保险培训期交销售技巧[001]
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Baidu Nhomakorabea
•不同的是——
• 是向保险公司投保？ • 还是向自己的口袋投保？
•保险
•insuranc e
•帆船理论—财富人
•依生个人
•的风险承
•投资
•受度，选择
•investmen
•不同的投资组合。
t
• 12个月的家庭总开 销，紧急备用金。
•存款
•deposit
•
• 通膨率 inflation rate
•银保511工作模式有效拜访标准流程
问题4
不如股票合适
应对话术
• 理财观念很现代 • 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱
底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚 到的钱留下来 • 两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有 钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选 择哪一种？ • 一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的 计划
• 2006年6月15日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交 了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清 楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险 条款规定给付意外死亡保险金829140元。
•人生风险无处不在
贝克汉姆
贝克汉姆的保额高达1亿英镑 ，受保范围包括在球场内受伤 、毁容及患上严重疾病。
识别接触 •——引起注意 产生兴趣
• 柜员：存钱的取钱的？存多长时间？ • 客户：存1年（存3年）。 • 柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个
新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。
需求激发 •—— 寒暄赞美 营造氛围
• 客户：什么理财产品？ • 柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产
品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理 的人挺多的。
由于保额巨大，最终系有多 家保险公司联合承保，分担风 险。而早在数年前，他就曾为 自己的双腿买下了3100万英镑 的保险。
所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险
• 以小买大 • 身价体现 • 强制储蓄 • 花钱买时间
无论您是否同意 您已经身处理财的年代
无论您是否同意 •您都已经投保了保险
• 客户：利息有多少？ • 柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计
息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。
销售促成
•—— 主动出击 水到渠 成
• 二择一法成交：你看是交1万还是交2万？ • 假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把
身份证号填一下。 • 回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作
房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累 , 喝 点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了----一点动静没有。 • 原来这农药是用酱油和醋勾兑的 !
•2009年全国仅因交通事故死亡达10万人
在中国每天有300人 因为车祸永远回不了家……
桑枣中学带给我们的启示—— 保险可以长期不用 绝不可以一日不备
产品推介
•——利益突出 了
简单明
• 客户：你说我听听看。
• 柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本 金返还，一本生三息，一个固定的，一个弹性 的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用， 可以作为教育金。
•—— 坦然面对 从容应
拒绝处理 对
• 客户：时间太长了！ • 柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？
常见问题5 时间太长了
应对话术
• 不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用 时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多
• 存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来 • 一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这
不就是给咱们自己将来留钱的吗？ • 时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会
保险是这个世界上唯一 的一种当你真正感觉到需 要的时候就已经买不到的 东西
相关联接
• 被保险人赵某，女，现役军人，24岁。2005年7月22日，赵某 在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险 费260000元，保险金额276380元。
• 2005年10月6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时 发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的 《事故认定书》结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非 人力可预见，各方均无责任。
常见问题2 已经买过了
应对话术
• 看得出来你挺有投资意识的 • 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ • 人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下
钱而后悔，谁会因为存得多而后悔
常见问题3 回家商量商量
应对话术
• 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ • 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 • 利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障） • 不用商量，家人夸你会理财 • 自己当养老，孩子当储蓄
• 中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的 火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多 倍的碧螺春茶，一结帐:128元，吉利。
• 付了200块钱，可老板又找回了一张假币。 • 睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起
，过两天保险公司会有人给你打回访电话。
拒绝处理话术参考
• 保险，不办 • 已经买过了 • 回家去商量 • 不如投股票 • 时间太长了 • 利息不确定 • 保险，没钱
常见问题１ 保险，不办
应对话术
• 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还 后还有保障和收益，你听说过吗？
• 保险也是理财方式之一 • 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 • 保险是对自己的责任，对家人的爱心 • 保险是强制性储蓄，是身价体现
保险培训期交销售技巧 [001]
2020年4月25日星期六
•——思考几个问题
•风险
•人生风险知多少
• 医疗、养老、教育、意外 • 责任、财产、投资、失业、、
、
• 中国人 “幸福”的一天
• 早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶 粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆, 吃几个硫磺熏白了的馒头， 呼吸着汽车排放的尾气来到单位……
•不同的是——
• 是向保险公司投保？ • 还是向自己的口袋投保？
•保险
•insuranc e
•帆船理论—财富人
•依生个人
•的风险承
•投资
•受度，选择
•investmen
•不同的投资组合。
t
• 12个月的家庭总开 销，紧急备用金。
•存款
•deposit
•
• 通膨率 inflation rate
•银保511工作模式有效拜访标准流程
问题4
不如股票合适
应对话术
• 理财观念很现代 • 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱
底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚 到的钱留下来 • 两个计划供你选择：一个是6年后可能发一笔财可能没有 钱，另一个计划是保证你6年后一定有一笔收益，您会选 择哪一种？ • 一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，没有绝对保障回报的 计划
• 2006年6月15日，被保险人母亲向我公司提出理赔申请，并递交 了相关资料，我公司调查人员对此事故进行了核实，认为事实清 楚，证据充分，符合意外死亡的构成要件，按国寿鸿丰两全保险 条款规定给付意外死亡保险金829140元。
•人生风险无处不在
贝克汉姆
贝克汉姆的保额高达1亿英镑 ，受保范围包括在球场内受伤 、毁容及患上严重疾病。
识别接触 •——引起注意 产生兴趣
• 柜员：存钱的取钱的？存多长时间？ • 客户：存1年（存3年）。 • 柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个
新的理财产品挺不错的，办理的人可多了。
需求激发 •—— 寒暄赞美 营造氛围
• 客户：什么理财产品？ • 柜员：我行代理中国人寿的鸿盈保险理财产
品，交3次，再放3年，保证资金安全，办理 的人挺多的。
由于保额巨大，最终系有多 家保险公司联合承保，分担风 险。而早在数年前，他就曾为 自己的双腿买下了3100万英镑 的保险。
所有的理财工具都有收益功能 但拥有保障功能的只有保险
• 以小买大 • 身价体现 • 强制储蓄 • 花钱买时间
无论您是否同意 您已经身处理财的年代
无论您是否同意 •您都已经投保了保险
• 客户：利息有多少？ • 柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计
息，利滚利。再说了银行要是再降息，你就更不合适了。
销售促成
•—— 主动出击 水到渠 成
• 二择一法成交：你看是交1万还是交2万？ • 假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把
身份证号填一下。 • 回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作
房子还有好几十万贷款加利息，辗转反侧到天半亮都没眯着。想想活着挺累 , 喝 点农药死了算了，咕咚大半瓶下去了----一点动静没有。 • 原来这农药是用酱油和醋勾兑的 !
•2009年全国仅因交通事故死亡达10万人
在中国每天有300人 因为车祸永远回不了家……
桑枣中学带给我们的启示—— 保险可以长期不用 绝不可以一日不备
产品推介
•——利益突出 了
简单明
• 客户：你说我听听看。
• 柜员：比如你一年交2万，连续交3次，6年后本 金返还，一本生三息，一个固定的，一个弹性 的，一个复利的。返还的钱可以作为养老用， 可以作为教育金。
•—— 坦然面对 从容应
拒绝处理 对
• 客户：时间太长了！ • 柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？
常见问题5 时间太长了
应对话术
• 不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用 时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多
• 存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来 • 一个人怎么可能在6年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这
不就是给咱们自己将来留钱的吗？ • 时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会
保险是这个世界上唯一 的一种当你真正感觉到需 要的时候就已经买不到的 东西
相关联接
• 被保险人赵某，女，现役军人，24岁。2005年7月22日，赵某 在我公司西安市长安区支公司投保国寿鸿丰两全保险，趸缴保险 费260000元，保险金额276380元。
• 2005年10月6日，赵某与母亲从海南旅游归来，其父驾车接站时 发生车祸，被保险人经医院抢救无效当日死亡。交通部门出具的 《事故认定书》结论为：本起事故为交通意外，车左前轮爆胎非 人力可预见，各方均无责任。
常见问题2 已经买过了
应对话术
• 看得出来你挺有投资意识的 • 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ • 人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下
钱而后悔，谁会因为存得多而后悔
常见问题3 回家商量商量
应对话术
• 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ • 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 • 利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障） • 不用商量，家人夸你会理财 • 自己当养老，孩子当储蓄
• 中午跟同事一起到饭店，点了一盘农药高残留的清炒菠菜，一盘福尔马林泡过的 火爆毛肚，一盘亚硝酸盐超标的卤菜拼盘，老板还免费送了一杯重金属超标百多 倍的碧螺春茶，一结帐:128元，吉利。
• 付了200块钱，可老板又找回了一张假币。 • 睡觉时，被刚装修完的甲醛呛得眼泪直流，只好把脑袋蒙到黑心棉被子里。想起
，过两天保险公司会有人给你打回访电话。
拒绝处理话术参考
• 保险，不办 • 已经买过了 • 回家去商量 • 不如投股票 • 时间太长了 • 利息不确定 • 保险，没钱
常见问题１ 保险，不办
应对话术
• 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还 后还有保障和收益，你听说过吗？
• 保险也是理财方式之一 • 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 • 保险是对自己的责任，对家人的爱心 • 保险是强制性储蓄，是身价体现
保险培训期交销售技巧 [001]
2020年4月25日星期六
•——思考几个问题
•风险
•人生风险知多少
• 医疗、养老、教育、意外 • 责任、财产、投资、失业、、
、
• 中国人 “幸福”的一天
• 早晨掀开黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，给孩子兑一瓶添加三聚氰胺的奶 粉，吃根柴油炸的洗衣粉油条自己喝杯黑作坊的豆浆, 吃几个硫磺熏白了的馒头， 呼吸着汽车排放的尾气来到单位……