商业地产高效招商技能与营运管理培训讲义课件
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商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163页
商业地产营销的根本：
以销售为目的，以经营为导向。
商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲 突性，不同的商业业态，涉及到铺位面积、装修 标准、统一收银还是独立收银等各种要求，而商 铺销售，大多要求面积较小、独立收银，一个成 功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契合点。
二、招商策划要有准确的目标定位
招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果。
否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。
比如
要策划一次联络会议。
在策划过程中，
首先必须明确此次联络会议的目的是什么? 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标
加强与对方的沟通与友谊? 了解对方可能的投资意向? 了解对方对投资环境的要求与疑虑? 让对方知道我方的合作意向? 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
3、 经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其 特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、 投资研讨会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部 门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的 研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公 布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策， 达到宣传的效果。
17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？
18、公摊系数？
19、国有土地使用年限、起始年月？
20、布局规划情况？
（1）我们的品牌放在哪里？
（2）我们周围都有哪些品品牌？
（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？
（4）能否调换位置？
21、项目共几层？
（1）各店铺的面积、深、宽？
商业地产高效招商技能与营运管理实战培训共164页文档
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
商业地产高效招商技能与营运管理实 战培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ห้องสมุดไป่ตู้—左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
商业地产高效招商技能与营运管理实 战培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ห้องสมุดไป่ตู้—左
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
《商业地产招商培训》课件
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
1
谈判与谈判技巧
2
掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
3
寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。
商业地产招商管理培训课程教程PPT课件( 267页)
4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商 户交谈时能有的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
商业地产高效招商技能与营运管理培训(转)
第二十七页，共101页。
核心内容三
招商策划
步骤与方法
第二十八页，共101页。
以点代面，特色经营
商业地产经营特点
• 租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为 “先做人气，再做 生意，一起分享成长空间”的原则。
• 招商不是一个开业前就完结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工 作，开业前是大规模招商，开业后根据销 售情况进行调整招商，这都需要信息系 统 的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。
• 了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方 的要求。
第二十页，共101页。
五、招商策划要突破成规
• 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自 己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。
• 招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商内容和双方的合作方式等各个方面。
• 登门拜访——登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招 商单位专门派出招商小分 队或在国内外举办集会式招商活 动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾 问公司、会计师行及 其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项 目，探讨 佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容 易 引起被访者的兴趣。
第二十四页，共101页。
第二页，共101页。
商业地产项目的高效招商技能
• 核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 • 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义
• 核心内容三： 招商策划步骤与方法
• 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划 • 核心内容五：商业地产项目的招商风险 • 核心内容六：商业地产项目的招商与开业
八、制订谈判策略
• 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标， 或招 商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者 的各项工作 都要围绕招商洽谈的目的而开展。
核心内容三
招商策划
步骤与方法
第二十八页，共101页。
以点代面，特色经营
商业地产经营特点
• 租赁经营采用放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则可以理解为 “先做人气，再做 生意，一起分享成长空间”的原则。
• 招商不是一个开业前就完结的工作，实际 上商业地产的招商是一个无限循环的工 作，开业前是大规模招商，开业后根据销 售情况进行调整招商，这都需要信息系 统 的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。
• 了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方 的要求。
第二十页，共101页。
五、招商策划要突破成规
• 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自 己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。
• 招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商内容和双方的合作方式等各个方面。
• 登门拜访——登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招 商单位专门派出招商小分 队或在国内外举办集会式招商活 动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾 问公司、会计师行及 其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项 目，探讨 佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容 易 引起被访者的兴趣。
第二十四页，共101页。
第二页，共101页。
商业地产项目的高效招商技能
• 核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 • 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义
• 核心内容三： 招商策划步骤与方法
• 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划 • 核心内容五：商业地产项目的招商风险 • 核心内容六：商业地产项目的招商与开业
八、制订谈判策略
• 明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标， 或招 商洽谈的主题。 在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者 的各项工作 都要围绕招商洽谈的目的而开展。
商业地产高效招商技能与营运管理培训课件
体现自己的特色，不要 人云亦云，亦步亦趋。招商策划的 突破口 可以选择招商形式、招商政策、招商手段、 招商 内容和双方的合作方式等各个方面。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•14
六、招商策划要把握时机，适度超前 • 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 招商策划 ―― 信息的收集 ―― 双方接触 ―― 洽谈 ―― 签约
划 摸清企业的投资动问和要求 在此基础上来确定自己的 招商战略 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 保 持招商策略的长期性和一致性 ，避免招商过程中的短期行 为和急功近利的现象。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•12
• 四、 招商策划要知己知彼，把握优势 • “知己知彼，百战 不殆 ”商场如战场，古人总结的 。这一
战争法则同样适用于当今的招商 过程。只有在正确地认清 自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成 竹，信 心十足。 • 了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方 的要求。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•13
五、招商策划要突破成规 • 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，
•7
• 四、政策法规的问题，你必需要问的问题 • 47 、现场管理有什么规定？ • 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ • 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ • 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ • 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ • 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•10
二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果 。
• 否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 • 比如 • ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 • ? 加强与对方的沟通与友谊 • ? 了解对方可能的投资意向 • ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 • ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现
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六、招商策划要把握时机，适度超前 • 一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段: 招商策划 ―― 信息的收集 ―― 双方接触 ―― 洽谈 ―― 签约
划 摸清企业的投资动问和要求 在此基础上来确定自己的 招商战略 系统地制定出自己的中长期和近期招商计划 保 持招商策略的长期性和一致性 ，避免招商过程中的短期行 为和急功近利的现象。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•12
• 四、 招商策划要知己知彼，把握优势 • “知己知彼，百战 不殆 ”商场如战场，古人总结的 。这一
战争法则同样适用于当今的招商 过程。只有在正确地认清 自己、了解自己的基础 上，在招商过程中才能做到胸有成 竹，信 心十足。 • 了解自己只是问题的一方面，更重要的是 我们要了解对方 的要求。
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•13
五、招商策划要突破成规 • 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，
•7
• 四、政策法规的问题，你必需要问的问题 • 47 、现场管理有什么规定？ • 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ • 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ • 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ • 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ • 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•10
二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保 证招商策划收到预期的效果 。
• 否则，策划就成了花架子，只能做表面文 章，流于形式。 • 比如 • ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 • ? 加强与对方的沟通与友谊 • ? 了解对方可能的投资意向 • ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 • ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将与您 分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作手法及 技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业素质与能 力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模式、 培养商
业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续
发展。
商业地产项目的高效招商技能
• 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ • 42 、如用其他币种、如何计算？ • 43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多 少由谁承担？ • 44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务 项目？ • 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另 行收费？具体费用？ • 46 、这样租金的价格是否合适？
核心内容二
商业地产项目 招商策划的含义
一、招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活 动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的 一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外 语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？ 12、 项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
二、关于项目状况的问题（1）
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
四、政策法规的问题，你必需要问 的问题
47 、现场管理有什么规定？ 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（1）
商业地产高效招商技能 与营运管理实战
在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成 功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的 累赘。
标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应
该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、
租售定位 ……
为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不
• • • • • • • 34 、项目经营店铺有几种方式？ 35 、项目扣点？保底？促销费？ 36 、项目预计租金、回报率？ 37 、项目订金多少？几天内补足签约？ 38 、签约时需带什么资料？ 39 、进场装修的装修押金？ 40 、外商合作应提交什么证件？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题 （2）
53、对商户装修有什么要求？ • 如何办理进场装修手续？ • 装修单位质资证明 • 申请装修表格 • 商户工作流程 • 商户防火培训 • 装修材料验收 • 临时接电申请 • 装修工人的备案
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（2）
54、电器设备： • （1）供电系统 • （2）开关及开关箱品牌 • （3）管线 • （4）各层梯厅照明设备 • （5）各空间及插座 55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备： • （1）发电机组品牌 • （2）公共消防设备 58、化粪池 59、化油池 60、污水处理
一、地理位置的问题 （1）
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的 问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你
1、项目具体地理位置？ 2、项目环境有何特色？ 3、项目周围的主要交通设施有哪些？ 4、项目附近公交班次、路线？ 5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6、项目所属居委会、派出所？
一、地理位置的问题（2）
14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积 率、建筑密度？ 18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？
二、关于项目状况的问题（2）
20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？
核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 核心内容三： 招商策划步骤与方法 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划
核心内容五：商业地产项目的招商风险
核心内容六：商业地产项目的招商与开业
核心内容一
招商人员 准备回答商户提出的 问题 （60 个）
二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。 • 否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 • 比如 ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 ? 加强与对方的沟通与友谊 ? 了解对方可能的投资意向 ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现 哪几个目标 • 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
二、关于项目状况的问题（3）
• 22 、项目在造型、设计上突出之处？ • 23 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开 业日期？ • 24 、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有哪几 家？
• 25 、项目的配套服务都有那些？
• 26 、项目建筑地下层数及用途？
• 27 、项目公共设施如何规划、使用？
二、关于项目状况的问题（4）
• 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？
• 29 、项目公摊主要包含哪些地方？
• 30 、项目商业用电和商业用 水的费用？
• 31 、项目店铺内预留电话线吗？
• 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？
• 33 、项目车位费用的收取情况？
三、操作方式的问题，你必需要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的问题（1）
业与地产的复合型人才，推动中国商业房地产行业的可持续
发展。
商业地产项目的高效招商技能
• 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ • 42 、如用其他币种、如何计算？ • 43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多 少由谁承担？ • 44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务 项目？ • 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另 行收费？具体费用？ • 46 、这样租金的价格是否合适？
核心内容二
商业地产项目 招商策划的含义
一、招商策划的含义
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活 动去吸引外来资金项目落户的活动。 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的 一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外 语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？ 12、 项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
二、关于项目状况的问题（1）
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
四、政策法规的问题，你必需要问 的问题
47 、现场管理有什么规定？ 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（1）
商业地产高效招商技能 与营运管理实战
在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成 功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体开发的 累赘。
标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应
该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价格定位、
租售定位 ……
为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、不
• • • • • • • 34 、项目经营店铺有几种方式？ 35 、项目扣点？保底？促销费？ 36 、项目预计租金、回报率？ 37 、项目订金多少？几天内补足签约？ 38 、签约时需带什么资料？ 39 、进场装修的装修押金？ 40 、外商合作应提交什么证件？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题 （2）
53、对商户装修有什么要求？ • 如何办理进场装修手续？ • 装修单位质资证明 • 申请装修表格 • 商户工作流程 • 商户防火培训 • 装修材料验收 • 临时接电申请 • 装修工人的备案
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（2）
54、电器设备： • （1）供电系统 • （2）开关及开关箱品牌 • （3）管线 • （4）各层梯厅照明设备 • （5）各空间及插座 55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备： • （1）发电机组品牌 • （2）公共消防设备 58、化粪池 59、化油池 60、污水处理
一、地理位置的问题 （1）
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的 问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你
1、项目具体地理位置？ 2、项目环境有何特色？ 3、项目周围的主要交通设施有哪些？ 4、项目附近公交班次、路线？ 5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6、项目所属居委会、派出所？
一、地理位置的问题（2）
14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积 率、建筑密度？ 18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？
二、关于项目状况的问题（2）
20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？
核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 核心内容三： 招商策划步骤与方法 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划
核心内容五：商业地产项目的招商风险
核心内容六：商业地产项目的招商与开业
核心内容一
招商人员 准备回答商户提出的 问题 （60 个）
二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。 • 否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 • 比如 ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 ? 加强与对方的沟通与友谊 ? 了解对方可能的投资意向 ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现 哪几个目标 • 明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。
二、关于项目状况的问题（3）
• 22 、项目在造型、设计上突出之处？ • 23 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开 业日期？ • 24 、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有哪几 家？
• 25 、项目的配套服务都有那些？
• 26 、项目建筑地下层数及用途？
• 27 、项目公共设施如何规划、使用？
二、关于项目状况的问题（4）
• 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？
• 29 、项目公摊主要包含哪些地方？
• 30 、项目商业用电和商业用 水的费用？
• 31 、项目店铺内预留电话线吗？
• 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？
• 33 、项目车位费用的收取情况？
三、操作方式的问题，你必需要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的问题（1）