新飞电器营销渠道建议报告
产品生命周期视角下的营销渠道策略研究：以河南新飞电器公司为例
产品生命周期理论的研究起始于50年代，第二次世界大战后，世纪经济形势发生了深刻的变化，国际贸易增长速度加快，竞争的多元化与激烈化促使发达国家为保持市场优势而着手研究新产品销售趋势和销售规律的研究。美国哈佛大学教授费农（1966）在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，而这个周期在不同技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，其间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。随后，产品生命周期理论在菲利普·科特勒等专家的研究下而不断完善，从而被越来越多的企业所应用，对新产品的开发产生重大而深远的影响。
5.3对销售人员实行关键绩效指标管理
5.3.1考核目标要根据企业营销战略制定
5.3.2考核目标要细化
5.3.3考核目标要根据实际情况来确定
结束语
引言
产品生命周期理论自20世纪50年代提出以来，便成为市场营销理论学说中的研究重点。在目前我国家电领域市场上，竞争日趋激烈，产品已经进入成熟阶段，如何在在产品生命周期的各阶段采取相应的营销策略，关系到企业的长远发展。在产品生命周期的不同阶段，企业为产品制定的营销策略是不同的，其中营销渠道政策也不例外。实践中遇到的问题在理论上得到关注，因此从理论上对产品生命周期与渠道政策之间的关系在理论上进行一些分析是有必要的。为此，美国营销大师菲利普·科特勒（2003）曾提出了四个与此有关的问题：（1）不同阶段的战略性重点是什么?（2）每个阶段应采用什么样的渠道?如何进行管理?（3）产品生命周期的哪个阶段利润最高?（4）不同阶段的中间商数量如何确定?四个问题的提出意味着学者们已开始注意到在产品生命周期与渠道政策之间应建立相应的关系。虽然理论界对产品生命周期和营销渠道这两个命题还是有着大量的研究，不过对这两个领域的研究几乎是在相互隔离的状态下进行的。由此可见，在目前我国的家电市场上，寻找一条适合我国家电发展的营销渠道策略，对于产品在各自阶段的发展是非常有必要的（王国才，2004）。
家电行业品牌营销策略优化建议分析报告
家电行业品牌营销策略优化建议分析报告在当今竞争激烈的市场环境中，家电行业的发展面临着诸多挑战和机遇。
品牌营销作为企业提升竞争力、拓展市场份额的重要手段，其策略的优化显得尤为关键。
本报告将对家电行业品牌营销策略的现状进行分析，并提出相应的优化建议。
一、家电行业品牌营销现状1、市场竞争激烈家电市场品牌众多，产品同质化严重，价格竞争激烈。
消费者在购买家电产品时，往往有众多的选择，这使得品牌在市场中脱颖而出的难度加大。
2、消费者需求多样化随着生活水平的提高，消费者对家电产品的需求不再仅仅局限于基本功能，而是更加注重品质、智能化、个性化和节能环保等方面。
这对家电企业的品牌营销策略提出了更高的要求。
3、营销渠道多元化传统的线下销售渠道依然重要，但线上电商平台的兴起为家电销售带来了新的机遇。
此外，社交媒体、直播带货等新兴营销渠道也逐渐成为家电企业推广品牌的重要手段。
4、品牌忠诚度不高由于市场竞争激烈和产品同质化，消费者对家电品牌的忠诚度相对较低。
他们更容易受到价格、促销活动等因素的影响而改变购买决策。
二、家电行业品牌营销策略存在的问题1、品牌定位不清晰部分家电企业在品牌定位上缺乏明确的方向，导致品牌形象模糊，无法在消费者心中形成独特的认知。
这使得品牌在市场竞争中难以吸引目标客户群体。
2、营销策略缺乏创新许多家电企业仍然依赖传统的营销手段，如广告投放、促销活动等，缺乏对新兴营销方式的探索和应用。
这种营销策略的单一性难以引起消费者的兴趣和关注。
3、品牌传播效果不佳在品牌传播过程中，部分企业未能准确把握消费者的需求和心理，传播内容缺乏吸引力和针对性，导致品牌信息无法有效地传递给目标受众，影响了品牌的知名度和美誉度。
4、售后服务体系不完善售后服务是影响消费者购买决策和品牌忠诚度的重要因素。
然而，一些家电企业在售后服务方面存在响应不及时、服务质量不高等问题，这对品牌形象造成了负面影响。
三、家电行业品牌营销策略优化建议1、明确品牌定位家电企业应深入研究市场和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，明确品牌的定位。
新飞 — 一期-营销问题诊断及建议概述-高层讨论概要
河南 新乡
18-10-2001
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营销管理体系咨询
新飞第一阶段营销问题诊断 营销组织结构 营销网络 物流 信息流 售后服务 营销费用
新飞第一阶段报告建议方案
营销总部组织结构和职位说明 分公司组织结构框架 销售计划流程和责任
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解决方案
• 代销库存占整个库存 1/2 ，改变代销库 管理方式将极大地降低库存水平 • 清理产品线，压缩对销售贡献小、库存 占用大的产品，以及加强残次品的管理 • 重新实施MRPII--〉ERP系统 • 聘请第三方物流公司，通过第三方物流 公司的信息系统及本公司的信息系统掌 握库存状况，减少库存量
• 聘请第三方物流公司后，分销商逐渐采 用现款结算代替目前的代销制度，逐渐 取消代销库存
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营销管理体系咨询
分公司的组织结构和功能
分公司经理
行政
冰箱
空调
市场
助理
业务员
业务员
专员
客户服 务人员
驻外
会计
储运管 理人员
分公司组织结构
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营销管理体系咨询
分公司的职能
行 政 主 管
市 场 信 息 助 理
公 司 信 息 助 理
策 划 助 理
业 务 助 理
促 销 助 理
广 告 助 理
公 关 助 理
市 场 专 员
培 训 助 理
行 政 助 理
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新飞—渠道诊断
零售终端 代理商业务员 代理商经理 新飞业务员 省公司经理 新飞市场部
新飞高层
问题二：营销网络可控性不强：无法直接控制零 售终端，网络实际上是247个代理商的网络
新飞
24个 247个代理
省公司
省公司
2813个 零售终端
直供
传统的“代理制”由于多个一级代理商直接向厂家进货，为代理商
根据业绩向厂家“压价，讨政策”埋下伏笔；厂家的营销网络实际上是 依附与代理商的网络。
联华：5年内建到6000家；沃尔玛5年内建到60家 在一二级市场受其他渠道的冲击会萎缩； 在三、四级市场会进一步发展
新飞的渠道战略发展方向初步建议：
1 直接管理一二级市场，加强一二级市场的部分零售终端 的控制力度，考虑收回一部分渠道成员直接管理，增加直 供的比例
2 必须与代理商一起深入参与开发和管理三、四级市场的 营销网络
1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的所有定货 全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想公司货物的 流向。 2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的 销售详细资料，使联想公司了解到了分销各级货物的流向。
ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高 分销渠道的效率。
1%
48% 10% 9% 22%
连锁超市 家电专营店 百货商场
消费者
新飞的主销区域在三四级市场：在三四级市场有 近60%的网点和超过一半的销量
单位：百分比
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
总数：2813
1642
867 304
总量：933595
430865 238224 264505
新飞电器集团销售渠道策略
随着互联网技术的不断发展，新飞电器集 团可以进一步拓展线上渠道，利用电商平 台和社交媒体平台等，提高品牌知名度和 销售额。
新飞电器集团应继续加强产品创新和研发 力度，推出更多具有创新性和科技含量的 产品，提高产品差异化竞争力。
新飞电器集团可以进一步深化与渠道商的 合作，通过提供更优质的服务和支持，增 强渠道商的忠诚度和合作意愿。
与渠道合作伙 伴建立关系
与相关渠道合作伙伴建立 良好的合作关系，共同推 进产品销售。
制定销售计划 和目标
根据市场需求和公司实际 情况，制定具体的销售计 划和目标，明确销售任务 和时间表。
实施销售活动
根据销售计划和目标，开 展各种促销活动和营销活 动，吸引消费者购买。
实施过程中的风险与挑战
市场竞争加剧
经销商合作
与各地家电连锁店、超市 等合作，扩大市场覆盖， 提高品牌知名度。
当前销售渠道存在的问题
线上销售渠道缺乏品牌认知度
01
新飞电器集团在线上市场的知名度相对较低，需要加强品牌宣
传和推广。
线下销售渠道成本较高
02
传统实体店的经营成本较高，包括租金、人员工资等，影响盈
利能力。
经销商合作不稳定
03
与经销商的合作存在变动和风险，需要加强与经销商的沟通和
开发新的销售渠道
除了优化现有渠道，企业还可以考虑开发新的销售渠道。例如，近年来电商行业 发展迅速，企业可以通过开设线上店铺、与电商平台合作等方式拓展销售渠道。
05
新飞电器集团销售渠道策略案 例分析
案例一：京东平台的新飞电器旗舰店
销售渠道策略
新飞电器在京东平台上开设旗舰店，借助京东的物流体系和 线上销售渠道，为消费者提供快速、便捷的购物体验。同时 ，新飞电器在京东平台上开展促销活动，如满减、折扣等， 吸引消费者购买。
营销组织结构和营销网络二期建议
海尔
伊莱克斯
格力
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营销管理体系咨询
新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比
新飞
海尔
伊莱克斯
格力
灵活性
可控性
经济性 可持续性
高
中
低
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营销管理体系咨询
新飞分公司管理模式应解决以下主要问题
财务管理上格力会派人定期对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因 为格力不参与分红，对费用控制不会太紧张；其他股东每人都有财务 代表负责查帐
财务管理
股东结构
股东股权结构，符合条件的经销商，参考以往的经营业绩按照一定 比例出资参股
年终分红按照股权比例分配，保证股本金有30-40%的收益；但不以现金形式 返还，其中50%冲作货款，另外50%可以作为股本金增加股本投入，如果不愿 意加大投入，格力把这部分股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有人 股东的销售额必须达到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相当于年底按 销售额给予3%的返利），否则会相应扣减；如果超过12倍，有小车等奖励
1，集权和分权的问题
•“集权”的总部管理职能薄弱
•分公司决策过程长，反应速度慢 •总部放权不够，造成分公司被动应战 2，打破全国一盘棋的管理模式 3，将分公司从管理者变为经营者 4，创建信息收集、汇总、分析、共享的平台 5，解决新飞渠道管理的低适应性、低可控性
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• 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 管理模式概述 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 统一到岸价倒扣10点 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 分公司所能够实现的进销差价由 分公司自行支配 • 分公司的销售费用由总部年初按 预算分配，在预算内的费用分公 司可以按规定支配
营销渠道优化策划报告调整渠道结构提高销售效率
营销渠道优化策划报告调整渠道结构提高销售效率营销渠道优化策划报告一、背景介绍随着市场竞争的日益激烈，营销渠道优化成为了提高企业销售效率的重要手段。
本报告旨在对公司现有的渠道结构进行调整，以提高销售效率。
二、目标设定1. 提高销售额：通过优化渠道结构，增加销售额，实现销售目标的超越。
2. 提升客户满意度：通过优化渠道结构，提供更快速、更便捷的售前和售后服务，提升客户满意度。
3. 降低成本：通过优化渠道结构，降低供应链成本，提高企业盈利能力。
三、调整渠道结构的具体方案1. 渠道分类a) 直销渠道：通过建立自己的销售团队，直接销售产品。
直销渠道可通过线上销售和线下实体店销售两种方式展开。
b) 经销渠道：与经销商建立合作关系，将产品交给经销商进行销售，经销商负责售前和售后服务。
2. 渠道评估a) 评估现有渠道的销售额，客户满意度以及成本情况。
b) 对各个渠道进行分析，确定哪些渠道对于提高销售效率有积极的影响，哪些渠道需要进行调整或剔除。
3. 渠道优化a) 直销渠道优化措施：- 扩大线上销售渠道：建立一个用户友好的电子商务平台，方便客户进行在线购买。
- 加强线下实体店的宣传：提高实体店的知名度，吸引更多顾客。
b) 经销渠道优化措施：- 加强对经销商的培训：提供产品知识和销售技巧培训，提高经销商的专业素养。
- 建立售前和售后服务体系：确保经销商能够及时、准确地回答客户的问题，提供优质的售后服务。
四、推广策略1. 整合营销活动：通过整合线上线下资源，进行跨渠道的营销活动，提高品牌知名度和销售额。
2. 个性化推荐：通过数据分析和客户行为的监测，为客户量身定制个性化推荐，提高购买转化率。
3. 联盟合作：与其他相关行业的企业进行联盟合作，共同推广产品，提高销售效率和市场份额。
五、执行和跟踪1. 设立执行团队：成立专门负责渠道优化的执行团队，负责监督和推进整个优化方案的执行。
2. 设定关键绩效指标(KPI)：设定销售额、客户满意度等关键指标，进行定期跟踪和评估，并及时调整优化方案。
新飞冰箱营销渠道建议
新飞冰箱营销渠道建议引言随着家庭经济水平的提高和人们生活品质的改善，电器产品成为了人们生活中必不可少的一部分。
在众多家电产品中，冰箱作为厨房的重要组成部分，其市场需求量不断增长。
对于新飞冰箱这样的定位中高端品牌来说，如何找到合适的营销渠道，以提高产品曝光度和销售额，是一个重要的问题。
本文将提供一些新飞冰箱的营销渠道建议，希望能够对新飞冰箱公司的营销工作提供一些启示。
1. 传统渠道拓展传统渠道是指通过线下零售商、专卖店和经销商等进行销售的渠道方式。
对于新飞冰箱来说，传统渠道仍然是一个重要的销售方式。
以下是一些建议：•扩大分销网络：新飞冰箱可以与更多的零售商和经销商建立合作关系，以扩大产品在市场中的覆盖面。
可以考虑与一些大型家电连锁店合作，或者与一些地方特色名称零售商合作，提高销售渠道的多样性和灵活性。
•提供培训与支持：为了提高销售终端的销售能力，新飞冰箱可以提供培训与支持。
例如，培训销售人员了解产品特点和优势，同时提供专业的售后服务支持，以增强消费者对于新飞冰箱的信心。
•制定促销活动：可以与销售终端合作，制定一些促销活动，例如打折、赠品或抽奖活动，以吸引消费者购买新飞冰箱。
同时，可以与新飞冰箱用户分享其使用心得，并提供客户推荐奖励计划，以增加品牌口碑和用户粘性。
2. 在线渠道发展随着互联网的快速发展，越来越多的消费者选择在线购物。
在这个趋势下，新飞冰箱可以积极开发在线渠道，并在市场上占据一定的份额。
以下是一些建议：•建立官方网站：新飞冰箱可以建立一个专门的官方网站，用于产品介绍、售后服务、常见问题解答等内容。
通过优秀的用户体验和健全的售后服务，吸引更多的消费者在官网上购买新飞冰箱产品。
•拓展电商平台：除了官方网站，新飞冰箱可以与各大知名电商平台合作，在这些平台上开设官方旗舰店。
通过电商平台的流量导入和用户评价，提高产品的曝光度和信誉度。
•整合社交媒体资源：可以利用社交媒体平台，例如微博、微信公众号等，发布新飞冰箱的最新动态、产品使用技巧等内容。
新飞—营销管理体系咨询中期汇报
营销管理体系优化方案风险识别与评估
市场竞争加剧
技术更新换代
法律法规变化
内部运营风险
随着市场竞的加剧，新飞需要 面对更多竞争对手，这可能导致 市场份额下降、销量下滑等风险 。
由于科技的不断进步，新飞可能 需要不断更新其技术以保持竞争 力。然而，这可能带来技术研发 成本上升、技术更新换代风险等 。
优化方案实施计划与时间表
第一阶段（1-3个月）
进行组织架构调整和流程梳理，制定营销策略方案。
第二阶段（4-6个月）
实施营销策略方案，对关键流程进行优化改进。
第三阶段（7-12个月）
持续监测与评估优化方案的效果，进行必要的调整和改进。同时 加强人才培养和激励计划的实施，提高团队整体素质和执行力。
04
02
营销管理体系现状分析
营销管理体系现状梳理
营销战略不清晰
新飞目前的营销战略缺乏明确的目标和定位，导致市场定位模糊 ，难以形成竞争优势。
营销组织架构不合理
目前新飞的营销组织架构存在冗余和重叠的问题，导致决策效率 低下，市场反应速度缓慢。
营销流程不规范
新飞的营销流程缺乏统一的标准和规范，导致操作混乱，效率低 下。
随着国家法律法规的变化，新飞 可能需要改变其营销策略或调整 其产品以满足新的法规要求，这 可能带来合规风险和策略调整风 险。
新飞的内部运营也可能出现风险 ，如内部管理流程不规范、员工 操作不当等，这可能导致内部管 理成本上升、员工效率低下等问 题。
风险应对策略制定与实施计划
针对市场竞争加剧的风险，新飞可以加强市场调 研，了解竞争对手的动态，并制定相应的营销策 略，以保持市场份额和销量。
对合作方及支持机构的致谢与期望
优化营销渠道的建议
优化营销渠道的建议在当今竞争激烈的商业环境中，优化营销渠道对企业的成功至关重要。
营销渠道的选择和管理对于产品的推广、销售和品牌传达起着至关重要的作用。
为了帮助企业提高销售业绩并在市场中脱颖而出，我提出以下几点优化营销渠道的建议。
一、多元化渠道选择传统的销售渠道可能已经无法满足现代企业的需求。
为了达到更广泛的受众群体，企业应该采用多元化的渠道选择策略。
除了传统的实体店铺和分销商之外，互联网销售、电子商务平台、移动应用程序等都是很好的选择。
通过多元化渠道的选择，企业可以更好地覆盖目标市场，并获得更多的潜在客户。
二、加强渠道管理渠道管理对于营销活动的成功至关重要。
企业应该加强对渠道合作伙伴的培训和指导，并建立紧密的合作关系。
通过与渠道伙伴建立深入合作的关系，可以更好地理解市场需求和销售动态，并共同制定应对策略。
此外，建立有效的渠道沟通和反馈机制也是非常重要的，及时收集市场信息和客户反馈，以便及时调整策略和解决问题。
三、个性化市场推广个性化市场推广是实现优质客户群体锁定和产品销售的关键。
企业应该了解目标客户的需求和偏好，并根据不同客户群体的特点制定个性化的市场推广策略。
通过运用大数据分析和个性化推荐算法，企业可以更好地理解客户需求，并根据客户需求提供定制化的产品和服务，从而提高客户的购买满意度和忠诚度。
四、社交媒体营销在当今社交媒体盛行的时代，企业应该充分利用社交媒体平台开展市场营销活动。
通过建立企业官方账号，发布有价值的内容，与粉丝互动并积极回应用户的问题和反馈，可以更好地提高企业在社交媒体上的曝光度和声誉度。
此外，企业可以通过社交媒体与潜在客户建立联系，并定期发布促销信息和优惠券，吸引和留住目标客户。
五、数据分析与监控数据分析和监控是优化营销渠道的关键步骤。
通过采集和分析大量的销售数据和市场信息，企业可以更好地了解市场需求和销售趋势，并根据数据结果制定相应的销售策略。
此外，通过数据监控，企业可以及时发现问题并采取措施解决，确保渠道的正常运营。
浅谈新飞电器品牌提升策略研究
加强成本控制，降低经营风险，提高公司盈利能 力。
投资策略
制定稳健的投资策略，合理配置资产，实现公司 价值最大化。
05
品牌提升的预期效果
提高品牌知名度
增强品牌在目标市场的曝光度，提高 消费者对品牌的认知度。
通过广告、公关活动、社交媒体等渠道传 递品牌信息，增加品牌在消费者心中的印 象。
注重口碑营销，利用消费者口口相 传，扩大品牌在市场上的影响力。
加强内部沟通
建立有效的沟通机制，确保信息畅通，提高团队协作能力。
人才保障
人才引进与招聘
积极开展校园招聘和社会 人才引进，增加人才储备 。
人才培养与提升
制定员工培训计划，提升 员工的业务能力和综合素 质。
人才激励与留任
建立完善的激励机制，提 高员工积极性和忠诚度。
财务保障
预算与资金管理
制定科学的预算和资金管理方案，确保公司资金 链安全。
目标人群
明确品牌的目标消费人群，了解其需求和特点 ，进行精准定位。
产品定位
根据市场需求和消费者偏好，优化产品线，强 调环保、节能、智能化等特色。
3
价格定位
根据产品特点和目标人群，制定合理的价格策 略，同时考虑竞品价格水平。
品牌形象重塑
品牌视觉识别
统一品牌视觉识别系统，包括 LOGO、包装设计等，提升品牌
提升品牌美誉度
塑造品牌良好的形象和口碑，赢得消费者对品牌的信任和认可。 通过优质的产品和服务，提升消费者对品牌的满意度。 加强品牌与消费者的互动，吸收消费者的反费者对品牌的购买意愿， 提高品牌在市场中的份额。
注重拓展销售渠道，利用线上和线下销售网络， 增加产品的销售量。
与合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场 ，扩大品牌在行业中的影响力。
新飞厨电营销策划方案
新飞厨电营销策划方案一、引言随着消费者对生活品质的要求越来越高，人们对厨房电器的需求也随之增加。
作为一家以生产和销售厨房电器为主的公司，新飞厨电需要制定一份全面的营销策划方案，以推广和销售公司的产品并增加市场份额。
本文将对新飞厨电的目标市场、竞争分析、市场定位、营销策略和实施计划进行详细阐述。
二、目标市场分析1.目标市场细分新飞厨电的产品主要面向家庭用户和商业用户两个市场。
针对家庭用户，新飞厨电主要销售厨房电器产品，如烤箱、微波炉、热水器等，以满足家庭烹饪和餐饮需求。
针对商业用户，新飞厨电主要销售厨房电器设备，如厨灶、蒸炉、炒锅等，以满足商业厨房的需求。
2.目标市场分析（1）家庭用户市场：随着生活水平的提高，越来越多的家庭开始注重居家生活的品质。
他们对于厨房电器的要求主要是简单易用、功能强大、外观精美等。
新飞厨电可以通过提供高品质的产品和良好的售后服务来满足这部分消费者的需求。
（2）商业用户市场：随着餐饮行业的快速发展，商业厨房设备的需求也在不断增加。
商业用户对于厨房电器的要求主要是稳定性、高效性和耐用性。
新飞厨电可以通过提供高性能的产品、定期维护和售后支持来满足这部分消费者的需求。
三、竞争分析1.竞争对手分析（1）国内竞争对手：海尔、美的、格力等国内大型家电企业也提供着各类厨房电器产品。
这些企业具有规模优势和品牌知名度，已经建立了庞大的销售渠道和客户群体。
（2）国际竞争对手：西门子、LG、索尼等国际品牌也在中国市场拥有一定的份额。
这些国际竞争对手的产品技术先进、品质优良，在设计和创新方面也具有一定优势。
2.竞争对手优势分析（1）品牌优势：国内大型家电企业和国际品牌在市场上具有较高的知名度和良好的品牌形象。
（2）规模优势：国内大型家电企业拥有庞大的销售渠道和生产基地，可以更快速地满足客户的需求。
（3）技术优势：国际品牌在产品技术方面具有一定的优势，能够提供更高性能和更创新的产品。
四、市场定位1.差异化定位鉴于新飞厨电面临激烈的市场竞争，需要找到一个差异化的定位来突出自己的优势。
新飞营销渠道建议
与苏宁、国美等大型家电连锁合作，扩大线下销售渠道，提高产品 覆盖率和市场份额。
地方家电卖场合作
与地方性家电卖场合作，利用其本地化资源和销售网络，提升品牌 知名度和市场占有率。
多元化渠道布局，降低风险
B2B渠道
多渠道销售策略
通过与企事业单位、政府机构等合作 ，开展B2B销售模式，拓展销售渠道 和降低市场风险。
02
明确责任分工，确保每个环节都有专人负责，提高 执行效率。
03
建立定期汇报和沟通机制，及时反馈项目进展情况 。
设定阶段性目标，确保项目进度可控
01
根据项目实际情况，设定明确的阶段性目标，如第一阶段为市 场调研和策略制定，第二阶段为渠道拓展和推广等。
02
制定详细的进度计划，包括时间节点、任务分配、完成标准等
等，以吸引目标受众的关注和参与。
合作举办活动
02
与相关行业或机构合作举办活动，共同推广品牌和产品，扩大
品牌曝光度。
利用活动进行口碑传播
03
通过活动的口碑传播，让更多人了解品牌和产品，提高品牌知
名度和美誉度。
06
实施计划与时间表安排
制定详细实施计划，明确责任分工
01
制定详细的新飞营销渠道实施计划，包括目标、策 略、时间表、预算等。
新飞营销渠道建议
汇报人： 日期:
目录
• 引言 • 营销渠道现状分析 • 目标市场与消费者行为研究 • 营销渠道优化建议 • 营销策略与推广手段建议 • 实施计划与时间表安排
01
引言
背景与目的
背景
新飞作为一家知名的家电品牌，在市场上拥有一定的市场份 额。然而，随着市场竞争的加剧，新飞需要不断创新和拓展 营销渠道，以保持其市场地位并吸引更多的消费者。
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营销管理体系咨询
1 、一、二级市场引入第三方物流 2、 三、四级市场强化促销员、业务员汇报制度 3 、引入用户档案卡进行管理 4、 通过反馈折扣鼓励零售商及时准确提供信息
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问题四：渠道成员界限不明的处理方案：设立特殊政策、产品，获 取更大的销量
渠道成员
品牌渠道 连锁超市 专业市场 形象百货商场 一般百货商场 家电专营店 代理商
特殊政策
特殊产品
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问题五：渠道运行效率不高的解决方案
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上海：重点解决品牌渠道、连锁超市、百货商场 以及网点开发不足等运行方面的问题
浙江：重点解决单位网点销量不高的方法，三四 级市场提高渠道运行效率的方法
现在网点数量：52个 现在业务员的数量：10个（其中4名外聘业务员） 每业务员负责网点数量的底线：15个 上海最少应该拥有的网点数量：150个 待开发网点数量：100个
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计算上海应该合理的销量：
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销售指标：3万/年 已有网点能够承担的销量：2万 缺口量：1万 可开发网点数量：经销家电的超市数量，未进入的百货商场
唐山 秦皇岛 部分天津市场
20%
国美
华联
劝业
其他商家
消费者
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今日议程
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新飞销售渠道建议 竞争对手渠道概览 上海分公司销售渠道建议 浙江分公司销售渠道建议
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新飞渠道整改总建议
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1 必须加强一二级市场零售终端的控制力度，直 接参与网点管理，收回品牌渠道和连锁超市
40% 中煤秀通
80% 批发业务
伊莱克斯 100% 共3万台
40% 鑫伊锐
20% 直供业务
西单 SOGO 长安 双安 蓝岛 北辰
翠薇百货等
郊县
国美
菜百等其他商家
消费者
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伊莱克斯天津销售渠道现状分析
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正泰实业
伊莱克斯 100% 共2.5万台 批发业务
64%
广和工贸
三泰家电
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上海市场基本数据介绍 常住人口：1400万 流动人口：300万 区：17个（一级市场） 县：3个（二级市场） 冰箱市场容量：99年：38万；2000年：42万 冰箱每百户家庭拥有台数：103 新飞目前市场占有率：5%左右 新飞目前在上海的零售终端总量：52个（截止到2001年10月底） 新飞目前的代理商：新莲和北翼
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问题二：渠道可控性不强解决方案
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1、把销售奖励从以往单纯的销量考核变为同时考核销售质量 2、把公司的销售政策直接贯彻到零售终端 3、增加新飞与零售商沟通渠道 4、强化对业务员的过程管理，要求他们深度参与终端建设 5、坚决打击窜货乱价，维护市场秩序
河南新飞电器有限公司
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海尔的分销体系
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海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的 主力。
海尔
25%
专卖店
7.5%
10%
1%
批发
6%
58%
3%
大商场
5.8%
5%
1%
专营店
1%
超市
17.5%
个体家电经营者
1%
24.3%
52.2%
消费者
4%
1%
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•抑制大户
•公司组织结 构变化，各 地营销中心 整合为工贸 公司
•海尔的品牌意识和 服务观念
•海尔没有刻意依靠 扶植大户，但在发
展阶段依靠大户迅
速铺货
•在二三级及以 下地区建立自己 的零售终端网络， 培养品牌忠诚度
•1998年海尔销 售额的急剧增长 价格出现混乱， 抑制大户以控制 价格 •同时保护专卖 店的发展，并以 专卖店的网络取 代大户的网络
44000
注：固定返利2%按每店每年300台销量估算，超市进货价按照单台1700元估算 台阶返利按40个店每年销售额2000万的1.5%计算
资料来源：超市推进部
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品牌渠道和超市的定价：目标成本法定价（倒推法）
举例：以“好又多”超市单店为 例
费用 进店费 节庆费 店庆费 样机折旧 老店翻新费 宣传单页费 展台灯箱费 固定返利 促销员平均月工资 台阶返利 物流运输费用 功关费 三个月汇票利息费用 合计单店投入
金额（元） 3000 1500 1000 2800 500 3500 2000
10200 1500 7500 2400 4500 3600
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据保守估计，每多进一个超市，将给上海带来每年300台的销量
计算方法一：
新飞现有超市数量：28个 2001年1-8月产生销量：10987台 平均每个超市每个月完成销量：50台 平均每个网点每年完成销量：600台
计算方法二： 新飞利用超市的效率是：1.45 行业平均利用超市的效率是：1
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对于连锁超市的见解：提高进店率
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•上海可以进入的连锁超市有80家左右，目前已经进入的有9个
•全国性连锁超市（家乐福，卖德龙）建议新飞总部统一谈判，分公司 操作
•区域性连锁超市由各分公司策划和操作
•区域控制：设立超市专供产品，进入超市的产品只能在各超市内销售， 不能窜货到其他渠道
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格力
区域销售公司 格力 一级经销商
经销商
经销商
终端
终端
终端
终端
格力
区域销售公司 格力 县级经销商
终端
终端
终端
终端
资料来源：格力原经销商、格力员工等
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伊莱克斯北京销售渠道现状分析
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伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。
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现在上海渠道分解图
65% 代理
新飞上海
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35% 直供
5%
北翼
60%
新莲
20%
10家零售终端
15%
区域品牌渠道 4家华联家店
3% 专业市场
27% 百货商场
20% 品牌渠道
10% 超市
20% 市内
7% 郊县 国美 永乐
12% 形象百货
8% 4%
5个 10个 3%
一般百货 家店专营店 一般百货
如果新进入的超市按照行业的平均数据计算 新飞的起步销量是：600*1/1.45=413台
计算方法三： 新飞每配备一名促销员的底线是完成每月销量：25台 每年每位促销员完成的底线是：25*12=300台
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计算方法四：从线形回归图上看
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从河南超新飞市电投器有入限公产司出比分析得出：必须投放单台毛利为147元以上营的销产管理品体系咨询 才能获利
80% 直供
35%
品牌 渠道
32%
形象 百货
3%
专业 市场
10%
连锁 超市
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新飞的渠道改变必须结合各种渠道的发展方向
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渠道名称
发展方向
代理商 百货商店 品牌渠道
随着厂家的深度参与营销网络的建设，会逐步 萎缩
1、 专业化； 2 、高档化； 3 、外包店面
发展迅速：国美年底80家，3年内建到200家
•以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护 经销商的利益；
物流配送 价格控制 信息反馈
尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货
•根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串 货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制. •通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。
格力
格力
一级经销商
一级经销商
区域销售公司 格力 一级经销商
二级经销商 二级经销商 二级经销商
经销商
经销商
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
终端
资料来源：格力原经销商、格力员工等....
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格力分销模式的第二步变迁
• 格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家， • 格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性 • 有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东
格力分销模式的第一步变迁
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• 成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊 返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。
• 成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润
• 保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作
•充分利用资 源，提高效率， 工贸公司分担 集团营销成本 •灵活操作， 及时反应市场 变换
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海尔销售渠道的特点
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渠道层级 渠道成员
与经销商的关系
渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占 总销售额的70％；
•以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销 售额的52.2%； •通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品 牌忠诚度； •限制大户的销售区域，抑制大户的发展；