集团客户发展实战经验
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名单制用户 • 大型企业 • 政府机关 中小企业 • 沿街商铺 • 中小型企业
聚类市场
商务楼宇 • 各类批发
市场
• 各区域办 公楼宇
份额至上 跨越发展
目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
9
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
客户背景及关系建立 • 了解到该校有通信业务需求 • 客户经理通过其他校长关系与该校长进行接洽 客户需求挖掘 • 客户通信费用规划——每年教育局拨付固定通信使用费 • 客户使用需求——校级领导需求高端手机，普通教师需求中高端机。学生需要使用固 定电话与家长通信。 找准切入点进行方案制订
追求卓越
共创和谐
集团客户发展 实战经验
韦现予 2014年12月
0
份额至上 跨越发展
目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
1
份额至上 跨越发展
集团业务的重要性
集团业务定义 集团业务目标 集团业务现状 集团业务发展
份额至上 跨越发展
集团业务的重要性
渠道 口碑 收入贡献 人才储备
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
提氛围
• 为提升集团客户经理拜访效能，通过竞赛形成比、学、赶、帮、超的氛围。
• 对比赛区域进行规划，市区分两期十组进行阶段性竞赛。
分区域
• 拉长时间战线每月举行一次阶段性竞赛按每三个县一期进行。 • 通过竞赛形式，极大提升各县集团客户经理营销能力
出成绩
• 各县及城区城区聚类市场集团业务宣传渗透
企业管理意向 找到企业需 求痛点，深 度挖Fra Baidu bibliotek企业 深层需求
产品展示 针对企业需 求选择性对 行业应用产 品进行展示
用产品特点， 捆绑行业应
质
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
一、客户背景及需求挖掘
消费背景
该壁纸集团为中国十大壁纸品牌之一，在同行业 中享有盛誉，该企业成立时间不长，企业管理特 别是营销管理方面，集团领导层一直想有所改进 及变革。特别是主管销售的领导及员工对通信费 用及高端手机均有极大需求。 1、使用友商的网络已经无法与高级终端 存在问题 相匹配。满足不了客户需求。 2、客户提出的移动OA等移动企业管理模 式未得到解决方案。
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
1、网络优势：吸引客户消费导向 营销切入点 2、终端优势：明星高端机满足客户需求 3、行业应用优势：销售管理及移动OA满足 客户深层次需求。
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
后继服
方案实施
总监全 盘把控
务跟踪
按七有四 到位
户决策人审阅
13
导审批
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
行业应用运用背景
通过产品促成交易
产品的日渐成熟
WCDMA网络的优势
14
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用—拓展步骤
专业技术支撑 带动整体发展 由专业技术 人员给客户 讲解行业应 体现专业素 提出便利理 念，使用通 信产品即可 用产品 促成交易 高层领导拜 访确定关系 优劣势对比 分析临门一 脚签订合同
• 国际业务
• 4006业务 • 移固融合业务
份额至上 跨越发展
目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
6
份额至上 跨越发展
集团业务拓展方法
上门拜访 关系营销
通过“扰高、攻中、抢低” 的方针对目标 单位有针对性的挖掘友商集团客户。 找准集团决策关键人，公司领导进行高层拜 访，给予利益共享最大化 利用网格营销模式，对于区域内集团客户周边 商户进行中小企业拓展
ICT项目应用（帮助企业合理化添置通信设备）、 销售管家（优化企业管理）、移动外勤（协助企 业进行外勤考勤登记）、移动OA（便捷企业办公 流程）、电力水力抄表（节省人力时间成本）等 利用我们的WCDMA网络优势，多角度进行突破。
中小企业拓展
行业应用带 动发展
份额至上 跨越发展
集团业务拓展方法
集团业务目标拓展市场
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
营销效果
销售管家”将该企业主要领导及员工进 行180户高端机整体转网 被客户邀请到北京在他们的产品推介会上进 行相应的宣传，带动总体行业应用产品的宣
传。
预计终端合约收入：147万元，后继互联 网专线等其他业务预计收入达到50万元 左右。
份额至上 跨越发展
20,000.00元。
256,800.00
元
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—营销流程
按七有四到位
成 交 流 程
陌生拜访
客户接受办理
工作流程为客 户办理
通过相关业务对 口人，了解通信 业务使用情况
领导高层拜访
做好客户后继
确定方案
跟踪服务
找到业务使用 切入点（突破 口） 拟定方案供客
提交客户方决 策人审阅 针对用户需求， 拟定方案报领
• 产品策略、价格策略、渠道策略 方案实施 抓住重点业务，分块推进
• 互联网专线为主攻保证 • 学校教职工整体转网办理 • 学生用宿舍电话卡办理 按七有四到位确保服务到位
• 落实责任人 • 方案实施 • 总结评估 • 后继服务
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
客户接触 集团客户经理 关系进行前期 接触，了解消 费背景并挖掘 需求，商谈解 决方案。
加强客户关系 持续跟进 公司领导介入 与客户方领导 促成交易 客户经理跟进， 会面，促进合 优化方案，促 作。 签订协议，促 进成交 成交易
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
营销成效
两年10M互 联网专线， 预计收入 60,000.00 固定电话新 增40门，预 计收入 28,800.00 网站服务器 托管转签联 通，计收入 整体转网 102户预计 收入：
份额至上 跨越发展
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
营 销 成 效
极大提升各县集客经理业务拜访能力。
通过对各县的竞赛气氛热烘，各县沃易得发展
迅速提升。
极大推动集团业务在县域的发展。集客经理积极
拜访。
份额至上 跨越发展
谢谢
份额至上 跨越发展
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
一、网格化营销结合中小企业商户拓展
1、拜访客户后对周边中小企业商户进行顺势 拓展，充分拓展周边商铺。 2、中小企业商户拓展，充分利用闲暇时间加 大集团用户拓展力度。 3、按物理兼逻辑网格对空白区域进行责任包 干提升中小企业商户拓展效能。
网格化营销理念
份额至上 跨越发展
份额至上 跨越发展
目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
4
份额至上 跨越发展
集团业务涵盖内容
移网业务 固网业务
行业应用 其 他
• 整体转网 • 单位无预存担保租机 • 亲情卡捆绑 • 互联网专线业务 • 网元及电路出租 • 固定电话业务 • 移动OA • 销售管家、移动外勤 • ICT应用
聚类市场
商务楼宇 • 各类批发
市场
• 各区域办 公楼宇
份额至上 跨越发展
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集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
9
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
客户背景及关系建立 • 了解到该校有通信业务需求 • 客户经理通过其他校长关系与该校长进行接洽 客户需求挖掘 • 客户通信费用规划——每年教育局拨付固定通信使用费 • 客户使用需求——校级领导需求高端手机，普通教师需求中高端机。学生需要使用固 定电话与家长通信。 找准切入点进行方案制订
追求卓越
共创和谐
集团客户发展 实战经验
韦现予 2014年12月
0
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集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
1
份额至上 跨越发展
集团业务的重要性
集团业务定义 集团业务目标 集团业务现状 集团业务发展
份额至上 跨越发展
集团业务的重要性
渠道 口碑 收入贡献 人才储备
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
提氛围
• 为提升集团客户经理拜访效能，通过竞赛形成比、学、赶、帮、超的氛围。
• 对比赛区域进行规划，市区分两期十组进行阶段性竞赛。
分区域
• 拉长时间战线每月举行一次阶段性竞赛按每三个县一期进行。 • 通过竞赛形式，极大提升各县集团客户经理营销能力
出成绩
• 各县及城区城区聚类市场集团业务宣传渗透
企业管理意向 找到企业需 求痛点，深 度挖Fra Baidu bibliotek企业 深层需求
产品展示 针对企业需 求选择性对 行业应用产 品进行展示
用产品特点， 捆绑行业应
质
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
一、客户背景及需求挖掘
消费背景
该壁纸集团为中国十大壁纸品牌之一，在同行业 中享有盛誉，该企业成立时间不长，企业管理特 别是营销管理方面，集团领导层一直想有所改进 及变革。特别是主管销售的领导及员工对通信费 用及高端手机均有极大需求。 1、使用友商的网络已经无法与高级终端 存在问题 相匹配。满足不了客户需求。 2、客户提出的移动OA等移动企业管理模 式未得到解决方案。
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
1、网络优势：吸引客户消费导向 营销切入点 2、终端优势：明星高端机满足客户需求 3、行业应用优势：销售管理及移动OA满足 客户深层次需求。
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
后继服
方案实施
总监全 盘把控
务跟踪
按七有四 到位
户决策人审阅
13
导审批
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
行业应用运用背景
通过产品促成交易
产品的日渐成熟
WCDMA网络的优势
14
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用—拓展步骤
专业技术支撑 带动整体发展 由专业技术 人员给客户 讲解行业应 体现专业素 提出便利理 念，使用通 信产品即可 用产品 促成交易 高层领导拜 访确定关系 优劣势对比 分析临门一 脚签订合同
• 国际业务
• 4006业务 • 移固融合业务
份额至上 跨越发展
目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
6
份额至上 跨越发展
集团业务拓展方法
上门拜访 关系营销
通过“扰高、攻中、抢低” 的方针对目标 单位有针对性的挖掘友商集团客户。 找准集团决策关键人，公司领导进行高层拜 访，给予利益共享最大化 利用网格营销模式，对于区域内集团客户周边 商户进行中小企业拓展
ICT项目应用（帮助企业合理化添置通信设备）、 销售管家（优化企业管理）、移动外勤（协助企 业进行外勤考勤登记）、移动OA（便捷企业办公 流程）、电力水力抄表（节省人力时间成本）等 利用我们的WCDMA网络优势，多角度进行突破。
中小企业拓展
行业应用带 动发展
份额至上 跨越发展
集团业务拓展方法
集团业务目标拓展市场
份额至上 跨越发展
案例分享2—行业应用带动—某壁纸集团
营销效果
销售管家”将该企业主要领导及员工进 行180户高端机整体转网 被客户邀请到北京在他们的产品推介会上进 行相应的宣传，带动总体行业应用产品的宣
传。
预计终端合约收入：147万元，后继互联 网专线等其他业务预计收入达到50万元 左右。
份额至上 跨越发展
20,000.00元。
256,800.00
元
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—营销流程
按七有四到位
成 交 流 程
陌生拜访
客户接受办理
工作流程为客 户办理
通过相关业务对 口人，了解通信 业务使用情况
领导高层拜访
做好客户后继
确定方案
跟踪服务
找到业务使用 切入点（突破 口） 拟定方案供客
提交客户方决 策人审阅 针对用户需求， 拟定方案报领
• 产品策略、价格策略、渠道策略 方案实施 抓住重点业务，分块推进
• 互联网专线为主攻保证 • 学校教职工整体转网办理 • 学生用宿舍电话卡办理 按七有四到位确保服务到位
• 落实责任人 • 方案实施 • 总结评估 • 后继服务
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
客户接触 集团客户经理 关系进行前期 接触，了解消 费背景并挖掘 需求，商谈解 决方案。
加强客户关系 持续跟进 公司领导介入 与客户方领导 促成交易 客户经理跟进， 会面，促进合 优化方案，促 作。 签订协议，促 进成交 成交易
份额至上 跨越发展
案例分享1—关系营销—某外国语学校
营销成效
两年10M互 联网专线， 预计收入 60,000.00 固定电话新 增40门，预 计收入 28,800.00 网站服务器 托管转签联 通，计收入 整体转网 102户预计 收入：
份额至上 跨越发展
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
营 销 成 效
极大提升各县集客经理业务拜访能力。
通过对各县的竞赛气氛热烘，各县沃易得发展
迅速提升。
极大推动集团业务在县域的发展。集客经理积极
拜访。
份额至上 跨越发展
谢谢
份额至上 跨越发展
案例分享3—网格化营销—拓展中小企业商户
一、网格化营销结合中小企业商户拓展
1、拜访客户后对周边中小企业商户进行顺势 拓展，充分拓展周边商铺。 2、中小企业商户拓展，充分利用闲暇时间加 大集团用户拓展力度。 3、按物理兼逻辑网格对空白区域进行责任包 干提升中小企业商户拓展效能。
网格化营销理念
份额至上 跨越发展
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目录
集团业务的重要性
集团业务涵盖内容
集团业务拓展方法
集团业务营销案例分享
4
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集团业务涵盖内容
移网业务 固网业务
行业应用 其 他
• 整体转网 • 单位无预存担保租机 • 亲情卡捆绑 • 互联网专线业务 • 网元及电路出租 • 固定电话业务 • 移动OA • 销售管家、移动外勤 • ICT应用