01-高净值客户需求与开发策略-齐鲁证券
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经济 收益
受益人
监护人
资
产
拥有权
49
传
承
保险的作用
地
基
50
中国的特殊性
信托体制 金融壁垒
保险的 受托意义
51
保险的作用
锁定财富
撬动财富
保留财富
52
锁定财富 生意价值的不确定性
独资
合伙
53
撬动财富
保险是唯一不以投资回报而确定的财富
54
保留财富
一生努力的结晶最多的留给自己
收入税 赠与和遗产税
“问题大到需要购买了吗？”
买
买
不买
不 买
解决问题的 紧迫程度 解决问题
解决问题的 成本代价 解决问题
的紧迫程度
的成本代价
60
理财经理：（背景问题）您这100万定期一直存在孩子的账户上，这钱是给您家双胞胎留学准备 的吧？ 客户：是的，我2个孩子现在初一，成绩不错，想着初中毕业就送他们去澳大利亚读高中。 理财经理：（难点问题）您知道现在海外留学学费涨的挺厉害的吧? 客户：（隐含需求）是呀，所以我就早点把钱存上3年的定期，利息高点。 理财经理：（提供解决办法）我们现在有基金产品，收益比定期好多了，您想尝试一下吗？ 客户：这个有没有风险呢？ 理财经理：风险是有的。 客户：（惊讶）那不行，我这钱要保证存着只多不少，有风险的到时候影响孩子上学怎么办呀？ 有风险! 我不买！！！
• 销售队伍是否了解SLA（service level agreement)？ • 销售队伍是否了解相互的服务差异与 目标客户群？ • 是否有足够的非正式沟通渠道？ 5
• 是否有日常且完整的已有客户潜力筛 选体系？ • 热点线索是否能快速传递？ • 是否建立明晰的客户会面计划？
4
潜在客户转换
补偿机制
30
代代传承
退出企业
31
策略的基本原理
家族财富保全
预备不测 对家族财富 与和谐的风险 投资纪律 与配置
财富保全
遗产规划 与遗嘱 建立与管理信托 税务管理 与资产结构
32
策略的基本原理
家族财富管理
报告与控制 投资程序 投资者状态与目标
风险与成 本管理
财富管理
选择投资经理
战术性投资选择
专属家族管理办公室甚至家族管理办公室网络。 有可能为税务和财富地位改变国籍。居住地和永久居 民身份。 有巨大影响力的慈善产生。
25
诊断能力
开处方能力
开处方能力
26
70%以上的财富人士是企业主,
如何诊断企业主客户?
27
代代传承—现代模型
家族
28
代代传承—现代模型
29
代代传承
退出企业管理层
财富三级 -＄100 million -1billion
专属家族管理办公室，税务与遗产规划，信托管理与家 庭服务，投资管理与慈善监管 私人信托公司 创建性慈善。风险更高，包括人身安全，受媒体等关注
24
财富家族服务需求特征
财富四级 -＄1-100+ billion
享受世界上最大金融机构能获得的基金经理的服务。
战略性资产组合
33
中小企业主的理财困境（特殊性）
无钱可理 收益率与预期不符 风险不可控 产品结构难以理解
34
不同于普通个人理财 的需求切入度
从人出发，不从抵押物出发 从人出发，不从钱出发
35
不同于普通个人理财的需求切入度
1.企业主整体资产负债表概念
40 总财富（百分比）
CA+FA=CL+CE+FL+FE CA+FA=EL+EE=EA
财富家族
19
财富家族等级与含义（国际标准）
财富等级 名 称 家族可投资资产
一级
二级 三级 四级
非常富有
特别富有 富豪 顶级富豪
＄1-10 million
＄10-100 million ＄100 million-1billion ＄1-100+ billion
20
财富家族等级与含义（中国情况）
财富等级 一级 二级 三级 四级 名 称 家族可投资资产
服务
专业 人情 附加值
15
16
FV PV 40 PMT
FV（期望） - FV（已具备） = FV（努力）
60
80
17
理财金字塔
保险
规划
财务无忧 遗产规划 退休规划 教育规划 居住规划 保险-地基
投资 规划 税务 规划
18
一般客户
以生涯规划为目标 有明确的理财目标 期望终值与现实终值存在差异 普通生涯理财目标基本都能实现 财产的分配 财产的传承 产权 税务 ……
研究和政策 研究和政策
实施和管理 实施和管理
9
投资银行与私人银行（财富管理中心）
投资银行与私人银行（财富管理中心）的关系比较容 易处理，双方提供给客户的服务与产品差异很大，互 补很强。 在产品方面，私人银行（财富管理中心）非常需要投 资银行在设计结构性产品上的能力；在渠道方面，投 资银行与私人银行（财富管理中心）一样渴望见到对 方的客户，双方更多的是分享客户关系。
非常富有
特别富有 富豪 顶级富豪
￥100万-￥1000万
￥1000万-￥1亿 ￥1亿-￥10亿 ￥10亿以上
21
财富家族服务需求特征
财富一级 -＄1-10 million
重点是单一家庭，不需要正式的家族结构，没有机会成 立家族办公室或获得多家族办公室的服务
如有企业，中小。财富管理建立在资产配置基础之上， 本国货币，另类资产少。单一本国信托，遗产税通过保 险解决而不是离岸信托 捐献以社区为主 经纪，银行家，会计师，家庭律师组成其服务圈，大型 私人银行的起步服务
私人客户 私人客户
机构 机构
私人客户 私人客户DPM DPM
机构类资产管理 机构类资产管理
研究和政策 研究和政策
管理和实施 管理和实施
管理和实施 管理和实施
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
6
客户组合模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
私人客户 私人客户
（财富中心）
20万以上 （金账户） 5-20万 （基础客户） 5万以下
企业需求
标准化产品 差异化服务
个人金融理财需求 标准化产品 标准化服务
零售业务 信贷部门 渠道部门
3
与私人银行（财富管理中心）相关的业务条线,主要有三 个： 1. 资产管理 2. 投资银行 3. 零售银行 资产管理部门与私人银行（财富管理中心）是功能的重 叠，投资银行和零售银行更多的与私人银行（财富管理 中心）是客户重叠 。
30 20 10
总资产（百分比）
-40
-30
-20
-10 -10 -20 -30 -40
10
20
30
40
假设：负债z率50%
36
不同于普通个人理财的需求切入度
2.合并报表理念下的
37
不同于普通个人理财的需求切入度
3.企业转让与结束的现金机会
EA=FA=FL+FE
38
不同于普通个人理财的需求切入度
4.企业传承的理财机会
a.独资 b.合伙
39
如何开处方
以财富保全为例
40
私人信托在财富保全中的意义与运作
法律主体
设计思维
41
信托的概念及价值
信托的定义
在法定产权的基础上，引入经济产权的概念。使 信托成立人可将资产的法定产权和经济产权分别 授予指定人士，即受托管理人和受益人。
42
信托的概念及价值
不买
有风险
买
收益不高
解决问题的成本代价
解决问题的紧迫程度
61
理财经理：（背景问题）您这100万定期一直存在孩子的账户上，这钱是给您家双胞 胎留学准备的吧？ 客户：是的，我2个孩子现在初一，成绩不错，想着初中毕业就送他们去澳大利亚读 高中和大学。 理财经理：（难点问题）您知道现在海外留学学费涨的挺厉害的吧? 客户：（隐含需求）是呀，所以我就早点把钱存上3年的定期，利息高点。 理财经理：（难点问题）现在利息3年定期其实也才4.65%，每年留学费用涨幅都高 于7%以上，您有感觉钱越存越少了吗? 客户：（仍然认为这不是一个很重要问题）这个至少我本金没风险，不会影响他们缴 学费。 理财经理：（暗示问题）我有客户的孩子在墨尔本大学读书，他一直抱怨学费几乎每 年以7%以上速度在涨。按照目前留学生的平均生活水准计算，高中三年的学费与生 活费合计大约要10万澳币，大学三年更高些，要14万澳币。您算过要多少人民币吗? 客户：（承认是一个比较大问题）这么厉害呀，看来这100万还不够嘛。 理财经理：（暗示问题）另外，澳洲矿产特别丰富,您是否注意到原材料一上涨澳币就 升值吗? 客户：（看到了更多问题）这倒是，我注意到澳币兑人民币今年升了有8%。 理财经理：这样一来，此消彼长，按照您定期存款的利息收益，您3年后这100万只 够一个孩子留学了。
55
必须成为会营销的医生
56
发
掘
满
足
人们只买他们想要的，而不是需要的； 想要的有可能真是需要的，也有可能不是； 不是需要的都是不能持续的。
57
事实 感受 价值观
倾听的 三个层面
58
将隐含需求转化成明确需求
59
任何一个决定购买商品的人都会平衡两个相对因素。因 素之一是这次购买能够解决问题的迫切程度，另一个是 解决问题的成本。
10
投资银行对私人客户的转介计划 投资银行对私人客户的转介计划
软关系 硬关系 1.投资银行团队与IPO前的公司高级管理层/所有者开展咨询 2.投资银行团队将潜在私人客户销售线索（所有者/高级经理）递交协调人 3.协调人确认并将线索分配到客户关系经理 4.客户关系经理与投资银行团队共同参与客户会面 5.客户关系经理发展客户关系并提供交易结构的个人含蓄建议 6.客户关系经理使用高级产品（如流动性管理）准确定位客户 7.客户关系经理在完成投资银行交易后恢复最初客户关系角色
投资银行团队
1
2
客户公司
协调人
3
所有者/高级经理
4-7
客户关系经理
11
零售银行与私人银行（财富管理中心）
实践中，最重要也最难获得成功的是与零售银行的共赢。
12
如何真正利用好零售银行的客户资源与网络
六个因素是至关重要的：
1
不同的价值定位
2
交流
3
潜在客户的识别
零售银行
≠
私人银行
• 私人银行较之零售银行是否有不同的 价值定位？ • 客户转移是否给银行带来客户价值的 全面释放？
4
私人银行（财富管理中心）资产管理
对Biblioteka Baidu既要经营资产管理又要经营私人银行（财富管理 中心）业务的商业银行来讲，机构的设置有多个模式 可以选择，主要分为独立模式，客户组合模式，资产 管理组合模式，生产分销模式。各有利弊，没有完美 的模式，选择主要取决于客户群和银行资源与能力。
5
独立模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
6 客户经理
报告体系
支行 分行
客户
零售银行
私人银行
零售银行 • 激励是否传递到组织正确和合适的层 级？ • 后续年度目标是否被平衡？ • 各层级管理者是否收到关于合作进程 的日常和可供行动的报告？
• 潜在客户的所有信息是否共享？ • 零售与私人银行销售队伍是否给潜在 客户传递了明确一致的信息？
13
14
资产管理 资产管理
私人客户资产管理 私人客户资产管理
机构类资产管理 机构类资产管理
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
7
资产管理组合模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
私人客户 私人客户
资产管理 资产管理
私人客户资产组合 私人客户资产组合 管理 管理
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
机构客户资产组合 机构客户资产组合 管理 管理
8
生产分销模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
资产管理 资产管理
私人客户销售 私人客户销售
机构客户销售 机构客户销售
产品开发 产品开发
资产组合管理 资产组合管理
22
财富家族服务需求特征
财富二级 -＄10-100 million
上市企业，职业经理人管理。全球资产配置，多币种， 多另类资产。系列独立多国信托。会专门建立捐献项目 或慈善基金 高等级专业人士，私人银行服务团队，多家族管理办公 室甚至小的专属家族办公室，已有家族结构建立需要
23
财富家族服务需求特征
信托的构成人
44
信托的概念及价值
成立人
资产
45
信托的概念及价值 成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
资
产
46
信托的概念及价值
成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
受托管理人
资
产
47
信托的概念及价值
成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
受托管理人
经济 收益
受益人
资
产
48
信托的概念及价值
成立人 受托管理人
高净值客户需求与开发策略
1
中国财富管理机构的主要竞争者是商业银行的私人 银行。 所以对于私人银行的运作机制的核心理解是至关重 要的。
2
商业银行的零售金融经营模式
客户级别
1000万以上 （私人银行） 100万以上
客户需求
全方位需求 个人金融需求
产品服务
差异化产品 差异化服务
业务部门
投行部门 公司部门 私人银行（含财富管理中心） 资产管理部门
信托的定义
换一个说法，透过合约和受法律承认的委任，将 财富和资产的拥有权、控制权、和经济收益权分 割，授予不同的指定人士。达至虽没有拥有权但 可以控制财富；可以控制但不享有财富的经济收 益；享有财富的经济收益但不存在财富拥有权的 既虚又实安排。
43
信托的概念及价值
成立人
受托 管理人
信托的构成人
受益人 托管人
受益人
监护人
资
产
拥有权
49
传
承
保险的作用
地
基
50
中国的特殊性
信托体制 金融壁垒
保险的 受托意义
51
保险的作用
锁定财富
撬动财富
保留财富
52
锁定财富 生意价值的不确定性
独资
合伙
53
撬动财富
保险是唯一不以投资回报而确定的财富
54
保留财富
一生努力的结晶最多的留给自己
收入税 赠与和遗产税
“问题大到需要购买了吗？”
买
买
不买
不 买
解决问题的 紧迫程度 解决问题
解决问题的 成本代价 解决问题
的紧迫程度
的成本代价
60
理财经理：（背景问题）您这100万定期一直存在孩子的账户上，这钱是给您家双胞胎留学准备 的吧？ 客户：是的，我2个孩子现在初一，成绩不错，想着初中毕业就送他们去澳大利亚读高中。 理财经理：（难点问题）您知道现在海外留学学费涨的挺厉害的吧? 客户：（隐含需求）是呀，所以我就早点把钱存上3年的定期，利息高点。 理财经理：（提供解决办法）我们现在有基金产品，收益比定期好多了，您想尝试一下吗？ 客户：这个有没有风险呢？ 理财经理：风险是有的。 客户：（惊讶）那不行，我这钱要保证存着只多不少，有风险的到时候影响孩子上学怎么办呀？ 有风险! 我不买！！！
• 销售队伍是否了解SLA（service level agreement)？ • 销售队伍是否了解相互的服务差异与 目标客户群？ • 是否有足够的非正式沟通渠道？ 5
• 是否有日常且完整的已有客户潜力筛 选体系？ • 热点线索是否能快速传递？ • 是否建立明晰的客户会面计划？
4
潜在客户转换
补偿机制
30
代代传承
退出企业
31
策略的基本原理
家族财富保全
预备不测 对家族财富 与和谐的风险 投资纪律 与配置
财富保全
遗产规划 与遗嘱 建立与管理信托 税务管理 与资产结构
32
策略的基本原理
家族财富管理
报告与控制 投资程序 投资者状态与目标
风险与成 本管理
财富管理
选择投资经理
战术性投资选择
专属家族管理办公室甚至家族管理办公室网络。 有可能为税务和财富地位改变国籍。居住地和永久居 民身份。 有巨大影响力的慈善产生。
25
诊断能力
开处方能力
开处方能力
26
70%以上的财富人士是企业主,
如何诊断企业主客户?
27
代代传承—现代模型
家族
28
代代传承—现代模型
29
代代传承
退出企业管理层
财富三级 -＄100 million -1billion
专属家族管理办公室，税务与遗产规划，信托管理与家 庭服务，投资管理与慈善监管 私人信托公司 创建性慈善。风险更高，包括人身安全，受媒体等关注
24
财富家族服务需求特征
财富四级 -＄1-100+ billion
享受世界上最大金融机构能获得的基金经理的服务。
战略性资产组合
33
中小企业主的理财困境（特殊性）
无钱可理 收益率与预期不符 风险不可控 产品结构难以理解
34
不同于普通个人理财 的需求切入度
从人出发，不从抵押物出发 从人出发，不从钱出发
35
不同于普通个人理财的需求切入度
1.企业主整体资产负债表概念
40 总财富（百分比）
CA+FA=CL+CE+FL+FE CA+FA=EL+EE=EA
财富家族
19
财富家族等级与含义（国际标准）
财富等级 名 称 家族可投资资产
一级
二级 三级 四级
非常富有
特别富有 富豪 顶级富豪
＄1-10 million
＄10-100 million ＄100 million-1billion ＄1-100+ billion
20
财富家族等级与含义（中国情况）
财富等级 一级 二级 三级 四级 名 称 家族可投资资产
服务
专业 人情 附加值
15
16
FV PV 40 PMT
FV（期望） - FV（已具备） = FV（努力）
60
80
17
理财金字塔
保险
规划
财务无忧 遗产规划 退休规划 教育规划 居住规划 保险-地基
投资 规划 税务 规划
18
一般客户
以生涯规划为目标 有明确的理财目标 期望终值与现实终值存在差异 普通生涯理财目标基本都能实现 财产的分配 财产的传承 产权 税务 ……
研究和政策 研究和政策
实施和管理 实施和管理
9
投资银行与私人银行（财富管理中心）
投资银行与私人银行（财富管理中心）的关系比较容 易处理，双方提供给客户的服务与产品差异很大，互 补很强。 在产品方面，私人银行（财富管理中心）非常需要投 资银行在设计结构性产品上的能力；在渠道方面，投 资银行与私人银行（财富管理中心）一样渴望见到对 方的客户，双方更多的是分享客户关系。
非常富有
特别富有 富豪 顶级富豪
￥100万-￥1000万
￥1000万-￥1亿 ￥1亿-￥10亿 ￥10亿以上
21
财富家族服务需求特征
财富一级 -＄1-10 million
重点是单一家庭，不需要正式的家族结构，没有机会成 立家族办公室或获得多家族办公室的服务
如有企业，中小。财富管理建立在资产配置基础之上， 本国货币，另类资产少。单一本国信托，遗产税通过保 险解决而不是离岸信托 捐献以社区为主 经纪，银行家，会计师，家庭律师组成其服务圈，大型 私人银行的起步服务
私人客户 私人客户
机构 机构
私人客户 私人客户DPM DPM
机构类资产管理 机构类资产管理
研究和政策 研究和政策
管理和实施 管理和实施
管理和实施 管理和实施
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
6
客户组合模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
私人客户 私人客户
（财富中心）
20万以上 （金账户） 5-20万 （基础客户） 5万以下
企业需求
标准化产品 差异化服务
个人金融理财需求 标准化产品 标准化服务
零售业务 信贷部门 渠道部门
3
与私人银行（财富管理中心）相关的业务条线,主要有三 个： 1. 资产管理 2. 投资银行 3. 零售银行 资产管理部门与私人银行（财富管理中心）是功能的重 叠，投资银行和零售银行更多的与私人银行（财富管理 中心）是客户重叠 。
30 20 10
总资产（百分比）
-40
-30
-20
-10 -10 -20 -30 -40
10
20
30
40
假设：负债z率50%
36
不同于普通个人理财的需求切入度
2.合并报表理念下的
37
不同于普通个人理财的需求切入度
3.企业转让与结束的现金机会
EA=FA=FL+FE
38
不同于普通个人理财的需求切入度
4.企业传承的理财机会
a.独资 b.合伙
39
如何开处方
以财富保全为例
40
私人信托在财富保全中的意义与运作
法律主体
设计思维
41
信托的概念及价值
信托的定义
在法定产权的基础上，引入经济产权的概念。使 信托成立人可将资产的法定产权和经济产权分别 授予指定人士，即受托管理人和受益人。
42
信托的概念及价值
不买
有风险
买
收益不高
解决问题的成本代价
解决问题的紧迫程度
61
理财经理：（背景问题）您这100万定期一直存在孩子的账户上，这钱是给您家双胞 胎留学准备的吧？ 客户：是的，我2个孩子现在初一，成绩不错，想着初中毕业就送他们去澳大利亚读 高中和大学。 理财经理：（难点问题）您知道现在海外留学学费涨的挺厉害的吧? 客户：（隐含需求）是呀，所以我就早点把钱存上3年的定期，利息高点。 理财经理：（难点问题）现在利息3年定期其实也才4.65%，每年留学费用涨幅都高 于7%以上，您有感觉钱越存越少了吗? 客户：（仍然认为这不是一个很重要问题）这个至少我本金没风险，不会影响他们缴 学费。 理财经理：（暗示问题）我有客户的孩子在墨尔本大学读书，他一直抱怨学费几乎每 年以7%以上速度在涨。按照目前留学生的平均生活水准计算，高中三年的学费与生 活费合计大约要10万澳币，大学三年更高些，要14万澳币。您算过要多少人民币吗? 客户：（承认是一个比较大问题）这么厉害呀，看来这100万还不够嘛。 理财经理：（暗示问题）另外，澳洲矿产特别丰富,您是否注意到原材料一上涨澳币就 升值吗? 客户：（看到了更多问题）这倒是，我注意到澳币兑人民币今年升了有8%。 理财经理：这样一来，此消彼长，按照您定期存款的利息收益，您3年后这100万只 够一个孩子留学了。
55
必须成为会营销的医生
56
发
掘
满
足
人们只买他们想要的，而不是需要的； 想要的有可能真是需要的，也有可能不是； 不是需要的都是不能持续的。
57
事实 感受 价值观
倾听的 三个层面
58
将隐含需求转化成明确需求
59
任何一个决定购买商品的人都会平衡两个相对因素。因 素之一是这次购买能够解决问题的迫切程度，另一个是 解决问题的成本。
10
投资银行对私人客户的转介计划 投资银行对私人客户的转介计划
软关系 硬关系 1.投资银行团队与IPO前的公司高级管理层/所有者开展咨询 2.投资银行团队将潜在私人客户销售线索（所有者/高级经理）递交协调人 3.协调人确认并将线索分配到客户关系经理 4.客户关系经理与投资银行团队共同参与客户会面 5.客户关系经理发展客户关系并提供交易结构的个人含蓄建议 6.客户关系经理使用高级产品（如流动性管理）准确定位客户 7.客户关系经理在完成投资银行交易后恢复最初客户关系角色
投资银行团队
1
2
客户公司
协调人
3
所有者/高级经理
4-7
客户关系经理
11
零售银行与私人银行（财富管理中心）
实践中，最重要也最难获得成功的是与零售银行的共赢。
12
如何真正利用好零售银行的客户资源与网络
六个因素是至关重要的：
1
不同的价值定位
2
交流
3
潜在客户的识别
零售银行
≠
私人银行
• 私人银行较之零售银行是否有不同的 价值定位？ • 客户转移是否给银行带来客户价值的 全面释放？
4
私人银行（财富管理中心）资产管理
对Biblioteka Baidu既要经营资产管理又要经营私人银行（财富管理 中心）业务的商业银行来讲，机构的设置有多个模式 可以选择，主要分为独立模式，客户组合模式，资产 管理组合模式，生产分销模式。各有利弊，没有完美 的模式，选择主要取决于客户群和银行资源与能力。
5
独立模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
6 客户经理
报告体系
支行 分行
客户
零售银行
私人银行
零售银行 • 激励是否传递到组织正确和合适的层 级？ • 后续年度目标是否被平衡？ • 各层级管理者是否收到关于合作进程 的日常和可供行动的报告？
• 潜在客户的所有信息是否共享？ • 零售与私人银行销售队伍是否给潜在 客户传递了明确一致的信息？
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14
资产管理 资产管理
私人客户资产管理 私人客户资产管理
机构类资产管理 机构类资产管理
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
管理和实施 管理和实施
7
资产管理组合模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
私人客户 私人客户
资产管理 资产管理
私人客户资产组合 私人客户资产组合 管理 管理
研究和政策 研究和政策
资产组合管理经理 资产组合管理经理
机构客户资产组合 机构客户资产组合 管理 管理
8
生产分销模式
私人客户及资产管理 私人客户及资产管理
资产管理 资产管理
私人客户销售 私人客户销售
机构客户销售 机构客户销售
产品开发 产品开发
资产组合管理 资产组合管理
22
财富家族服务需求特征
财富二级 -＄10-100 million
上市企业，职业经理人管理。全球资产配置，多币种， 多另类资产。系列独立多国信托。会专门建立捐献项目 或慈善基金 高等级专业人士，私人银行服务团队，多家族管理办公 室甚至小的专属家族办公室，已有家族结构建立需要
23
财富家族服务需求特征
信托的构成人
44
信托的概念及价值
成立人
资产
45
信托的概念及价值 成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
资
产
46
信托的概念及价值
成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
受托管理人
资
产
47
信托的概念及价值
成立人
-操控权 -经济收益 -拥有权
受托管理人
经济 收益
受益人
资
产
48
信托的概念及价值
成立人 受托管理人
高净值客户需求与开发策略
1
中国财富管理机构的主要竞争者是商业银行的私人 银行。 所以对于私人银行的运作机制的核心理解是至关重 要的。
2
商业银行的零售金融经营模式
客户级别
1000万以上 （私人银行） 100万以上
客户需求
全方位需求 个人金融需求
产品服务
差异化产品 差异化服务
业务部门
投行部门 公司部门 私人银行（含财富管理中心） 资产管理部门
信托的定义
换一个说法，透过合约和受法律承认的委任，将 财富和资产的拥有权、控制权、和经济收益权分 割，授予不同的指定人士。达至虽没有拥有权但 可以控制财富；可以控制但不享有财富的经济收 益；享有财富的经济收益但不存在财富拥有权的 既虚又实安排。
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信托的概念及价值
成立人
受托 管理人
信托的构成人
受益人 托管人