眼镜看一切
----打消怀疑 ----打消怀疑 下猛药 激将法 -----大棒+ -----大棒+胡萝卜 我看您就不是诚心来咨询课程的？ 我看您就不是真心想给孩子报名的？ 您非常专业 非常精明 您一定有能力给孩子选择最好最合适的课程！
综合型
六大步骤