3、平安福销售流程

十全十美平安福
意外类：
6、意外残疾：该计划意外伤残评定 标准由原来的34项拓展至281项，责 任范围覆盖更广泛，保障更周全。 7、一般意外：如张先生发生意外伤 害，获得意外伤害保额赔付30万，对 应应该承担的家庭责任。 8、交通意外：张先生经常驾车出行， “平安福计划“提供的驾乘意外保障， 可以在被保险人驾驶、乘坐非营运私 家车或乘坐公共交通工具期间发生意 外伤害时，获得双倍基本保额赔付， 最高达60万，意外保障责任延长至 70岁，关爱升级，保障倍至。
讲故事：理赔故事
核心讲解： 1、客户家庭原本富足，是一个典型的小康家庭； 2、突发重疾可以治愈，关键是钱，可客户一下子无法拿出那么多钱，后续 治疗的费用更是惊人 3、重疾险赔付46.4万元，让客户治疗和康复费用有了着落，让家庭渡过危 机，免于变成贫穷
4、保险三原则-一家之主原则
①您是家里的一家之主，②您的太太和孩子在您的关怀和照顾之下生活得非 常好，③因为您就是她们的保险。 ④但是人生有两件事无法预料：意外和疾病。⑤如果有一天遇到突发情况， ⑥家庭将会失去一份稳定的收入。所以说一个家庭中最该先买保险的是一家 之主。
我来给你开通一下？
客户：好的！
2、健康三要素
先进的健康管理理念和经验：
健康习惯+健康管理+健康保障
最好的日常锻炼：走路 日常健康管理：医生
日常的健康资讯 日常小病小痛关注
最好的风险转移：保险
需要完善的健康保障
需要持续不断有人监督 需要分享健步走的喜悦
需要更高的保障性价比
配置足够的保障额度 能够不断与时俱进
4
平安福销售套路升级啦
电话约访
健康三要素
1、以赠送一年的家庭医生服务为理由进行 接触和约访
2、平安健康三要素：要有健习惯、健康管家、 健康保障
3、以2个理赔故事+2张图诠释寿险功能与意 义：爱与责任、应急现金准备
理念导入 保险三原则
算保额缺口 产品介绍
4、讲解购买保险的三优先原则：一家之主 优先原则、自下而上原则、双十原则
前言
销售保障型产品，是保险公司的核 心竞争力；
保障型产品的销售技能，是业务员 不可取代、无法复制的核心技能；
4月活动升级重大利好——APP健康管 理模块上线！
核心功能及亮点——
1、家庭医生
专 业 ： 自聘专业医生团队,300多名全职医生、
500多名签约医生全部来自三甲医院，医生资质 真实性及医疗责任风险由中国平安保险承保。 实 时 ： 在线与医生一对一交流，实时对话，支 持图文语音，获得专属服务。 免 费 ： 4月30日前绑定家庭医生，可获得价值 360元的一年期无限次问诊服务。
2 、 健 康 资 讯 ： 通过APP自动推送健康资
讯，提升客户健康的认知和习惯建立。
健康管家（家庭医生）+健康习惯（平安有约健康行）+健康 保障（大小平安福），为客户提供一站式的健康服务！ 3
平安福与健康管理同步升级！
结合4月1日“平安福升级”产品上市，购买达到指定保额的客户，
可获两年期免费家庭医生服务，塑造产品的差异化优势。
8351元*20年
4、各项保单进行加总
30万 20万
4万Biblioteka Baidu
90万 90万
60万
1万
6000
0
8351
6、计算保障缺口
10万
先选好一个版本“根据您的情况，我们的专家推荐您需要一个尊 享版本的保障计划”或者选用设计原理进行设计
30万 20万 20万 30万
4万 6万
90万 90万
60万
1万 4万
6000 4000
十全十美平安福
生命保障：
9、生命保障：如张先生一生中未发生合 同约定的重疾，身故时保险公司将根据当 时主险的基本保额作为理赔金全额支付给 保险合同受益人，确定的保单利益，相伴 终身的呵护，让客户安享品质生活。
豁免：
10、豁免：“平安福计划”还为张先生 提供了交费豁免功能，等待期结束后，当 张先生初次发生合同约定的重大疾病，除 获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免 交剩余的各期保险费（所豁免的金额将在 保单上载明）。主险与重疾差额部分的保 障和长期意外的保障依然有效。豁免，让 保险更保险，帮助客户更加从容的面对人 生的风雨。
附:平安福销售训练三折页
理念激发
以雾霾和重疾数据， 引出健康生活理念需 要身体的准备和经 济准备，讲解健康 行活动，铺垫保障
理念导入
以2张图（爬坡图和 钢丝图）配套典型理 赔案例，诠释平安福 两大核心理念：爱与 责任、应急现金准备
三原则
保额缺口
十全十美
十全十美讲解
购买保险的三大原则： 家庭保障检视表 一家之主优先原则、 讲解投保人，保 自上而下原则、双 障种类，额度，
以一张平安福保单为例（30/20/30/1/2份健享）
P100021548641
小张
30万 20万
4万
90万 90万 60万
1万 6000
0
1.（直接询问）“在进行保障检视之前，我需要您为我们提供一下以下信
息，谢谢您的配合，您的姓名、年龄、证件号码和年收入” （保单查找）在保单中，寻找客户的姓名、年龄、证件号码等
0
8351
110万 110万 40万
200 15000
6、计算保障缺口
同时为客户解释相关设计的原理：
1、主险保额：就是您的生命保障，对应您的家庭责任；
2、重疾：
重疾分为重症和轻症，轻症重疾近几年得到很多关注，因为原位癌等变得高发，而轻症重疾保障很关键，及时 治疗能够让病症不至于发展到重症，其治疗费用大约在4-10万 而传统意义上的重症，治疗费用非常高，基本都在10万以上，并且重症导致病人需要修养至少5年（五年治愈 率），所以重症的费用需要准备治疗费用外加五年的年收入，保证治疗期间生活质量
关键话术：“保险购买中有一个黄金的“双十原则”，用年收入的10%购买
10倍年收入的保额，这个比例不至于让我们花太多钱影响生活质量，也不会
因为保额太低而无法起到保障的作用”
5、算保额缺口
导入关键句：所以我们买保险需要根据自己的需求来购 买适合的保额，您现在有多少保额您知道吗？我帮您整 理下保单看看您目前有多少保额的缺口吧？
十原则
计算缺口
平安福产品，做 好全面、足额的 保障
理念
4、保险三原则-自下而上原则
保险分很多种，大体可以分为四种：意外和疾病保险、养老保险、子女教 育保险和投资理财保险。 如果您还没有保险，建议您先准备好意外和疾病保险；如果您已经拥有了 投资理财保险，那么建议您及时补充意外和疾病保险。
4、保险三原则-保额保费原则
保费原则：年交保费是全家年收入的10-20% 保额原则：保额是全家年收入的5倍—10倍
5、计算需求的保额缺口：保障检视表
6、升级版平安福十全十美太阳图讲解
1、电话约访
业：XX，您好！我是平安的小王啊，有个好消息我
要告诉你，我们公司针对客户推出了一项免费的家 庭医生服务，以后有个小病小痛不用去医院就能找 医生看病了，我自己也在用，非常好用！只有在4 月份开通的客户才能享受，您看今天还是明天有空，
十全十美平安福
重疾类：
4、轻症：该计划将发生范围广的 “特定轻度重疾”纳入保障范围，初 次发生“特定轻度重疾”按照基本保 险金额的20%给付“特定轻度重疾保 险金”，且不影响重大疾病保障的给 付，让您的保障全面升级。 5、重疾：该计划提供了相伴终身的 终身寿险与28万元的重大疾病保障金， 其保障范围多达29种（女性30种） 重大疾病，等待期后初次发生合同约 定的重疾，确诊即付29万，保障及时 到位。
习惯的人均寿命比其他人长寿6年左右。
2、健康管家：健康管家能提供健康咨询、预防保健、医疗康复和常见病 的诊断治疗等长期服务，也就是我们俗称的家庭医生，家庭医生服务在 国外已经非常普及了，在国内刚刚兴起，还是有钱人的专利。 3：健康保障：人都是吃五谷杂粮的，难免不生病，足额的健康保障能够 帮助我们在疾病来临时，有充足的资金来治疗并恢复健康。
核心讲解： 1、（整理保单）您现在拥有 如下的保障：XX的生命保障、 XX的重疾保障、XX的意外保 障； 2、（讲解应有保障）根据双 十原则，您应该拥有至少10 倍年收入的保额； 3、（讲解缺口）根据您现在 的收入水平，您还需要弥补 XX的生命保障、XX的重疾保 障、XX的意外保障
保障检视表使用训练
3、意外：因为现在各类意外非常的多，种类和类别都很多
公共交通意外：是当前最高发的意外，比如您乘车、飞机、轮船出行，特别需要公共交通意外 自驾车意外：现在自己驾驶车出行也非常多，所以自驾车的保障也非常重要
其他意外：就是日常生活中会遇到的意外
意外的保障包含了意外身故和意外伤残（按等级评定）
4、医疗：各类医疗辅助险
2、根据保险责任填入相关明细
生命保障 = 主险保额 重疾 重症重疾 + 轻症重疾
两者独立
意外（意外身故记得加上主险）
公共交通+ 自驾车+ 其他意外=意外身故/意外残疾 相互包含
意外医疗 + 住院医疗 + 住院日额 相互独立
医疗
3、别忘了填入保单的年交保费和缴费年期 年交保费是后续推荐的关键步骤，填入时可 以加上缴费时间，例如：
保单 30万保额以上
赠送 健康管 理服务
两年期 家庭医生服务
一对一专属家庭医生 两年内无限次问诊
预计 18万客户
活动时间：2015年4-6月 赠送范围：活动期内投保，平安福主险保额30万及以上的投保人 赠送方式：客户在承保后，登陆平安人寿APP“问医生”模块。在 7月前绑定家庭医生，从绑定日起获赠两年免费家庭医生服务。
___________________万意外保障（公共交通、自驾车）
___________________元的住院保障（意外医疗）
6、十全十美平安福
导入关键句：根据您现在的保障缺口，我给您推荐平安福。平安 福是我们公司保障型产品的王牌，保障最全面最受客户喜欢。4 月1日再次升级，现涵盖45重疾+8种轻度重疾，4月1日一天就浙 江就有5千人投保。这是为您做的建议书，我给您详细讲讲：
锻炼更有IPHONE检
多重好礼促健康
寻医问诊抓方开药
建立健康档案长期关注
平安有约●健康行
家庭医生
保障旗舰●平安福
2、健康三要素
业：XX，您好！您看这个就是我在用的平安家庭医生服务，已经有成千 上万的平安客户使用过了，好评率都在95%以上（展示自己手机上的平 安家庭医生版面），我来给你注册绑定一下吧？ 客户：好的！ 业：这个家庭医生服务也是平安借鉴国外的先进经验引进的，其实国外 专家一个家庭的健康管理，必须具备三要素： 1、健康习惯：研究证明全世界最健康的运动方式就是健步走，有健步走
3、理念导入
画图：爬坡图
1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶 3.是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4.是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？
5.因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？
6.延续家庭幸福，让爱和责任维系家庭幸福的，就是保险的功能
按照顺序进行以下顺序记忆讲解
医疗：1、2、3 重疾：4、5 意外：6、7、8 生命保障：9 豁免：10
十全十美平安福
如何讲解十全十美平安福
按照顺序进行以下顺序记忆讲解 医疗：1、2、3 重疾：4、5 意外：6、7、8 生命保障：9 豁免：10
十全十美平安福
医疗类：
1、意外医疗：交费期内因意外产生 的医疗费用，每年可获得最高2万元 的医疗费用保障（100元免赔额在社 保给付范围内赔付且不超过其他补偿 后的余额）。 2、住院医疗：针对住院的医疗费用， 如床位费、药费、治疗费、护理费、 检查检验费、救护车费等各项费用， 每次最多可报销6000元，其中门诊 不超过600元。 3、住院日额：该计划提供住院日额 的报销（一般疾病住院为实际住院天 数减去3天），住院一天补贴100元， 可作为营养费。
意外医疗：由于猫抓狗咬、磕磕碰碰导致的医疗费用，非常常见
住院医疗：住院期间产生的医疗费用
住院日额：为住院期间每日的津贴补偿
7、根据保费和保障缺口后续沟通
根据您的情况
我觉得您每年可以支出__________元
购买一份保障型产品 包含_______________万生命保障 ___________________万重疾保障 ___________________万轻症重疾保障