高效双赢的谈判技巧和策略研究

高效双赢的谈判技巧和策略研究
摘要
企业和外界发生的各种业务往来和各种人际关系，有许多要通过谈判来解决。

成功的谈判能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜利者的结局。

谈判者决不能把谈判对手看作敌手，一旦展开谈判，就意味着双方都接受了用谈判这种和平方式来解决相互对抗关系的开始。

拿破仑这样认为:如果把敌人变成朋友，不就等于我们胜利了吗? 在瞬息万变、强手如林的市场竞争中，我们必须运筹帷握，运用各种谈判技巧和策略，成为一个优秀的谈判者。

关键词：商务谈判流程；商务谈判策略
1 商务谈判开始前的准备
1.1 知己知彼
知己，就是要在谈判前对本企业的生产、交货、运输、包装等情况了如指掌，在谈判中对答如流。

上海有家玩具公司的经理，对本企业100多种产品成本及报价烂熟于胸，在谈判桌上处处主动，使外商不得不折服。

知彼，就是尽可能在谈判前，了解对方的资本、信用、经营能力、货源，产品在国内外市场上的销路及价格等情况。

这些资料和情况，一般通过有关咨询机构或外贸公司都可以了解到。

上述有关资料应建立档案，以备后用。

此外，有些外商在谈判中惯用的做法也应了解。

1.2 创造气氛
事实证明，创造轻松、愉快和友好的气氛，是谈判成功的重要因素。

有的谈判专家认为，“一场成功的谈判，本身就是交流信息，增进双方了解，建立友好关
系的桥梁”。

在进行谈判时，要体现良好的耐心和较高的修养。

一个优秀的谈判专家，不能仅满足于掌握娴熟的业务，他的兴趣、爱好应更加广泛些。

例如对文学、艺术、历史、外交、军事、政治等知识都应略知一二，因为较全面的知识，会更有助于谈判的顺利进行。

1.3 熟悉法规
同外商谈判是为了建立合同关系。

合同建立后，如发生违约责任，都将涉及法律问题。

如果我们不了解有关贸易国的法律、法规等文件，就会处于被动地位，对贸易双方都带来不必要的经济损失。

1.4 审查资信。

目前，引进外资审批权进一步下放，有越来越多的外商来华投资或贸易，要签订大量的合同。

由于我们在这方面的经验不足，缺乏严格的审查制度，结果被外商诈骗的事件屡有发生。

为此，在选择对外合资对象或签约合同前，一定要根据外商的属人法(其国籍所属国法或住所地法)，审查其是否具有缔结合同和履行合同能力，也就是要审查该外商的资信如何，其中，包括调查外商背景、资信能力、市场情况、原材料来源，并进行可行性研究。

在正式签约前，可按国际惯例，向外商索取有关资信证明，干万不能被花言巧语或豪华的宴席冲昏了头脑。

2 商务谈判中语言表达技巧
2.1 做到有效倾听
我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的技巧。

可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。

五个“要”是：
（1）要专心致志、集中精力的听。

（2）要通过记笔记来集中精力。

（3）要有鉴别的倾听对手发言。

（4）要克服先入为主的倾听做法。

（5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交。

五个“不要”是：
（1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃。

（2）不要使自己陷入争。

（3）不要为了急于判断问题而耽误。

（4）不要回避难以应付的话。

（5）不要逃避交往的责。

2.2 提问的技巧
2.2.1 提问的类型
在商务谈判中，要达到的目的不同，想获得的信息不同，所提出的问题也必然不同；同一问题，也可以用不同的方法提出来。

下面介绍几种有效的提问方式（1）封闭式发问
封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”
（2）澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

例如：“您刚才说对目前进行中的这一宗买卖您可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”
（3）强调式发问
强调式发问旨在强调自己的观点和本方的立场。

如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”
（4）探索式发问
这是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一种发问方式。

比如：“这样行得通吗？”
（5）借助式发问
借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

比如：“某某先生对您方能否如期履约关注吗？”
（6）强迫选择发问
这种问句旨在将本方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

比如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到 3﹪到 5﹪的佣金，请贵方予以注意。

（7）证明式发问
证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。

例如：“为什么要更改原已定好的计划？”
2.2.2 提问的时机
在对方发言的时候，一般不要急于提问；如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以待他停顿、间歇时提问。

这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求；在大型的国际商务谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间，在辩论前的几轮谈判中，要做好记录，归纳出谈判桌上的分歧，再进行提问，一问就要问到点子上；在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。

这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言；提问时注意要预先准备好问题，同时避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。

提问时要以诚恳的态度来提问，提出问题的句子应尽量简短。

不应该强行追问，也不要以法官的态度来询问对方。

切记不要问题接连不断，当提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。

2.3 回答的技巧
在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞争抢答是性质截然不同的两回事，要留给自己充足的回答时间。

谈判者提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，我们必须深思熟虑，弄清对方的动机，便可回答得游刃有余。

商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。

但有时候，对方提出的某个问题令己方可能很难直接正面回答，但又不能拒绝回答。

这时候我们可以故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。

2.4 辩论的技巧
在商务谈判中，谈判者必须明确己方观点，坚定自己立场。

在辩论过程中应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有这样才能应付各种各样的困难，摆脱困难。

同时应掌握好进攻的尺度，一旦已经达到目的，就应适可而止，切不可穷追不舍，得理不饶人。

否则，将对方逼入绝境，产生敌对心理，不利双方合作。

在辩论中，一定要注意个人的举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人留下良好的印象，而且在一定程度上可以促进谈判气氛的健康发展；一个良好的形象往往会比他的语言更有力。

3 商务谈判中的语言应用
3.1 商务谈判开局时的语言技巧
谈判前，谈判人员安静下来，再一次设想谈判对手，想一想即将见面的情况：谈判对手是什么样的人；若是从未见过面的人，则可根据已掌握的情况来设想一下。

当双方一见面，往往首先互致问候，开始某种形式的对话，接着会纷纷落座开始交谈。

洽谈开始时的话题最好是闲聊的、非业务性的，以便双方找到共同语言。

动作和手势对谈判气氛有重要影响。

举止要自然得体、落落大方，不要矫揉造作。

在谈判的开局阶段，谈判双方除了要尽力营造良好的谈判气氛外，还有一个重要的任务，就是开场陈述，陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。

每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。

对于对方的开场陈述，我方要做到：一是倾听，二是要搞懂对方陈述的内容，三是要善于归纳。

3.2商务谈判磋商时的语言技巧
交易谈判的报价是不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。

在报价过程中，卖方可以提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对收讨价还价。

也可以提出一个低于本方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，
试图先用价格优势来击败竞争对手，然后再与买方进行真正的谈判，迫使买方让步以达成自己的目的。

在报价过程中，可以使用一种名为除法报价法的方法，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

也可以使用心理价格，例如：标价49.00 元，不标 50.00 元，这 1 分钱、1 角钱或者 1 元钱之差，给人“大大便宜”的感觉。

在讨价还价过程中，必须利用一些有吸引力的问题来摸清对方的意图。

在谈判团中，可以让一名谈判手作为强硬派，另一位作温和派，尽力撮合双方合作，以至达成于己方有利的协议。

双方在磋商时，尽量以静制动，少留破绽。

谨记：永远不要让对方知道你已经心满意。

3.3 谈判达成时的语言应用
成交阶段是谈判双方最终确立交易条件，签订协议的过程，同时也是双方各自利益得以最终确立的过程。

从某种意义上讲，谈判者所付出的一切努力，都是为双方顺利的达成协议服务的。

但是，即使到了这一阶段，谈判双方的预期已经达到相当一致的程度，谈判的进程仍然会因为各种主客观因素的影响而受到阻碍，缔结协议未必就成为顺理成章的事情。

在这个阶段，谈判者尽量让对方作最后让步后，把握成交时机，最终达成交易。

4 总结
通过这次商务谈判实训，令我更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去，让我能够亲身参与到和观摩到商务谈判过程，极大地提高我的学习热情和能力。

这次实训进行了小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的谈判和结束阶段的合同签订等工作，培养了我的团队合作意识，激励我更好地学习文化知识。

参考文献
[1]范云峰，贾文华．谈判高手[M]．北京：京华出版社，2004．
[2]金鸣．成功谈判语言训练[M].北京：海潮出版社，2003．
[3]雪映．谈判策略与签约技巧[M].北京：中国人民公安大学出版社，2001.
[4]殷向洲．商务谈判理论与实务[M].北京：清华大学出版社；北京交通大学出版社，2011.。