兰瑟面对面顾问式销售
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、直接回答的
需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤， 再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（ 真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手
里）切忌直接将产品给其顾客
例如：
“我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产
品吗？”
“是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下
面对面顾问式销售 ——实战训练
顾问
？
顾问:从字面上理解, 是具有某方面
的专业知识、并且具备咨询的人员 。不同行业不同领域都有自己的行 业的精英,那么这些人就可以承担该 行业的顾问。
美容顾问是什么
美容顾问的全称:美容营销顾问 概念定义为：具有较强的美容护理知识
及营销的专业知识，为顾客提供适合她 的美容项目咨询，带给她的是正确的护 肤观念，正确的保养方法和使用方法； 同时能为企业营销策略、方法、实施步 骤等服务建议和方案执行，这就是美容 营销顾问！
观念引导—道Βιβλιοθήκη Baidu产品
观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做 到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的 精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（ 找准突破口）
“我用的是XXXX”
道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤 都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您 用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您 的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭 配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精 华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动 询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐 ，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们 现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使 用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜
销售的原理
买卖的真谛
面对面销售过程中
销 的是什么
销 ？
自己
贩卖产品之前，首先贩卖 你自己
——乔基拉德
如何销自己
喜欢我 了解我 相信我 认可我
面对面销售过程中
售 的是什么
售 ？
观念
卖自己想卖的容易
还是卖顾客想买的容易 ？
买卖的过程中 买 的是什么
买 ？
感觉
感觉是一种看不见摸不着的 综和合体
观念引导--道出产品
“一次啊”
“哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们 的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象 您现在使用的这类防晒产品，所以您中午的时候还要 再涂一次才可以真正的达到防晒，
“那好麻烦哦”
“确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧， 所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使 用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动 询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是 不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从 现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在 已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色 素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、 粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就 是这款，（拿出嫩白隔离精华乳）
试用产品
试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用 方法，引导提问式让其认同使用后的感觉，并 展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再 强调产品的功效，为促成销售作铺垫
自信的心态
对公司、产品、自己
形象的准备
建立良好的第一印象
服饰 服装不能造就完人，但是初次见面的
印象90%来自于服装
妆容 我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是
公司、是品牌，不是卖百雀灵的
物品准备
各系列产品手册 品牌手册 月刊\杂志 会员五件套 产品试用装、成品 顾客皮肤分析卡\皮肤测试仪 计算器 彩妆
赞美--自我介绍--准确发问探询需求
“xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。
自我介绍：
（马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问： “姐，今天是买眼部的还是面部的呢？ 我是专业美容顾问XXX，会根据您目前 皮肤问题给您一些专业的建议。”
准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问
买卖的过程中 卖 的是什么
卖 ？
好处
顾客永远只能买给他带来好处的产品
我们卖给顾客的永远是好处和利益
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦
销售技巧
？
通过语言、行为的交流，熟悉消费 者的心理,掌握消费者的需求,挖掘 消费者的潜在消费,并带消费者去 “逃离痛苦、追求快乐”从而取
得信任；并与你保持长期良好的 客情关系,这就是销售技巧.
成功销售三要素
售前充分准备 售中仔细聆听 售后周到服务
销售前
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做 准备工作：行军未成，粮草先行！
心态准备---形象准备---物品准备--专业知识准备
心态的 准备
我们是美的传播者，不求回报的帮助顾 客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念， 正确的保养方法和使用方法，而不是一 味想到她的“钱”
观察顾客
根据不同人群的购物风格初步判断
观察谁是决策者
观察顾客的衣着打扮
接待顾客---赞美顾客
目的：
1、告诉顾客‘我来了’
2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（ 征对任何类型的顾客）
接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼 部护理专家丸美专柜！\xx日化店!请随便 看看”
赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮 点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你 的包在哪买的？好漂亮哦”
来）
通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题， 告诉她现在真正所需要的护理措施
发现需求---刺激需求
发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处 于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看 一下，（拿镜子让她确认）。
刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续 性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉 着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又 是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出 来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她 确认）
专业知识的准备
取得顾客的信任 树立专业形象
皮肤专业知识
产品专业知识
销售过程中的问与答
销售中流程
观察顾客---接待顾客（再观察）---赞美 顾客（解除心理防线拉近距离）---自我 介绍---准确发问探询需求---安抚顾客--注意聆听---发现需求---刺激需求---观念 引导道出产品---介绍货品---试用产品--促成销售---成交
需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤， 再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（ 真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手
里）切忌直接将产品给其顾客
例如：
“我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产
品吗？”
“是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下
面对面顾问式销售 ——实战训练
顾问
？
顾问:从字面上理解, 是具有某方面
的专业知识、并且具备咨询的人员 。不同行业不同领域都有自己的行 业的精英,那么这些人就可以承担该 行业的顾问。
美容顾问是什么
美容顾问的全称:美容营销顾问 概念定义为：具有较强的美容护理知识
及营销的专业知识，为顾客提供适合她 的美容项目咨询，带给她的是正确的护 肤观念，正确的保养方法和使用方法； 同时能为企业营销策略、方法、实施步 骤等服务建议和方案执行，这就是美容 营销顾问！
观念引导—道Βιβλιοθήκη Baidu产品
观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做 到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的 精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（ 找准突破口）
“我用的是XXXX”
道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤 都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您 用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您 的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭 配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精 华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动 询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐 ，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们 现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使 用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜
销售的原理
买卖的真谛
面对面销售过程中
销 的是什么
销 ？
自己
贩卖产品之前，首先贩卖 你自己
——乔基拉德
如何销自己
喜欢我 了解我 相信我 认可我
面对面销售过程中
售 的是什么
售 ？
观念
卖自己想卖的容易
还是卖顾客想买的容易 ？
买卖的过程中 买 的是什么
买 ？
感觉
感觉是一种看不见摸不着的 综和合体
观念引导--道出产品
“一次啊”
“哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们 的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象 您现在使用的这类防晒产品，所以您中午的时候还要 再涂一次才可以真正的达到防晒，
“那好麻烦哦”
“确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧， 所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使 用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动 询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是 不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从 现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在 已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色 素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、 粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就 是这款，（拿出嫩白隔离精华乳）
试用产品
试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用 方法，引导提问式让其认同使用后的感觉，并 展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再 强调产品的功效，为促成销售作铺垫
自信的心态
对公司、产品、自己
形象的准备
建立良好的第一印象
服饰 服装不能造就完人，但是初次见面的
印象90%来自于服装
妆容 我们是专业的美容顾问，举手投足代表的是
公司、是品牌，不是卖百雀灵的
物品准备
各系列产品手册 品牌手册 月刊\杂志 会员五件套 产品试用装、成品 顾客皮肤分析卡\皮肤测试仪 计算器 彩妆
赞美--自我介绍--准确发问探询需求
“xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。
自我介绍：
（马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问： “姐，今天是买眼部的还是面部的呢？ 我是专业美容顾问XXX，会根据您目前 皮肤问题给您一些专业的建议。”
准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问
买卖的过程中 卖 的是什么
卖 ？
好处
顾客永远只能买给他带来好处的产品
我们卖给顾客的永远是好处和利益
人类行为的动机
追求快乐 逃避痛苦
销售技巧
？
通过语言、行为的交流，熟悉消费 者的心理,掌握消费者的需求,挖掘 消费者的潜在消费,并带消费者去 “逃离痛苦、追求快乐”从而取
得信任；并与你保持长期良好的 客情关系,这就是销售技巧.
成功销售三要素
售前充分准备 售中仔细聆听 售后周到服务
销售前
在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做 准备工作：行军未成，粮草先行！
心态准备---形象准备---物品准备--专业知识准备
心态的 准备
我们是美的传播者，不求回报的帮助顾 客的皮肤，带给她的是正确的护肤观念， 正确的保养方法和使用方法，而不是一 味想到她的“钱”
观察顾客
根据不同人群的购物风格初步判断
观察谁是决策者
观察顾客的衣着打扮
接待顾客---赞美顾客
目的：
1、告诉顾客‘我来了’
2、突破顾客心理防线，让顾客放松心情（ 征对任何类型的顾客）
接待：迎接点头微笑:“您好！欢迎光临眼 部护理专家丸美专柜！\xx日化店!请随便 看看”
赞美：（打量衣着、饰物、皮肤等发现亮 点再给予最真诚的赞美）“哎，姐，你 的包在哪买的？好漂亮哦”
来）
通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题， 告诉她现在真正所需要的护理措施
发现需求---刺激需求
发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处 于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看 一下，（拿镜子让她确认）。
刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续 性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉 着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又 是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出 来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她 确认）
专业知识的准备
取得顾客的信任 树立专业形象
皮肤专业知识
产品专业知识
销售过程中的问与答
销售中流程
观察顾客---接待顾客（再观察）---赞美 顾客（解除心理防线拉近距离）---自我 介绍---准确发问探询需求---安抚顾客--注意聆听---发现需求---刺激需求---观念 引导道出产品---介绍货品---试用产品--促成销售---成交