客户的分类与管理(房产经纪人培训)
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需要买房，（这样的客户我们不要放松，要不断给他推荐合适的房源， 让他们知道市场行情，能加快他们拆迁的步伐，更有效的加快促成速 度） 拆迁户其实也可称作是A类
B类客户
•拿不定主意; 客户的买房必备条件不是十分齐全 如：1.看完房子后要和家人反复商量； 2.总是在看 完房后，着急钱总是到不了位等等。
•为工作买房; (这类客户一般不是很着急,但是很准,针对这类上班族客户,我们可以从他看 房时间上下手,把他的全部占用.)
2、推荐房源要“准”最好把他的看房时间都用到你身上。
3、准备工作要好，专业要扎实。
4、感情投资要注重。
5、在你的客户资源库中要用重点符号标注。
B类客户
• 客户的需求在某一方面比较挑剔（比如说：我就要一层的；我就要某 某小区的，别的不考虑）
• 拆迁户; (现在没钱要等到拆完后才能有钱)，他缺少买房的必备条件，但是他确实
• 即：客户管理（管理客户）之目的： 让客户产生利润。 1、买房 2、租房 3、把房委托你做 （管理好客户是那么的重要，好处又那么多，那么我们从哪方面怎么来做好呢？------客 户分类）
客户分类
• A类客户——准客户（购买欲很强） • B类客户——靠谱户（有合适的能定） • C类客户——户（很刺儿、挑） • D类客户
C类客户
•有需求，但是市场价不清楚； （总是停留在两个月之前的价格，）对于这种客户一定不要放弃，要 5---7天和他联系一次，有效的打击他的心理防线，让他痛下决心
•期望房子降价； 客户意向的放在08年以后，总是盼望着房子能降价，来满足自己的心 理需求。(给这些客户要分析08年以后的市场,然后用他的嘴说:"08年后 降价没有希望")
A类客户
• 买房为了孩子上学； （客户群相对来说为Baidu Nhomakorabea0岁到45岁之间的中年人，他们的目的主要是位置，是否
能上这个学校才重要，但是他们心急的状况我们必需理解，他们是正常的上 班族，没有太多的时间去找房，又很着急，建立良好的关系，最关键。）
• 给老人买房； （给老人买房的人，一般都很孝顺，这是他们的命脉，用“老人”的话去和他
B类客户注意事项
• 此类客户最好3-5天联系一次。(客户的时间较忙,不要催得太紧,又不 能很长时间不联系;主要是了解客户最近有没有看房,和对看过房产的 反应,嘘寒问暖,寒暄家常)
• 此类客户会相对沉默些，这样的客户虽不能直面过招，但却可以把所 有边幅修好。
（比如：算好费用、多给客户做做市场分析、没事多推推房源……）
A类客户
• 着急买，短时间内就要入住； （这种客户就是客户中极品，你的时间基本上都属于他，不然他就是别
人的盘中“餐”,要注重效率,不行你就死缠烂打给客户一种亲人的感 觉）。
• 购房结婚用； （相对来说都是年轻人，耐性不强，心里防线较脆弱，大多数都是过度，
对房产要求不是太高，利用他们的年轻和冲动，用最快的速度和他们 建立良好的“哥们”关系，并趁热打铁让客户冲动起来，收定签合同 一气呵成。忌：带他们多看房）
•观望状态； 不着急买房，有合适的再说。(这种客户一般为投资的居多，想法比较 成熟，也最难促成，对付这种客户只能靠着专业,让他了解到你在投资 方面的独特见解,还是那句话,你最专业.)
C类客户跟进
• 这类客户最好能9-10天回访一次（主要是了解 客户最近的看房情况，便于自己掌握客户的心 理需求）
D类客户
客户就要团结湖北社区，1.2.3层的， 必须正向
完成有效的約看
• 你给客户打电话的时候做到以下的几点了吗:
1、你有合适的房源吗？（在你没有房源 的时候和客户沟通，就成了你 去核实客户的买房信息，客户会很反感，不愿意让你帮他找房，所以给 客户打电话之前，你至少要准备3套房源，增加你的谈资，让客户信任 你）
2、想好自己给客户打电话的目的了吗？(明确你的目的，要有方向，你 的目的就是把客户約出来，带看，成交。)
3、你怎样来完成这次通话？(你在通话过程中要让客户对你产生信任， 对你所介绍的房产产生兴趣，让客户主动提出去看房，完成約看，定好 看房时间和地点)
的都不是绝对的，个能力和专业才是最好的维护和管理客户的秘诀）
客户管理小贴士
• 用简单的方法,做 非常繁琐的事,让 复杂变得简单化, 让自己更有效率 的去创造利润;
• 开心工作 • 服务至上
编号
姓名
电话
客户管理表
需求位置
居室
需求面积
承受能力
备
注
12345678
张三
团结湖
2居-3居 60米-80米 60-80万（贷款）
客户的分类与管理
思考我们的题目
1、我们今天这个题目的含义在哪？ 2、为什么管理？怎么管理？ 3、客户为什么要分类？怎么个分法？
客户管理的重要性
• 客户是公司惟一真正的“利润中心”也是当今公司组织结构图中“金字塔”的最高层。 客户是所有企业的支柱。是经营中的重中之重。
• 客户是上帝。服务我们的上帝是我们工作中的头等。如何把我们的工作做到自自然然 的服务，让客户满意，那么我们房产销售工作中的每一个环节都不可乎视。要想做好 所有，首先要从最基础的工作开始。
聊，让他感觉你就是他最好的参谋）
• 拆迁户; (钱到手的，有钱)，他需要马上买房，但是他会很挑，（这样的客户我们不要
放松，要不断给他推荐合适的房源，更有效的加快促成速度） 拆迁户其实也可称作是B类
A类客户管理的注意问题
1、A类客户要每天都联系，甚至半天联系一次；因为过半个小时后他是谁 的客户都不清楚，这种客户最准，但是这种客户最不理智，他家的标准 是：“差不多、省时间，不麻烦“
•现在不考虑买房子啦； •现在已经买到房子啦； 以上两种客户最好能保证一个月不低于2次回访（不要以为这种客户就 就不是你的客户，转介绍的客户和再开发都是从这批人出来的。）
思考？
1、是不是这么一分客户就没问题了？ 2、还有其它的好方法吗？ 3、怎么理解能更好的分类？
客户类型分析
1、初次购房者：单纯。多数属B类、C类 2、二次置业者 3、房产投资者 • 这两种一般更符合B类，聪明、挑剔 4、年轻的家庭 5、三代家庭 6、单身贵族 这三类客户都比较好，更符合A类客户的品质。 （这个客户性格的分析是为了更好的帮助大家更好更正确的分类。但所有
B类客户
•拿不定主意; 客户的买房必备条件不是十分齐全 如：1.看完房子后要和家人反复商量； 2.总是在看 完房后，着急钱总是到不了位等等。
•为工作买房; (这类客户一般不是很着急,但是很准,针对这类上班族客户,我们可以从他看 房时间上下手,把他的全部占用.)
2、推荐房源要“准”最好把他的看房时间都用到你身上。
3、准备工作要好，专业要扎实。
4、感情投资要注重。
5、在你的客户资源库中要用重点符号标注。
B类客户
• 客户的需求在某一方面比较挑剔（比如说：我就要一层的；我就要某 某小区的，别的不考虑）
• 拆迁户; (现在没钱要等到拆完后才能有钱)，他缺少买房的必备条件，但是他确实
• 即：客户管理（管理客户）之目的： 让客户产生利润。 1、买房 2、租房 3、把房委托你做 （管理好客户是那么的重要，好处又那么多，那么我们从哪方面怎么来做好呢？------客 户分类）
客户分类
• A类客户——准客户（购买欲很强） • B类客户——靠谱户（有合适的能定） • C类客户——户（很刺儿、挑） • D类客户
C类客户
•有需求，但是市场价不清楚； （总是停留在两个月之前的价格，）对于这种客户一定不要放弃，要 5---7天和他联系一次，有效的打击他的心理防线，让他痛下决心
•期望房子降价； 客户意向的放在08年以后，总是盼望着房子能降价，来满足自己的心 理需求。(给这些客户要分析08年以后的市场,然后用他的嘴说:"08年后 降价没有希望")
A类客户
• 买房为了孩子上学； （客户群相对来说为Baidu Nhomakorabea0岁到45岁之间的中年人，他们的目的主要是位置，是否
能上这个学校才重要，但是他们心急的状况我们必需理解，他们是正常的上 班族，没有太多的时间去找房，又很着急，建立良好的关系，最关键。）
• 给老人买房； （给老人买房的人，一般都很孝顺，这是他们的命脉，用“老人”的话去和他
B类客户注意事项
• 此类客户最好3-5天联系一次。(客户的时间较忙,不要催得太紧,又不 能很长时间不联系;主要是了解客户最近有没有看房,和对看过房产的 反应,嘘寒问暖,寒暄家常)
• 此类客户会相对沉默些，这样的客户虽不能直面过招，但却可以把所 有边幅修好。
（比如：算好费用、多给客户做做市场分析、没事多推推房源……）
A类客户
• 着急买，短时间内就要入住； （这种客户就是客户中极品，你的时间基本上都属于他，不然他就是别
人的盘中“餐”,要注重效率,不行你就死缠烂打给客户一种亲人的感 觉）。
• 购房结婚用； （相对来说都是年轻人，耐性不强，心里防线较脆弱，大多数都是过度，
对房产要求不是太高，利用他们的年轻和冲动，用最快的速度和他们 建立良好的“哥们”关系，并趁热打铁让客户冲动起来，收定签合同 一气呵成。忌：带他们多看房）
•观望状态； 不着急买房，有合适的再说。(这种客户一般为投资的居多，想法比较 成熟，也最难促成，对付这种客户只能靠着专业,让他了解到你在投资 方面的独特见解,还是那句话,你最专业.)
C类客户跟进
• 这类客户最好能9-10天回访一次（主要是了解 客户最近的看房情况，便于自己掌握客户的心 理需求）
D类客户
客户就要团结湖北社区，1.2.3层的， 必须正向
完成有效的約看
• 你给客户打电话的时候做到以下的几点了吗:
1、你有合适的房源吗？（在你没有房源 的时候和客户沟通，就成了你 去核实客户的买房信息，客户会很反感，不愿意让你帮他找房，所以给 客户打电话之前，你至少要准备3套房源，增加你的谈资，让客户信任 你）
2、想好自己给客户打电话的目的了吗？(明确你的目的，要有方向，你 的目的就是把客户約出来，带看，成交。)
3、你怎样来完成这次通话？(你在通话过程中要让客户对你产生信任， 对你所介绍的房产产生兴趣，让客户主动提出去看房，完成約看，定好 看房时间和地点)
的都不是绝对的，个能力和专业才是最好的维护和管理客户的秘诀）
客户管理小贴士
• 用简单的方法,做 非常繁琐的事,让 复杂变得简单化, 让自己更有效率 的去创造利润;
• 开心工作 • 服务至上
编号
姓名
电话
客户管理表
需求位置
居室
需求面积
承受能力
备
注
12345678
张三
团结湖
2居-3居 60米-80米 60-80万（贷款）
客户的分类与管理
思考我们的题目
1、我们今天这个题目的含义在哪？ 2、为什么管理？怎么管理？ 3、客户为什么要分类？怎么个分法？
客户管理的重要性
• 客户是公司惟一真正的“利润中心”也是当今公司组织结构图中“金字塔”的最高层。 客户是所有企业的支柱。是经营中的重中之重。
• 客户是上帝。服务我们的上帝是我们工作中的头等。如何把我们的工作做到自自然然 的服务，让客户满意，那么我们房产销售工作中的每一个环节都不可乎视。要想做好 所有，首先要从最基础的工作开始。
聊，让他感觉你就是他最好的参谋）
• 拆迁户; (钱到手的，有钱)，他需要马上买房，但是他会很挑，（这样的客户我们不要
放松，要不断给他推荐合适的房源，更有效的加快促成速度） 拆迁户其实也可称作是B类
A类客户管理的注意问题
1、A类客户要每天都联系，甚至半天联系一次；因为过半个小时后他是谁 的客户都不清楚，这种客户最准，但是这种客户最不理智，他家的标准 是：“差不多、省时间，不麻烦“
•现在不考虑买房子啦； •现在已经买到房子啦； 以上两种客户最好能保证一个月不低于2次回访（不要以为这种客户就 就不是你的客户，转介绍的客户和再开发都是从这批人出来的。）
思考？
1、是不是这么一分客户就没问题了？ 2、还有其它的好方法吗？ 3、怎么理解能更好的分类？
客户类型分析
1、初次购房者：单纯。多数属B类、C类 2、二次置业者 3、房产投资者 • 这两种一般更符合B类，聪明、挑剔 4、年轻的家庭 5、三代家庭 6、单身贵族 这三类客户都比较好，更符合A类客户的品质。 （这个客户性格的分析是为了更好的帮助大家更好更正确的分类。但所有