客户数据库建立及挖掘商机方法
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
直销 营总销部于公年司下、发商给函机构公客司户、数广据告库，公请司销、售有顾数问找量机较构多运的营名岗咨址询， 但规模不大。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
其他。例如一些市场信息监控类P7 公司、信息咨询公司和市场
建立客户信息数据库方法
、通过杂志、报纸获取客户信息
如果你不想花钱购买数据库，那就只能通过媒介途 径查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你 可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报 纸。例如由软件园，工业区办的通讯、报纸或杂 志等。多到网格内走动，多留意周边信息，一定 有所发现。
平凡的做最新及最准确确认。 对手扫楼法：确认对手客户，逐一确认对手客户信息（包括
关键人、应用情况等等）
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P5
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（举例－） 网格内楼宇扫楼计划
楼宇名称
扫楼日期
湖北大厦；湖南大厦 －－ 楼～楼
。。。
。。。
备注
每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P8
建立客户信息数据库方法
、通过查询公司地址及电话（街道办）
一分耕耘，一分收获。要经常的出入网格内获取客 户的信息，这里介绍一种快捷方法。网格后，对 应网格销售员是清楚地知道所负责的街道，楼宇 或者楼层。那就可以通过地址找公司。只要在上 输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址 写字 楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客 户名称。这是一个行之有效的简易办法。
或“否”就能够回答的问题。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P26
Hale Waihona Puke Baidu
商机挖掘方法－电话
在销售员打出一个电话，什么情况都有可能发生，所以在 打电话前应该设想一下所有情况，做多手准备以应对客户
可能发生情景 客户直接接电话 电话需要转接 客户不在，助手接电话 客户在开会或者接待重 要客人 客户正在大发雷霆
P23
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
商机挖掘方法
、短信营销
短信营销方法对我们来说不是市面那种：有很多发
票，请来电查询之类的方法，不能群发短信给客
户：产品大优惠。在这里，短信应该是起到一个
感情联系及重大事件公告的作用。例如，对已经
是你的老客户，在他生日的时候，应该发：金蝶
软件（名字）祝您生日快乐。。。。。或者在传
要记住，网格内的服务专员往往比你更了解客户。 很多不认可这一点。很多人都会认为：我搞定了 客户的关键人物，而服务人员接触的都是底层次 人员，没必要多沟通，我保存跟关键人物沟通就 可以了。殊不知道，服务人员接触的面是很广的， 也许有一天，关键人物走了，底层人员都还在， 信息就出现断层了。所以，多和网格内服务专业 沟通，总是能多掌握客户的信息。
统节日的是否，发感谢性质的短信。而对于网格
内的，已经做过联系的客户，可以发公司的重大
事情通告。例如：喜讯，入股金蝶。。。。更好
帮助顾客提升应用价值 等等。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P24
商机挖掘方法
、传真
传真对我们来应用较少，但是对于一些电话、邮件 都不容易联系到潜在客户，我们可以在公司重大 市场活动，发传真给关键人物，往往可以收到意 想不到的效果。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P6
建立客户信息数据库方法
、购买数据库获取企业信息 在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称，但是没有办 法获取企业的电话，传真等联系方式，要把“深山中”的 客户挖出来，我们最直接、最简便的方式是购买营销数 据库
黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业 通信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。
客户数据库建立及挖掘商机 方法
目录
客户数据库建立 客户数据库建立方法 客户数据库建议格式 商机挖掘方法
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P2
前言
网格下实施已经有一段时间，在新的销售范围下，如何 建立客户数据库，如何挖掘商机，是摆在我们面前的迫 在眉睫的问题。我们经常看到，网格内不是缺少商机， 而是发现不了商机。也经常碰到一种情况，对手把客户 签下来，我们才得到消息。这就不仅仅是销售过程控制 能力的问题。所以，特写了下文给战斗在一线，特别是 新进金蝶的的兄弟姐妹们，
P17
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、主动与网格内服务专员沟通
要记住，网格内的服务专员往往比你更了解客户。 很多不认可这一点。很多人都会认为：我搞定了 客户的关键人物，而服务人员接触的都是底层次 人员，没必要多沟通，我保存跟关键人物沟通就 可以了。殊不知道，服务人员接触的面是很广的， 也许有一天，关键人物走了，底层人员都还在， 信息就出现断层了。所以，多和网格内服务专业 沟通，总是能多掌握客户的信息。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P3
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台） 在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。
每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。
缺点： 在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不
允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的 走动。
P18
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、重点关注对手客户的应用情况
网格划分后，客户的管理就相对聚焦多了。没有用 金蝶产品的客户也随着深入挖掘逐渐明朗起来， 这时候你要把用了其他软件的客户罗列出来，进 行长时间，持续的跟踪。关注这些客户的应用情 况，把使用情况不理想的放入你的重点跟踪目标。 总而言之，网格内你就是“网格”，你要去经营它， 统计分析它，捍卫你在网格内的尊严。也许有一 天你能对网格内客户说：网格内强，％使用金蝶 软件。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P9
建立客户信息数据库方法
、通过查询公司地址及电话（举例）
P10
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、连锁介绍法
连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立 与客户的三层关系
一 业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关 系是最基本，但也是最不牢固的关系，
当与客户达到第三重关系时，如果他周围有软件的需求， 一般说来他都会首先想起你
P11
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、留意老客户的上下游关系户
老客户用了金蝶软件后，是要往软件里面录入客户 或者供应商信息的，这是一个非常宝贵的潜在客 户资源。我们要想办法把软件里客户及供应商的 资料引出来，然后做筛选。
商机挖掘方法
、电话
电话营销是目前我们用的最多的方法了，也是最主 要的办法。
电话营销的技巧性详见集团的《电话营销培训手册》 要面带笑容地通电话，客户能够“听到”你的笑容 在秒内感到让目标客户有兴趣 绝大多数的用户都不会喜欢连珠式的发问，问题过
多反而会吓跑用户。 向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”
、直邮（） 直邮就是营销员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客 户
市场活动时候，对目标客户寄邀请函 客户生日的时候，寄贺卡或者生日礼物 公司推出新的产品，或者新的优惠政策的时候，策划一次网
格内的直邮活动 建议对象是网格内一、二类客户。
注意事项： 需要跟踪客户的反馈情况，例如有多少客户没收到资料，有
多少邮件退回来，生日礼物有没有寄到客户手中 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 P22
二 朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友 谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况 也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他 都会首先想起你。
三 伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最 牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利 益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方 面、地位等）。
P19
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库格式举例
一、根据客户类型建立客户数据库
、客户名称 、地址 、电话 、行业种类 、年营业额 、员工数目
、主要商品 、采购决策者
、主要客户 、 行业地位 、工厂所在地 、现在使用软件 、目前竞争者 、需求称度：强烈、比较强烈、一般、 可有可无、厌恶 ………..（、、类客户等等）
企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有多家。 其中的％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光 盘
邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一 个对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息， 那数据就太准确了
行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、 共商局、医院、研究院等等。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P4
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（举例－） 扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐心的工作。建议采 取多种方式混合扫楼。
单兵扫楼法：指销售员一个人到网格现场“侦察” 团队扫楼法：网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员
一起扫楼，可以相互协作，填补工作中的漏洞 逐户扫楼法：把每一栋楼的所有用户都扫一遍 楼层门牌扫楼法：把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来来。 重点扫楼法：对网格内购买金蝶产品较多，或者购买频率较
商机挖掘方法
、营销 用传递公司目前的市场活动，最新产品，最新公司信息 等。
建立亲切而个性化的邮件：要让邮件显得有人情味，需要营 造出一对一，面对面的谈话氛围，而不是公司对客户的 宣传。例如，应该在邮件开始写上客户接收人的名称， 而不是一个宣传册，例如：客户，你好。这是一个忌讳。
注意调整寄件的频率：邮件容易制作，所以很多人习惯大批 量的写邮件给客户，甚至每天一次，这是不可取的。所 以，邮件的寄发频率的拿捏很重要。建议配合公司的重 大销售策略发布，客户生日等关键点寄发。
P14
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、通过老客户寻找同行业新客户（举例） 深圳市区负责“金地”网格的销售员，知悉“茂新五金”是 集团的样本客户，成功地使用了生产制造等模块。在上 查询“五金 深圳金地”
P15
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P20
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库格式举例
二、根据自己目标客户来源建立数据库
类型
公司
姓 名
电话
主要 决策者
已使 用软件
竞争 对手
需求 称度
……
同学
朋友
客户介 绍
扫楼
竞争对 手
其他
P21
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
商机挖掘方法
P12
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、留意老客户的上下游关系户(举例)
P13
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、通过老客户寻找同行业新客户
这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户，而是 指我们集团内的，已经成功使用了金蝶软件的客 户。例如，万科房地产公司，已经成功使用了金 蝶软件，那么，你在网格内查询是否有房地产公 司，如果你网格内数据库没有资料，还可以通过 等网络查询“地产公司”及“地址”等关键词查询目 标客户。由于集团内已经有成功应用客户，所以， 是很容易通过样本的作用来打动目标客户的，要 重点关注这种方法。
建立客户信息数据库方法
、参加展览活动获取商机
展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎 每月都有展示会。我们要关注这些展示会。例如 深圳的房地产交易会，电子产品交易会。都是详 细信息来源。
P16
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、主动与网格内服务专员沟通
对于老总的秘书，她习惯的应该是把所收到的关键
资料留下来给老总过目，所以，要求我们不要把
传真内容做得想一般性的广告一样。需要写清楚
是总收。例如，传真题目是：“复制成功，成功
解码中国，金蝶集团邀请总参加活动”。这种主
题层次高，针对性强，而且写上具体收件人姓名，
一般是会传递到对象手中。
注意：
P25
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
其他。例如一些市场信息监控类P7 公司、信息咨询公司和市场
建立客户信息数据库方法
、通过杂志、报纸获取客户信息
如果你不想花钱购买数据库，那就只能通过媒介途 径查询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你 可以去你负责的大网格内寻找一些相关杂志或报 纸。例如由软件园，工业区办的通讯、报纸或杂 志等。多到网格内走动，多留意周边信息，一定 有所发现。
平凡的做最新及最准确确认。 对手扫楼法：确认对手客户，逐一确认对手客户信息（包括
关键人、应用情况等等）
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P5
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（举例－） 网格内楼宇扫楼计划
楼宇名称
扫楼日期
湖北大厦；湖南大厦 －－ 楼～楼
。。。
。。。
备注
每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P8
建立客户信息数据库方法
、通过查询公司地址及电话（街道办）
一分耕耘，一分收获。要经常的出入网格内获取客 户的信息，这里介绍一种快捷方法。网格后，对 应网格销售员是清楚地知道所负责的街道，楼宇 或者楼层。那就可以通过地址找公司。只要在上 输入写字楼的信息，例如填上：“公司地址 写字 楼”。搜索结果就会出现了一堆在该写字楼的客 户名称。这是一个行之有效的简易办法。
或“否”就能够回答的问题。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P26
Hale Waihona Puke Baidu
商机挖掘方法－电话
在销售员打出一个电话，什么情况都有可能发生，所以在 打电话前应该设想一下所有情况，做多手准备以应对客户
可能发生情景 客户直接接电话 电话需要转接 客户不在，助手接电话 客户在开会或者接待重 要客人 客户正在大发雷霆
P23
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
商机挖掘方法
、短信营销
短信营销方法对我们来说不是市面那种：有很多发
票，请来电查询之类的方法，不能群发短信给客
户：产品大优惠。在这里，短信应该是起到一个
感情联系及重大事件公告的作用。例如，对已经
是你的老客户，在他生日的时候，应该发：金蝶
软件（名字）祝您生日快乐。。。。。或者在传
要记住，网格内的服务专员往往比你更了解客户。 很多不认可这一点。很多人都会认为：我搞定了 客户的关键人物，而服务人员接触的都是底层次 人员，没必要多沟通，我保存跟关键人物沟通就 可以了。殊不知道，服务人员接触的面是很广的， 也许有一天，关键人物走了，底层人员都还在， 信息就出现断层了。所以，多和网格内服务专业 沟通，总是能多掌握客户的信息。
统节日的是否，发感谢性质的短信。而对于网格
内的，已经做过联系的客户，可以发公司的重大
事情通告。例如：喜讯，入股金蝶。。。。更好
帮助顾客提升应用价值 等等。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P24
商机挖掘方法
、传真
传真对我们来应用较少，但是对于一些电话、邮件 都不容易联系到潜在客户，我们可以在公司重大 市场活动，发传真给关键人物，往往可以收到意 想不到的效果。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P6
建立客户信息数据库方法
、购买数据库获取企业信息 在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称，但是没有办 法获取企业的电话，传真等联系方式，要把“深山中”的 客户挖出来，我们最直接、最简便的方式是购买营销数 据库
黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业 通信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。
客户数据库建立及挖掘商机 方法
目录
客户数据库建立 客户数据库建立方法 客户数据库建议格式 商机挖掘方法
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P2
前言
网格下实施已经有一段时间，在新的销售范围下，如何 建立客户数据库，如何挖掘商机，是摆在我们面前的迫 在眉睫的问题。我们经常看到，网格内不是缺少商机， 而是发现不了商机。也经常碰到一种情况，对手把客户 签下来，我们才得到消息。这就不仅仅是销售过程控制 能力的问题。所以，特写了下文给战斗在一线，特别是 新进金蝶的的兄弟姐妹们，
P17
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、主动与网格内服务专员沟通
要记住，网格内的服务专员往往比你更了解客户。 很多不认可这一点。很多人都会认为：我搞定了 客户的关键人物，而服务人员接触的都是底层次 人员，没必要多沟通，我保存跟关键人物沟通就 可以了。殊不知道，服务人员接触的面是很广的， 也许有一天，关键人物走了，底层人员都还在， 信息就出现断层了。所以，多和网格内服务专业 沟通，总是能多掌握客户的信息。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P3
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（通过楼下的单位名录，前台） 在网格范围内，以写字楼为单位，制定一个“扫楼计划表”。
每天对目标楼宇，逐层逐户获得客户信息的方法。
缺点： 在很多高级办公楼，特别是在沿海城市的高级办公楼，是不
允许在楼下抄写客户信息的，也不允许在楼层间过多的 走动。
P18
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、重点关注对手客户的应用情况
网格划分后，客户的管理就相对聚焦多了。没有用 金蝶产品的客户也随着深入挖掘逐渐明朗起来， 这时候你要把用了其他软件的客户罗列出来，进 行长时间，持续的跟踪。关注这些客户的应用情 况，把使用情况不理想的放入你的重点跟踪目标。 总而言之，网格内你就是“网格”，你要去经营它， 统计分析它，捍卫你在网格内的尊严。也许有一 天你能对网格内客户说：网格内强，％使用金蝶 软件。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P9
建立客户信息数据库方法
、通过查询公司地址及电话（举例）
P10
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、连锁介绍法
连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立 与客户的三层关系
一 业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关 系是最基本，但也是最不牢固的关系，
当与客户达到第三重关系时，如果他周围有软件的需求， 一般说来他都会首先想起你
P11
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、留意老客户的上下游关系户
老客户用了金蝶软件后，是要往软件里面录入客户 或者供应商信息的，这是一个非常宝贵的潜在客 户资源。我们要想办法把软件里客户及供应商的 资料引出来，然后做筛选。
商机挖掘方法
、电话
电话营销是目前我们用的最多的方法了，也是最主 要的办法。
电话营销的技巧性详见集团的《电话营销培训手册》 要面带笑容地通电话，客户能够“听到”你的笑容 在秒内感到让目标客户有兴趣 绝大多数的用户都不会喜欢连珠式的发问，问题过
多反而会吓跑用户。 向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”
、直邮（） 直邮就是营销员通过邮递把材料直接送给客户或者目标客 户
市场活动时候，对目标客户寄邀请函 客户生日的时候，寄贺卡或者生日礼物 公司推出新的产品，或者新的优惠政策的时候，策划一次网
格内的直邮活动 建议对象是网格内一、二类客户。
注意事项： 需要跟踪客户的反馈情况，例如有多少客户没收到资料，有
多少邮件退回来，生日礼物有没有寄到客户手中 版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 P22
二 朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友 谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况 也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他 都会首先想起你。
三 伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最 牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利 益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方 面、地位等）。
P19
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库格式举例
一、根据客户类型建立客户数据库
、客户名称 、地址 、电话 、行业种类 、年营业额 、员工数目
、主要商品 、采购决策者
、主要客户 、 行业地位 、工厂所在地 、现在使用软件 、目前竞争者 、需求称度：强烈、比较强烈、一般、 可有可无、厌恶 ………..（、、类客户等等）
企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有多家。 其中的％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光 盘
邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一 个对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息， 那数据就太准确了
行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、 共商局、医院、研究院等等。
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P4
建立客户信息数据库方法
、常规扫楼（举例－） 扫楼是一个很枯燥、很繁琐，需要耐心的工作。建议采 取多种方式混合扫楼。
单兵扫楼法：指销售员一个人到网格现场“侦察” 团队扫楼法：网格内销售员邀请上级或者其他区域的销售员
一起扫楼，可以相互协作，填补工作中的漏洞 逐户扫楼法：把每一栋楼的所有用户都扫一遍 楼层门牌扫楼法：把网格内每栋楼的楼层用户牌抄下来来。 重点扫楼法：对网格内购买金蝶产品较多，或者购买频率较
商机挖掘方法
、营销 用传递公司目前的市场活动，最新产品，最新公司信息 等。
建立亲切而个性化的邮件：要让邮件显得有人情味，需要营 造出一对一，面对面的谈话氛围，而不是公司对客户的 宣传。例如，应该在邮件开始写上客户接收人的名称， 而不是一个宣传册，例如：客户，你好。这是一个忌讳。
注意调整寄件的频率：邮件容易制作，所以很多人习惯大批 量的写邮件给客户，甚至每天一次，这是不可取的。所 以，邮件的寄发频率的拿捏很重要。建议配合公司的重 大销售策略发布，客户生日等关键点寄发。
P14
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、通过老客户寻找同行业新客户（举例） 深圳市区负责“金地”网格的销售员，知悉“茂新五金”是 集团的样本客户，成功地使用了生产制造等模块。在上 查询“五金 深圳金地”
P15
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
P20
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库格式举例
二、根据自己目标客户来源建立数据库
类型
公司
姓 名
电话
主要 决策者
已使 用软件
竞争 对手
需求 称度
……
同学
朋友
客户介 绍
扫楼
竞争对 手
其他
P21
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
商机挖掘方法
P12
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、留意老客户的上下游关系户(举例)
P13
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、通过老客户寻找同行业新客户
这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户，而是 指我们集团内的，已经成功使用了金蝶软件的客 户。例如，万科房地产公司，已经成功使用了金 蝶软件，那么，你在网格内查询是否有房地产公 司，如果你网格内数据库没有资料，还可以通过 等网络查询“地产公司”及“地址”等关键词查询目 标客户。由于集团内已经有成功应用客户，所以， 是很容易通过样本的作用来打动目标客户的，要 重点关注这种方法。
建立客户信息数据库方法
、参加展览活动获取商机
展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎 每月都有展示会。我们要关注这些展示会。例如 深圳的房地产交易会，电子产品交易会。都是详 细信息来源。
P16
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司
建立客户信息数据库方法
、主动与网格内服务专员沟通
对于老总的秘书，她习惯的应该是把所收到的关键
资料留下来给老总过目，所以，要求我们不要把
传真内容做得想一般性的广告一样。需要写清楚
是总收。例如，传真题目是：“复制成功，成功
解码中国，金蝶集团邀请总参加活动”。这种主
题层次高，针对性强，而且写上具体收件人姓名，
一般是会传递到对象手中。
注意：
P25
版权所有 ©1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司