经销商管理与中间渠道建设

经销商管理与中间渠道建设
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• 平抑价格 • 密切跟踪经销商的货物流 • 选择经销商时一定要慎重 • 拉高窜货成本 • 保证金的交纳 • 感情攻势
经销商管理与中间渠道建设
• 第一时间发现，第一时间处理 • 经销商的监控体系 • 密切监视窜货集中区域
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经销商管理与中间渠道建设
根据诚信度进行选 择
• 业界名声 • 经营产品 • 自我感觉 根据产品开发先后 • 产品的季节因素 • 重点开发地点因素 • 公司网络覆盖因素
经销商管理与中间渠道建设
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• 宁缺勿滥 • 多方考察 • 逐级合作
经销商管理与中间渠道建设
广告发布模式 选择媒体 • 受众的集中性 • 效价比 • 时效性 • 附加价值
经销商管理与中间渠道建设
朋友推荐模式 家族式经销方式 区域网络式经销方式 管理商的概念
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经销商管理与中间渠道建设
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• 产品推广时间与经销商的了解程序 的矛盾 • 经销政策与经销商实力之间的矛盾 • 经销商实力与经销商忠诚度的矛盾
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• 对产品挑选非常严格或对产品有档 次贮备
• 对价格返利等销售政策要求是最优 惠
• 往往希望能和公司决策人员进行谈 判
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经销商管理与中间渠道建设
在某一城市进行产品的销售的推广工作
经营特点：
• 实力一般 • 与城市终端商关
系密切 • 有较强的实际操
• 在某一区域内 有一定的知名 度
• 有部分销售人 员
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制定培训计划 •目 的 •人 数 •费 用 •课 务 • 辅助人员安排 • 程序运作
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经销商管理与中间渠道建设
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选 址 •僻 静 •安 全 • 较舒适 • 设施齐全
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课务安排
• 课务内容
•
确定中心要素，
产品介绍 模式讲解
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根据公司策略进行选择
• 管理奖金 • 销售人员管理能力
• 对长期利润的 ▪ 分区制
要求
▪ 省级制 ▪ 重点地市+省级制
▪ 地市经销制
▪ 地市经销+区域分销 制
▪ 区域分销+终端制
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根据经销实力 选择
• 看经营的产品 • 看经营区域 • 看个人经历 • 看现有实力 • 看人员配备
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经销商管理与中间渠道建设
——特殊的经销商
肩负有品牌推广的责任 经营特点： • 实力超强 • 非常完善的销售渠道 • 成熟操作模式与队伍
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经销商管理与中间渠道建设
• 要求大额利润 • 厂家足够的支持 • 有较强的产品忠诚度但耐心较
差
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经销商管理与中间渠道建设
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作经验
经销商管理与中间渠道建设
• 产品的销率，与价格并重 • 产品忠诚度较高 • 与具体销售人员易保持良好关系
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经销商管理与中间渠道建设
——某种情况下又称为分销商
在某一城市里无限制进行销售和推广工作
经营特点：
• 实力销差 • 基本上无销售
渠道
• 实际操作经验 不强
• 可能兼作终端 商
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胡思立
经销商管理与中间渠道建设
• 经销商的概念 • 经销商的产生 • 经销商的发展
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经销商管理与中间渠道建设
经销商前进的动力是什么？ 经销商最关心的问题是什么？ 公司与经销商到底是什么关系？
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经销商管理与中间渠道建设
源自文库行业分类
区域分类
快速消
原料 耐用品 费品
其他 省 地 级市
• 自己打天下
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经销商管理与中间渠道建设
• 关心动销和退货问题 • 不可能占压太多的货 • 在谈判中不属于强势
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经销商管理与中间渠道建设
——商铺，直接面对消费者
经营特点： • 垫货 • 销售而不推广 • 产品更新率快
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经销商管理与中间渠道建设
• 关心动销率和售后问题 • 感情大于产品 • 进入容易，动销难
政策 • 树立经销商的操作信心，使之与公司
同心同德 • 增加彼此学习与交流的机会 • 向其推荐新的产品
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• 我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏 • 我待你不薄，你也应如此 • 看看别人，做得多好 • 新观念、新方法、有学习动力 • 产品系列及后续延伸，有发展空间
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经销商管理与中间渠道建设
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主动拜访模式 拜访路线的确定 拜访目标 拜访辞 拜访程序 拜访中可能遇到的问题 及应对 拜访的资料准备
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招商会模式 客户信息资料的搜集 会议的邀请 会议的准备要素 会议的招开程序 会议的控制 会议的跟进
• 经销商的窜货管理 • 窜货的预防 • 窜货的发现 • 窜货的处理 • 公司防窜货体系的构筑
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窜货的定义
窜货发生的原因 • 销路不畅 • 库存太大 • 窜货成本过低 • 窜货时有一定
的利润差额
条件： • 区域之间存在
价格差 • 区域之间存在
销量差 • 窜货成本不高
• 对窜货方的处理原则 • 对被窜方的处理原则 • 处罚标准
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• 公司防窜货意识的培养 • 窜货反应机机制的建立 • 正确销售政策 • 经销商的培训
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经销商培训的目的： • 经销商的忠诚度培养 • 使经销商得以贯彻公司市场运作方针
（级
家五药 食 日 文 用化
电金品 品 品 用 品
包 含 三 个 以
内
）
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区终 域端 级商
经销商管理与中间渠道建设
在一个或几个省内进行产品经推广工作。
经营特点： • 实力强大 • 分销渠道健全 • 富有操作经验
• 在同行中有一 定知名度
• 有一批销售队 伍
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经销商管理与中间渠道建设
明确讲课目的 市场点评
• 专业培训师+公 司培训人员+销 售人员
远景分析 • 互动活动： 经销商发言 游戏活动
抽奖活动
军训
经销商管理与中间渠道建设
后勤保障 • 场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、
保安 • 勤务——住宿、吃饭、交通、军训 • 业务——沟通
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