店面推销技巧ppt课件

演示每一件产品 精品课件
31
促成交易的时机
1、语言上的购买信号
话题集中在某个商品上详加询问，反复挑选时。 反复关心商品某个优点或缺点时。 询问有无附件或赠品时。 再三询问同伴对商品的意见时。 自言自语，担心太太（或先生）是否有意见时。 讨价还价，要求打折时。 开始关心售后服务的详情时。
精品课件
23
克服异议
何谓“异议”？ 顾客对商品提出的疑问及挑剔称之
为顾客的异议。
精品课件
24
异议
异议是让顾客说出内心想法的最好机会 没有异议的顾客是最难处理的顾客 有异议表示你仍未能满足顾客的需求 视异议为机会
精品课件
25
异议产生的原因
原因在顾客 美容顾问本身
原因在
1、拒绝改变 的第一印象
17
成功的销售秘诀在 于：将顾客的需求和产品 能为其带来的益处联系起 来!
精品课件
18
积极推荐的方法
1、说明益处： 销售极为重要的一个部分是
把产品的特点转换成为对顾客的好 处。
精品课件
19
产品的益处
功效—效果显著 安全性—无副作用，不刺激皮肤 便利性—操作简便、携带方便 价值—物有所值 信誉—放心使用、满意的售后服务 品牌—满足个人嗜好等等
就是那些能获取信息，易于回答的 问题。如： 谁(who) 那里(where) 什么时候(when) 为什么(why) 怎样(How)
精品课件
13
聆听
对于销售人员来说，聆听顾 客的回答和陈述很重要，因为它包 括了顾客很多潜在的需求，也就是 蕴含了许多的销售机会。
精品课件
14
聆听顾客陈述
聆听顾客陈述时美容顾问必须注意：
脚步停止时（注意其眼光所到之处， 以便展开话题）
顾客在寻找什么时 与顾客目光相遇时
精品课件
11
提问的技巧
不同的问题带来的顾客回 答和结果是不一样的。
专柜美容顾问必须预计到 每个问题可能会带来的回答，以选 择那些有利于销售的问题。
因此，应尽可能多运用一 些开放式的问话。
精品课件
12
什么是开放式提问？
精品课件
33
促成交易的准则
不轻易放过每一个机会 在重大异议处理后 避免强迫顾客购买，让顾客下决心 尊重顾客并维护顾客的自尊
如果您向顾客展示三件产 品，您将卖给她的可能就是三件产 品!
精品课件
30
连带销售应注意
提问和仔细聆听，获取顾客的潜在需要
在把话题转移到相关产品时，请先满足 顾客提出的要求
确保您所介绍的产品与顾客的需要和兴 趣有直接联系，否则，说得再多，也是 徒劳的
永远不要给顾客感觉——你只感兴趣做 一笔大生意。（介绍每一个产品时，请 给顾客一个说法）
——专柜美容顾问的着装、修饰规范
资料准备
设立目标
——写出你的销售计划
（销售额、产品件数、顾客数量等）
精品课件
4
成功的销售 取决于正确的态度
开放、乐观和积极
对自己和所推销产品充满信心
随时保持热情和诚意
令不同的人容易接受你
拥有专业的形象和良好礼仪
精品课件
5
成功的销售过程
第一步：迎接顾客 第二步：了解需要 第三步：推销产品 第四步：克服异议 第五步：连带销售 第六步：送别顾客
1、不好
2、情绪处于低潮
2、夸大事实
3、购买意愿未被激发 3、过多的专业用语
4、没有足够的金钱
4、不恰当的沟通
5、没兴趣 引起对方注意
5、没有
6、借口、托词
精品课件
6、态度不佳，26
处理异议的方法
确定异议的真实性 真正理解顾客产生异议的内容 将异议转化为一个问题
精品课件
27
处理异议的原则
微笑聆听并尊重顾客的意见 提出开放式问题，获取更多信息 接受顾客的忧虑和担心 把顾客所需与产品带来的好处相结合
精品课件
32
促成交易的时机
2、行为上的购买信号
顾客对刚刚发现的商品瞳孔放大、眼睛发亮时。
顾客突然沉默，不再发问，若有所思时，极有 可能内心在权衡买与不买。
同时索取几个相同商品进行比较时。
不停地把玩或使用商品，表现出爱不释手的样 子时。
东摸西看，关心商品有无瑕疵时。 离开后再度返回察看同一商品时。
1. 不要随便打断顾客的谈话。
2. 尽量避免否定的价值判断。
3.
边聆听，边分析顾客的心理，
您就能找出顾客的需求。
精品课件
15
分析并创造需要
销售的机会有无 取决于创造，创造的 关键还在于专柜美容 顾问怎么去概括，去阐述。 请满怀信心！
精品课件
16
推荐产品
每一个产品都有益处 每一个顾客都有需要
精品课件
精品课件
20
积极推荐的方法
2、演示产品 演示产品不仅要让顾客亲
身感到、看到和嗅到这个产品，而 且还要演示和解释如何使用这一产 品。
精品课件
21
积极推荐的方法
3、出示证明 最后，用一些数据或资料
来证明前面提到的效用和益处，以 增强顾客对产品的认识和信心。
精品课件
22
成功的销售人员，销 售的永远是产品的益处!
精品课件
9
观察顾客
入店顾客形态：
1、闲逛型：应让其感到可自由参观，令其 对商店及物品形象留下好印象。
2、可能购买型：已经有选择，令其从容参 观；未有选择，引发其购买兴趣。
3、决定型：迅速接近她，适时介绍商品， 令其对货品有信心。
精品课件
10
提问的时机
当顾客：
一直注视商品时
用手触摸商品时
将眼光从某商品处抬起时
精品课件
6
接近顾客的方法
通过问候顾客和与顾客交谈， 从而建立融洽的关系。
——微笑 ——礼貌的称呼
精品课件
7
接近顾客要领
一个好的开端是以向顾客提供给予 为开始的。 给予顾客什么呢？给予是一种服务， 是说明给予顾客她所关心的事物的 说明。
精品课件
8
辩明需要
观察顾客 有效的提问 专意的聆听 分析并创造需要
店面推销技巧
美容顾问培训课程
精品课件
1
推销的概念
推销活动—— 一个说服别人采取能 给她们自己带来好处的行动过程
精品课件
2
推销是一个过程
包括： 推销前的准备工作 成功的推销过程 优质的售后服务
精品课件
3
准备与计划
心理准备
——相信自己
——相信诗维娅公司
——对销售的产品有信心
形象准备
——礼仪、礼节
精品课件
28
克服异议的注意事项
不能表示一脸的不屑一顾
不要立即反驳，更不能与顾客争辩
在解释时，如遇顾客提及竞争品牌， 美容顾问不可进行批评和贬低
当顾客说今天不买时千万不可冷落 顾客
不可用夸大不实的话语来处理异议
精品课件
29
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ带销售
如果您向顾客展示一件产 品，您将卖给她的最多只有一件产 品!