综合开拓意义与实效组训班

究和试点打下良好基础 •虽然集团内部有部
作，但整体的客 户资源丰富共享 尚未全面开展
分合作，但未进行
综合开拓*
平安具有综合开拓得天独厚的
优势，而综合开拓又将进一步体现
并强化平安人无我有的差异化战略
目前无重大举措
• 有产寿联动意 向，但未明确 是综合开拓
* 摘自《中国光大集团网》
看——北京的交叉销售试点效果 ：
有利于客户得到全 方位的服务
怎样成为一个综合理财顾问呢？
综合理财顾问
金牌业务员
高收入者的特征和需求：
专业水平
客户满意度 售后服务
• 有房——怎么保？ 增值服务 • 有车——在哪里保？
• 有钱——如何增值？ • 公司利润盈余
怎样通过合理合法式 发给企业的员工 ？
• 公司和雇员
公司财产和雇员的医 疗，养老和意外怎么 保？
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
•集团架构
•集团组建后包括了 •在大项目上有合
•稳定的庞大客户群
光大银行、光大证
•集团产品丰富
券、光大国际信托
•优秀、庞大的销售队伍 •产寿客户综合开拓的研
等，2000年与加拿 大永明人寿合资成 立人寿保险公司
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个单与团单/个人和企业/寿险和财险
个人 个人
个人
个人 个人
个人
个人 个人
个人
个人 个人
西瓜和芝麻
• 捡起西瓜，也不要丢了芝麻 • 捡了芝麻说不定能见到西瓜
西瓜
案例（一）
• 2019年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇 到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作， 该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有 好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获 得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛 的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障 计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团 险保费280万元。
• 个人寿险标准保费：
7.2 从2000年的4.43亿增加到 亿
• 综合开拓业绩：
从2000的
增加到2019的
国泰人寿交叉销售的业绩
人人力力 ?30000名
几乎100%的 业务员参与 交叉销售
销销售售产产险险 ?1999年为东泰产险销售产险23亿台
币，折合人民币6亿,占东泰产险当
销销售售团团险险
年总保费的50%
收获：三个月后将得到
• 拜访量：提高 • 准客户：丰富 • 组织利益：全面保障 • 职业生涯：稳定发展 • 收入和业绩：增加 • 增员及留存率；上升
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一月
第三月
ຫໍສະໝຸດ Baidu
业绩 增员 拜访量
综合开拓能给个险带来的礼物
客户忠诚度
个人品牌
组织利益
增员、留存率 拜访量准客户
稳定职业生涯
营业区费用
业务员收入
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希腊语:Ευχαριστ
综合开拓的意义——对业务员
• 开发高端客户 • 拓展展业空间 • 延长职业生涯 • 实现价值增长 • 提高队伍的竞争能力 • 提高队伍的综合素质
综合开拓的意义——对公司
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
综合开拓的意义——对客户
可以帮助客户进行 多种产品选择
?国泰人寿下设个险和团险，互有交叉销 售，由于界定困难（多为团队合作），未
作完全统计 交叉销售实施7年多来，对国泰人寿提高业务员活动量， 增加准客户、稳定队伍等方面产生重大影响。
4
综合开拓的意义：
• 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既 有利于发挥平安集团差异化和成本 优势，又有利于营销人员在提高业 绩和收入的同时，提高综合业务素 质，稳定客户，稳定业务队伍，各 系列相互促进，实现多赢。
综合开拓----是一条最有价值的路径
• 综合开拓: 就是以一定组 织方式将某系列产品向其 它系列客户群推销的方式
综合开拓=培训+活动量 培训=综合技能=保费 活动量=多次拜访=保费
所以，综合开拓=保费
如何运用综合开拓促进个险主业的发展
职团开拓 主顾开拓 拜访理由 拜访工具
个险
综合
开拓
团险
产险
业务员在专员协助下提供服务 业务员直接销售