三四线城市如何操盘

三四线城市如何操盘，其营销的核心要点是什么？

群友们纷纷讨论，分享实战经验。结合来自300多位全国营销人的实战分享，概述如下20项实战技巧。

1、重视意见领袖营销：制造全城地权威舆论

三四线城市生活突出的特征是人际关系网特别明显，无论办什么事情都喜欢找关系，很多决定也容易受到身边权威影响。

在三四线城市，买套房子往往会是七大姑八大姨都参与意见，一般工作单位比较好、收入比较高的人会是他们中间的意见领袖，会成为购房决策意见主要来源。

到三四线城市推广舆论第一步，就是先把重要单位、企业都全面口碑覆盖一遍，他们说你好，项目就是真的好。

2、唤起炫耀心理：我要跟有头有脸的人住一起

在大城市中，人们在寻找楼盘独特性。在小城市，人们是在寻找同类型。他们对于一个项目的评判，往往来源于：他们关注的人都住在哪个社区？

他们都愿意跟自己同类型的人住在一起，或他们所认为的高阶层人群居住在哪里？比如公务员阶层，比如经商等高收入人群。他们选择住那个小区，那个小区就会成为他们眼中的理想之选。

进入到三四线城市做项目，任何项目在形象价值提升上，都要努力朝着打造“大型公务员社区”、“城市富人区”，充分唤起三四线城市的“炫富”心理，唤起他们居住向往。

3、用礼品换客户：更实效的来人策略

在三四线城市中做项目，核心策略就是：围起来打，能把所有三四线城市客户都召集到项目上，项目基本就成功了一半。

在三四线城市中，人们的居住半径不过15分钟车程范围内，任何一个项目售楼处组织活动，人们都很容易达到。

朋友在江西三四线城市项目通过转发H5文件点赞换礼品，在不到1个月时间里吸引了接近2万多人到访，迅速推动了项目在市场中名声大震，单月成交破亿，创造了区域内不曾有的业绩。

大量来人的背后，往往是起到了一个口碑宣传的目的，通过大量来人到访形成项目印象和价值认知，完成了对项目形象的传播推动和确立——当一座城市中有十分之一的人与项目建立了关联，则很快能让全城得到了解。

4、广告媒体投放：花在城市最贵最醒目的位置

三四线城市中缺乏精准媒介资源或有权威公信力媒介，最合适的媒介投放策略，就是大量高炮进行投放，即在塑造项目形象前期，在三四线城市中最醒目位置的户外位置大量投放户外广告——形成一种直观的印象判断，即在市场中形成有实力开发商、有实力楼盘形象塑造。

5、重点客群深挖：把握三四线城市真正主力购房人群

在三四线城市中，重点购房客群是相对明确的，抓住了主要人群，也就等于

抓住了成交的机会。

两个关键区域客群：一是政府机关、企事业单位人群；二是乡镇进城购房客群

从经济实力来说，三四线城市中政府单位、学校、医院，重点企业等是主要购房客群，他们有经济实力支撑，有改善居住的需求。

从购房诉求来说，乡镇进城置业是主流客群：年轻人进城婚房置业或进城划片接受更好的教育，抓住了上面两类客群，就等于抓住了三四线城市购房主流趋势。

找出各行业意见领袖饭局营销，村里村长要多跑。一个例子，去农村婚礼现场去抢客户，赞助了拱门、展架，发扬了极致的拓客精神。

6、超越往前的震撼：带来全城口碑的轰动效应

前两年碧桂园在三四线城市中大规模下沉扩展，往往也在短时间内取得了不错业绩。在三四线城市中，大家很难对一个外来开发商品牌短时间内形成价值认同，但碧桂园为什么可以？

背后逻辑：高举高打，现场不断创造出震撼。

从样板间开放到大规模销售团队建立，从高端注重细节体验的营销中心到案场物业服务展示，从智能科技展示到品牌建材感知，带给客户的绝对是超越之前购房经验的体验，制造一种现象感知：这就是三四线城市里最好的房子。

7、产品设计出彩：制造更多打动客户的理由

三四线城市的人在买房子层面上更愿意接受新鲜观念，从产品设计上能不断推陈出新，也会赢得市场客群关注和青睐。

比如在户型结构上的创新，退台式花园洋房，户户都有院子的理念；

比如在三四线城市的项目提炼“品牌建材家”概念，全系引进品牌建材，使用了入户装甲防盗门，配置了智能化设施……

只要项目在某方面做出了彩，从楼盘对比中占得优势，也就意味着项目有个更充分打动客户的理由。

8、现场接待：不断优化人性化服务细节

在大城市已经标准化的案场接待体系，反而到了三四线城市就容易会变成了话题事件。

在营销中心中，注重接待体系打造以及人性化细节优化，从礼宾保安到茶水单，从保洁到水吧台工作人员形象，带给客户一种愉悦感或震撼感体验。

三四线城市在物业服务规范上待提升空间很多，在县城做项目，把物业服务及体验做足将利于项目在市场中建立形象。在样板间装修和参观体验中，装修风格新中式，装修费用要舍得，调性高并且有大都市的风范。

9、老带新：客户都藏在裙带关系背后

在三四线城市中，人与人之间的裙带关系非常突出。往往每个成交业主之后，才是成交的刚刚开始，即在每个成交业主的背后，都有一个很大潜在购房的客户群，把老带新政策以及业主邻里活动变成项目常态化动作，

一个方式，借着老业主资源大量派发邀请函或领取礼品券，比如为每个业主发放5张礼品券，他可以邀请身边其他4位朋友到营销中心来领取礼品，迅速借

助业主圈进行来人带访的扩散。

10、重视大型品牌发布会及外出考察活动

三四线城市中难得遇到一场高逼格地品牌发布会，在当地最好的酒店组织一次上千人的品牌大会，从规格到现场展示，吸引客户眼球；同时，对于每位被邀请到访的客户来说，这种高端体验会演变成为他们的口碑讨论，会成为外来开发商多组织品牌行或企业开发楼盘考察团，组织当地意向客户到开发商曾开发项目的城市进行考察，将客户关心的预期生活展示出来，不断感知未来生活的预期。

11、重视节点把握：一个返乡季完成半年任务量

在中国传统观念中，老家留套房是必须的，尤其像南方三四线城市，平时都在外面打工，只有在节假日或春节期间才能回到老家，是购房意向客群集中爆发的阶段，这是他们购买决策关键时期，一般都会在2-3天完成购买决策。

一般，外出务工人员往返三四线城市集中在暑假、寒假及节日期间，这也是销售旺季，车站往往是要重点拓展据点。

12、饥饿营销：不断挤压客户的羊群效应

金杯银杯不如客户的口碑，要在三四线城市中树立起楼盘热销口碑形象特别重要。

一个重要的推盘策略就是：必须保证每次开盘都热销，必须保证让每次来参加开盘选房的客户都有“今天不买房就后悔。”

13、刷墙广告嗨起来：有点土的洋味

在三四线城市的推广中，气势上压倒对手，画面要贴近三四线城市的审美标准，要有点土的洋味。

地产群友分享，过年去湖北宜昌丈母娘家，在农村乡道上两侧的树上，隔50米左右就挂的有楼盘宣传的条幅，文案：过年回家不买房，一年打工又白忙。连我6岁的女儿都记住了。

14、制造意外惊喜：包装成为业主的荣誉感/仪式感

比如针对三四线城市的意向客户提供专车接送服务，提高客户的荣誉感。乡镇客户买房后，销售到家贴对联放鞭炮庆祝，给业主带大红花合影。

15、三四线产品搭配的推售

首次开盘如果超过2种产品业态，对客户引导要求较高，对置业顾问及销售团队能级要求较高，对于新进入城市、新组建的销售团队。所以，首开不建议选择2种以上产品业态搭配销售，避免内部打架，也避免外部客户选择混乱，流失客户。这可是血的教训啊。

16、开发节奏的把控

三四线以下城市，即使有较多的意向客户咨询，和较高的关注度，但不到最后一刻，也不代表真正的市场认可。所以，在开发节奏上，稳固为主，关注瞬息变化的市场、竞品、以及客户心理变化，持续输入项目信息，坚定选择理由。