涿州范阳路营业所一点一策

涿州范阳路营业所

“一点一策”效能提升方案

一、网点简介

1、地域环境：网点位于市中心位置，仅邻涿州市政府，网点周边没有特色经济，主要经济来源有社区居民、商业街个体商户。社区主要有地质局、矿山局、建厂局、物探局、铝厂等几个社区。其中物探局、矿山局、建厂局均有养老金在我网点代发，月收入平均在2500元左右。商业街个体商户主要分布在鼓楼大街、金街、东大街、仁和路、桃园路等几条街道，距离网点1.5公里之内。共计1136户，其中批发零售966户，住宿餐饮78户，居民服务92户，据统计务工人群在3108人，人均年收入2.4万元。网点办理业务人员以周边社区老年客户居多，办理时间多为每天8:30---11点，每月20日到月底。二、外部资源盘点（竞争对手）

在网点周边有建设银行、农业银行、工商银行、中国银行、农村商业银行、金融贷款公司等多家金融机构。

1、农业银行、中国银行、建设银行都处于商业繁华区域，紧邻涿州市医院，地理位置优越，人流量大、客户人群素质高，设备先进、自助化程度高。工商银行对于本网点的冲击较小。

2、农村商业银行对我网点影响较大。农村商业银行以网点为中心，直径1公里内有三个网点，宣传力度大，5年期利息较高。大额存款政策好。储畜余额2亿以上，厅内面积70平米，设有4个台席，设有理财室和贵宾厅、3台CRS、装修较整洁、交通方便。农村商业

银行的储蓄余额2亿以上，针对周边商户、社区居民宣传业务力度也较大，主要优势是利率上浮幅度大，定期存款5年期利率4.5%，而且还有贷款业务，有理财产品，但是属于地方区域银行，网点较少只有涿州本市有，存款风险较大。

三、内部资源盘点

1、网点优势：我们银行与竞争对手的区别是：一是优势，网点开设年头长客户认知度高、营业时间长、终年不休息、服务态度好、开设台席多、自助设备多、根据节假日厅内开展活动多、理财产品种类多、延伸服务多（代理车险、酒水代卖、简易保险、旅游年票、集邮册、汇兑业务）；二是劣势，5年期利率低，没有个人信用卡业务、没有贷款业务、没有对公业务。

①、人员结构：现有职工16人，设支局长1名，副支局长1名，综合柜员2名，普通柜员9名，大堂经理1名，理财经理2名。

厅内硬件设施：其中包括：4台ATM、2台CRS、补登折机4台、网银终端1台、自助填单机1台、叫号机1台。日常开设7个台席对外服务，其中4个普通高柜台席、VIP室1个台席、汇兑业务1个台席、新农保1个台席。

②、我们网点的主要储源来源于周边的社区居民、务工人员、个体工商户。社区居民以周边的几大社区为主，主要经济来源是退休工资及储蓄收益，办理的业务以一般储蓄业务为主，还有一般的理财产品、保险产品。务工人员约3000人左右，平均年收入在2.4万左右，此类客户多为20—40岁之间的青年或中年，主要在周边商场、超市、

个体工商户从事劳动力为主工作的群体。一般在工资发放前后，资金最为活跃。这类人群生活节俭，以日常开销为主，办理的业务以存款及转账等业务为主。个体工商户以周边的商场、超市及商业街为主，客户的生意资金经常需要转移支付；而他们大部分的支出都是平时的日常生活支出和转账交易，转账通过个人账户结算，一般不定时进行结算。办理的业务以跨区域转账、汇兑；网银、手机银行等业务为主。

2：发展现状

截止到7月份储蓄余额7.3亿，保险万，理财万，基金万，基金定投万。活期占比34.4%，7月份日平均叫号量在200左右，开卡248张、短信成功扣费291条、网银187户、手机银行175户、金卡39张，自助设备日平均笔数98笔，每月15—18日，24—28日工资发放两个高峰期。

（1）、1--7月情况。截止7月31日，网点储蓄余额万元，本季度净增万,本年净增万元，活期占比%，较去年底增加个百分点；本年新单保险万元，同比增加% 万元；基金、理财、国债共计销售万元，同比增加万元。截止九月底发卡张，网银条，手机银行条。

（2）、开办业务：开办储蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务、代收付业务、自助缴纳交通罚没款业务。

（3）、客户结构。范阳路支局所存款80%为附近小商户，退休职工，留存客户源，均为10万以下的小额客户。共有客户数户，其中1

万元以下户、1--5万户、5--10万户、10--100万户、100万以上户。网点代发单位23个，主要代发单位是：北京西车务段、北京西工务段，户数每月不定，平均为470户左右，每月代发金额约600万元；社保代发工资大约在900万左右。

四、网点五大指标分析：

1、现金流：按照阈值每日营业终了综柜负责打印当天3万以上交易流水，由理财经理通过夕会与柜员对照分析原因，并进行登记。电子渠道流出的交易流水，次日由综柜负责打印，由理财经理负责进行电话回访，并做好登记。

2、到期客户流失率：月底通过分析当月的到期客户流失率，统计下月到期客户的户数及金额，制定流失方案，由理财经理进行到期客户提醒，多说一句话营销——存款赠积分，制定金额流失率的目标。

3、临界客户提升率：截止7月底1—5万客户已统计出户，其中持有电话数是户，客户资产共计万元，户均万元。提升率为%客户为户，户均提升万，预计共提升万元，为了提高临界客户提升率，加大对临界客户的电访量。

4、金卡级客户金卡持有率：截止目前已统计出金卡级客户总数：户，持有金卡的客户数：户，金卡客户持有率：%，比二季度提高了%；对未持有金卡的户客户，以列出客户清单。按照制定计划给客户打电话邀约进厅办理金卡。统计个销系统中的金卡有效客户，对无效客户进行清理，便于更好维护有效客户。

5、价值客户产品持有数：截止到7月份统计出50万以上客户产

品平均持有数是；10—50万的产品平均持有数是；5—10万的产品平均持有数是；1—5万的产品平均持有数是。根据各层级客户产品持有数标准：1万元以下客户持有1-2个产品、1-5万元客户持有3-4个产品、5-10万元客户持有5个产品、10万元以上客户持有6个产品。网点按客户产品持有数标准进行电访提升。

通过分析网点的五大指标，每天做好对现金流入、流出的统计分析，电话回访。对到期客户制定方案做好挽留工作，减少流失率。加大临界客户、金卡级客户、价值客户的电访量，调整话术、制定方案，提升临界客户、提高VIP客户金卡持有率、提高价值客户产品持有数。

六、网点SWOT分析

根据范阳路网点周边的环境、情况，对其进行SWOT分析如下：

1、S 优势

（1）网点成立时间久，营业厅内宽敞，各种自助设备配置齐全，营业时间长，全年无休息，服务态度好，代发工资户数多，设有VIP专区。

（2）周边居民、商户、务工人员较多，人流量大，有丰富的客户资源。还有特殊业务上门服务，方便客户办理业务。基础客户群量大，有利于现有客户提升。

（3）该网点为我市转型网点之一，内部设置及装修都符合城区综合服务网点的标准，也体现了邮政网点便民服务的便捷。

（4）网点地处市中心地段，车，人流量较大，周边居民社区多，通过代收付等业务也可起到不宣而名的相对外宣优势；