1_增员技巧话术

【增员技巧】十二类职业增员话术(一)行政办公人员

行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。

行政办公人员的8大特点：

1、人品好、综合素质高

2、时间管理能力强

3、沟通协调能力强

4、心理承受能力、自我调节能力强

5、自律性强

6、具备良好的工作习惯

7、习惯安稳、安于现状

8、工作没有激情

9、渴望简单的工作环境

困惑点

1、工作被动、要看别人脸色

2、人际关系复杂、论资排辈

3、晋升空间不大

4、收入偏低、家庭刚性开支有压力

5、工作专业性不强，没有成就感

6、工作时间不自由，不能兼顾家庭

增员点

1、自主经营、约束较少

2、人际关系简单

3、晋升制度透明平等，晋升空间无限

4、收入无上限，与个人付出成正比

5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财富并实现财务自由

6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭

发问技巧：

1、您对目前的工作满意吗？

2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？

3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？

4、您想不想给家人提供更好的生活？

5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？

6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？

7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？

异议处理

1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。

答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？

2、做保险没有底薪，没有保障。

答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。

3、做业务压力大，收入也不稳定。

答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？

（二）自主经营者

自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。

自主经营者的8大特点：

1、经营意识强

2、有赚钱的头脑和欲望

3、丰富的社会经验及人际关系

4、自律性强，做事独立自主

5、企图心、事业心强

6、抗压性强

7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦

8、服务意识好

困惑点：

1、竞争激烈、生意难做

2、所需资金多、经营风险大

3、要打点的“菩萨”多

4、没有学习、提升的机会

增员点：

1、无需本金、存货的生意

2、借助别人的平台、建立自己的企业

3、可充分利用人脉资源优势

4、大量学习、提升的机会

循循善诱：

1、真的很佩服您把企业/店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经验积累下来，收入一定很不错吧，那一年大概有多少呢？

2、做你们这个生意也很辛苦，货物积压很多，需要投入很多资金，并且自己承担全部的经营风险。您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗？

3、您是否想过讲自己的企业不断扩大、不断发展？

4、您是否希望能有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业？

5、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗？

6、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗？

异议处理：

1、做保险赚钱太慢了。

答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎么会赚钱慢呢？

2、保险这个行业我不了解，还是做回本行比较好。

答：您做x行业都做五六年了，这个行业的状况您又不是不了解，做x行业利润低，还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去，心里着急；产品卖出去了，又担心货款收不回来。。。（举例其所在行业的现状与对方担心的问题）但在保险行业，您不用担心产品的问题，不用投入资金，更不用担心货款，做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意！

（三）财务人员

无论什么单位，财会工作都与其经营运作密切相关，财会人员包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财会总监等。

他们在企事业单位中担任着协助管理、服务、财务规划、税务等工作，在单位内部与管理者，普通员工都有着密切联系，对外则常与银行、税务、工商等岗位沟通。因此，他们从事保险行业有着许多先天优势。

财会人员10大特点

1.责任感强，工作认真严谨

2.做事有条理，细心

3.沟通协调能力较强