【商务谈判】第六章 商务谈判中的价格谈判

商务谈判定局技巧（一）
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉， 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命， 俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金 组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口 呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价 压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞 存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步， 贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意
报价差别策略
同一商品，因客户性质、购买数量、需求缓急、 交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会 形成不同的购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化，按最小的计量 单位报价
报价策略小结
• 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争 取先报价；
第二节 价格解评
价格解释的意义
——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用：
• 可以利用价格解释， 充分表白所报价的真 实性、合 理性，增强 其说服力，降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用：
• 可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之买方的要 求，以迫使买方接 处，估量 讨价还价余地，进而确定价 格评论针对的要害
• 如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后 报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法；
• 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是 “内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵 制、诱导对方。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的， 从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变 相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略
价格解释的技巧
原则
有理
有利
技巧
有节
有
不
问
问
必
不
答
答
避
能
实
言
就
勿
虚源自文库
书
价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用：
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处，从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”，为之后的价格 谈判创造有利条件。
让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来
报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果
报价起点策略
报价策略
开价要高，出价要低
作用：
这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
报价时机策略
• 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益， 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明： 提出报价的最佳时机，一般是对方询问价 格时，因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望，此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分 肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用，都是不适宜 的，因为这者会使对方感到报价不实。另外，如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应该明 确告诉对方：一分钱，一分货的道理，并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图，为表明至诚相待，才可以在价格上开始 让步。
• 对卖方的作用：
• 是对报价及其解释的 反馈，便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题， 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ，
以 理 服 人
重 在 说 理 ，
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ，
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商
又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于
第六章 商务谈判中的价格谈判
报价的依据和策略 价格解评 价格磋商
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
价格谈判中的价格关系
价格谈判的合理范围
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如
果报价的分寸掌握得当，就会把对方的期望值限 制在一个特定的范围，并有效控制交易的盈余分 割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ，
第三节 价格磋商
• 对于全面讨价，从心理因素的角度，一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析，可根据交易内容按价格中所 含水分分类，或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析，因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的，所 以，无论从实际出发还是从心理因素出发考虑， 讨价次数基本“事不过三”，即通常以两次而已
• 就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑， 把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来 的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元， 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。