【商务谈判】第六章 商务谈判中的价格谈判
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俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
价格解释的技巧
原则
有理
有利
技巧
有节
有
不
问
问
必
不
答
答
避
能
实
言
就
勿
虚
书
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
第三节 价格磋商
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
报价差别策略
同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、 交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会 形成不同的购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化，按最小的计量 单位报价
报价策略小结
• 一般来说，如果你备充分，知己知彼，就要争 取先报价；
报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
报价起点策略
报价策略
开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
第六章 商务谈判中的价格谈判
报价的依据和策略 价格解评 价格磋商
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
价格谈判中的价格关系
价格谈判的合理范围
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如
果报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限 制在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分 割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略
第二节 价格解评
价格解释的意义
——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。
价格解释的技巧
原则
有理
有利
技巧
有节
有
不
问
问
必
不
答
答
避
能
实
言
就
勿
虚
书
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
第三节 价格磋商
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
报价差别策略
同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、 交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会 形成不同的购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化，按最小的计量 单位报价
报价策略小结
• 一般来说，如果你备充分，知己知彼，就要争 取先报价；
报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
报价起点策略
报价策略
开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
第六章 商务谈判中的价格谈判
报价的依据和策略 价格解评 价格磋商
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
价格谈判中的价格关系
价格谈判的合理范围
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如
果报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限 制在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分 割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略
第二节 价格解评
价格解释的意义
——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害