保险客户经营新时代ppt课件

反思
客户为什么不签单？ 我们没有做一系列客户服务动作？ 如果2万的单子签不下来，该怎么办？
P12
我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！
一、客户经营 是市场和同业竞争的必然需求 唯有差异化体验才能赢得客户
P4
是谁动了我们的客户？
华夏保险-谁说客户一定是你的！
借贷-“日进斗
金”式疯狂
保险公司-同行是冤家
营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字： 愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。
P21
三、客户经营 是团队新人持续成长的需求 唯有建立团队经营平台，才能不断留住队伍
P22
2211
组织发展与客户经营的辩证关系
2012年《财经郎眼》 保险到底是不是传销？
有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上； 脱离客户经营的组织发展就是传销！
每周确保5场活动：2场职场答谢会（周二/四） 2场部门积累活动（周三/六） 1场个人茶话会（周日）
P27
杭州星光部三周年感恩祈福收获累累
8月18日，城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典， 100多名影响力中心客户包车前往，以游览加庆生晚宴的形式深度客户 经营，现场签单超百万，更重要的是获得了客户的信任，获取了转介绍 。
基金-招牌是“稳健收益、
专家理财”
股市-“高收益、高回
报”的竞技场
银行-经常是被
比较的种子选手
房产-16年财富膨胀
的神话
没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！
P6
如何把D类升级成A类？
一面之缘 普通朋友 好朋友
密友
B类
C类 D类
死党
A类
客
户
体
验
客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉
P7
“客户体验”究竟体验什么？
张先生
冯女士
费先生
何先生
马女士 王小姐 李女士 鲁先生
庄先生
夏女士
江先生
沈女士
陈先生
许女士 刘 朱 叶 羊 女 先 先小
林先生 翁女士 柴女士 应女士 朴先生
周小姐
葛女士 殷小姐 陆先生
士 生 生姐 汤先生 唐先生 袁先生 黄先生
尚先生
谷先生
吕先生
范 女
钱先生 张女士
士
张 吴胡 金
查女士 宋小姐
戴女士 虞先生
餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的 就是服务。
著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾 性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让 商家赢得了细水长流的利益。”
体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......
P9
招商银行一系列动作增加“客户粘性”
周董 200万
陈总 员工 保险 200万
干总
周总 160万
骆总 220万
高总 30万
鲍总 200万
Байду номын сангаас
张总 30万
周董 夫人
白总 100万
妹妹 10万
妹妹 10万
姐姐 妹妹 10万 10万
王先生 5万
张先生 10万
P18
周董系为萍姐带来近1200万的保费
陈萍：2015年底达成108次持续过万
转介绍的力量——陈玉丽的客户架构图
田鲍项
女 士
女 士
先 生
俞小姐
杜先生
甘女士
钟先生
女 先先 女 士 生生 士
杨小姐
关先生
陈玉丽：持续绩优 ，黄金联盟
P19
从经济学角度看忠诚客户转介绍
忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能 会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是 个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和 公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时， 客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。
P20
《预测增长，只需看一个数字》
向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了 “忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约 20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现， 只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基 本上可以保证公司业务增长预测的准确性。
客户 2
客户6 客户7
客户 3
客户8 客户9
经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不 断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资 源源源不断，永不枯竭。
P16
上海章照莲的客户架构图
客户 – 1个客户带来42人 保费 - 205万 本人-2013年连续108次过万
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浙江持续绩优——陈萍的忠诚客户架构图
公司、基本服务
无形商品、 年金、保障
产品?
公司? 营销员?
服务
专业、亲和
服务行业的竞争就是服务！——《关键时刻MOT》
P8
体验感十足的海底捞
火锅OR服务？
7次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000 万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。
“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”
P14
客户架构图2—薅羊毛式
在经营了一位优质客户 之后，每一次只针对这一个 客户做转介绍，而不做扩展 介绍，当这位核心客户资源 枯竭的那天，就是没有客户 资源的那一天。
客户5
客户1
客户
客户2
客户4
客户3
P15
客户架构图3—树根式
业务员
客户 1
客户4 客户5
“30331”客户经营工程
河北分公司 2017年9月26日
目录
01
为什么要做客户经营
02
如何做好客户经营
P3
案例
组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开 单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这 个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的 主管，你应该如何辅导A组员？
P5
P23
大量的积累活动造就开门红
是什么让浙分2012年成长引领全系统？ ——2011年四季度6000场积累式活动
P25
大量的积累式活动造就开门红
转介绍积累式活动
2011年四季度6000场转介绍积累式活动，凡是活动搞得好的主管各项指标均大 幅提升。
P26
银代倪桂珍持续高绩优—坚持搞活动
银代倪桂珍大姐，从三年前没有一个缘故客户，仅仅凭借少量名单及大量 老客户转介绍，到目前已成交300多位客户。2010年12月至今平均每月签单5 件，且连续34个月——月月过5万，她的秘诀就是坚持搞活动，深度客户经营。 “以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。＂
招商银行“金葵花”
一本杂志
一10短信
P11
一个讲座
一次活动
二、客户经营 是个人寿险事业常青的保障 唯有建立影响力中心才能持续创造客户
P13
12
客户架构图1—售票式
业务员
客户1 客户2 客户3 客户4 客户5
每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二 位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。