成交攻略1 找对客户

找对客户

找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持

市场是最大的教室，学习别人找客户的方法

相竞争对手学习；向供应商、代理商学习；向公司内顶尖销售学习；向行业内销售冠军学习；向著名销售精英学习；从客户那里学习。

知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求）

准客户来自潜在客户

寻找潜在客户的方法：

人脉；

客户转介绍；

陌生拜访；

DM（宣传资料）；

团购。

不缺客户，但缺发现客户的眼睛

只要愿意找，客户无所不在。

客户不是等上门的，是主动找来的

小故事：买过我汽车的顾客都会帮我推销

在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客。如果他介绍别人来买车。成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片。以后至少每年客户会受到乔的一封附有“猎鹰计划”的信件，提醒他乔吉拉德的承诺依然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么乔吉拉德会更加努力促成交易并让其成为“猎犬”。

实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出1400美元的“猎犬计划”，收获了75000美元的佣金。

启示：通过已定客户的转介绍是个有效的成交方式，遵守对客户的承诺，对转介的客户感谢，并且时刻提醒客户帮忙转介绍。

到有鱼的地方钓鱼，在目标客户最集中的地方寻找客户

销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到要找的客户

段时间接触大量潜在客户的方法：参加展会

有规模和影响的展会、交易会、行业里的会议、活动都是很好的销售机会，参加活动的都是有相应需求的准客户，还有大量潜在客户，对于重点客户是重点关注。

直击目标客户的方法——要事新闻中找客户

保持最新新闻、时事的信息跟进，通过新闻直接找到目标客户，并锁定决策人。

通过网络搜索客户：

利用关键字搜索

通过行业网站、论坛

目的地的工商网站。目录

客户数据库

展会、展商的网站

重新抓住流失的客户

从流失的客户那里赢得生意比从新的潜在客户那里赢得生意更容易，因为他们曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事，但是能产生巨大的收益，查明客户流失的原因，不断改进方法。

与同行合作，交换资源

与同行业中的目标客户的企业销售做朋友，可以交换资源，相互引荐，各自寻找目标客户群体，包括自己无法成交的客户也可以成为销售朋友的订单，反之亦然。

利用供应链上、下游拓展客户

利用上游供应商，他们的客户也许可以成为你的客户，同样经销商的“上下游”也可以成为你的客户来源，充分利用供应链中各环节的客户资源

小故事：锁定客户就不怕困难

有个大客户的招标会已有内定的网络设备供应商，但是流程上需要进行3-5家客户的招标。招标会上，主持人宣布结束，此时IBM的销售顾问站起来说，“能否给我2分钟”，话筒街道顾问手中。

顾问沉着说：“贵公司是我锁定已久深入研究的客户，能参加这个项目很荣幸。理论上当介绍完产品，没有中标，我的销售任务已经完成了，因为采购决策是你们老总的事。但是作为一个专业顾问，客观地从贵公司的角度来考虑，就实用性和质量可靠性来说，这个招标结果经不起考验、推敲和历史检验，因为IBM在行业中是公认的标准，在市场上领先，我的话说完了。”结果招标委员会重新审核，发现其中的确存在不正当的竞争，最后IBM得到了这个项应该失败的结果，在IBM的坚持下，就这样扭转了。

启示：只要锁定客户，确定要拿下这家客户，就不怕任何问题，无论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不利局面都可能因你的努力而改变。

借助专业人士、机构获得客户资源

刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行业中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资源。

建立顾客档案，分析整理客户来源

把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分，找到优势客户的来源，以此作为开发客户的依据，在相同的类别、区域去开发相应的客户。

准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户

持续保持20%的新客户

不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常保持20%的新客户或潜在客户数目的增加，给自己设定每天认识新朋友、接触新客户的目标，长期坚持，把75%的时间花在你不认识的人身上。

用人脉拓展客户

你的朋友也许不是你的客户，但是你的朋友的人脉里也许能有你的客户来源，不断去认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢得在销售中起决定作用的人的青睐，最终能够从中发掘到更多潜在客户。

让“名人”成为你的客户

在某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。

让更多人认识你

参加讲座、公益活动、比赛、演讲，写BLOG、文章，尽量提高自己的曝光度，通过这些公共活动增加知名度，让别人认可和接受你，其中会包括你的潜在客户。

客户销售优先排序

理想的销售对象：有实际需求、有购买能力、有决策能力；

优先发展的销售对象：无实际需求、有购买能力、有决策能力；

可发展的销售对象：有实际需求、无购买能力、有决策能力；

可利用的销售对象：三者中只要有任何一点。

小故事：向美国军队销售避孕套

03年伊拉克战争中，美国国防部为驻伊陆军士兵配备了极为先进的M4等型的高技术步枪，由于沙尘暴天气，狂风乱舞，飞沙走石，根本无法阻挡沙尘进入枪管，时间一长，枪管尽是沙土，严重影响射击，有可能发生炸膛。在当时若要更换武器或者研发新的武器将会花费相当大的费用，并且需要一定的时间，虽然配套了枪口帽，但这些简单的塑料枪口帽经常会被弄掉。

一个美国人从新闻中发现了这个商机，回忆起曾在1991年海湾战争期间，听说有美国兵不得已给自己的M-16自动步枪的枪管套上避孕套来防止灰尘的案例。遇事他通过其他方式得到与美国军方沟通的机会，建议通过用避孕套套在枪口的方法，简单、省钱又不影响射击，即使枪插入沙中取出依然能够正常射击，于是军方从他这里大量采购，甚至连英国国防部都专门采购了50万只避孕套，配发给每一名步兵套在枪口以抵抗风沙的侵入。

启示：善于从新闻以及时事中发现商机，结合原有成功案例，主动锁定大客户，能够更精准更有效。

产品、服务的性质决定客户来源

查找客户的方法取决于销售的产品和服务，根据产品的功能、对应的需求来划分目标群体并细分以找到客户。