青岛银行商业承兑汇票实务操作案例培训
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（合理使用商票直贴和转帖之间的资金撮合机制）
9、银行长短期融资工具的过桥工具
（最大限度提升银行的存款收益，降低信贷规模消耗）
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营销客户的要点： 1、商业承兑汇票对企业的优势有哪些？ 2、我们究竟该如何营销企业接受商业承兑汇票？
一对多采 购
采购商
代理公司 供应商 XX银行
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• （二）商票代理贴现目标市场
•
• •
对象：双优企业（钢铁—煤炭、航空—油料）‘
问题：传统金融业务需求弱化、增收节支要求迫切 优势：票据支付、现金采购、降低成本、突破瓶颈。 供应商 采购商 代理公司
[案例1]
河北建工集团有限公司商票
（授信用信分离）
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• 1、河北建工集团有限公司究竟该提供哪个授信工具？ • 2、河北建工集团有限公司如何才可以最大化提高收益？ • 3、如何充分利用河北建工集团有限公司在产业链中的优势地位？
0
0
担保
0
0
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间接使用授信操作技术
供应链
间接供应商 经销链
直接供应商
（用信主体）
买方
（用信主体）
（授信对象）
银 行
能创造多少收益，在于你能够看得多远。
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1、 大唐宾川水电有限责任公司出身如此之好，核定的2亿元授信额度该如何 启用？
2、信贷批复规定项目：银行授信额度与企业的项目资本金到位后先后顺位等 比例使用。而项目公司资本金5亿元资本金仅到位1亿元（大唐集团承诺3个月后足 额到位），企业急需使用2亿元授信额度，该如何处理？
•
• •
现金采购，约期支付。
随用随开，减少闲置资金。 规范债务关系。
•
•
提高买方企业贸易地位，获取商业折扣。
业务操作简便。
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（九）产品优势
对卖方企业优势：
降低财务费用。 • • • • 即贴即收，加快货款回笔。 规范债权债务关系，转化应收账款为应收票据。 提高资金安全性，减少贷款拖欠。 业务操作简便。
银行客户经理的问题？ 为什么要用商票？ 商票对我们有什么好处？ 商票有没有保证金？
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3、承兑交付票据 商票承兑人 （采购公司）
贴现申请人 （供应商） 6、 发 放 贴 现 款 项
2、 批 复 授 信 1.申请包买额度
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• 商票优势
银企多赢 共同发展
创新操作
锁定票源
增加收益
交叉营销
优于同业竞争
创造客户价值
打造票据品牌
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• (五）业务优势
承兑人（采购 公司）
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•
云南分公司下属的宾川公司于所在地的建行大理支行，成功签发了第一笔为 期6个月1000万元商业承兑汇票。此举标志着云南分公司在资金运作上迈出新步 子，这对于改善融资环境、拓展盈利空间、降低财务成本，将起到积极的推进作 用。
强对强购 销
XX银行
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• （三）目标市场
•
• •
一对多供 应
对象：大型生产企业
难题：销售商分散、结算手续繁杂、资金在途时间上； 解决：统一授信、代理结算、支付票据、现金采购。
采购商
代理公司 供应商 XX银行
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6、 付 款
2、批复授信
民生银行
1、申请包买额度
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• (一)商票代理贴现目标市场
•
• •
对象：项目单位、加工企业、零售商
难题：供应商分散、结算手续繁杂、资金在途 时间上； 解决：统一授信、代理结算、支付票据、现金采购。
提升信用
结合银行信用，提高商票信用等级，增强票据受众 面，提高企业信誉；
本地贴现
异地贸易本地票据结算
现金采纳
约期支付实现现金采纳，争取商业折扣；
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• (六）业务优势
持票人（代理 采纳公司）
见票即贴
手续简便，贴现资金及时取得；
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• [案例2]常州高新技术产业开发区发展
（集团）总公司商票
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1、常州高新技术产业开发区发展（集团）总公司在银行的闲置额度3亿元该 如何处理？
2、4个月左右3亿元财政资金就会到位，现在企业急需3亿元资金，我们该如
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银行商票产品案例培训 (青岛银行)
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流动资金贷款
银行承兑汇票
商业承兑汇票
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商业承兑汇票的好处有哪些？
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•
作为企业经营管理的主要职能部门，云南分公司财务经营部恪守“管家”职
能，通过对上年度经营情况的认真盘点和科学分析，提出了在分公司系统开展发
行商业承兑汇票工作的新思路，并要求下属单位将之作为今年财务工作的重中之 重加以落实。
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[案例3]大唐宾川水电有限责任公司
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一、大唐宾川水电有限责任公司介绍
大唐宾川水电有限责任公司为项目公司，铁川桥电站建设，整个项目资本金 3亿元，仅到位2亿元。项目贷款批复7亿元，已经提款4亿元完毕。项目建设工程 进度，要求资金非常紧急。 项目资本金缺1亿元，5个月内到位，项目贷款3亿元未能提款。 集团资本金到位与银行放贷之间的矛盾，该如何解决？
何处理，帮助企业接续资金链？
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签发商票 施工企业
常州高新城 投
换开银票
授信
银
行
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常高新集团积极参与推广工作，与商票推广试点银行之一——民生银行常州 支行探讨沟通，准备相关申报材料，向民生银行申请3亿元商业承兑汇票贴现授 信额度。经过2个月的努力，近日已获批准。该授信业务以发展（集团）总公司 为授信主体，授信使用人为常州出口加工区投资开发有限公司和常州软件园发展 有限公司，用于这两个公司支付建设项目工程款。经过集团财务中心与工程部对 试点施工单位的筛选确定和大力宣传推广，在11月份支付工程款时，常高新签发 了第一张商业承兑汇票，金额为125万元。 • 通过开展商业承兑汇票业务，不仅丰富了公司结算支付手段，更为重要的是 缓解了公司的流动资金压力，降低了财务成本，同时也提升公司的社会信用度。
锁定成本
采取固定的贴现利率，可以规避贴现利率变动 风险，锁定财务成本，预知费用支出；
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• (七）业务优势
异地供应商 （原贴现人）
持票人（代理 采纳公司）
真正实现现金销售，减少应收账款
见票即贴
在买方付息的情况下，没有票据贴现费用支出
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如何说服买方使用商业承兑汇票
1、买方的交易财务成本大幅下降。
2、并不反映在贷款卡中。
3、适度降低保证金比例 4、付款的商务效果同银行承兑汇票和现款 商票可以提供商票保贴（买方付息+代理贴现） 商票保押（商票换开银票）
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商业承兑汇票的对银行优势
1、实现授信主体和用信主体的分离：
（授信主体控制风险，用信主体提升收益） 2、避授信主体不能直接投放贷款的困难 （有些较为优质的客户，能授信不能用信） 3、实现供应链的营销，捆绑营销买卖双方
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签发商票 钢材贸易商、 水泥贸易商
河北建工集 团
换开银票
授信
银
行
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北京立金银行培训中心课程 中国船舶票据梦幻之旅
钢铁经销
钢厂
钢厂
钢铁经销
河北 建工
4换6的游戏 商票转银票，跟踪银票贴现 水泥厂 水泥商 贪婪的沿着产业链两端无限延伸 善奕者谋势利，不善奕者谋子。
锁定成本
货款回笼迅速，降低票据周转风险
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2、承兑交付票据
商票承兑人
贴现申请人
XX银行
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（八）产品优势
买方企业优势：
•
置换银行贷款，降低筹资成本。
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• (四）操作要点
贸易背景 供需之间具有真是的交易关系和债务关系；
代理关系
代理公司为独立法人，切实履行代理采购职能；监 控现 资金流向，防止关联企业虚构交易，骗取银 行低成本资金；
补充协议
解释商票包买业务，明确各方债权，协商贴现率， 是否买方付息，授予银行直接借记贴现申请人账户 权利。
（强迫买方为我们介绍卖方）
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21
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商业承兑汇票的对银行优势
4.所有商票业务不占用银行资本。 （不属于银行的表外授信融资 ） 5、营销一些高端特大型企业尖端工具。 （石油、电信、电力、交通厅的王牌产品）
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（十）买方付息票据业务与卖方付息票据业务的异同
•
票据出票、背书、承兑和保证行为均相同，使用《票据法》，不影响票据流 通。
•
利息的承担人不同。买方付息票据的贴现利息由买方承担，卖方付息票据由
卖方承担。
•
市场营销对象不同。买方付息票据的营销是针对客户采购业务，卖方付息票 据针对客户销售业务
6、银行制造存款的王牌工具。
（可以有效的实现期限的错配使用）
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商业承兑汇票的对银行优势
7、营销一些关联公司的王牌工具。 （关联公司之间隐蔽并合理调剂授信额度使用）
8、可以不占用银行的任何规模来维护客户
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如何说服卖方使用商业承兑汇票
1、收款的效果同现款和银行承兑汇票一样。
2、可以随时换开和变现。
3、适度降低保证金比例
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4、 申 请 贴 现
民生银行
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• 商票+买方付息票据+代理贴现（买卖双方在异地）
锁定票源 增加收益
3、承兑交 付票据 商票承兑人 （采购公司） 贴现申请人 （供应商） 4 、 贴 现 7、借 记付款
异地供应商 （原贴现人）
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各种用信工具的比较
品种
流动资金贷款 银行承兑汇票
银行收益
贷款利息 手续费、保证金存 款
风险资产
100% 100%(敞口)
企业成本
6%（基准） 0.05%，保证金
国内信用证
手续费、保证金存 款
上游企业、保证金 存款 上下游企业、存款
20%(敞口)
0.15%，保证金
商业承兑汇票
9、银行长短期融资工具的过桥工具
（最大限度提升银行的存款收益，降低信贷规模消耗）
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营销客户的要点： 1、商业承兑汇票对企业的优势有哪些？ 2、我们究竟该如何营销企业接受商业承兑汇票？
一对多采 购
采购商
代理公司 供应商 XX银行
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• （二）商票代理贴现目标市场
•
• •
对象：双优企业（钢铁—煤炭、航空—油料）‘
问题：传统金融业务需求弱化、增收节支要求迫切 优势：票据支付、现金采购、降低成本、突破瓶颈。 供应商 采购商 代理公司
[案例1]
河北建工集团有限公司商票
（授信用信分离）
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• 1、河北建工集团有限公司究竟该提供哪个授信工具？ • 2、河北建工集团有限公司如何才可以最大化提高收益？ • 3、如何充分利用河北建工集团有限公司在产业链中的优势地位？
0
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担保
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间接使用授信操作技术
供应链
间接供应商 经销链
直接供应商
（用信主体）
买方
（用信主体）
（授信对象）
银 行
能创造多少收益，在于你能够看得多远。
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1、 大唐宾川水电有限责任公司出身如此之好，核定的2亿元授信额度该如何 启用？
2、信贷批复规定项目：银行授信额度与企业的项目资本金到位后先后顺位等 比例使用。而项目公司资本金5亿元资本金仅到位1亿元（大唐集团承诺3个月后足 额到位），企业急需使用2亿元授信额度，该如何处理？
•
• •
现金采购，约期支付。
随用随开，减少闲置资金。 规范债务关系。
•
•
提高买方企业贸易地位，获取商业折扣。
业务操作简便。
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（九）产品优势
对卖方企业优势：
降低财务费用。 • • • • 即贴即收，加快货款回笔。 规范债权债务关系，转化应收账款为应收票据。 提高资金安全性，减少贷款拖欠。 业务操作简便。
银行客户经理的问题？ 为什么要用商票？ 商票对我们有什么好处？ 商票有没有保证金？
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3、承兑交付票据 商票承兑人 （采购公司）
贴现申请人 （供应商） 6、 发 放 贴 现 款 项
2、 批 复 授 信 1.申请包买额度
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• 商票优势
银企多赢 共同发展
创新操作
锁定票源
增加收益
交叉营销
优于同业竞争
创造客户价值
打造票据品牌
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• (五）业务优势
承兑人（采购 公司）
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•
云南分公司下属的宾川公司于所在地的建行大理支行，成功签发了第一笔为 期6个月1000万元商业承兑汇票。此举标志着云南分公司在资金运作上迈出新步 子，这对于改善融资环境、拓展盈利空间、降低财务成本，将起到积极的推进作 用。
强对强购 销
XX银行
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• （三）目标市场
•
• •
一对多供 应
对象：大型生产企业
难题：销售商分散、结算手续繁杂、资金在途时间上； 解决：统一授信、代理结算、支付票据、现金采购。
采购商
代理公司 供应商 XX银行
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6、 付 款
2、批复授信
民生银行
1、申请包买额度
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• (一)商票代理贴现目标市场
•
• •
对象：项目单位、加工企业、零售商
难题：供应商分散、结算手续繁杂、资金在途 时间上； 解决：统一授信、代理结算、支付票据、现金采购。
提升信用
结合银行信用，提高商票信用等级，增强票据受众 面，提高企业信誉；
本地贴现
异地贸易本地票据结算
现金采纳
约期支付实现现金采纳，争取商业折扣；
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• (六）业务优势
持票人（代理 采纳公司）
见票即贴
手续简便，贴现资金及时取得；
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• [案例2]常州高新技术产业开发区发展
（集团）总公司商票
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1、常州高新技术产业开发区发展（集团）总公司在银行的闲置额度3亿元该 如何处理？
2、4个月左右3亿元财政资金就会到位，现在企业急需3亿元资金，我们该如
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银行商票产品案例培训 (青岛银行)
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流动资金贷款
银行承兑汇票
商业承兑汇票
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商业承兑汇票的好处有哪些？
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•
作为企业经营管理的主要职能部门，云南分公司财务经营部恪守“管家”职
能，通过对上年度经营情况的认真盘点和科学分析，提出了在分公司系统开展发
行商业承兑汇票工作的新思路，并要求下属单位将之作为今年财务工作的重中之 重加以落实。
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[案例3]大唐宾川水电有限责任公司
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一、大唐宾川水电有限责任公司介绍
大唐宾川水电有限责任公司为项目公司，铁川桥电站建设，整个项目资本金 3亿元，仅到位2亿元。项目贷款批复7亿元，已经提款4亿元完毕。项目建设工程 进度，要求资金非常紧急。 项目资本金缺1亿元，5个月内到位，项目贷款3亿元未能提款。 集团资本金到位与银行放贷之间的矛盾，该如何解决？
何处理，帮助企业接续资金链？
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签发商票 施工企业
常州高新城 投
换开银票
授信
银
行
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常高新集团积极参与推广工作，与商票推广试点银行之一——民生银行常州 支行探讨沟通，准备相关申报材料，向民生银行申请3亿元商业承兑汇票贴现授 信额度。经过2个月的努力，近日已获批准。该授信业务以发展（集团）总公司 为授信主体，授信使用人为常州出口加工区投资开发有限公司和常州软件园发展 有限公司，用于这两个公司支付建设项目工程款。经过集团财务中心与工程部对 试点施工单位的筛选确定和大力宣传推广，在11月份支付工程款时，常高新签发 了第一张商业承兑汇票，金额为125万元。 • 通过开展商业承兑汇票业务，不仅丰富了公司结算支付手段，更为重要的是 缓解了公司的流动资金压力，降低了财务成本，同时也提升公司的社会信用度。
锁定成本
采取固定的贴现利率，可以规避贴现利率变动 风险，锁定财务成本，预知费用支出；
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• (七）业务优势
异地供应商 （原贴现人）
持票人（代理 采纳公司）
真正实现现金销售，减少应收账款
见票即贴
在买方付息的情况下，没有票据贴现费用支出
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如何说服买方使用商业承兑汇票
1、买方的交易财务成本大幅下降。
2、并不反映在贷款卡中。
3、适度降低保证金比例 4、付款的商务效果同银行承兑汇票和现款 商票可以提供商票保贴（买方付息+代理贴现） 商票保押（商票换开银票）
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商业承兑汇票的对银行优势
1、实现授信主体和用信主体的分离：
（授信主体控制风险，用信主体提升收益） 2、避授信主体不能直接投放贷款的困难 （有些较为优质的客户，能授信不能用信） 3、实现供应链的营销，捆绑营销买卖双方
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河北建工集 团
换开银票
授信
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钢铁经销
钢厂
钢厂
钢铁经销
河北 建工
4换6的游戏 商票转银票，跟踪银票贴现 水泥厂 水泥商 贪婪的沿着产业链两端无限延伸 善奕者谋势利，不善奕者谋子。
锁定成本
货款回笼迅速，降低票据周转风险
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2、承兑交付票据
商票承兑人
贴现申请人
XX银行
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（八）产品优势
买方企业优势：
•
置换银行贷款，降低筹资成本。
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• (四）操作要点
贸易背景 供需之间具有真是的交易关系和债务关系；
代理关系
代理公司为独立法人，切实履行代理采购职能；监 控现 资金流向，防止关联企业虚构交易，骗取银 行低成本资金；
补充协议
解释商票包买业务，明确各方债权，协商贴现率， 是否买方付息，授予银行直接借记贴现申请人账户 权利。
（强迫买方为我们介绍卖方）
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商业承兑汇票的对银行优势
4.所有商票业务不占用银行资本。 （不属于银行的表外授信融资 ） 5、营销一些高端特大型企业尖端工具。 （石油、电信、电力、交通厅的王牌产品）
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（十）买方付息票据业务与卖方付息票据业务的异同
•
票据出票、背书、承兑和保证行为均相同，使用《票据法》，不影响票据流 通。
•
利息的承担人不同。买方付息票据的贴现利息由买方承担，卖方付息票据由
卖方承担。
•
市场营销对象不同。买方付息票据的营销是针对客户采购业务，卖方付息票 据针对客户销售业务
6、银行制造存款的王牌工具。
（可以有效的实现期限的错配使用）
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商业承兑汇票的对银行优势
7、营销一些关联公司的王牌工具。 （关联公司之间隐蔽并合理调剂授信额度使用）
8、可以不占用银行的任何规模来维护客户
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如何说服卖方使用商业承兑汇票
1、收款的效果同现款和银行承兑汇票一样。
2、可以随时换开和变现。
3、适度降低保证金比例
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4、 申 请 贴 现
民生银行
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• 商票+买方付息票据+代理贴现（买卖双方在异地）
锁定票源 增加收益
3、承兑交 付票据 商票承兑人 （采购公司） 贴现申请人 （供应商） 4 、 贴 现 7、借 记付款
异地供应商 （原贴现人）
北京立金银行培训中心课程
各种用信工具的比较
品种
流动资金贷款 银行承兑汇票
银行收益
贷款利息 手续费、保证金存 款
风险资产
100% 100%(敞口)
企业成本
6%（基准） 0.05%，保证金
国内信用证
手续费、保证金存 款
上游企业、保证金 存款 上下游企业、存款
20%(敞口)
0.15%，保证金
商业承兑汇票