高阶主管的商务谈判兵法
商务谈判技巧之兵法(一)
商务谈判技巧之兵法(一)摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
商务谈判技巧之兵法
商务谈判技巧之兵法摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
在商务谈判中不乏运用到很多战略战术,计谋手段。
孙子兵法是套源自战场的军事理论,在商场上,对其加以变通理解,很多思想、策略、理论都值得我们借鉴。
关键词:商务谈判谈判技巧孙子兵法《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。
《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。
商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
所以,商务谈判也称经济谈判。
市场竞争是当今经济竞争的主体。
在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。
谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。
《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。
笔者借鉴孙子兵法的几个重要思想结合商务谈判的具体内容谈谈自己的看法。
1 商务谈判技巧中的虚实之法孙子兵法指出,在战争中要避实击虚,也就是说用兵的规律是要避开敌军的坚实之处,攻击其空虚之处。
当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。
谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。
在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。
他们拥有丰富的谈判经验和资本。
此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。
比如当对方对交货的价格关注而己方对交货时间比较关心时,应设法把对方的注意力转移到对己方有利的交货时间上来。
商务谈判兵法1
第一章 先导案例
❖ 案例：某大型公司招聘营销人才，应聘者趋之若鹜，但公司人事部对应聘者的表现 均不太满意，录用名单迟迟没有公布。某日，大专毕业生小于很早就来到该公司人事 部办公室前，他想直接跟人事部经理面谈，增加录用机会。 ❖ 小于见到人事部经理后，简单说明自己的来意并递上了简历。人事部经理接过简历 看也没看就说：“我现在没时间，简历放在这，回去等通知吧”。面对这种局面，小 于没有灰心，显得很从容，因为他知道公司的营销岗位还有空缺，同时自己有足够的 能力和素质胜任这个岗位。此时，人事部经理手拿纸篓从办公室出来，准备去倒垃圾 。小于微笑着走上前去说：“经理，您时间宝贵，这个垃圾我去倒，您省下几分钟帮 我看看简历，也省得我在家苦等通知，不录用也没关系，能接受您的考核，我很高兴 ，您看如何？”人事部经理觉得这个小伙子乐观、自信，说的也很有道理，于是欣然 同意。小于倒完垃圾回来后，经理问他：“你认为一个优秀的业务员应具备哪些素质 ？”这个问题小于早有准备，回答的很流畅：“就是善解人意、善于表达、善于与人 合作。”人事部经理听了小于的回答非常满意，说：“说的不错，目前我们的营销队 伍正需要补充你这样的人才，我决定录用你了。今天去办理一下手续，没问题的话下 个礼拜来公司上班吧。”
第一章 商务谈判概述
学习目标
1
了解谈判 的意义、 方式与动 因
2
熟悉商务 谈判的分 类、模式
3
掌握商务谈 判的概念、 特征、原则 和评价标准பைடு நூலகம்
商务谈判 毕思勇
第一章 商务谈判概述
能力目标
树立何时何地何事都 可以谈判的观点和意识
选一件自己要购买的 日用品，给自己订一个 打价的目标，争取实现
商务谈判 毕思勇
商务谈判 毕思勇
商务谈判36计
商务谈判36计篇一：三十六计与商务谈判三十六计与商务谈判摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。
商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。
本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。
关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。
谈判亦如此。
商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。
策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期的效果。
所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。
因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。
古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。
本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。
一．“借刀杀人”，巧开发《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。
”在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。
因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。
例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。
二．“以逸待劳”，攻心为上《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。
” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。
商务谈判中有哪些技巧
商务谈判中有哪些技巧商务谈判中有哪些技巧有经验的谈判者，往往会借助高超的技巧，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。
如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会选择另外一种让对方可以接受的方式，同时丝毫不会影响到自己想要表达的意思。
那么，商务谈判中有哪些技巧?在这里，网主要介绍3种在谈判中经常用到的小技巧。
商务谈判技巧之一：谦虚谦虚能够促成谈判的成功。
在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业词汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。
其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。
那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引起对方的反感，因而也会勾起对方挑战的欲望。
因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有促进作用的。
商务谈判技巧之二：称赞适时地对对方表示欣赏，有利于谈判的成功。
每个人都希望受到别人的尊重，喜欢被人称赞，这是人的天性。
当他说了一句精彩的话或者做出了某个决定的时候，你应该称赞对方做得非常出色，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。
商务谈判技巧之三：感谢当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应该对他表示感谢。
“谢谢”是被运用得最广泛的一个词，在谈判桌上它仍然有效。
任何人都希望自己被人重视，希望自己能够对别人有所帮助，因为这能够体现自己的价值。
专业的谈判技巧与策略谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。
供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。
因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。
商务谈判之36计
商务谈判策略之三十六计从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。
那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。
孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。
鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。
在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。
第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。
君御臣、大国御小国之计也。
第一计，“瞒天过海’。
所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。
在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。
第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。
在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。
第三计，“借刀杀人”。
指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。
在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。
第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。
同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。
在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧（精选18篇）职场中，要做一个称职的商务谈判职手，要了解并掌握哪些商务谈判的技巧，并达到炉火纯青的境界，这样才能达到我们预设的目的，并且利于不败呢？以下是小编精心整理的商务谈判技巧，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
商务谈判技巧篇1成功商务谈判过程中让步的策略和技巧在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
(完整版)高阶主管的商务谈判兵法
（一）怎样选择盟友 假若有 A、B、C 三人。A 有四票、B 有三票、C 有二票，总共是九票。任何案子通过要 过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上， B 会选择 C，因为 B 与 C 结盟，自己能控制 C；而与 A 结B 和 A 相比，C 和 B 在一起，自己更有发言权。
图 1-2 结盟游戏
（二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上 在上文案例中，一旦 B、C 结盟，A 就会从最强变成最弱。因此，A 必然会想方设法给予 C 好处，以便让 C 与自己结盟。而 B 也会采取同样的做法，避免 A、C 结盟。于是 A、B 都拿 出最好的条件，竞相争取 C。因此，在这个结盟过程里，事实上 C 最强。在谈判中，弱与强， 会发生转换。强即是弱，弱即是强。 因此，到底应与谁结盟并没有一个统一的标准。通常情况下，如果 A、B、C 三个是独立 的个体，B、C 结盟几率大；但如果在一个单位里，A 是领导，则 A、C 结盟几率大，如果 A 这个领导的位置摇摇欲坠，则 B、C 结盟几率大。 弱即是强，C 以弱为强，但也同样有其苦恼之处
2.僵局是谈判的条件 假设 A、B 两方有争端，A 的权力比 B 大，B 希望双方能进行谈判，那么在正常情况下， A 是不会与 B 谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得 A 占有主动权，无需通过谈判就能 保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对 A 而言，谈判的意义不大。 但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性： 议事规则 当根据议事规则 A 不能把 B 全赢的时候，A 就只有与 B 谈。例如，在多党制的国家中， 大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但 是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。 A 拿 B 做秀 当 A 希望与 C 进行谈判时，有可能事先与 B 谈判。这类情况是 A 表面上与 B 谈，而事实 上是利用 B 做秀给 C 看，目的是吸引 C 的注意。 A 喜欢 B 若 A 喜欢 B，A 就容易答应 B 的要求，双方也就可能进行谈判。 在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要 从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A 穿着整洁、得体， 而 B 不修边幅，在这种情况下，公司录取 A 的可能性就会大得多。 如果以上三个例外的条件都不存在，那么 B 必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使 A 谈判。 综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。 若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。
高阶主管的商务谈判兵法
4.D 对方靠其两己之力，无法解决持续僵局
13.所谓可行即：回答：正确
1.A 给对方一扇门
2.B 给双方一扇门
3.C 给对方一扇窗
4.D 给双方一扇窗
14.下锚的规律是：回答：正确
1.A 先讲先输
2.B 后讲先赢
3.C 先讲先赢
4.D 后讲先输
15.谈判战术的基本精神是：回答：正确
4.D 知者有罪
4.谈判的第三个条件是：回答：正确
1.A 通过谈判解决问题是不行不欲的
2.B 通过谈判不能解决问题
3.C 通过谈判是可行可欲的
4.D 通过谈判解决问题是可行可欲的
5.出牌的时候要用：回答：正确
1.A 疑问句
2.B 陈述句
3.C 否定句
4.D 条件句
6.所谓搭舞台，即在：回答：正确
1.A “黑白脸谈判战术”中，白脸为黑脸的出场创造舞台
4.D 条件
9.引爆冲突的时候要：回答：正确
1.A 提醒自己是在引爆冲突
2.B 提醒自己是在生气
3.C 真的在生气
4.D 提醒自己是在引爆冲突，而不是真的在生气
10.弱者跟强者谈判常用的战术是：回答：正确
1.A 假设已造成伤害
2.B 想好善后
3.C 既成事实
4.D 切断沟通管道
11.若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：回答：正确
2.B “黑白脸谈判战术”中，黑脸为白脸的出场创造舞台
3.C “红黄脸谈判战术”中，红脸为黄脸的出场创造舞台
4.D “红黄脸谈判战术”中，黄脸为红脸的出场创造舞台
7.谈判的条件是：回答：正确
商务谈判的三十六计_谈判技巧_
商务谈判的三十六计《孙子兵法》中有36计，商务谈判中也有36计!想知道这36计都是什么内容吗?下面和小编一起来看看吧，助你赢得谈判的战争。
商务谈判的三十六计篇一：一至六计一是请求参加。
即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。
二是蚕食活动。
即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。
三是提出假设。
即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。
四是虚张声势。
即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。
五是声东击西。
即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。
六是自相矛盾。
即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。
商务谈判的三十六计篇二：七至十二计七是拖延时间。
即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。
其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。
八是表面退席。
即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。
九是发出最后通牒。
即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃(但谨防听起来火药味太浓)”。
十是引起竞争。
挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。
十一是幽默。
一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑(记住要微笑)。
十二是威胁策略。
即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。
商务谈判的三十六计篇三：十三至十八计十三是总结立场。
即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。
十四是坚忍不拔。
即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。
运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。
高阶主管的商务谈判兵法课后测试
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1、谈判实际上是：（6.67 分）A 你死我活B 你赢我输C 权利游戏✔ D 权力基础上的博弈正确答案:D2、谈判的目的是：（6.67 分）✔ A 解决僵局B 制造僵局C 创造僵局D 维持僵局正确答案:A3、双方在谈判中，权力大小是：（6.67 分）A case by cakeB cake by case✔ C case by caseD case by csea正确答案:C4、认知与事实中间，永远是：（6.67 分）A 句号✔ B 问号C 逗号正确答案:B5、任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：（6.67 分）A “力”、“理”、“道”B “力”、“法”、“利”✔C “力”、“理”、“利”D “情”、“理”、“利”正确答案:C6、谈判结构是：（6.67 分）✔ A 有出口的B 没有出口的C 有入口的D 没有入口的正确答案:A7、谈判的基本技巧是：（6.67 分）A 开低走低✔ B 开高走低C 开高走高D 开低走高正确答案:B8、澄清与拖时间是：（6.67 分）✔ A 表与里的关系B 里与外的关系C 强与弱的关系D 大与小的关系正确答案:A9、“若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。
”这类情况实际上是：（6.67 分）A A讨厌B✔ B A喜欢BC A拿B做秀D A反感B正确答案:B10、挂钩战术成功的条件是：（6.67 分）A 商机的把握✔ B 时机的把握C 时机的延误D 时刻的把握正确答案:B11、弱者跟强者谈判常用的战术是：（6.67 分）A 假设已造成伤害B 想好善后✔ C 既成事实D 切断沟通管道正确答案:C12、所谓可行即：（6.67 分）✔ A 给对方一扇门B 给双方一扇门C 给对方一扇窗D 给双方一扇窗正确答案:A13、谁要大饼谁要小利：（6.67 分）A 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的坏处B 大饼是给双方一个愿景，而小利则是给双方一个具体的好处C 大饼是给对方一个期望，而小利则是给对方一个具体的好处✔D 大饼是给对方一个愿景，而小利则是给对方一个具体的好处正确答案:D14、商场打折经常使用的是：（6.67 分）✔ A 先破后立B 先破后破C 先立后立D 先立后破正确答案:A15、谈判战术的基本精神是：（6.62分）A 随机应变✔ B 万变不离其宗C 一直不变D 说不清楚正确答案:B。
高级商务谈判兵法
高级商务谈判兵法
刘必荣;渺渺
【期刊名称】《兽药市场指南》
【年(卷),期】2014()8
【摘要】商场上、生活中，无时无刻都在上演着谈判的戏码，销售人员搞定大客户需要谈判；采购人员采购降低成本需要谈判；高层管理者高融资及做大项目也学要谈判，然而在具体谈判之中，我们常常会遇见许多难题：难以全面看清谈判形势和布局，难以把握错综复杂、环环相扣的谈判结构，难以识破谈判中可能出现的大小机关等。
【总页数】3页(P73-75)
【关键词】商务谈判;兵法;高层管理者;销售人员;大客户;低成本;采购;融资
【作者】刘必荣;渺渺
【作者单位】不详;《兽药市场指南》编辑部
【正文语种】中文
【中图分类】F715.4
【相关文献】
1.商务谈判技巧之兵法 [J], 余胜利;左欣瑜
2.孙子兵法与商务谈判 [J], 刘杰;罗泳泳
3.中国古典兵法谋略在商务谈判中的运用分析 [J], 陈铎;马阳;张青
4.实例浅析商务谈判中兵法谋略的运用 [J], 秦金;金凤
5.孙子兵法和商务谈判策略及技巧 [J], 肖剑
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
商务谈判的技巧与战术
谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。
✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。
战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。
✔喜从天降：误信立即可用的信息。
例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。
所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。
✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。
普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。
故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。
✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。
善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。
✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。
谈判技巧1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营3、信息充足时：强势出击，数据说话4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
(整理)高阶主管的商务谈判兵法及满分答题
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 双方在谈判中，权力大小是：√A case by cakeB cake by caseC case by caseD case by csea正确答案： C2. 挂钩的最佳时机是：√A对方最想获得某个项目的时候B对方想获得某个项目的时候C对方最不想获得某个项目的时候D双方最想获得某个项目的时候正确答案： A3. 认知与事实中间，永远是：√A句号B问号C逗号D分号正确答案： B4. 任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用：√A“力”、“理”、“道”B“力”、“法”、“利”C“力”、“理”、“利”D“情”、“理”、“利”正确答案： C5. 谈判的第三个条件是：√A通过谈判解决问题是不行不欲的B通过谈判不能解决问题C通过谈判是可行可欲的D通过谈判解决问题是可行可欲的正确答案： D6. “在正式谈判之前，双方的权力对比关系。
”这种结构是：√A成员结构B议题结构C权力结构D阵营结构正确答案： C7. 出牌的时候要用：√A疑问句B陈述句C否定句D条件句正确答案： D8. 谈判者必须创造谈判的：√A氛围B地点C环境D条件正确答案： D9. 弱者跟强者谈判常用的战术是：√A假设已造成伤害B想好善后C既成事实D切断沟通管道正确答案： C10. 若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么，这时就存在三种可供选择的解决问题的方法：√A上法院抗争上街头示威诉讼上谈判桌谈判B上法院诉讼上街头示威谈判上谈判桌抗争C上法院抗争上街头谈判上谈判桌示威诉讼D上法院诉讼上街头示威抗争上谈判桌谈判正确答案： D11. 谈判发生的第二个条件是：√A双方靠其一己之力，无法解决持续僵局B双方靠其两己之力，无法解决持续僵局C对方靠其一己之力，无法解决持续僵局D对方靠其两己之力，无法解决持续僵局正确答案： A12. 下锚的规律是：√A先讲先输B后讲先赢C先讲先赢D后讲先输正确答案： C13. 商场打折经常使用的是：√A先破后立B先破后破C先立后立D先立后破正确答案： A14. 在谈判即将结束时的冷场是：√A改变话题B画龙点睛C引蛇出洞D炒蛋战术正确答案： B15. 谈判战术的基本精神是：√A随机应变B万变不离其宗C一直不变D说不清楚正确答案： B课程意义谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。
高阶主管谈判兵法
高阶主管谈判兵法一、通过本课程您将学习到1.如何把孙子兵法运用在谈判桌上2.如何以僵局创造谈判的条件3.强者与弱者如何结盟4.环环相扣的谈判的五大结构5.谈判过程中收放自如的节奏6.谈判战术万变不离其宗的「宗」二、谁应该学习本课程经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局1.用增加议题创造僵局1)什么是挂钩策略？2)挂钩战术成功的条件是什么？3)勒索与谄媚战术的差别在哪里？2.用结盟战术增加实力1)我们该怎么选择盟友？2)强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？3)如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？3.用引爆冲突创造谈判条件1)如何引爆冲突？2)如何用既成事实，去逼对方来谈？第二讲谈判桌上「焖」的战术1.如何在对方力量膨胀之后创造僵局？1)断然拒绝的战术2)「力」、「理」、「利」的交互运用2.如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？1)谈判教育2)心里突破3)拙速？还是巧久？4)让自己居于不利的位子，以退为进5)第三者保证3.如何焖对方？1)打一仗？2)黑白脸战术如何运用？3)黑白脸战术：节奏的掌握第三讲谈判的「门」与谈判的「远景」1.如何给对方一扇门？1)谈判的收与放之间：人、时、事的切割2)分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？2.如何给对方一个远景？1)大饼与小利该怎么给？2)谁要大饼？谁要小利？第四讲了解谈判的「局」1.谈判桌上的人与事1)「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？2)如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？3)如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑2.谈判的五大结构1)何谓五大结构？2)五大结构之间如何环环相扣？第五讲谈判桌上的机关1.谈判桌上如何出牌？1)一开始要开得多高？2)该攻哪一个议题？3)可不可以不开价，一开始就给他一道门？2.如何控制谈判的速度？1)如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？2)如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？3)如何用换人与抽换议题？3.谈判的收尾1)如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？2)如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？3)面对期限压力该怎么办？4)碰到僵局的时候该怎么重开谈判？第六讲谈判的战术解析1.掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」1)谈判战术的基本精神2)谈判必胜的三个口诀3)「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？2.谈判战术的心法1)谈判的十个步骤2)成功谈判者的心理特质3)如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」06-3-26《现代职业人的必备谈判技能》一、通过本课程您将学习到1.办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点2.谈判桌上听、说、讲的上乘功夫3.上下级之间的谈判技巧4.部门与部门间的谈判心法5.会议谈判的全套交战守则6.和事佬一碗水端平的锦囊妙计二、谁应该学习本课程1.部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉2.部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉3.公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉三、培训方式：专题演讲、案例剖析、互动问答内容提要第一讲办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点1.第一个引爆点：行为1)「法律、教育、纪律」的运用2)治标与治本的取舍2。
【商务谈判】高阶主管谈判兵法_出自中国三大谈判专家之一
整批交易與搭配戰術
整
批
交
期限
易
搭配
搭配
談判開始
結束
過去所得足以彌補今後可能所失
問題：
威爾許談購併的時候指出
相信「對等合併」可行， 是第一個陷阱。
注意
「僵局」不是說每件事雙方 都一樣大
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第二個條件
雙方體認靠其一己之力， 無法解決此一僵局 談判是一個共同的決策過程 談判是一個學習過程
燜
推力
可行﹑可欲：增加對方跟我 談判的效益
拉力
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談判的五大結構
實質 結構
陣營 結構
權力結構
成員 結構
議題 結構
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
當然，C也有其困擾
B
A
C
C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦？
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
談判發生的第一個條件:
一個無法容忍的僵局
A
BBB
1.議題
2.人數
3.情勢
和風談判學院 Harmonious Negotiation Workshop Since 1990
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談判的可欲性
1. 給對方一個甜頭
大餅
小利
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧
商务谈判中应掌握哪些方法与技巧商务谈判，这可不是一场简单的“买卖”，它是一场智慧与耐心的较量。
想要在这场较量中占上风，你得掌握一些杀手锏：方法与技巧。
首先得学会“知己知彼”。
就像古代的兵法家孙子说的那样：“知彼知己，百战不殆。
”在谈判前，你得对对手的背景、需求、底线了如指掌。
这样你才能有的放矢，而不是像无头苍蝇一样乱撞。
比如，如果对方是个讲究环保的企业，那你就得准备好你的绿色策略，展示出你的产品是如何符合可持续发展的。
接下来，就是“以诚待人”。
真诚是商务谈判中最重要的武器。
你可以用一个简单的例子来说明这一点：假设你和客户谈合作，如果你总是想着怎么从他口袋里掏钱，那结果往往是两败俱伤。
但如果你能真心实意地想为客户着想，提出双赢的解决方案，那么你们的合作就有可能开花结果。
记住，真诚不仅能让你赢得客户的心，还能建立起长期的信任关系。
再来说说“灵活应变”。
商场如战场，变化无常。
就像那句老话“水能载舟，亦能覆舟”，市场的需求和竞争环境时刻都在变化。
作为谈判者，你需要具备快速应对各种情况的能力。
比如，当遇到意外的竞争对手时，你不仅要沉着冷静，还要能想出新的对策。
别忘了“合作共赢”。
在商务谈判中，你的目标不仅仅是为了自己的利益最大化，更重要的是要实现双方或者多方的共赢。
这就要求你在谈判时，既要坚持自己的原则，也要考虑到对方的需要。
举个例子，如果你的产品能帮助对方提高效率，那你完全可以强调这一点，而不仅仅是价格。
总的来说，商务谈判是一门深奥的艺术，需要你不断学习和实践。
希望这些方法和技巧能对你有所帮助，让你在谈判桌上更加从容不迫，赢得最终的胜利！。
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•看看到這裡為止我們學了什麼
•一定要讓談判很有吸引力才 行
•僵局無法容 忍 •僵局無法單獨解 決
•基本上，這是 把對方往談判桌 上推的力量
•但不能保證對方一定會上 桌
•利
•談 判
•拉力
•理
•上法院 •上街頭
•力
•談判發生的第三個條件
•透過談判解決問題 •是可行，可欲的
•留一條路給對方走
•談判的可行性
高阶主管的商务谈判兵 法
2020年8月2日星期日
•判斷談判前的情勢
•A
•B
•A大B小的時候, • A會不會跟B談判?
•有沒有例外?
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
•A
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 )
•掛鉤戰 術
•A
•B
•弱
•C
•強
•強
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
• 不出牌：一開始就給對方一扇
門
•請出價
•一步到位
•Stop!
•My first offer is my last offer
•切臘腸戰術
•談判桌上的機關
•冷場戰術的三段用 法 •「小結」的三個功能
•炒蛋戰術與室 溫 •新提案與休息時間的安 排
•用先決條件控制談判速 度
•先決條件
•整批交易與搭配戰 術
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 )
• 2.人數 ( 結盟 )
• 3.情勢
(上街頭/既成事實)
•引爆衝突，逼對方表態
•買方
•賣方 •不甲玩了！
•賣方 乙
•賣方 丙
•既成事實的戰術分析
•威逼
•A •利誘
•做
•B
•不做
•搶時間 •切斷溝通管道
•A 怎麼變大?
•A
•B
•用不同的方式升高情勢：
•1.上法院 •2.斷然拒絕
•A
•B•B
• 1.議題 (量 /項目 ) • 2.人數 ( 結盟 )
•結盟遊戲
•A
•B
•C
•4
•3
•2
•A﹑B﹑C 都不能過半數的時候﹐ 誰跟誰結盟的機會比較大？
•當然，C也有其困擾
•B
•A
•C
•C 想跟 A 結盟，但是又怕 B 生氣，怎麼辦 ？
•談判發生的第一個條件:
•一個無法容忍的僵局
•A
•關門讓 步
•協議 •期待 •所獲
•選項
• 談判戰術的相互關係
•如果A想談﹐B不想談呢？
•A
•B•B
•談判教 育 •心理突 破 •讓自己居於不利的位 子 •第三者保證
•問題：
•威爾許談購併的時候指出
•相信「對等合併」可行 ，是第一個陷阱。
•注意
•「僵局」不是說每件事雙方 都一樣大
•談判發生的第二個條件
•雙方體認靠其一己之力 ，無法解決此一僵局 •談判是一個共同的決策過程 •談判是一個學習過程
•立場能不能改變 ？
•否定句
•捭 闔
•條件句
•肯定句
•狹義解釋？廣義解釋 ？
•談判的可欲性
•1. 給對方一個甜頭
•大餅
•小利
•2. 你甜還是他甜？ •3. 甜不甜是會改變的
•不同的人40 歲
•美國 人
•日本 人
•大陸 人
•台灣 人
•讓對方敢上桌
•?
•強化可行﹑可欲性
•整批交 易
•期限
•搭配
•搭配
•談判開始
•結束
•過去所得足以彌補今後可能所
失
•多議題與單議題的辯 證
•單變多，放出 去
•多變單，收回來
•分解議題
•談判戰術圖
•滿意
•對方對談判的•期待 •對方與我談判•所 •對方的其他•選獲 項
•不滿意
• 談判戰術第一招
•滿意
•大餅 •期待
•所獲 •選項 •資訊
•談判的三個「根」
•僵局：增加對方不跟我談判 的成本
•燜
•推力
•可行﹑可欲：增加對方跟 我談判的效益
•拉力
•談判的五大結 構
•實質 結構
•陣營 結構
•權力結構
•成員 結構
•議 題結 構
•談判的硬出牌
•開高
•下錨 •、開高走低
•談判的硬出牌
•非常 高
•先破後立
•想 談
•不想談
•搭舞台 •引B+出來
•不滿意
• 談判戰術第一招(輔助 )
•頂高對方期待 •升高對方所獲
•(誘敵深入)
• 談判戰術第二 招
•降低對方對談判結果
•的期待
• 談判戰術第二招(輔助)
•期待 •所獲
•把部分威脅付諸實現
•在談判桌上升高對 方
期待的例外情況
•挫 折
•跟我談判 的可欲性
•期待 •所獲 •選項
• 談判戰術第三招