高阶主管的商务谈判兵法

高阶主管的商务谈判兵 法
2020年8月2日星期日
•判斷談判前的情勢
•A
•B
•A大B小的時候, • A會不會跟B談判?
•有沒有例外?
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
•A
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 )
•掛鉤戰 術
•A
•B
•弱
•C
•強
•強
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
•立場能不能改變 ？
•否定句
•捭 闔
•條件句
•肯定句
•狹義解釋？廣義解釋 ？
•談判的可欲性
•1. 給對方一個甜頭
•大餅
•小利
•2. 你甜還是他甜？ •3. 甜不甜是會改變的
•不同的人要不同的東西
•60 歲 •50 歲 •40 歲
•美國 人
•日本 人
•大陸 人
•台灣 人
•讓對方敢上桌
•?
•強化可行﹑可欲性
•如果A想談﹐B不想談呢？
•A
•B•B
•談判教 育 •心理突 破 •讓自己居於不利的位 子 •第三者保證
•問題：
•威爾許談購併的時候指出
•相信「對等合併」可行 ，是第一個陷阱。
•注意
•「僵局」不是說每件事雙方 都一樣大
•談判發生的第二個條件
•雙方體認靠其一己之力 ，無法解決此一僵局 •談判是一個共同的決策過程 •談判是一個學習過程
• 不出牌：一開始就給對方一扇
門
•請出價
•一步到位
•Stop!
•My first offer is my last offer
•切臘腸戰術
•談判桌上的機關
•冷場戰術的三段用 法 •「小結」的三個功能
•炒蛋戰術與室 溫 •新提案與休息時間的安 排
•用先決條件控制談判速 度
•先決條件
•整批交易與搭配戰 術
•關門讓 步
•協議 •期待 •所獲
•選項
• 談判戰術的相互關係
•A
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 ) • 2.人數 ( 結盟 )
•結盟遊戲
•A
•B
•C
•4
•3
•2
•A﹑B﹑C 都不能過半數的時候﹐ 誰跟誰結盟的機會比較大？
•當然，C也有其困擾
•B
•A
•C
•C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦 ？
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
•A
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 )
• 2.人數 ( 結盟 )
• 3.情勢
(上街頭/既成事實)
•引爆衝突，逼對方表態
•買方
•賣方 •不甲玩了！
•賣方 乙
•賣方 丙Leabharlann Baidu
•既成事實的戰術分析
•威逼
•A •利誘
•做
•B
•不做
•搶時間 •切斷溝通管道
•A 怎麼變大?
•A
•B
•用不同的方式升高情勢：
•1.上法院 •2.斷然拒絕
•整批交 易
•期限
•搭配
•搭配
•談判開始
•結束
•過去所得足以彌補今後可能所
失
•多議題與單議題的辯 證
•單變多，放出 去
•多變單，收回來
•分解議題
•談判戰術圖
•滿意
•對方對談判的•期待 •對方與我談判•所 •對方的其他•選獲 項
•不滿意
• 談判戰術第一招
•滿意
•大餅 •期待
•所獲 •選項 •資訊
•看看到這裡為止我們學了什麼
•一定要讓談判很有吸引力才 行
•僵局無法容 忍 •僵局無法單獨解 決
•基本上，這是 把對方往談判桌 上推的力量
•但不能保證對方一定會上 桌
•利
•談 判
•拉力
•理
•上法院 •上街頭
•力
•談判發生的第三個條件
•透過談判解決問題 •是可行，可欲的
•留一條路給對方走
•談判的可行性
•談判的三個「根」
•僵局：增加對方不跟我談判 的成本
•燜
•推力
•可行﹑可欲：增加對方跟 我談判的效益
•拉力
•談判的五大結 構
•實質 結構
•陣營 結構
•權力結構
•成員 結構
•議 題結 構
•談判的硬出牌
•開高
•下錨 •、開高走低
•談判的硬出牌
•非常 高
•先破後立
•想 談
•不想談
•搭舞台 •引B+出來
•不滿意
• 談判戰術第一招(輔助 )
•頂高對方期待 •升高對方所獲
•(誘敵深入)
• 談判戰術第二 招
•降低對方對談判結果
•的期待
• 談判戰術第二招(輔助)
•期待 •所獲
•把部分威脅付諸實現
•在談判桌上升高對 方
期待的例外情況
•挫 折
•跟我談判 的可欲性
•期待 •所獲 •選項
• 談判戰術第三招