房地产销售人员谈客十大步骤 PPT
房地产销售谈客十大步骤31页PPT
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
房地产销售谈客十大步骤
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。 Nhomakorabea•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
谈客十大步骤
谈客十大步骤一、开场白1、拉关系，赞美2、摸底3、造势四、推荐户型配套，需求，资金，房源看房首推五、初次逼定（沙盘，谈判中）六、升值、保值七、入市良机八、价格合理九、临门一脚（具体问题，具体分析）十、签合同详解一、开场白1、自我介绍（名片）（专业）控制客户，三分钟成老友，取信客户，创造气氛2、A：拉关系，赞美，B：第一时间造势，C：洗脑，改变观念（有目的性）----灌输买房投资理念二、沙盘介绍包装到位，突出特色，语言精炼，生活化参考点：成熟配套，人气旺，且不断变化发展中三、摸底职业收入，现住房情况，地址在路线和看房途中，时刻保持生活激情，随时感染、抓住特色与不足，多描绘生活情景，牵引客户进入角调动客户相房1）2）相房：去看房的路上指点江山，告知周边及设施发展用最快速度介绍以其留下印象就可以了，应走在客户的前面引导，站在最有利的位置介绍房子，比如阳台、窗，不要在房子里谈太多东西3）回来的路上，要拉关系，不谈房子，也不能炒三班斧，不要给客户很在压力，要让其毫无防备的回到售楼处期房1）一般不带客户看房A，工地因施工需要，不允许进入工地B，房子还未盖起来，看不到2）客户实在要看，要先给客户垫底A，工地挺乱，视觉效果肯定很差B，只能看到轮廓，黑体墙，没装修，显得较小，抹白后就出效果了五、初次逼定1、看房回来给客户算价格A，算时计算指法要快，显得娴熟B，算贷款尽量按最长期计算，减少客户还款压力与心理压力告之可提前还款C，假如客户要算利息，可以打擦边球这很难算，谁知道人民币会贬值到什么程度，也许越来越不值钱的D，如果客户计较利息，要用“缩水法”来引导客户首先要肯定借款会有利息当然，银行借款，肯定会有利息，你向亲朋好友借，还要还上个人情债呢！况且谁也不会让你一借就是十五年，你要看这个钱值不值，现在买百分之九十五心上都是贷款，因为贷款划算，是国家的福利政策第一，住房贷款是所有贷款中利率最低的（汽车商业贷款得九厘，一分吧）第二，钱不断贬值，不断缩水第三，房子不断升值，带来双重回报出租，“十年租金一套房”转让，“低开高走，随之其它城市规划及地段发展而不断增值2、算完后初次逼定，试探客户诚意，找出问题“房子看的这么好，那今天就把它定下来？”六、三板斧1、升值，保值，为什么买房子（值与不值的问题）（地段论，保障，养老，经济，生活，土地稀缺与供求矛盾）2、3、七、具体问题，具体分析入市良机，（什么时候买划算）价格合理，（买什么样的房子划算）商量的套路比较的套路考虑的套路八、临门一脚要求：稳、准、狠1、准：要建立在水到渠成的过程中，要多向客户交流，忌讳言谈，抓住问题要深化，要包装楼盘、性价比分析（配套、交通、环境）发展前景，投资角度谈客要求“短，平，快”讲效率，谈熟后再逼，要把客户炒热后再逼，没炒熟或炒热后又凉了，都不宜要善于把握客户的成效信号与购买信号，把握火候例：A，当客户不断询问房子具体情况，提出许多针对性问题的时候B当提到打折问题，付款问题时，即客户发出的成效信号C，当客户猛抽烟，脸色凝重，眉头紧皱时，即帮他下决定，对在谈客过和中按照自己的思路而定，让客户主动开口逼定分两种：假逼、真逼假：看完房子就逼，逼出问题，一次一次解决，再逼再解决，一浪接一浪，冲击客户，直到没问题真：客户都很认可的情况下，真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场上，客户考虑问题用推拉式A，逼客时，要多用肢体语言来行动，适度拍打客户，用最有效的工具，落实到行动上，（拿出合同，身份证，名字等）肢体语言运用，可占成效50%客户定完后，一定要恭喜他，给其一种定心丸和压力B，假设成效用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字，收款，客户拒绝的情况下，把问题逼出来替其解决问题2、稳（滴水不漏）表现出从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张，逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑，让客户着急，而你不急（成功推销是把他需要的东西卖给他，而不是拟想要的东西3、狠客户不交钱的理由，只说明工作没到位，客户对房子还有异议，要有强烈的成效意识，要用引导性语言A，我要回去考虑考虑什么呢？（考虑的思路）是房子的问题还是资金的问题？房子性价比，资金首付款还是贷款问题B，我没有带钱帮其解决，告诉交钱的含义，要有主动跟客户拿钱的意思C，没关系，下午准时来交钱告诉客户，上午交钱和下午交钱是一样的，只不过买到这套房子的机会不一样，客户不肯交钱，除了逼外，需迂回的跟其交谈，帮其解决问题，反复推拉做单三快签合同快，客户要看时，让他看，但要适时打断，指导他看交钱快，签完合同，您带的是现金还是存折送客户快一定要先逼签合同再转为封房逼客顺序要身份证问号码是否记得请对方在合同上签字要对方付首付款要1万定金身上带多少钱请对方封房跟对方回去拿钱要对方以人格担保次日一定来没问题，看的这么好，我们今天就把它定下来“写谁的名字”身份证借用一下“没带”没关系，您下次来拿过来就可以了，身份证号码还记得吗？“不记得了”没关系的，那写您的名字吧，“我没带钱”噢，没带首付是吧，没关系的，那看看现在身上带了多少钱呢？我们原则上要求当天合同，首付款到位，您今天最多能交多少钱？那您的钱是存在银行还是？------哪个银行的，您可以直接在银行打活期存单还过来，还安全，省事，、、从逼合同转为封房注意连贯词，不要太唐突，太生硬，让客户感觉推销意识太强“这样吧，我给你个建议，当然采不采纳在于您，我们把房子保留一下”“保留是什么意思”“您可以先交一部分钱放在这里，我给您开个票”我先帮您把房子保留下来，您回去跟家人商量一下，合适明天就带着首付款来定房，这个钱就转为房款，不合适这个钱就一分不少的退给你，钱放在你那里和放在我们这里都是你的钱，但对你来说这是个机会，即便有客户拿着全款来订这套房子，我也要征求您的意见，您要就不以卖给他，没问题，保留这套房子，对您是有好处的没关系，你们卖吧，卖了我就选别的“您要是这样说，我就更无所谓了，对我来说，卖给您什么样的房子都是一样的，但是我觉得-------如果我是您的话，我肯定会把房子留下来注意问题：在逼客和签合同时，都不要轻易被外界干扰，不要轻易离开桌子九、签合同1、2、签合同，收钱，送客配合：请同事帮你做合同，自己跟客户聊天（聊房子以外的东西，减轻他的负担）注意：不要节外生枝十大步（一至四）详情1、赞美发自内心贴切，不要过夸大，要善于捕捉对方闪光点A，夫妇，B，一家三口（带小孩）C，一大家（和睦）D，带老人（孝顺，福气）E男士（家庭责任，有气质，风度，事业成功，成熟稳重）F，女士，（年轻，漂亮，有气质，头发，着装，身材，化妆，打扮）G小孩（聪明，可爱，活泼，听话）H，老人（身体，面相）]注意事项：A，逢人减岁，逢物减价（品牌------B，年轻男士，把握赞美女士的尺度因人而异，因地制宜，外表，内涵，职业，家庭，爱好，气度，风度，兴趣，思想言谈举止，衣着，财富，专业，学校，籍贯（经历）赞美要出自真诚，用眼神表情，措辞表现2、洗脑：投资行为，生活方式卖高层卖门头3、造势A不好意思，我们太忙了B您真的很幸运，现在刚好有位置C每天我们都有这么多客户二、前期沙盘1、用总结性，概括性，描绘性的语言，介绍楼盘，对产品施行包装，突出优越性，唯一性和不可替代性能重点：总----------分---------总，由大到小或由小到大的顺序由大小小区周边的大环境（地理，周边，市政，交通）小环境（小区周边规划）小区内（配套，绿化，及物业）总整体规划三、摸底（深层次）资金，楼层，付款注意：A，忌，“机关枪”C，忌，“语言生硬”家庭成员四、推荐户型1、需求资金实力销控表2、包装：重点设计风格专业术语，如动静分区，干湿分离，尝试角度，建筑家，设计师3、1）从其它角度定位，原则只一套2）除非客户很反忌，不能接受，可调另一套3）推房，学会吊客户胃口，不要轻易松口，这套已有预定了，针对气势很高的客户1、不卑不亢，在谈房子，用聊天方式展开2、用专业术语打击3、予以指导，详细讲房针对指东看西的客户1、跳出户型来说，着重拉关系，让客户接受你，然后进入讲解2、停止讲解，让客户指出问题展开当客户转头再走时，微笑，我不知道您今天过来是不是为了看房，从大老远的地方过来，不是为了散步吧，您沙盘不看，户型不看，这是看房子吗？也不知道您想看什么，了解什么，有这个时间还不如在家陪家人针对内行人士；1、不用过多讲解，略微引导，让客户讲客户否认时，“那您觉得哪儿的房子好呢？让客户讲2、找出问题展开讲“您说的没错，但像那里的房价还是很高的”针对沉默的客户原因：1、性格2、自卑，害怕，讲活后被笑话对策：1、着重拉关系，拉家常，聊客户擅长的东西，关键是让客户讲话2、可以放慢语速，并不进加以反问，让客户感觉，让客户参与来互动对牛弹琴讲对方听不懂的东西重用反调，反式来讲，让对方听懂。
房地产销售接待流程ppt课件
1．追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售、不畅、死硬推销 的印象。 2．追踪客户要注意时间的间隔，一般 以二三天为宜。
3．注意追踪方式的变化：如可以打电
话，寄资料，上门拜访，邀请参加促 销活动等。
1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。 2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努 力与其建立相互信任的关系。 3．通过交谈正确把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。 4．当客户超过一人时，注意区分其中的 决策者，把握他们相互间的关系。 5．在模型讲解过程中，可探询客户需求 （如：面积、购买意图等）。做完模型讲 解后，可邀请他参观样板间，在参观样板 间的过程中，销售人员应对项目的优势做 重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助 介绍。
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销售道具，自然而又有重点地介绍产 品
（着重于地段、环境、交通、配套设
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板 间，必要的话应带领客户参观项目现 场。 1．结合工地现况和周边特征，边走边
1．带看工地的路线应事先规划好，注意
沿线的整洁与安全。 2．嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随 身所带物品。
4．未有客户时，也应注意现场整洁
和个人仪表，以随时给客户留下良 好印象。
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2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做 简 单的项目讲解，使客户对项目形成一 个 大致的概念。 1．递送名片，相互介绍，了解客户的 个人资讯情况。 2．按照销售现场已经规划好的销售路 线，配合灯箱、展板、模型、样板间 等
房产销售谈判客户的十大步骤
房产销售谈判客户的十大步骤房产销售谈判客户的步骤一、开场白1、拉关系赞美要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
A：善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻妻先;三口之家孩子先;一家人家庭和睦人丁兴旺;带老人的孩子孝顺有福气;男士事业有成，有责任心，有气质，风度、品位;女士着装入手，年轻漂亮;孩子聪明可爱属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱重点例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
C：因人而异，因地制宜：语言要得当。
2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求详细探寻销售套路也是十步目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;10.需求状况区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、;11.承受能力总价范围、付款方式、首付能力、月供能力;12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
销售的十大步骤培训课件
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
• 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主 体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配 套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目 竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的 开发周期去讲）
三 板 斧——入市良机
• 好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到 房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套， 您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们 现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、 位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升 值。
三 板 斧——入市良机
• 入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
• 2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程 度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源 是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环 境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
销售的十大步骤
逄淑芹
谈客十大步骤
一、开场白
谈客十大步骤之前期介绍
内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
销售的十大步骤培训课件
情商营销技巧
5）“别人相信不是标准，自己相信才是标准”
好产品的三层含义
– 确实好 – 花最少的钱买最合适的东西。80％以上消费者属此类。 – 什么是最好，商家说了算。
（６）大客户营销：
顾问式营销 自信是成功的关键 克服恐惧心理
情商营销技巧
(7)情商销售流程 1.销售自己 2.销售公司 3.销售产品 4.销售服务
•装修户，型从而介在你绍所推的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点， 在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路， 去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修， 从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
户型介绍的要点：户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介
达成成交
谈客十大步骤之升值保值
三 板 斧——保值升值
• 保值、升值（有钱干什么） • 目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子
呢？
• 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大 于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
• 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
• 微观角度 • 1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上
提高了房地产开发的成本；
三 板 斧——入市良机
• 2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮 风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身 之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化 景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次 越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。
房地产客户谈判十大步骤(PPT 48页)
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着 客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频
繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意
目的是为推房型打下坚实基础。要求做到： 亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点 信息；贯穿整个谈判过程中。
客户情况：（1）购房原因；（2）工作情 况；（3）家庭情况；（4）个人喜好。
例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家 庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置 业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状 况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、 车库或车位、）；10.需求状况（区域、物 业类型、户型、面积、楼层、车库或车
房地产客户谈判十大步骤
看点
开场白：拉关系；洗脑；造势 探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信
息、抓重点信息 临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不
漏）；狠（引导性煽动性）
一、开场白
1、拉关系（赞美）
要求三分钟成老友，赞美要求发自内心， 赞美是需要基于事实基础之上对客户美的 发现，如果空穴来风，适得其反。
2、语言表达生活化，懂得扬长 避短
业态分区、功能齐全；从建筑师、设计师 的角度，将语言表达生活化，并将其中艺 术的美表现出来。了解户型的弊端进行很 好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。
3、推荐准，探询客户需求准、 帮客户定位
（1）原则只选一套。
（2）除非客户反感（原因不满意），可试 调另一套或根据客户需求推荐，但一定要 一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏 与紧张，吊起客户的胃口。
房地产客户谈判十大步骤
房地产客户谈判十大步骤看点开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求（1）善于捕捉客户身上的闪光点目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
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交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
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谈客十大步骤
1. 开场白 2. 前期讲解 3. 摸底 4. 户型讲解 5. 初次逼定 6. 升值、保值 7. 入市良机 8. 价格合理 9. 具体问题、具体分析 10.临门一脚（签合同）
谈客十大步骤之开场白
白开 场
1、赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户 快速建立良好的关系，建立信任，为销售 工作做好铺垫。
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增 加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所 以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
开场白
谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户讲解
户型介绍的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所 没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？
1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺 性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格 上涨来调解供需平衡。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
三板斧
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在 很大程度上增加了土地成本；
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建 筑成本；
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子 越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难， 投资回报率低。
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
微观角度
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避 雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因 素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满 足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成 倍的增加，房价也随之一路走高。
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数 字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是 看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符， 那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置 上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流， 卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信 的话，我给你做个成本分析您就相信了。
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况， 不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子， 而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
提出成交要 求，客户没 问题
达成成交
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远 大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。