天津狗不理包子进军美国市场的营销策划

国际市场营销策划书

——关于天津狗不理包子进军美国市场的营销策划

一、引言

包子，中国传统食品之一，价格便宜、实惠。包子通常是用面做皮，用菜、肉或糖等做馅儿。不带馅的则称作馒头。在江南的有些地区，馒头与包子是不分的，他们将带馅的包子称作肉馒头。包子一般是用面粉发酵做成的，大小依据馅心的大小有所不同，最小的可以称作小笼包，其他依次为中包、大包。常用馅心为肉、芝麻、豆沙、干菜肉等，出名的有广东叉烧包、上海灌汤包。中国的面相学也有包子脸之说。包子是最具体统的中华风味小吃，深受百姓的喜爱，经百余年历史而不衰，有着广泛的群众基础和巨大的市场，是目前国内餐饮业中最稳定的项目。本文旨在通过分析天津狗不理包子的经营特点来探讨天津狗不理包子在美国的发展策略。

二公司介绍

天津狗不理快餐社会经济、文化发展到一定阶段的产物。狗不理包子是天津市饮食行业的三绝之首，“狗不理”品牌是天津市饮食行业唯一的中国驰名商标。狗不理包子始创于1854年清朝咸丰年间，距今已近150多年的历史，它以水馅、半发面及其独特的操作方式，在中国饮食文化中占有相当重要的地位。其美丽的传说和狗不理包子十八褶，早已脍炙人口成为佳话。公司成立于1993年10月，1994年就通过了中华人民共和国出入境检验检疫局的出口食品企业卫生注册登记，同时还通过了日本国农林水产省的对日出口热加工偶蹄类肉制品的注册登记，2002年我公司的素馅类制品和面点开始销往美国，2003年企业在美国FDA进行了网上注册登记，近期以来，产品在美国的销量与日俱增。2004年我公司的产品又开始销售澳大利亚和中东地区，企业在国际上的知名度不断提高。

三、营销环境分析

（1）优势：美国饮食，原来平凡无奇，不过是配合繁忙的生活设计出来的简单食物，纯粹为因应环境的需要。由于早上早起工作上的忙碌紧张，让许多美国人在生活中分秒必争，无暇去讲求餐食的精美可口，一切求简便、快速就好，而包子最能符合这种需求，因此成为大家欢迎的餐食，尤其是上班一族，更视为理想的早餐、午餐，美国人午餐时间通常是中午１点到1点或午后1点到２点。因

为时短，再加上人们的工作地点一般离家远，所以上班或上学的人很少回家吃午饭，而是从家里带饭。美国人的午餐是三餐中最简单的，量也不大，常常是吃些蔬菜和三明治，汉堡包或者意大利馅饼，热狗，再加一杯饮料。所以包子也是可以很快被美国人所接受，包子可以买回家吃、坐车吃、走路吃、工地吃，是所以快餐中最便捷的食品，从而取代蔬菜和三明治，汉堡包，意大利馅饼，热狗。

（2）劣势：美国人的口味可能会跟我们不太一样，开始不会很容易接受天津狗不理包子，而且美国也有很多快餐，比如麦当劳、赛百味、肯德基、必胜客、Burger King、JACK IN THE BOX等，跟这些老牌子竞争上会有一定的劣势，并且突然接受一种新的口味也比较困难。

（3）机会：高效率与快节奏不仅是现代人工作方式的生动体现, 同时也渗透在人们的生活空间里。有人说现代美国人是在“汽车文化”的重陶下成长起来的。的确, 汽车在美国生活方式, 在美国人的生活概念中扮演着至关重要的角色。由于有了这种“汽车文化”的基因, 美国饮食业的商业拓展又直接与汽车轮子的高速运转和高速公路网络化的延伸相伴相生。汽车、公路、饮食三者之间结下了不解之缘, 即“有车必有路。公路修到哪里,汽车就会开到哪里, 车到哪里人就到哪里, 而只要有人在的地方就需要解决“吃饭问题”。包子可以买回家吃、坐车吃、走路吃、工地吃，是所以快餐中最便捷的食品，这是其它快餐所不能比拟的。

四、市场份额调查

现在的美国快餐行业还处于战国时期，没有哪一家可以称得上是垄断，硝烟四起的战场必然会激励各家快餐店使出浑身解数来争取市场份额，下面就来看看目前美国快餐行业中都有谁参加了这场群雄逐鹿之争。

1. McDonald's。虽然说过美国的快餐行业没有垄断行为，但是不得不提的是，“麦当劳”现在在美国的确占据着巨大的市场份额。各大小城市，走个两三步就有一家“麦当劳”，其频繁出现的程度与国内不相上下。

2.SUBWAY：赛百味于1965年在美国康涅狄格州诞生，以制作12英寸和6英寸的三明治而闻名。目前，SUBWAY在全球86个国家开设有28977家分店，是世界上最大的潜水艇三明治特许经营机构，也是世界第二大单一品牌快餐特许经营连锁机构，18年内14次在美国《企业家》杂志的“特许经营机构500强评比”中被评为全球特许经营第一名，成为国际快餐业大军的一个领先者。

3. Burger King：Burger King遍布于美国的各个角落，不论是大城市里、道路旁或甚至是不经意的街坊转角，都可以发现Burger King的踪影。

4. Pizza Hut：1977年必胜客与百事可乐合并，在“百事可乐”的帮助下，必胜客开始向全球开拓的方向发展。作为百事可乐的一个子品牌，Pizza Hut如今已是全球最大的比萨专卖连锁企业。

5. JACK IN THE BOX：Jack in the Box 是一家真正的美国式的快餐店。Jack in the Box 于1951年起源于美国加州的圣地亚哥目前在全美有超过2100家加盟店其中在加利福尼亚有超过900家加盟店。很多Jack in the Box 都是24小时营业。“盒子里的杰克”算是美国比较中庸的快餐店，没有大张旗鼓的广告攻势，也没有花样繁多的宣传策略，靠着平实的表现闯出了一片属于自己的天地。

6. KFC：在中国快餐产业以领头羊的姿态发展的KFC，在地球的另一端却欲振乏力。不用说“麦当劳”，就连“极速熊猫”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。与中国的KFC频繁变花样不同，美国的KFC就像一个被看穿了手法的魔术师，无论怎么变都无法吸引大家的注意。再加上油炸类食品太多，导致美国几家健康报联合抵制，其情况可以说是祸不单行。

五、营销战略

西式快餐虽然在美国很受欢迎，但不可否认的是，它对人体健康来说有许多危害：

1. “三高”、“三低”营养失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、热量、蛋白质) 和“三低”(低维生素、矿物质、纤维)的特点，被营养学家称为“能量炸弹”和“垃圾食品”。

2、致癌物质含量很高。2002年4月24日，瑞典国家安全管理局公布最新研究成果，炸薯条、汉堡包、薄脆饼、烤猪肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺损害中枢神经系统，可以诱发良性或恶性肿瘤。2004年3月24日，美国药品与食品管理局公布的对750种食品的检查结果显示，炸薯条、炸薯片、爆玉米花、炸鸡中这类致癌物质含量最高。

3、氢化油导致慢性病。1991年，哈佛大学公共卫生学院营养学系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氢化油，因为含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，

而反式脂肪酸会影响人类内分泌系统，危害健康。

4、损害少年儿童智力。2004年11月6日，程昭寰教授在《中国食品报》中撰文，介绍了加拿大研究人员用高脂肪和普通饲料来喂养2组小鼠的实验。并得出结论高脂肪的“西式快餐”会损害儿童正在发育的神经系统，并对其大脑和思维素质造成永久性的伤害。

相比较而言，天津狗不理包子就健康多了。中国饮食文化源远流长，中国饮食文化是一种广视野、深层次、多角度、高品位的悠久区域文化。中国饮食注重营养，因此这是我们的一个竞争优势。

另外，西式快餐店一般价格相对较高，利润很大。我们的天津狗不理包子定价可以相对低一些，以物美廉价的优势吸引更多的消费者。

六、营销策略

（一）产品开发策略

天津狗不理包子饮食文化源远流长，博大精深，在众多的饮食体系中，制作简单、快捷的传统食品。天津的狗不理包子，经济实惠，若对它们的制作方法加以适当改进，可使其更适合快餐的生产。根据美国人的口味不同，配上几样小菜设计成小吃套具，即可成为顾客喜欢的快餐食品。此外，我国菜肴中还有不少家常菜的制作也很简单，若采用预加工的办法事先制成半成品，则可进一步缩短烹饪时间，再与其它食品适当组合，即可设计成多种套餐系列。

（二）连锁经营策略

包子与其他餐饮业的一个重要区别就是：包子的毛利率较低，它必须实现大量的销售才能获得足够的利润。连锁经营方式使企业在短期内迅速扩大规模，开拓新市场，增加销售量成为可能。以营业合同的形式授予加盟店在规定区域的统销权和经营权，加盟店在总店的指导和监督下进行标准化、统一化的经营活动，并定期向特许者交纳一定的经营权使用费。

（三）促销策略

第一，首先研究既有竞争者在消费者心目中的认知，为自己的品牌寻找到一个异于竞争者的角度，切入消费者心智。以顾客为中心的定位往往适合于餐饮企业的对内管理与服务营销，我们要对员工强调“顾客是上帝”，“围绕消费者需求”来

提高我们的产品质量。而在整体形象上或者说在综合层面上形成相对于竞争对手

的竞争优势，必须采用竞争定位的策略，竞争定位是一种全新的营销观念，即从

以消费者为中心转移到以竞争者为中心，通过对竞争对手进行研究分析，以躲避

或打败竞争对手，从而使自身市场占有率得以大幅度提高。单靠产品和服务本身，

已不足以吸引并保住市场，必须创立自己的品牌，树立起独特的企业形象，努力

建立顾客对本企业产品的品牌偏好，并进一步以优质产品长期培养顾客对企业品

牌的忠诚感，最终建立起企业的常客市场。

第二，营销组合。

价格组合：基本价格符合大众接受程度，定期或根据淡旺季进行折扣赠奖，适当收取运送费用。

广告主要选择在电视上，辅助各交通要道路牌广告。产品突出正宗中国美味食品，突出“快”字，介绍食物可待性等。

七、综述

在美国，快餐是一个颇受欢迎的行业，竞争也是异常激烈。在这样一种情形之下，天津狗不理包子的进入也是困难重重。但是，天津狗不理包子有着自己的优势，比如说，它相对于部分西式快餐中的“垃圾食品”来说，更加健康，而且价格更加合理。对于进军美国市场，我们也有着许多切实可行的营销策略。所以，我相信天津狗不理包子在不久的将来一定会在美国

。

市场占据一定的份额，逐步成长出几个在美国乃至全球都家喻户晓的知名品牌

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(整理)天津“狗不理”包子铺创始人

青县历史名人：天津“狗不理”包子铺创始人—— 高贵友食品产业网（2006-9-15 14:28:13）高贵友原籍直隶(今河北)青县人。其父母逃荒到天津生下了他，因家庭过于贫穷，扔掉又捡回，取名“狗不理”，后取名叫高贵友。1858年在津城“侯家后”，由他开了一个包子铺，正式打出了“狗不理包子”的招牌。包子一出不同凡响，人人争相购买，市井平民以外，富商大贾，官宦名流，绅士淑女，以至外国洋人，也都慕名赶来尝鲜。还有人作一首《西江月》，单道那“狗不理包子”的佳处：“一体雪白肌肤，小巧玲珑身材，更喜香腮绽笑靥，凝睇越看越爱。一朝取之入口，满嘴清香爽快。蟠桃宴上一美味，如今降落尘埃。” 1931年，“狗不理”积劳成疾，病故于天津，享年88岁。 1956年3月15日，人民政府努力恢复天津的传统风味，找到高贵友的孙子高焕章重新开业，改名为“天津包子铺”，以后又在全国各地开设了“狗不理包子铺”。“狗不理”包子被称为“天津食品三绝”之首，是中国快餐业“三大件”之一。(王庆安供稿) 天津人爱吃老字号“狗不理”原字号为德聚号中国食品产业网（2009年8月5日08:41）天津人爱吃老字号老天津人，见面打招呼，一张嘴：“吃了吗，您哪？”透着一股亲切和关心，也说明

“饮食”在天津民俗文化中占有重要位置。常言道“吃尽穿绝天津卫”，天津人好吃、会吃是有传统的。侯家后： 600年前的食品街《沽水旧闻》曾详细描绘了侯家后的繁荣景象：“侯家后地区商号穈集，歌馆楼台相望，琵琶门巷，丛集如薮。斜阳甫淡，灯火万家，辫丝帽影，纸醉金迷。其开辟之早为津门各地之先，繁荣景象，又非今日之所有。”这种盛况，皆因南来北往的商民船只进入三岔河口以前，都要在侯家后停靠休憩，以至对这一地区的商业、饮食服务业产生了特别的需求。清代人描绘这里“熟食便列”，饭摊、饭馆、酒肆早已出现，“市肆烹饪”也已经产生，可见人们对菜肴的需求已经不局限于饱腹的作用。《天津县新志》上记载这样这样一个故事：“李湜字怀芳，乾隆壬申举人……尝自署门贴云‘天津卫八十三龄铁汉子，侯家后五百余载旧人家’。”由此可见，清乾隆年间的前五百年就有了侯家后地区，而追溯天津人的饮食文化历史，史家多认为亦可上溯到元代。业界认为，康熙元年(1662年)，天津“八大成”饭庄的第一家——聚庆成饭庄开张营业，奠定了天津传统菜形成的里程碑。聚庆成饭庄装饰豪华典雅，家具、用具华丽精美，承办宴会档次分明。美馔佳肴，丰富多样；堂柜管理，细致规范；厨房操作，工种齐全，分工明确。聚庆成饭庄具有大菜系、高级饭庄的应有条件，并为以后的天津传统菜系高级饭庄的建筑、陈设、经营、管理，创立了最基本的模式。随后聚和成、聚乐成、义和成、义升成、福聚成、聚升成、聚源成饭庄相继开业，统称为“津门八大成”，雄居津沽，名噪一时。史料记载，“八大成”均坐落在侯家后一带，而一条长不过百米的江叉胡同上就有福聚成、聚升成、聚源成三家饭庄。与估衣街形成十字交叉，直通南运河畔的归贾胡同又有义和成、义升成两号，还有宝宴胡同的聚庆成，侯家后中街的聚和成、聚乐成。“八大成”的共同特点是，饭庄为庭院式结构，四周厢房为装饰华丽的雅座，庭院中间有唱堂会用的

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时，必须重视并研究常州当地的社会文化环境以及当地的市场营销禁忌，比如有一些少数名族的人群，宗教信仰的人群等。二、消费者分析 1、消费者收入：这是产生市场和影响市场大小的主要因素。（1）收入状况： ①个人可支配收入：可支配的个人收入是指扣除由消费者个人直接缴纳的各种税款和其他非商业性开支后，用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。“十五”期间，全市城镇居民人均可支配收入由8540元提高到14500元；农民人均纯收入由4430元提高到6900元左右。 ②消费者支出模式和消费结构：消费者支出模式和消费结构除了受到收入因素的影响外，还受到家庭生命周期所处的阶段、家庭居住地的城市化水平、生活地区的消费品供应状况、劳务社会化水平、社会保障系统的完善等因素的影响。城镇居民人均储蓄存款余额由10413元提高到24450元。居民消费结构继续优化，发展型、享受型消费支出比重稳步上升，城镇居民恩格尔系数由40.1%下降到36%，农村居民恩格尔系数由43.1%下降到39.8%。（2）教育水平：教育水平是指消费者受教育的程度。教育水平高低影响着消费者心理、消费结构，影响着幼儿教育事业营销组织策略的选取，以及销售推广方式方法的差别。教育事业在设计和制订策略时，应考虑当地的教育水平，使推广的组织机构复杂程度、技术性能与之相适应。另外，单位的传授知识的教育者受教育的程度等，也会对幼儿教育的市场营销产生一定的影响。近几年来，随着教育事业的进一步发展，人口受教育程度在向更高层次加快转化。2005年，全市常住人口中6岁及以上人口平均受教育年限由2000年的

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兰州拉面中高档餐厅策划方案一、背景分析和策划目的（一）背景分析兰州牛肉拉面是中国的传统名食，它具有“一清二白三红四绿五黄”的特征，且色香味美，誉满全国。但国内各地的牛肉面与之相比，无论是色、形、味都大相径庭，其主要原因是各地水土差异而造成牛肉面中各种主、辅料成份发生很大的变化，因此，国内大部分地区消费者很难吃到真正的“兰州牛肉面”。在其后二百多年的漫长岁月里，以一碗面而享誉天下，以肉烂汤鲜、面质精细而蜚声中外，打入了全国各地，赢得了国内乃至全世界

范围内食客的好评和荣誉，1999年与狗不理包子、北京烤鸭同时被国家确定为中式三大快餐试点推广品种，被誉为"中华第一面"，成为餐饮业的一束奇葩。这其间凝聚着陈马及后来无数专营清汤牛肉面厨师的智慧与心血。今天，清汤牛肉面因为味美可口，经济实惠，不仅在兰州比比皆是，而且在全国各省乃至世界许多国家和地区都有了兰州牛肉面馆。（二）目的通过深入调查分析，形成在北京兰州拉面市场定位以及市场战略扩张策略：判断该产品所在的细分市场，对中国兰州拉面总体市场的需求总量和市场容量及前景做出判断；明确兰州目标市场，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户需求及偏好进行分析；明确其主要竞争对手，了解竞争对手的市场定位，产品特征、产品市场定价、营销模式、营销网络、营销手段等，并对竞争对手进行深入研究分析；提出兰州市场定位及市场进入策略，对投入资金和配合要求提出可行性建议。二、环境分析社会文化环境：2007年兰州市政府已将牛肉面的制作正式列入了市政府第一批非物质文化遗产保护名录。政治法律环境：国家加快服务业发展战略，为兰州牛肉拉面产业发展注入新的活力。党的十七大明确提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和水平”。为兰州牛肉面产业加快发展提供了良好的政策基础，带来了难得机遇。

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天津狗不理包子配方解密包子，天津四绝之一，全国闻名。其馅大皮薄，味鲜不腻，口感极佳。真正铺面卖的比较注意外形，十八个摺，且皮面比较讲究，嫩发面，蒸好后，色白，有咬筋。但家庭制作，比较注重馅的调制，现介绍荤素两种馅的调制。天津包子馅（所谓狗不理）猪肉 500g （瘦7 肥3）酱油125g 香油50g 味精5g 葱末50g 姜末5g 水350g （可将水换成鸡汤）鸡精少许《可炸八角粉成末加入》做法：猪肉用绞刀绞碎，加入姜末，搅均，加入酱油，搅至有粘性，即可加水搅拌，水分多次加入，每次不要加太多，搅时顺一个方向，将水搅完，呈粘稠状，注意加水的量，馅不要太软，初学，水可少加，才好包制。临包包子时，加入香油、葱花、味精。注意： 1，酱油要加好的酱油，不可用生抽、老抽。可加入八角水复制，或加少许面酱和腐乳汁。 2，也用酱腐乳，面酱，五香粉，八角水调制肉馅。素馅（石头门坎素包）绿豆芽1000g 粉皮250g 香干8块面筋50g 香菇15g 木耳10g 黄花菜15g 香菜250g 酱豆腐（腐乳）1大块香油100g 面酱100g

水淀粉75g 八角面少许，姜粉少许酱油、盐适量麻酱100g 做法：把粉皮、香干、面筋切成小丁，再将黄花菜、木耳、香菇用水泡开，洗净切丁。绿豆菜用热水烫一下，香菜洗净切段，把炒锅上火，放油，油热后，将大料炝锅，炸好把大料捞出，放入少许香菜和姜粉，炸出香味，加入面酱，炒熟，再放入酱油、盐、少许清水，用水淀粉勾芡，开锅后，把锅移下来，酱豆腐弄碎，同香油、大料面、姜粉、麻酱一起拌匀。粉皮、香干、绿豆芽、面筋、黄花菜、木耳、香菇、香菜一起倒入盆内，再把制好的酱汤，倒入馅中，拌均即可。什锦素包最少不能少于四种辅料：豆制品（香干、腐竹、油豆腐、豆腐丝、面筋或油条）菌类（香菇、元菇、干金针菜、口蘑）笋，另外再炒点鸡蛋、粉皮、粉丝、黄花菜、木耳、香油、味精、盐。注意：辅料，用花生油煸炒，再搅入馅中。最好用炒熟芝麻，擀碎，加入馅内。

古街设计方案说明

八咏古街设计方案说明一、项目概况八咏楼原名玄畅楼，后改名元畅楼。位于金华市城区东南隅，坐北朝南。面临委江，楼高数丈，屹立于石砌台基上，有石级百余。登楼远眺，蓝天万里，白云朵朵，南山连屏，双溪婉蜒，尽收眼底。现存建筑共四进。第一进为主体建筑，重檐楼阁，歇山屋顶，翼角起翘，石砌台基。此楼系南朝齐隆昌元年（494），东阳郡太守、著名史学家和文学家沈约建造。南宋著名爱国女词人李清照避难金华时，登八咏楼写下的《题八咏楼》诗云：“千古风流八咏楼，江山留与后人愁。水通南国三千里，气压江城十四州。”诗坛泰斗艾青曾亲笔题写“八咏楼”3字，为八咏楼增添了浓浓的诗韵色彩。八咏楼自创建以来1500多年中，不仅与历代文人名士结下了亲缘，也与英雄人物有着密切关系。唐代的严维，宋代的李清照、吕祖谦、谢翱，元代的赵盂颁等诗人、书法家都曾慕名前来登临题咏，留下不少绘景梯怜的诗文名篇。元末农民起义军的重要将领胡大海、明代抗日英雄戚继光、太平天国侍王李世贤等，都曾登上八咏楼检阅他们的部队。还有明末兵部尚书朱大典，率兵与清军激战中，壮烈地牺牲在八咏楼，留下了可歌可泣的英雄史迹。周恩来同志1939年到金华视察时，也曾在八咏楼下的八咏滩头召开过近千人的群众大会，慷慨激昂地宣传团结抗战的方针。因此，人咏楼不仅是个精致的古建筑物，而且它跟诗人的名篇、英雄的故事融合在一起，风流千古。根据之前的规划，这条街主要经营木雕、玉器、书画陶艺、钱币古玩等文化产品，与古色古香的马头墙、迂回曲折的空中走廊等一道形成一个集文化、休闲、旅游为一体的历史名楼。现状主要存在的问题有： 1．对车辆停放缺乏管理组织，停车混乱。 2．道路较窄，车辆通行不便。 3．缺少标志性提示物，从路面铺装到立面形象都缺乏特色，没有对中心商业步行街区域形成良好的界定。 4．原车行道与人行道路面均有破损。 5．缺少供行人休憩停留的空间与设施。 6．缺少垃圾箱等城市设施。 7．其它设施如树池等存在露土等缺乏维护的情况。

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静宁红富士营销策划书班级：1002072 学号：100207226 姓名：任阳阳日期：2012年4月12日

目录一．产品介绍…………………………………………………二．市场背景…………………………………………………三．环境分析…………………………………………………（一）市场分析………………………………………………（二）消费者分析……………………………………………（三）竞争者分析……………………………………………（四）渠道分析………………………………………………（五）SWOT分析……………………………………………四．营销战略…………………………………………………（一）市场细分………………………………………………（二）目标市场………………………………………………（三）市场定位………………………………………………五．营销组合策略……………………………………………（一）产品………………………………………………………（二）渠道………………………………………………………（三）价格……………………………………………………（四）包装……………………………………………………（五）促销………………………………………………………六．组织与实施计划……………………………………………

七．费用预算…………………………………………………八．控制应变措施……………………………………………… 一．产品介绍静宁红富士苹果产于甘肃省静宁县。静宁县海拔高、光照充足、昼夜温差大、环境无污染，适合种植苹果。静宁苹果以色泽鲜艳、个大形正，果面光洁、质细汁多，酸甜适度，口感脆甜、硬度强、货架期长、极耐储藏和长途运输而著名。据农业部果品及苗木质量监督检验测试中心检测，果实硬度、可溶性固形物、总糖、可滴定酸、糖酸比、Vc六项理化指标均达到或超过国内优质苹果标准，尤其是抗坏血酸的含量高达9.32mg/100g。 2006年，国家质检总局批准对静宁苹果实施地理标志产品保护。二．生产情况静宁县是甘肃苹果栽培第一大县，中国著名优质苹果基地和重要苹果出口基地，至2010年底，静宁县果园面积达到76 万亩，占耕地总面积的50.7%，户均达8.2亩，人均1.65亩，2009年挂果面积30万亩，总产量30万吨，人均果品收入 1320元，占到了人均纯收入的50%以上。建成了7个绿色果品标准化生产专业乡和60个专业村。全县建成涉果规模型贮藏营销型、包装配套型和加工增值型龙头企业27家，年

解析导游资格考试(北京)20案例分析题

1．某国内旅行社经理张某在接待一个法国团时，由于一时找不到法语导游，就让他的一个朋友李某去接团，李某虽会讲一些法语，但不懂如何带团更没有导游证，另外在带团过程中当客人问他对于法轮功的看法时，他表示对法轮功表示支持并说政府没有正真贯彻宗教自由的政策，他还希望客人们能帮助他去法国打工，后来又向一位客人借了20欧元且最后没有还给客人，客人很生气并投诉，请问对于李某的这种情况应如何处理，旅行社是否也有错误? (注：李某从该团获得6000元非法所得) 评析：李某无证导游并有损害国家利益和民族尊严的言行，且情节严重，应对其处以1000元以上—3000元以下的罚款，没收6000元非法所得。旅行社经理张某超范围经营接团，张某派无证导游又由于李某有损害国家利益和民族尊严的言行故要对该旅行社予以警告直至责令停止整顿。 2．家住房山区云居寺附近的无导游证人员小王对佛教有些研究，于是经常利用节假日带领旅游者游览云居寺，并向每位旅游者收取10元讲解费。由于他的讲解很精彩。大家不但不投诉反而有时还能得到小费，于是小王胆子也越来越大还经常带领客人到他的一位买纪念品的朋友的摊上去花高价“请佛”，并收取“好处费”，你认为小王的做法有哪些错误，应如何处罚? 评析：首先小王属于无证带团，而且伙同他的朋友串通歉骗旅游者，按《导游员管理制度》应对由旅游行政部门责令改正，并没收非法所得并处以1000以上3万以下的罚款。 3．2004年导游员小孙在带团时结识了团上的一位来自云南的客人，并一直保持着融洽的关系，2005年6月那位云南客人打电话告诉小孙说他们公司的20人要到北京去旅游。希望小孙能够帮助接待，这样不通过旅行社价格应该便宜些。小孙欣然应允组织客人在北京玩了3天并向每人收取600元人民币。除各项支外共获利2800元，事情败露后小孙主动向旅游行政部门认错，交出全部非法所得，请问小孙犯了什么错误，应该受到何种处罚？评析：导游员小孙违反了《导游员管理制度》中导游人员未经旅行社的委派，不得私自承揽或以其他方式直接承揽导游业务的规定，由于小孙主动承认错误并交出所有违法的得应处以1000元以上3000元以下的罚款，并在其IC卡内一次性扣除8分。 4．导游员小赵于2005年5月接待了一个来自海南的旅游团，当小赵听说团队中的黄先生是个集邮爱好者时，就对黄先生说他有一套外国邮票非常精美，向黄先生建议购买，最后黄先生以1000元人民币的体格买下了小赵的邮票。团队第四天的行程是游颐和园，当天由于他把导游胸卡落家了被检查人员碰见进行了批评，但小赵不服气，还威胁检查人员，非常生气，在讲解长廊中的一幅画《岳飞枪挑小梁王》时说岳飞是河北正定人，这时有位客人张先生说：“不对，岳飞是河南人”这使得本来就一肚子火的小赵恼羞成怒说：“谁说岳飞是河南人，河南没好人，经常在北京做乐……”恰好张先生的夫人是河南人，于是便气愤地与小赵争吵起来，争吵中双方动起手来，小赵踹了张先生一脚，这时全团游客都开始指责导游小赵，小赵见势不妙说：“好！那你们自己游吧！我还不伺候了！”说完甩团而去。请问小赵犯了哪些错误，应得到怎样的处罚?对委派小赵上团的旅行社如何处理? 评析：小赵在整个工作中违反了《导游证管理制度》中的以下几条规定： 1．在带团过程中强行向旅游者兜售物品； 2．进行导游活动时未佩带导游证； 3．在带团中有谩骂打客人的行为且情节严重；

孙存狗不理包子翻译

天津狗不理包子 Tianjin “Go Believe”Baozi（Steamed Bun）到天津不吃“狗不理包子”是旅游者的遗憾。刚出屉的热气腾腾爽眼舒心的包子，看上去如同薄雾之中含苞秋菊，再咬上一口，油水汪汪，香而不腻。狗不理包子好吃关键在于选料、配方、搅拌以至揉面、擀面都是有一定的绝招儿，特别是包子褶花匀称，每个包子都不少于18个褶。 It must be a pity for tourists if they miss the chance to eat the Go Believe. The baozi just taken out from the steamer tray look like the chrysanthemum in the bud.With a bite, you can feel succulent but not greasy. The key to the good taste lies in the ingredient, formula，stirring ，kneading and rolling. Especially the pleats on each baozi are well-proportioned,not less than 18. “狗不理”包子铺原名“德聚号”，已有百余年历史，店主名叫高贵友，他的乳名“狗子”。因其父亲四十得子，为求平安养子，故取其名。他的包子很受顾客欢迎，生意越做越火，“狗子”卖包子忙得顾不上与顾客说话，人们取笑他：“狗子卖包子，一概不理”。日久天长，喊顺了嘴。包子出了名，高贵友的大名反倒被忘记了。 The Original name the “Go Believe”was "Dejuhao" (A place where people who have moral virtue would gather in), which had lasted for over 100 years. The restaurant owner, Gao guiyou, had a infant name “Gou zi(little dog)”, which was named by his father who had a son in his forty.

小学教育营销策划书

《西游学记》网络营销策划书由于现在社会的发展变化和公司的战略转移，拟定全员暂时转入网络销售。一客户群分析《西游学记》的潜在客户是6-12岁孩子的家长，大概年龄在30-45岁之间。多数是70后，属于中年人。这部分人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，购买能力也最强。中年人身体状态已不如青年时期强壮，但是他们又会保持青年人的行为方式。他们经验多、阅历深、情绪较稳定，理性消费。购物时往往注意物与物的比较和挑选，独立自主、沉着冷静。有关部门对中年消费者的调查显示，中年消费者群体存在如下消费趋向： 1）质量。52％的中年消费者把商品质量放在消费决策的首位，即使价格偏高或款式普通，也愿选购质量优良商品。 2）使用价值。51％的中年消费者注重商品的使用价值，不过分挑剔商品的款式、外观和色调。 3）便利。32％的中年消费者注重商品便利性，包括使用便利和维修便利，购买时愿意选择售后服务好、跟踪安装的商品。 4）价廉。27％的中年消费者以价格低廉作为购买目的，他们在观念上保持着俭朴的传统，对款式、花色、功能等均无过高要求。 5）信誉。10％的中年消费者对产品信誉表示重视，对质量好、信誉高的商品长时间重复购买。这些人部分有过网购经验，普遍关心教育产品。有一定的从众心理，愿意挑选网络上评价好、购买人多的产品，但不会轻信别人，有自己的判断力，购买的计划性多于盲目性。购买方式多种多样，一般是先试用考虑，然后找便宜的途径购买。《西游学记》产品在宣传的时候，要注意结合以上的消费心理特点来考虑设计。二产品展示 1 产品分类和基础定价：产品分类：三种分类方式（按包装：大盒、小盒、小体系、单课；按年级：1-6年级；按学科：数学、语文）方便消费者查询。基础定价：大包装（大盒，共分1-6年级6个产品，每盒899打6折）小包装（小盒，共分1-6年级上下册语文数学24个产品，每盒168打8折）小体系（按知识点，1-6年级共9个产品系列，不同价格，最贵58，最便宜28，

出口商品的营销策划书

竭诚为您提供优质文档/双击可除出口商品的营销策划书篇一：出口经营方案某进出口公司小五金制品 20XX年向东南亚国家出口营销方案我外贸进出口专业公司已有四十多年的小五金制品出口历史，以“金杯牌”注册商标向东南亚地区国家出口。公司在该地区拥有固定客户，产品享有一定的知名度。作为公司传统的出口商品，20XX年小五金制品向该地区出口量为5000吨，销售金额450万美元，纯利润22万美元。公司计划：20XX年小五金制品向该地区出口量达5500吨，力争销售额达到500万美元，纯利润目标为25万美元。一、产品情况小五金制品属于零散性出口商品，经营特点：品种多(大致有上百个品种)，规格复杂(大约有上千种规格)，产品尺寸大小相差较大，小到螺丝帽，大到金属链条，外商每次订货时各品种订货批量小，零散。因此，对小五金制品进行贸易量统计时，一般采用以吨为单位，而不是以计件方式。

小五金制品相对来讲，应用范围广泛，市场需求量大。主要用于人们的日常生活，包括门锁及各种锁具、门把及各种拉手、合页、金属链条、插销、五金工具等。目前国际市场上对各种小五金制品的需求大致分两个档次：一部分是高档产品，其附加值高，销售价格高，市场潜在需求量大。由于我国目前的生产加工水平有限，我公司尚未经营这类产品，海外市场还未能打开；另一部分是档次较低的大陆货，其附加值低，海外销售价格低，是我公司长期经营的出口产品，由于这类制品采取老工艺加工生产，因此，生产企业无需太多的投入，仍可保持现有的市场销售量，我公司出口已成规模，出口渠道稳定。二、我公司经营情况分析 1．公司的经营优势我公司是经营对外贸易的专业公司，具有四十多年的历史，产品远销世界各地。东南亚市场是我公司的传统出口市场，在该地区拥有自己固定客户，并建立了良好的信誉，公司长期以来“遵合同，讲信誉”，公司资信情况好。通过不断努力和积极开拓，创出了自己的“金杯牌”品牌商标。由于“金杯牌”商标在东南亚地区进行了注册，使公司获得独家经营权，该品牌多年来一直为公司带来较好的经济效益。目前国内虽然有许多出口公司经营小五金制品，但我公司比起这些公司来，公司的老客户宁愿花略高些的价格来购买我

天津狗不理包子加盟

天津狗不理包子加盟吕记汤包的发展史吕记汤包至今已有90多年的历史，因曾经是张作霖的最爱之一，因而又被称为“大帅包”，因其味道鲜美、风味独特又曾经在人民大会堂一展风采,被授予中华名小吃荣誉。吕记汤包创史人吕仁先生，祖籍在山东，于上世纪二十年代迫于生计携全家老小闯关东，来到奉天（今日的沈阳），最开始时在奉天北市场旁开了一家山东大碱镘头店，凭借山东人特有的勤劳、质朴，小店生意红红火火，但吕仁并不满足于此，他发现发面的鲜肉包子更受人们的欢迎，可是他本身并不会做，听朋友说，几十里外有位老师傅做的包子，是当地的一绝。吕仁没多想，提着礼物便去拜师学艺，无奈人家的包子配方是祖传的，老师傅不肯教，为了能让老师傅收自已为徒，他吃尽了苦头，吕仁曾顶着大雪在老师傅的门口站了两天一夜，以至于双腿冻僵，后来老师傅被真情打动终于收他为徒。学来了真技术的吕仁结束了自已的大碱馒头铺子，专门开了一家发面肉包店，因为其味道鲜美独特、人也实在，很短的时间内小店的生意就异常的火爆。那时候总有当兵的来小店买包子，时间长了才知道，原来张作霖也总差副官来买,“大帅也吃吕记包子”的消息在民间就传开来，时间长了吕记汤包便成了“大帅包”，吕仁的店生意更加火爆，短短几年内便在奉天发展到了十几家分店。时间的车轮进入了上世纪70年代，在那个全国均富的时代，吕记

汤包也逃不掉被终结的命运，而90年代的改革开放又从新焕发了吕记的生机，吕仁的后人终于又扛起了吕记的大旗，在老家山东又开拓了一片吕记的天空，并有兴应邀到人民大会堂一展风采，并被授予“中华名小吃”的殊荣。吕记汤包发展了90多年，吕记的第三代传人吕文杰女士发现，时代在发展，技术也要革新，于是，她访遍大江南北，以吕记祖传中草药调味为基础，整合了全国各地包子制作工艺之特长，使吕记汤包在技术上、味道上都有了重大的突破，“汤汁充盈、香而不腻、养胃健脾、回味悠长”便成了当代吕记汤包的最好诠释。吕记汤包的发展离不开勤奋与执着，离不开诚信与敦厚，微笑能抚平辛酸，赞美会认知付出，不断地求索、不断地创新，推动着吕记汤包去实现一个又一个的辉煌！

教育培训营销策划方案

教育培训行业不应按学校模式去运行，而应以公司模式去经营。一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格。下面为大家分享了教育培训营销的策划方案，欢迎借鉴！宣传方面发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目;专人到小区、学校散发传单; 其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城”“金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼”“太阳城”等众多个人承包的商铺。商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以避免商场保安的驱逐。如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报;

三、要找口才优秀的人做咨询;编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。四、让内部的学生进行宣传; 五、提出学功课免费学电脑等(对内部学生可以采用"预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑"的方针) 六、对老学员要进行电话回访; 七、请专业的的老师进行试讲; 八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。(汇金已经挂了) 十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传. 十一、必须全面招生，时间持续两个月。十二、找学校老师.中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。尽量不要咨询师自己去讲课(看着就不像资深教师)。再请名师做个针对家长的免费讲座等等首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西(不必很贵重，水果、食用油等即可)登门拜访，说明来意(重点是分成制)。关键是诚意，一次

案例分析

五、案例（每小题１０分，共１题）杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色（皮薄、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的记录时，杭州“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一特色。那么受挫于杭州也是理所当然了。首先，“狗不理”包子馅比较油腻，不和喜欢清淡食物的杭州人的口味；其次，“狗不理”包子不符合杭州人生活习惯。杭州市民喜欢将包子作为便捷快餐来对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于皮薄、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流，不能拿在手里吃，只能坐下慢慢享用。最后，“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。问题：利用你所学过的理论对下列问题进行分析 1.分析“狗不理”包子在杭州失宠的原因。（3分） 2.你认为如何做，“狗不理”包子才能打入外地市场？（7分）答案要点：1.“狗不理”包子在杭州失宠，并非其自身品质不优、品牌不佳，而是从整个营销过程开始就没有注意到杭州消费者的生活方式和颇具个性化的口味。一个产品价值的高低、能否畅销最终是由消费者决定的.”狗不理”包子馅较油腻、不合杭州人的口味，又不符合杭州人把包子当作快餐、边走边吃的生活方式，在杭州失宠也就在情理之中了。 2.于消费者市场具有地区性复杂性、易变性、替代性和发展性等特点，天津“狗不理”包子在进入市场前，先需要进行市场调研，了解“谁买?为什么买？在何处买？如何买？何时买？买多少？买什么牌子等问题，了解竞争对手的状况，企业自身的优缺点，外部的威胁和机会等问题。只有这样，才能“有的放矢”，采取相应的营销策略和战略。尤为重要的是，产品要有市场，主要还不是看产品是否有特色，再有特色，消费者不接受也是枉然，只有消费者接收了，“特色”才能变为市场。总之，天津“狗不理”包子集团只有深刻认识到消费市场的特点，准确把握消费者的行为，才能找准目标市场，针对性的实施营销战略和策略，有效的进入目标市场。五、案例（每小题１０分，共１题）我国南方某省一城市，近年来旅游业发展迅速。1990年，这里规划重点发展旅游时，只有几家普通的旅馆和招待所，仅有的两家宾馆也够不上星级。1999年情况大不一样了，由于航线畅通，景点建设有吸引力，国内外游客每年超过200万人次，以接待国外和国内较高层次的游客为主。无奈酒店、宾馆发展速度更快，不仅房间数超过1万，床位数超过2。5万，1—3级的星级宾馆、酒店也达9家。在开房率下降、竞争激烈的情况下，刚投入运营的南翔大酒店面临着严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是办出特色. 南翔大酒店的张经理曾经在省城管理过两家星级酒店，有丰富的实践经验。他的主张是：削价竞争绝非良策，要良性发展，必须突出自身的特色，以分外整洁的环境，周到的服务，让中外游客都承认，这家三星级酒店是名副其实的。张经理在办公会议上强调，当地酒店竞争过度，平均开放率不到40％，靠削价竞争是难以消除这种环境威胁的。但是，在全部客源中，国外游客占15％，年达30万人次；国内游客要求住三星级饭店的也不低于此数。这样，星级饭店经营的好，客源不向低档店分流，

天津快板狗不理包子

天津快板狗不理包子天津快板狗不理包子何谓嘎巴锅？所谓嘎巴锅菜肴就是把选天津快板狗不理包子好的原、调料放入高压锅，加油，小火压，使原料产生嘎巴，溢出干香味，又因为按照这种做法可以做出很多菜肴，所以称为嘎巴锅系列天津快板狗不理包子菜肴。每位厨师的用料可能会有所不同，但是不管原料、调料怎么变，只要是嘎巴锅系列菜肴，其原理都是一样的。原料在高压锅中受热天津快板狗不理包子，通过气体蒸发将水分排出，这样就在原料、油脂、锅之间极易产生嘎巴，菜肴的嘎巴香味由此天津快板狗不理包子而来。选料：嘎巴锅菜肴因为要产生嘎巴，所以对原料的选取有一定的要求，比如带叶子的蔬菜类、海鲜类都不适合，而肉类、土豆、地瓜等含水分少的原料则比较适合。火候：因为天津快板狗不理包子嘎巴锅菜肴需要产生嘎巴，又不能使原料焦糊，所以火候掌握非常重要，根据原料的不同，一般高压锅上汽后小火压10－15分钟即可。回油：每次做嘎巴锅菜肴都会有很多多余油脂沥出，这就是回油，这些油脂可以反复用于嘎巴锅菜肴，香味非常浓。第一次做嘎巴锅菜肴用的油是熟豆油、色拉油、猪油等的混合油，以后再做就可以用回油。特点：天津快板狗不理包子干香味型，普通原料，家常风味，一次可同时制作两份。以后再做就可以用回油。经典菜例：嘎巴锅农家院特点：色泽金天津快板狗不理包子黄，干香适口。原料：玉米棒300克，土豆300克，窝瓜200克，排骨400克，豆角100克，香菜叶2克。调料：盐4克，鸡粉5克，料酒天津快板狗不理包子5克，葱、姜各3克，香料汁3克，猪油1000克实耗70克，色拉油200克，高汤250克。相关链接：香料汁的制作：劲霸鸡汁500克，七香粉（超市有售）200克，液体猪肉香精（超市有售）5克，蚝油20天津快板狗不理包子0克，橙红色素0.01克，搅拌均匀即可。制作： 1天津快板狗不理包子、排骨改4厘米的段，入开水大火飞水2分钟；玉米棒一开四半，切4厘米长的段，土豆、窝瓜去皮，切每块重约20克的块，豆角摘去两边的筋洗净，一同入开水大火焯水1分钟。 2、将以上原料沥干水入高压锅，加盐、鸡粉、料酒、葱、姜、香料汁、高汤、猪油、色拉油，小火上汽压15分钟，将多余油脂沥出，装在垫有生菜叶的盘中撒香菜叶即可。嘎巴锅脊骨大土豆特点：色泽金黄，外焦里嫩，干香味浓。原料：猪脊骨800克，土豆1250克，葱花、香菜叶各3克。调料：嘎巴后，开盖放入香菜叶和蒜茸，起锅装盘即成。

教育行业营销方案

教育行业的营销方式随着国家综合实力的不断提升，全社会对教育的认识不断深入，投入不断加大。教育培训正逐渐成为越来越多学生的选择，这造就了一个新兴的市场——教育培训市场。面对巨大的市场需求，各类培训机构应运而生，形式多样，覆盖面广。教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”。随着教育市场规模的不断增长，教育培训行业的市场竞争亦将日益激烈。为了在激烈的市场竞争中求得生存和发展，各教育培训机构也必须同其他的商业机构一样运用一系列的营销手段来推广、发展自己，以求在同行业中处于优势竞争地位。教育机构营销策划的目的是利用一切可以利用的资源和人脉，加强生源，通过各种渠道打开招生的瓶颈，并且眼光要放长远，招生的目的不仅仅是一次的招生数量的增加，而且要为以后的招生奠定良好的基础。教育培训行业的营销推广方式同其他行业机构有些区别，但本质是相同的。第一：网络营销网络营销主要包括以下几种形式： 1、制作网站。主要是制作属于教育机构的门户网站，将学校的简介、师资介绍、课程介绍、环境介绍、招生等全方位的展示给目标学员，这是网络推广的初级形式。这需要一定的时间和精力。 2、搜索引擎。搜索引擎推广主要是通过购买搜索引擎（百度、谷歌等）的特定关键词排名或位置吸引潜在学员了解自己的网站信息，这是比较有效直接的推广方式，但需要琢磨的就是如何选择关键词，有需要了解的可以跟版主沟通一下。当然这需要一定的费用。 3、网站合作。主要是跟一些比较大、服务比较好的培训招生网站进行招生合作，利用培训网的平台和服务来吸引生源。目前行业比较早入行的有精品学习网、中华育才网、各大门户网站教育频道等，近来还出现了发展前景很不错的一些培训招生网站如中华育才网等，发展势头十分强劲。交纳为数不多的会员年费和招生代理费，就能带来不错的生源，是性价比最高、最节省人力投入的网络推广方式。 4、网站广告。主要是在培训网、门户网、学生网等网络媒体进行广告投放，吸引对学校培训项目有兴趣的目标人群访问，这个推广方式相对来说投入比较大，比较适合做品牌广告。大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播。在具有代表性的地方网站投放招生广告、在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。 5、微博、微信营销。这是一种新兴的网络营销方式，这个是一种需要精工细作和人力、时间投入的营销方式，这种营销方式最主要的是做好自己博客的SEO（搜索引擎优化），让目标人群找到我们。找准目标圈子，看准自己的行业和目标人群，多在圈子里面活动，及时更新！ 6、社交网站营销。就是通过目前常见的社区网站、QQ群、SNS网站等，在各大论坛发帖，制造一定的话题求得关注，提高知名度。采用第三方或者引导

案例一俏江南张兰股权之争案例分析

案例一：俏江南案例一、案情介绍 1、创业初期 1988年，一如数年之后热播剧《北京人在纽约》中所描述的，出身于知识分子家庭的张兰，放弃了分配的“铁饭碗”，成为潮涌般奔赴大洋彼岸洋插队者的一员，去了加拿大。在多伦多，张兰靠着刷盘子、扛牛肉、打黑工，进行着自己的原始积累。她的目标是攒够2万美元，然后回国投资做生意。终于，在1991年圣诞节前夕，张兰怀揣着打工挣来的2万美元和创业梦，乘上了回国的飞机。此时，张兰与日后“92派”(邓小平南方视察之后辞职下海的企业家)的代表性人物—诸如泰康人寿的陈东升、万通地产的冯仑、慧聪网的郭凡生—基本处于同一起跑线上。 1992年初，北京东四大街一间102平方米的粮店，被张兰租下并改造成了“阿兰餐厅”。伴随南方而来的春风吹遍神州，阿兰餐厅的生意随之逐渐红火。之后，张兰又相继在广安门开了一家“阿兰烤鸭大酒店”，在亚运村开了一家“百鸟园花园鱼翅海鲜大酒楼”，生意蒸蒸日上。 2000年4月，张兰毅然转让了所经营的三家大排档式酒楼，将创业近10年攒下的6000万元投资进军中高端餐饮业。在北京国贸的高档写字楼里，张兰的第一家以川剧变脸脸谱为Logo的“俏江南”餐厅应运而生。 2、快速扩张在多数餐饮业还处于满足顾客“吃饱”的粗放式状态时，张兰的俏江南开始追求让顾

客“吃好”，于是高雅的就餐环境成为俏江南当时显着的卖点。不仅如此，张兰还不遗余力地提升俏江南的品牌层次。 2006年，张兰创建了兰会所(LAN Club)。她直言创建兰会所“就是冲着2008年北京奥运会这个千载难逢的创名机会去的”。紧接着俏江南又中标了北京奥运唯一中餐服务商，在奥运期间负责为8个竞赛场馆提供餐饮服务。张兰宣称首家兰会所总投资超过3亿元，其中花费1200万元请来巴黎Bacca-rat水晶宫的法国设计师菲利浦?斯塔克(Philippe Starck)担当会所设计。当年，媒体以充满羡慕的笔调描述了会所的奢华：“一支水晶杯上万元，一把椅子18万元，一盏百乐水晶灯500万元，满屋镶嵌着约1600张油画……”，其中就包括张兰于2006年在保利秋季拍卖会上耗资2000万元拍下的当代画家刘小东所作长10米、宽3米的巨幅油画《三峡新移民》。这家兰会所，与其说是针对高端奢华人群的消费餐厅，还不如说是一家充满艺术气息的私人博物馆。 2008年7月，兰?上海正式创建，目标直指2010年上海世博会商机。之后，俏江南旗下4家分店成功进驻世博会场馆，分别是两家俏江南餐厅，一家蒸steam，以及一家兰咖啡。至此，俏江南的中高端餐饮形象可以说已经相当鲜明，并且在全国多个城市开出了数十家分店。餐饮业虽然市场总容量巨大，而且消费刚需属性特别强烈，但却是典型的“市场大、企业小”的行业，行业集中度异常之低。散乱差、标准化不足，使得该行业长期以来难以得到资本的青睐，始终依靠自有资金滚动式发展。 2008年全球金融危机的爆发，成为餐饮业与资本结合的分水岭。资本为规避周期性行

案例一：俏江南-张兰-股权之争案例分析

2、快速扩张在多数餐饮业还处于满足顾客“吃饱”的粗放式状态时，张兰的俏江南开始追求让顾客“吃好”，于是高雅的就餐环境成为俏江南当时显著的卖点。不仅如此，张兰还不遗余力地提升俏江南的品牌层次。 2006年，张兰创建了兰会所(LAN Club)。她直言创建兰会所“就是冲着2008年北京奥运会这个千载难逢的创名机会去的”。紧接着俏江南又中标了北京奥运唯一中餐服务商，在奥运期间负责为8个竞赛场馆提供餐饮服务。张兰宣称首家兰会所总投资超过3亿元，其中花费1200万元请来巴黎Bacca-rat水晶宫的法国设计师菲利浦?斯塔克(Philippe Starck)担当会所设计。当年，媒体以充满羡慕的笔调描述了会所的奢华：“一支水晶杯上万元，一把椅子18万元，一盏百乐水晶灯500万元，满屋镶嵌着约1600张油画……”，其中就包括张兰于2006年在保利秋季拍卖会上耗资2000万元拍下的当代画家刘小东所作长10米、宽3米的巨幅油画《三峡新移民》。这家兰会所，与其说是针对高端奢华人群的消费餐厅，还不如说是一家充满艺术气息的私人博物馆。 2008年7月，兰?上海正式创建，目标直指2010年上海世博会商机。之后，俏江南旗下4家分店成功进驻世博会场馆，分别是两家俏江南餐厅，一家蒸steam，以及一家兰咖啡。至此，俏江南的中高端餐饮形象可以说已经相当鲜明，并且在全国多个城市开出了数十家分店。