医药经理销售培训精品PPT课件
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14
医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways
的影响
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9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大）
固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只 招批发），有时厂牌也要招标
独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等
多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，
注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高
生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
8
药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系
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15
医院经营 性质及方式
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
医院补偿机制改革 财政补助
原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
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5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
范行为是暂时的
促进工业和商业的规范和重组
小心不良记录
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10
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
社保改革对处方药的中长期影响
7
药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同
13
药品定价的市场行为
撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资
渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因
医药经理销售培训
1
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售
的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
85年—90年
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制
现存品种用量被控制
进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响
产品结构必须调整
市场定位发生转变
长期影响
企业生存
企业发展战略
市场营销战略www.m448.com中国最庞
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20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
11
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
90年—95年
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
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4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
医院经营性质及方式
学科风向转变的影响
治疗概念和标准的改变
出现有突破性进展析药物
国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施 循证方式开始流行 国内外出现重大不良反应或事件 Guideline of Drug Treatment or clinical pathways
的影响
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9
招标采购与企业的关系
手续熟悉与准备（方法差异大）
固定品牌一般招标批发公司：generic 产品有时指定厂牌（只 招批发），有时厂牌也要招标
独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、
服务等
多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规
18
企业如何对待社保药物报销
报销目录的药品市场养活不了7000家药厂 品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，
注重比较 新特贵药的适应症定位恰当 质量水平，普及率 市场份额大或独家产品要投入专门力量 探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高
生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海 外市场，高消费人群和地区
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
21
社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
8
药品招标采购对处方药推广的影响
暗箱变公开 个人决策变集体决策 商业利益决策变科学和规范决策 定标机构、定标原则的销售导向作用 当地卫生行政机构对招标投入力度 医院对招标的态度 非招标品种如何处理 非招标医院采购方式有否改变 非正规promotion的作用 与医生的关系
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医院经营 性质及方式
医疗服务体系改革
实施区域卫生规划，发展社区综合服务
‘小病在社区，大病进医院’
医院补偿机制改革 财政补助
原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方
16
医院经营 性质及方式
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
2001年—2005年
企业的集团化经营期
— 小企业发展困难
— 企业的集团化经营 — 企业的国际化经营
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5
问题讨论
你认为我们企业的管理水平、理念和发 展态势处于哪个时期？
6
医改及社保对处方药市场的中长期影响
医药体制改革对处方药影响的主要因素
— 药品招标采购及采购方式的改革 — 药品收支分开核算 — 药品定价 — 医院经营性质及方式
范行为是暂时的
促进工业和商业的规范和重组
小心不良记录
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10
药品收支两条线对企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”
大的品种将“缩水” 对医生处方行为影响有限
社保改革对处方药的中长期影响
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药品招标采购及采购方式的改革
招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高 定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；
招标方式：地区集中式、中介、医院自招； 配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；
中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民； 已经注意到防止腐败现向 必须注意质量和价格的关系 目前做法与招标法的异同
13
药品定价的市场行为
撇脂法（skimming pricing）:以利润为目标。初期高 定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投 资
渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性 高，抵制竞争品
成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多 竞争定价法：多用，简便 价格维持：市场分额大，竞争影响小时 降价：防卫生措施 提价：通货膨胀等多项原因
医药经理销售培训
1
目录
中国医药市场宏观分析 区域医药经理管理角色/职能 销售过程中的销售跟进与监控 跟进工作与目标达成，计划执行与业绩
考核的管理监控方式 销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售
的技能操作
2
中国医药市场环境的宏观分析 与微观市场研究
3
中国医药市场的四个发展时期
85年—90年
19
社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制
现存品种用量被控制
进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响
产品结构必须调整
市场定位发生转变
长期影响
企业生存
企业发展战略
市场营销战略www.m448.com中国最庞
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20
社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
11
关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
12
关于改革医疗服务价格管理的意见
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
过渡期
— 计划经济向市场经济 过渡
90年—95年
合资企业崛起期
— 机构体制的变革 — 市场营销理念的树立 — 优秀人才辈出
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4
中国医药市场的四个发展时期
95年—2000年
国营、民营企业迅速成长期
— 市场经济的日益成熟 — 优秀企业家出现 — 对人力资源的重视
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服务产业 医学模式转变
生理—心理—社会 综合模式 自我医疗
17
社保改革对处方药的中长期影响
社保改革影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小