正确运用四种形态的具体方法

正确运用四种形态的具体方法

商户合理布局是卷烟销售网络建设的一项基础工程。网点布局的合理性决定网络的覆盖能力和控制能力，而布局管理的科学性又决定网络运行是否顺畅有效，是否符合“三个满意”的要求，二者相辅相成，互为依托，缺一不可。笔者作为基层烟草工作者，结合近几年网络建设的实践与体会，认为商户合理布局要正确处理四种关系。一、多与少关系商户布局的比例很关键。比例太大，一方面容易造成无序竞争，商户合理利润得不到保障，挫伤商户的经营积极性。另一方面会无谓加大经营成本，难以对商户实施个性化、标准化服务；比例太小，又不利于市场控管，不便于消费者购买。针对商户布局的比例，国家局、省局都出台了原则标准，一般是30户/万人，但我们在执行标准时，要注意结合本地实际，不能因为整合难度大，就放任自流或外紧内松，也不能为整合而整合，牺牲市场和销量。要科学测算，认真调研，精心规划，稳妥推进。二、集中与分散的关系在商户布局中，商户间距有原则规定，如城市繁华地段不少于50米间隔，偏僻地段不少于100米间隔。这是做好布局工作的指导标准，不能死搬硬套。卷烟经营中制约商户的因素很多，如经营场所、经营地段、消费习惯、人气指数等等。繁华地段、旅游景点等消费热点地区，人流量多，商户相对集中；乡村或城乡结合部等偏僻地区，人流量少，商户相对分散。因此，我们要结合实际，综合分析社会经济发展水平、市场容量、区域特点、消费结构等因素，合理平衡区域间的布局差异。该增加网点的要增加，该减少网点的要坚决减下来，把握好集中与分散的关系，因地制宜，科学布局。三、大户与小户的关系省局（公司）在商户整合中，结合河南实际，提出了限制大户，培育中户、扶持小户的原则，解决了为谁服务、为谁谋利的问题，是完全正确和必要的。但是，在处理大户和小户的问题上，我们要有清醒的认识，要区别对待不同性质的大户和小户。在现代营销理论中，大客户是宝贵资源。对经营地段好，经营规模大的客户，只要守法经营，不搞二道批发，就不应限制。反之，如果其经营行为违反网络运行的规则，对卷烟销售网络形成现实或潜在的威胁，则要毫不犹豫地查处限制，不能因其销量大就姑息纵容。而小经营户，一般都是弱势群体，从承担社会责任的角度，应该给予帮助和支持。从实际情况看，月销量不足1件的小户占有很大比例，是我们卷烟销售网络的基础，他们在广大区域中发挥着烟草公司与消费者之间的桥梁作用，从这个意义上讲，我们更需要重视和扶持。但是，对月销量太低（周期购进量达不到5条），不能把卷烟经营当作职业来做，干一天算一天，卖一盒算一盒，不谋发展，不求改进，不愿投入的小户，则应予以取缔。承担社会责任要以经营为基础。四、整合与管理的关系商户入网标准确定以后，整合部分不符合条件的商户势在必行，但整合不是短期或一次性的工作。经营是动态的，商户也是动态的，这决定了商户整合的长期性。在长期的商户整合工作中，要处理好整合与管理的关系。管理是整合的基础，整合是管理的结果。商户管理要注意两个重点：一是动态管理。确定科学的商户分类标准，科学评价商户，并对商户进行动态的升降级管理，目的是为商户服务提供依据；二是维护管理。我们知道，只要不规范经营行为存在一天，被取缔商户就有死灰复燃的可能。如果网内商户没有竞争力，没有吸引消费者的能力，我们的销售网络和专卖管理都会面临诸多矛盾和考验。靠停访停送取缔商户治标不治本，惟有通过客户维护，提升网内客户的竞争力，让市场和消费者取缔商户才是长久之计。因此，没有整合，管理就失去了意义；没有管理，整合就失去了依据，这就是我们面临的问题。以上只是笔者对商户合理化布局与管理的一些粗浅看法。卷烟销售网络的建设和管理是一项战略工程，不但有很多急需解决的问题，将来还会出现新的问题，需要以科学发展观为指导，集中行业智慧，认真完善解决，才能保证行业的平稳、健康、可持续发展。