大客户开发ppt
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物流大客户开发PPT教案
0
年
2000
2001
2002
2003
第5页/共27页
中国物流企业竞争
态势
第四方物流公司
•借助物流方案能力和信息技术能力 专长，为企业直接带来财务收益 •行业专注，人员能力要求高 •市场进入门槛高 •案例：快步易捷
新兴的民营物流公司
•凭借先进的理念，闯劲，和精细化 物流运作迅速崛起 •率先采用物流信息系统 •占据一定的行业和地区优势 •案例: 宝供物流
2.服务内容 由物流基本服务向增值服务延伸; 由物流功能服务向管理服务延伸； 由单纯实物流服务向集实物流、信息流、资金流综合服务延伸
——“三流合一”
3.服务方式 从短期交易服务到长期合同服务； 从单纯完成指令到实行协同运作； 从提供物流服务第到1进3页行/共全2面7页合作。
案例：中邮物流与雅芳的物流合作
发货通知
AVON
发货通知 补货
分拨中心
(XML) 发货通知
签收单
状态查询、结算
CNPL
订单
签收单
经销商
第17页/共27页
资金流：中邮物流为雅芳网上代收货款
各省网关
全国网关
绿卡
专卖店
雅芳网站 订 单
已支付订 单
信息流 资金流
雅芳公司
第18页/共27页
中邮物流
双赢：中邮物流ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ雅芳合作效益
雅 芳公司
✓ 由77个省市分公司仓库减少为8个区域分拨中心，
化妆品项目19个，签约2个：雅芳区域扩大、新疆仓储外 包及年度协议；仙妮蕾德项目。 。
第23页/共27页
案例
Successful Cases
医药 Physic
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
参与 者 需求 对策
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
17
购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
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购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
4
三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
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5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
《大客户开发演讲》课件
案例二
某医疗机构需要提高医疗服务质 量，通过分析客户需求，为其提 供了智能化医疗管理系统，提升 了客户的服务体验。
03
大客户的沟通技巧
与大客户建立信任关系的方法
01
02
03
诚实守信
在与大客户交往中，始终 保持诚实守信，不隐瞒、 不欺骗，赢得客户的信任 。
了解客户需求
深入了解大客户的实际需 求和期望，提供个性化的 解决方案，满足客户的需 求。
02
大客户的需求分析
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户建立良好的沟通 渠道，主动询问和倾听
客户的意见和需求。
市场调研
通过市场调研了解客户 行业趋势和竞争对手情 况，从而推断客户需求
。
观察与体验
深入了解客户的业务和 流程，亲自体验客户的
痛点和需求。
反馈与改进
及时收集客户的反馈意 见，持续改进产品和服
客户需求的快速变化与应对策略
客户需求的变化
在大客户开发过程中，客户的需求可能会随着市场环境 的变化而快速变化。如果企业不能及时满足客户的需求 ，就可能会失去客户的信任和忠诚度。
应对策略
为了应对客户需求的变化，企业需要采取一系列的策略 。首先，企业需要对市场趋势和客户需求进行持续的跟 踪和研究，以便及时了解客户的需求变化。其次，企业 需要不断改进和优化自身的产品和服务，以满足客户的 需求变化。此外，企业还需要加强与客户的沟通和联系 ，及时了解客户的反馈和意见，以便及时调整自身的产 品和服务。
尊重与理解
提供解决方案
对大客户的异议表示尊重和理解，不 要轻易反驳或忽视。
针对客户异议，提供合理的解决方案 ，帮助客户解决问题。
分析原因
深入了解客户异议的原因，找出问题 的关键所在。
某医疗机构需要提高医疗服务质 量，通过分析客户需求，为其提 供了智能化医疗管理系统，提升 了客户的服务体验。
03
大客户的沟通技巧
与大客户建立信任关系的方法
01
02
03
诚实守信
在与大客户交往中，始终 保持诚实守信，不隐瞒、 不欺骗，赢得客户的信任 。
了解客户需求
深入了解大客户的实际需 求和期望，提供个性化的 解决方案，满足客户的需 求。
02
大客户的需求分析
了解客户需求的方法
主动沟通
与客户建立良好的沟通 渠道，主动询问和倾听
客户的意见和需求。
市场调研
通过市场调研了解客户 行业趋势和竞争对手情 况，从而推断客户需求
。
观察与体验
深入了解客户的业务和 流程，亲自体验客户的
痛点和需求。
反馈与改进
及时收集客户的反馈意 见，持续改进产品和服
客户需求的快速变化与应对策略
客户需求的变化
在大客户开发过程中，客户的需求可能会随着市场环境 的变化而快速变化。如果企业不能及时满足客户的需求 ，就可能会失去客户的信任和忠诚度。
应对策略
为了应对客户需求的变化，企业需要采取一系列的策略 。首先，企业需要对市场趋势和客户需求进行持续的跟 踪和研究，以便及时了解客户的需求变化。其次，企业 需要不断改进和优化自身的产品和服务，以满足客户的 需求变化。此外，企业还需要加强与客户的沟通和联系 ，及时了解客户的反馈和意见，以便及时调整自身的产 品和服务。
尊重与理解
提供解决方案
对大客户的异议表示尊重和理解，不 要轻易反驳或忽视。
针对客户异议，提供合理的解决方案 ，帮助客户解决问题。
分析原因
深入了解客户异议的原因，找出问题 的关键所在。
大客户的开发与管理PPT课件( 27页)
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵 循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化 保持企业持续性发展
例： 杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年） 李践——“抓大放小”战略（1997年）
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
快递大客户开发实务(第六章)快递大客户开发实务课件
5.职务执行过程中的行为 规则
（1）牢记企业的核心理念 （2）认同并努力执行企业文化 （7）帮助他人实现工作目标 （8）与工作伙伴建立和谐的人
（3）时刻保持政治上的专业水
平 （4）时刻牢记自己的工作职责
际关系
（9）不要让其他人觉得你是个 惹麻烦的人
并经常审视其执行力度
（5）不要胁迫你的上级 （6）服从团队游戏规则
3.留住团队的核心成员
（1）进行合理且富有弹性的员工价值定位 （2）提供多种升迁和培训的机会，创造员工成长和发展的空间 （3）建立动态的绩效评估体系，提供有竞争力的薪酬水平 （4）培育独特的组织文化，营造和谐的团体氛围
团队成员角色划分
（1）实干者（Company Worker） （2）协调者(Coordinator) （3）推进者(Shaper) （4）创新者(Planter) （5）信息者(Resaurce Investigator) （6）监督者(Monitor Evaluator) （7）凝聚者(Team Worker) （8）完美者(Finisher)
第四节
• 营销团队建设
管理者
1.社会对管理者角色期待的方式 （1）情景期待 （2） 伙伴期待
（3）观众期待
2.管理者的角色 （1）标准角色 （2）角色扩展
（3）角色约束
（4）角色创新
3.管理者的职责 （1）强化自我工作质量意识，反省自我责任 （2）探讨自我发展目标的态度和思维方法
（3）通过自己的工作树立起一种认真的工作作风
营销团队的结构优化
1.传统组织结构 （1）直线型组织结构
讨论直线型组织结构的优缺点！
（2）职能型组织结构
讨论职能型组织结构的优缺点！
（3）事业部型组织结构
浅谈大客户开发PPT课件
浅谈大客户开发PPT课件
• 引言 • 大客户识别与定位 • 大客户开发策略 • 大客户维护与管理 • 大客户开发的挑战与对策 • 案例分享与经验总结
01
引言
主题简介
主题概述
简述大客户开发的定义、目的和 意义，以及在商业竞争中的地位 。
主题背景
阐述当前市场环境下大客户开发 的挑战和机遇，以及企业面临的 竞争格局。
客户定位与分类
客户定位
根据目标客户的业务规模、行业地位 、需求特点等因素，明确客户的定位 和开发价值。
客户分类
根据客户定位，将目标客户进行分类 ，以便于制定差异化的开发策略和提 供个性化的服务。
客户价值分析
价值评估
对目标客户的业务规模、盈利能力、发展潜力等方面进行评估，确定客户的价 值大小。
价值比较
客户需求变化
客户需求变化
随着市场的变化和客户企业的发展，大客户的需求也在不断变化。如果企业不能 及时满足客户的需求变化，可能会导致客户的流失。
应对策略
企业应建立与大客户的有效沟通机制，及时了解客户的最新需求和反馈，并根据 客户需求的变化调整产品和服务。同时，企业应积极创新，不断推出符合客户需 求的新的产品和服务。
02
大客户识别与定位
识别潜在大客户
01
02
03
潜在客户分析
通过市场调研、行业报告 等途径，了解潜在客户的 需求、规模和特点，为后 续开发工作提供依据。
客户筛选
根据潜在客户分析结果， 筛选出具有潜力的目标客 户，制定相应的开发计划。
客户跟踪
对筛选出的目标客户进行 持续跟踪，了解其业务发 展状况和需求变化，及时 调整开发策略。
06
案例分享与经验总结
• 引言 • 大客户识别与定位 • 大客户开发策略 • 大客户维护与管理 • 大客户开发的挑战与对策 • 案例分享与经验总结
01
引言
主题简介
主题概述
简述大客户开发的定义、目的和 意义，以及在商业竞争中的地位 。
主题背景
阐述当前市场环境下大客户开发 的挑战和机遇，以及企业面临的 竞争格局。
客户定位与分类
客户定位
根据目标客户的业务规模、行业地位 、需求特点等因素，明确客户的定位 和开发价值。
客户分类
根据客户定位，将目标客户进行分类 ，以便于制定差异化的开发策略和提 供个性化的服务。
客户价值分析
价值评估
对目标客户的业务规模、盈利能力、发展潜力等方面进行评估，确定客户的价 值大小。
价值比较
客户需求变化
客户需求变化
随着市场的变化和客户企业的发展，大客户的需求也在不断变化。如果企业不能 及时满足客户的需求变化，可能会导致客户的流失。
应对策略
企业应建立与大客户的有效沟通机制，及时了解客户的最新需求和反馈，并根据 客户需求的变化调整产品和服务。同时，企业应积极创新，不断推出符合客户需 求的新的产品和服务。
02
大客户识别与定位
识别潜在大客户
01
02
03
潜在客户分析
通过市场调研、行业报告 等途径，了解潜在客户的 需求、规模和特点，为后 续开发工作提供依据。
客户筛选
根据潜在客户分析结果， 筛选出具有潜力的目标客 户，制定相应的开发计划。
客户跟踪
对筛选出的目标客户进行 持续跟踪，了解其业务发 展状况和需求变化，及时 调整开发策略。
06
案例分享与经验总结
大客户的开发ppt课件
沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点
二、业务拜访步骤
特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想法并创造下次拜访
我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带来 什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
真的能患者的解决问题并为我创造 价值吗? 患者具体的适应症，使用方法，禁 忌症，使用后可能出现的状况
这是目前最佳选择吗? 是不是选用的时候? 有没有风险?
二、业务拜访步骤
4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
我为什么要花时间见你？ 你们提供什么(对我有价值的服务)？ 你有什么特别？(与其他人有什么差异)？
5. 准备好激发客户开口的提问：
客户正在关心和烦恼的问题 与客户思维层次同一水平的问题 隐含潜在利益的问题 中立开放式问题
销售技巧
销售，成也细节、败 也细节，它不只是技 巧，是一种需要不断 修炼的功夫
降低客户决策风险的感觉
4.如何以关键动作创造感觉
3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值，就没有关系
二.销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品
《大客户开发管理》课件
建立完善的客户服务体系
包括客户服务流程、服务标准、服务 人员培训等，确保为客户提供高效、 专业的服务。
设立客户服务热线
建立客户服务数据库
记录客户信息、服务记录、投诉处理 等，以便更好地了解客户需求，提供 个性化服务。
提供24小时在线服务，解答客户问题 ，收集客户需求和反馈。
客户满意度管理
定期调查客户满意度
建立长期稳定的客户关系至关重要，需要 企业在客户开发管理方面下足功夫。
经验二
了解客户需求，提供个性化的解决方案， 以满足大客户的特殊需求。
经验三
建立高效的客户服务体系，及时解决大客 户的问题和投诉，提升客户满意度。
经验四
不断优化产品和服务，提升自身竞争力， 以应对市场变化和大客户的挑战。
谢谢您的聆听
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 关怀服务，增强客户忠诚度。
商务谈判
01
02
03
明确谈判目标
明确谈判的目的、底线和 可接受的条件，制定谈判 策略。
商务洽谈
就产品、价格、合同条款 等关键要素与客户进行深 入沟通，寻求双方利益的 平衡点。
达成共识
在充分沟通的基础上，达 成双方都可接受的协议， 确保公司利益最大化。
制定挽回策略
针对不同流失原因制定相应的挽回策略，如提供优惠、加强沟通等 ，努力挽回流失客户。
05
大客户开发与管理案例分析
成功案例分享
案例一
华为与IBM的合作
总结
这些成功案例都表明，通过有效的客户开 发管理，企业可以与大客户建立长期稳定 的合作关系，实现互利共赢。
案例四
小米与联想的合作
案例二
阿里巴巴与宝洁的合作
认识大客户ppt
特点
大客户通常对产品赖性较低 ,但会给企业带来稳定的收入。
管理重点
与大客户建立长期稳定的合作关 系是企业的重中之重。需要深入 了解其需求,提供个性化的产品 和服务,并保持密切沟通。
大客户的行业分布
制造业
零售业
金融业
科技行业
医疗健康
其他行业
大客户的需求分析
了解客户需求
通过与大客户密切沟通,深入了解他们当前的业务 挑战、目标和痛点,以更好地满足他们的需求。
持续跟踪需求变化
大客户的需求是动态的,需要定期评估和调整,及 时响应市场和客户的变化。
与大客户建立联系的方法
主动沟通
主动联系大客户,了解他们的需 求和痛点,建立良好的沟通渠道 。
关系网络
深入了解大客户的业 务需求、行业趋势、 发展战略等,为后续 提供决策依据。
规划大客户策略
制定切合大客户需求 的产品和服务方案, 同时评估内部资源和 能力以确保交付质量 。
建立大客户关系
通过多层面的沟通和 互动,建立深厚的信 任基础,成为大客户 战略合作伙伴。
维护大客户关系
持续关注大客户需求 变化,提供优质的客 户服务,确保双方长 期稳定的合作。
与大客户沟通的技巧
1 建立信任
通过诚恳、透明、可靠的沟通方式,展现专 业能力和责任心,让大客户感受到你的真诚 和价值。
2 倾听需求
仔细聆听大客户的需求和痛点,深入了解他 们的业务,提供个性化的解决方案。
3 把握重点
4 协调双方
在与大客户沟通时,要抓住关键问题,清晰表 达自己的观点和建议,让大客户感受到你的 专业和价值。
大客户商机的识别和把握
洞悉客户需求
深入了解大客户的业务需求、痛点和预期,准 确把握他们面临的挑战和期望。
加油站大客户开发
• 公司部分控股，车辆是由司机和公司共同购买的，公司在购车款的支付中 大于司机，掌握对车辆的控制权 。
11
二、客户分析
车队管理模式
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
• 司机自带车辆加盟公司，挂靠在公司名下，接受公司管理，每月向公司缴纳 一定管理费 。
• 公司不管理车队，所有运输业务外包给其他车队，由其他车队负责运输业务。
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
常见的车队管理模式有以下几种：
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机的报酬是以工资的形 式发放，有少量奖金。
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机的报酬是基本工资+ 营运收入，无奖金 。
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机是以承包公司车辆的 形式来运营 。
询问是否接受
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
在拜访中，你可能会使用不同的特征和 利益来说服各种需要。最理想的情况是 ，你能把客户已接受的利益都记在心中 （可能在PAN阶段都有体现），或者用 笔记录下来。
达成协议的第一步，就是简单重提客户 已经接受的利益。重提先前已接受的几 项利益，你可提醒客户，他若作购买的 决定（或者采取向着这个决定迈进的步 骤），他就可得自己所期望的。另外， 透过重提利益，你可以表现自己具有和 客户继续向前迈进的信心。你可以这样 说： • 我们讨论过… … • 让我们概括一下已经谈过的一些要 点… …
说明了你自己达成协议时将作什么，可以显 示出你和客户合作的诚意。你其实是在说： “这就是我们为了满足你的需要而愿意做的 事情。”
但要小心，充分了解我们自身的能力，不要 许下过大的承诺，使自己付出的，超过你要 求客户所付出的。原因是，如果客户不愿意 采取某些行动，那就表示他的兴趣没有大到 足以抵偿你所付出的时间和精力。长远来说 ，你和客户所作出的承诺，应该是相对的。 这也是任何良好关系的特点之一。
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二、客户分析
车队管理模式
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
• 司机自带车辆加盟公司，挂靠在公司名下，接受公司管理，每月向公司缴纳 一定管理费 。
• 公司不管理车队，所有运输业务外包给其他车队，由其他车队负责运输业务。
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
常见的车队管理模式有以下几种：
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机的报酬是以工资的形 式发放，有少量奖金。
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机的报酬是基本工资+ 营运收入，无奖金 。
• 公司完全控股，所有的车辆是由公司投资购买，司机是以承包公司车辆的 形式来运营 。
询问是否接受
客户在哪里 客户分析 谈判的流程 谈判的技巧 案例演练
在拜访中，你可能会使用不同的特征和 利益来说服各种需要。最理想的情况是 ，你能把客户已接受的利益都记在心中 （可能在PAN阶段都有体现），或者用 笔记录下来。
达成协议的第一步，就是简单重提客户 已经接受的利益。重提先前已接受的几 项利益，你可提醒客户，他若作购买的 决定（或者采取向着这个决定迈进的步 骤），他就可得自己所期望的。另外， 透过重提利益，你可以表现自己具有和 客户继续向前迈进的信心。你可以这样 说： • 我们讨论过… … • 让我们概括一下已经谈过的一些要 点… …
说明了你自己达成协议时将作什么，可以显 示出你和客户合作的诚意。你其实是在说： “这就是我们为了满足你的需要而愿意做的 事情。”
但要小心，充分了解我们自身的能力，不要 许下过大的承诺，使自己付出的，超过你要 求客户所付出的。原因是，如果客户不愿意 采取某些行动，那就表示他的兴趣没有大到 足以抵偿你所付出的时间和精力。长远来说 ，你和客户所作出的承诺，应该是相对的。 这也是任何良好关系的特点之一。
外贸业务分享会-大客户开发
1 谷歌开发的客户
效果：文字<图片<视频
2 RFQ报价的客户
➢带产品图纸的客户重点跟进。 ➢开发信附上RFQ发布的产品，告
知可以做同款定制。 ➢用实际生产图片吸引客户。 ➢询问需要的数量及公司信息。 ➢反复跟进，刷存在感。
2 RFQ报价的客户
➢阿里巴巴可看到客户在别家供应 商询盘的产品。
➢针对能够做的产品，询问客户是 否还有需求。
➢根据最近询盘产品判断客户是否 常采购家具。
定位： *重要客户 VIP *潜在客户 Prospect *游客 Vistor
3 询盘进来的客户
3 询盘进来的客户
询盘进来的客户，都会重点去跟进。
无公司信息
➢后缀是否私人邮箱。 ➢开发信附上询盘产品。 ➢确认款式，询问数量。 ➢家装还是项目用。
有公司信息外贸·分享会CONTE NhomakorabeaTS 目录
01 选择客户 (目标) 02 开发客户 (途径) 03 跟进客户 (过程)
Part 01
选择客户 (目标)
风格接近的都多去尝试，多开发。
1、主要通过谷歌地图搜索。
2、结合社媒平台了解公司情况。
Part 02
1 谷歌开发的客户
➢从客户官网的产品中挑选能做的款式。 ➢推荐类似风格的产品。
➢开发信附上询盘产产品。 ➢浏览客户官网。 ➢附上客户官网的图片。 ➢询问需采购MIC的款式，
还是同款定制。
Part 03
价格范围 试探客户的反应
尽量不要说NO 实在没办法委婉拒绝
分享弱点
隔天或者每天 打开聊天框找话题
引起好奇➡️激发欲望➡️促使行动➡️维护关系
工作经验欠缺
Thanks
怎样做好客户服务ppt课件
2.保持坦率心态,鼓励引导客户 3.探索既能达成客户目标又能符合公司利益 的方案 4.让客户感受到你对他的服务 5.与客户共同分享这种互惠双赢给大家带来 的好处
大家好才是真的好！
谋求互惠双赢
客户忠诚度建设
开发新客户所花的成本要比维持让一 个老客户满意的成本要高5-6倍。
市场竞争中没有永远的敌人,只有永远的利益
耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，眼睛看得亮一点
细化客户类型
大客户的特征
A.交易额数量大 B.品质要求严格 C.加工工艺要求高 D.获取利润丰厚 E.具有很强品牌实力 F.具有良好的企业文化
记住一点：从来80%的利润都是20%的客户给你带的
建立服务意识
企业客户服务
将有限的财力，物力，人 力投入到有价值的客户那里去， 通过内部业务流程及生产流程 改善，降低成本，提升品质， 巩固企业与客户利益伙伴关系。
理解客户需求--善于倾听
听事实 听清楚对方说什么,有较好听力 最好要拥有第二甚至第三,第四语言能力
听情感 听清客户的感受并及时予以回应, 做好与客户的互动
理解客户需求--善于倾听
倾听的技巧 A.永远都不要打断客户的谈话 B.清楚地听出对方的谈话重点并进行适
当记录 C.适时地表达自己的意见 D.肯定对方的谈话价值 E.配合表情和恰当的肢体语言 F.避免虚假的反应
谋求互惠双赢
方法 1. 成本优势 2. 品牌建设 3. 企业文化建设 4. 生产流程改善 5. 激励制度建设 6. 诚信建设
大河有水小河满,大河少水小河干
谋求互惠双赢
诚信建设
1.与客户间就一些贸易条件,付款方式,付款 时间达成协议及合同
2.企业也必须按照协议规定按质按量按期及 交易条件与客户进行交易
大家好才是真的好！
谋求互惠双赢
客户忠诚度建设
开发新客户所花的成本要比维持让一 个老客户满意的成本要高5-6倍。
市场竞争中没有永远的敌人,只有永远的利益
耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，眼睛看得亮一点
细化客户类型
大客户的特征
A.交易额数量大 B.品质要求严格 C.加工工艺要求高 D.获取利润丰厚 E.具有很强品牌实力 F.具有良好的企业文化
记住一点：从来80%的利润都是20%的客户给你带的
建立服务意识
企业客户服务
将有限的财力，物力，人 力投入到有价值的客户那里去， 通过内部业务流程及生产流程 改善，降低成本，提升品质， 巩固企业与客户利益伙伴关系。
理解客户需求--善于倾听
听事实 听清楚对方说什么,有较好听力 最好要拥有第二甚至第三,第四语言能力
听情感 听清客户的感受并及时予以回应, 做好与客户的互动
理解客户需求--善于倾听
倾听的技巧 A.永远都不要打断客户的谈话 B.清楚地听出对方的谈话重点并进行适
当记录 C.适时地表达自己的意见 D.肯定对方的谈话价值 E.配合表情和恰当的肢体语言 F.避免虚假的反应
谋求互惠双赢
方法 1. 成本优势 2. 品牌建设 3. 企业文化建设 4. 生产流程改善 5. 激励制度建设 6. 诚信建设
大河有水小河满,大河少水小河干
谋求互惠双赢
诚信建设
1.与客户间就一些贸易条件,付款方式,付款 时间达成协议及合同
2.企业也必须按照协议规定按质按量按期及 交易条件与客户进行交易
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第一步
第二步
第三步
第四步
第五步 第六步
第七步
第八步
客
客
项
提
技
商
签
售
户
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目
交
术
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进
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北京金万和大客户开发流程
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三、客户开发流程的“天龙八部” 1.客户规划与拜访邀约
通过行业信息、网上资料、电话拜访等形式对目标客户 进行初步筛选，在未拜访之前有效提高拜访效率； 准备好客户基本信息表及联系人基本信息表， 如果能掌 握决策人的基本信息，必然有助于加快推进项目的进行； 知己知彼，百战不殆。
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二、案例分析
找教练（采购员） 教练不一定要很高的权力或职位， 1 只要了解内情 2 了解情况 3 送样 4 对技术人员公关 5 对采购人员进行公关 6 制定详细的报价表
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三、客户开发流程的“天龙八部”
有购买需求的潜在客户
同意送样试验的客户 试刀成功出具报告 商务阶段 签订合同 成交
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一、工业品营销的核心理念 3. 销售漏斗管理
从销售漏斗看来， 达成销售目标的充分必要条件只有两个。
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北京金万和大客户开发流程
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北京金万和大客户开发流程
➢以售（卖）为主， 是被动性 的过程，也是营销过程中的 一个环节。
➢例如：超市售货员， 客户有 意向性， 是守株待兔的过程 。
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一、工业品营销的核心理念
3. 销售漏斗管理
“销售漏斗”是一个形象的概念，是 一种管理销售机会的重要工具，它体现了 大客户销售方法的精华。
一、工业品营销的核心理念 4. 营销人员的职责
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一、工业品营销的核心理念
5. 发现商机（寻找潜在客户）的方法
直接邮寄材料
12 直接走访 11 广告搜寻 10
直接邮寄寻找
9
市场信息服务机构 8 利用公司黄页 7
5
6
电话寻找
1 网络搜索
终－发
2
老客户转介绍
日不扬 寻怕“
找脏老
3 利用展会
。，鼠 不精
怕神
4 行业协会
累” ，－
5 利用代理商
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一、工业品营销的核心理念 6.促成交易的方法
遵循一定的规律，按照科学的程序， 推动客户沿 漏斗下行，直至成交。
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顶部 • 有购买需求的潜在用户
上部 • 将本企业产品列入候选清单的目标用户
中部 下部
• 将本企业产品列入优选清单的潜在用户（ 两个品牌中选一个）
• 基本上已经确定购买本企业的产品只是有 些手续还没有落实的潜在用户
底部 • 我们所期望成交的用户
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"T h eT e rrito ry"目标客户群
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ห้องสมุดไป่ตู้
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一、工业品营销的核心理念 1. 给自己的工作性质下个定义
营销人员
OR
销售人员
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一、工业品营销的核心理念 2. 营销和销售的区别
营销
销售
➢以营（经营）为主， 从无 到有，是一个主动性的过程 。 ➢例如：白手起家的企业家 ， 是人生营销，自身价值实 现的营销。
大客户开发流程及案例分析
北京金万和科技有限公司
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目录
北京金万和大客户开发流程
1 工业品营销的核心理念
2 案例分析
3 客户开发流程的”天龙八部”
4 客户开发过程中的”九字真经”
5 客户开发过程中的基本技巧
66 客户开发过程中的常见误区