现代推销理论与技巧教学 PPT课件

等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
推销洽谈的原则
协
针
调
对
性
性
原
原
则
则
2021/2/23
参
辩
鼓
灵
与
证
动
活
性
性
性
性
原
原
原
原
则
则
则
则
第9章 推销洽谈
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第9章 推销洽谈
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的三个突出特点
合作性与冲 突性并存
2021/2/23
原则性与可 调整性并存
第9章 推销洽谈
经济利益中 心性
8
设计创作：王旭
推
一对一
销
一对多
洽
谈
多对一
的
类
多对多
型
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈还可按照洽 谈主题的多少分为单 一型洽谈和综合型洽 谈，按照洽谈的利益 分配性质分为输赢式 洽谈和互利式洽谈，
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油
产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
2021/2/23
第9章 推销洽谈
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述
推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各 自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈 既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工 具跨越时空的阻隔进行磋商。
2021/2/23
2021/2/23
第9章 推销洽谈
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者； 2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士； 3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤 老化人士； 4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
段
段
段16
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
2021/2/23
第9章 推销洽谈
17
设计创作：王旭
推销洽谈的进度
现代推销理论与技巧教学课件
准 开 信 报 修 讨结 签 备 局 息 价 正 价束 订 阶 阶 处 阶 目 还阶 协 段 段 理 段 标 价段 议
阶
阶阶
阶
段
段段
段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
演 示 法
2021/2/23
1．产品演示法 2．文字、图片演示法 3．证明演示法 4．音像演示法
第9章 推销洽谈
22
设计创作：王旭
推销洽谈的策略
现代推销理论与技巧教学课件
（一）自我发难策略
推
（二）扬长避短策略
销
洽
（三）曲线求利策略
谈
（四）先发制人策略
的 策
（五）步步为营策略
略
（六）折衷调和策略
（七）价格洽谈策略
现代推销理论与技巧教学课件
推
准备阶段
销
洽
谈
正式洽谈阶段
的
程 序
检查确认阶段
2021/2/23
第9章 推销洽谈
15
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的程序的另外说法
洽谈准备
三
阶
洽谈导入
段
论
正式洽谈
六
导概明 交妥协
阶
入说示 锋协议
段
阶阶阶 阶阶阶
论2021/2/23
段
段 段 第9章 推销洽谈
第二节 推销洽谈的程序分析
一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序
2021/2/23
第9章 推销洽谈
13
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 4p
2021/2/23
目标（Purpose）
计划（Plan)
进程（Pace)
个人（Personalities)
第9章 推销洽谈
14
设计创作：王旭
2021/2/23
第9章 推销洽谈
23