房地产销售人员谈客十大步骤 PPT

开场白
谈客十大步骤之前期介绍 内容及目的
谈客十大步骤之摸底
内容及目的
目的：收集、了解 客户信息，为推房 源，成交做准备。
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、投 资额度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 家的感觉，喜欢上你推荐的户型。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
三板斧
3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在 很大程度上增加了土地成本；
谈客十大步骤之价格合理
三板斧
价格合理（别买别人的，买我的）
对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数 字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是 看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符， 那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置 上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流， 卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信 的话，我给你做个成本分析您就相信了。
4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建 筑成本；
5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子 越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买 房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候 买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格 最低，为什么这么说呢
房地产销售人员谈客十大步骤
谈客十大步骤
1. 开场白 2. 前期讲解 3. 摸底 4. 户型讲解 5. 初次逼定 6. 升值、保值 7. 入市良机 8. 价格合理 9. 具体问题、具体分析 10.临门一脚（签合同）
谈客十大步骤之开场白
白开 场
1、赞美、拉关系：三分钟成老朋友，与客户 快速建立良好的关系，建立信任，为销售 工作做好铺垫。
3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶； d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、 管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格 也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远 大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时 间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。
3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难， 投资回报率低。
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
提出成交要 求，客户没 问题
达成成交
谈客十大步骤之升值、保值
三板斧
保值、升值（有钱干什么）
目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？
1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远 大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。
宏观角度
1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不 可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的 使土地价值最大化
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增 加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所 以建材价格还会上涨，房价也会上涨。
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子， 但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不 买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比 较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较 低的价格，为您的财富保值、升值。
在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况， 不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子， 而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。
3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不 断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；
微观角度
1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了 房地产开发的成本；
谈客十大步骤之入市良机
三板斧
入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）
百度文库
2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避 雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因 素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满 足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成 倍的增加，房价也随之一路走高。
房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所 没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？
1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺 性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格 上涨来调解供需平衡。