新人岗前培训操作流程

全程演练的步骤与要点
1、考核点： 仪容仪表 礼仪 寒暄赞美 自我推销 保险的功能与意义 购买点 条款话术 说明与促 成签单 售后服务 转介绍等 2、主考官为各级主管或兼职讲师
模拟通关—接触关
关主的要求： 1、 关主确定虚拟情景，进入角色 2、 关主在场景中要显示一些物品， 观察学员是否关注并赞美 3、关主要故意引开话题，观察学 员是否能把握谈话主动权。
各阶段时间分配
1、共同条款 2、主要条款 3、条款演练 4、共15课时 3课时 3个3课时 3课时
推销流程知识点要求
1、保户开拓 2、接触前准备 3、接触 4、购买点分析 5、展示说明 6、促成 7、售后服务 8、拒绝处理
投保实务知识点要求
1、投保手续 2、投保规则 3、投保书填写 4、核保 5、保全 6、理赔
招聘面试管理工具
1、培训通知书 2、面试提纲 3、面试记录表 4、面试人员工作守则 5、面试人员考核细则
开训典礼
开训典礼工作流程
1、学员报到 2、开训仪式
学员报到流程及注意事项
1、房间准备： 2、人员准备：验证、收费、开收据、 资料发放、引领、管理 3、物品准备：学员物品、牌卡等物 4、报到结果： 5、现场气氛：
通关考试
主讲人：戴嘉桐
我们为什么要严格组织通关？
帮助学员理顺思路、将理论知识转为展 业技能 帮助学员建立良好的心态 树立公司规范的培训模式 把好公司增员关、提升员工素质

通关考试工作流程
1、关前准备 2、关前动员 3、通关现场组织 4、考官合议 5、关后事宜
关前准备
1、学员准备 2、关主准备 3、现场准备 4、考题准备 5、物品准备
寿险商品知识点要求
1、学习共同条款 2、学习主要条款 3、条款销售演练
共同条款学习重点
1、逐条讲解 2、分析保险责任 3、条款优势 4、举例说明
主要条款学习重点
1、保险责任分析 2、投保范围、责任免除等差异部分 3、市场销售卖点分析 4、举例说明
条款演练学习重点
1、条款对比 2、建议书制作 3、产品优势分析 4、话术演练
1、寿险行业前景 2、新华公司介绍 1）公司领导 2）中、外股东 3）机构发展 4）企业文化——精神、制度、行为、外观 5）公司特色——管理、产品、营销、服务 6）公益事业
寿险的意义与功用知识点要求
1、风险与时间同在！ 2、人生三大风险。 3、人生风险解决之道。 4、寿险的意义——责任、准备、保护、互助。 5、寿险的功用——个人、家庭、企业、国家。
上课工作流程
1、开班前发放课程表，通知授课讲师。 2、提前一天提醒授课讲师到位。 3、课前隆重介绍讲师。 4、课中巡视、了解情况、维持纪律。 5、课后感谢授课讲师。
小结工作流程
1、班主任对当天所学课程进行回顾，就 重点进行复习 2、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的 问题进行讲解 3、班主任可根据学习情况组织适当活动
报到开训管理工具
1、国歌带及激励歌曲音乐带 2、座次表 3、开训条幅、激励条幅 4、学员资料——笔、本、教材、胸牌、条 款、课表、学员守则 5、其它物品——指示牌、收据、水及纸杯
点燃思考？
如何让你的开训典礼更有新意？
基础培训
基础培训工作流程
晨考
上课 小结
晨考工作流程
1、晨考题目的准备 2、晨考 3、晨考阅卷 4、公布成绩
通关现场组织
1、场地组织 2、学员组织 3、关主组织
通关流程
第一关：互考模拟关
1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、学员之间相互演练，关主做为观 察者。稍做指导，一、二次既可过 关。目的是让学员知道通关的大概 流程。
第二关：全程演练关
1、考核点：接触、说明、促成 2、主考官为兼讲或业务主任 3、关主根据学员的客户资料来进行角色 扮演，要求要严格，并注意每个步骤的 细节，可稍做点评。通关次数为5次，优 秀者3次可通过（关主在通关卡上签名既 视为过关），较差者最多10次既可通关， 在关主合议时提出自己的评价。前三次 不进行点评，

关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对 照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符， 请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相 应的问题。 评定重点： （1）内容：熟练且说明正确； （2）过程：口语化且转接顺畅； （3） 建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种 特点，再是保险利益以及保费，最后签名； 商品策略：单独条款。 本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当 成过关。
招聘面试管理工具
1、培训通知书
培训通知书样本
×××： 你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新 华公司！ 经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华 人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。 现将有关事宜通知如下： 一、培训日期 二、培训地点 三、注意事项 四、联系方式 新华人寿保险公司 × ×分公司（章）
新人岗前培训大纲要求
1、培训目标 2、培训对象 3、培训时间 4、培训内容 5、培训方法 6、培训教材 7、实施单位 8、监控单位
培训目标
1、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使学员认同新华 公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事 业，建立学员敬业、爱司的精神。 2、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。 3、了解寿险推销过程及寿险展业技巧，具备上岗的资格 及能力。 4、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。 5、养成良好的从业习惯，建立“生活保险化，保险生活 化”的观念
招聘面试 开训典礼 基础培训 通关考试 结训典礼
招聘面试
招聘面试工作流程
1、组织报到 2、组织招聘会 3、组织面试
招聘面试注意事项
1、房间准备：填表、说明会、面试 2、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣 讲、面试 3、表格准备：1）编号 2）填写清楚准确 4、现场气氛：播放《走近新华》录像片 5、物品准备：1）培训通知书 2）房间指示牌 3）组织者胸牌 4）笔、纸等物 6、面试结果：合格与不合格人员的区分
考官合议
关后事宜
点燃思考？
请你设计一次通关活动
现有条件
1、学生100人 2、大教室一间，小教室一间，会议室一间 3、班主任2人 4、培训部讲师2人 5、个人部派业务经理5人，业务主任5人
结训典礼
结训典礼工作流程
1、主持人：班主任 2、宣布开始 3、全体起立，奏司歌 4、诵读公司司训 5、隆重介绍前来参加的领导 6、班主任做培训班小结 7、学员代表讲话 8、分公司领导讲话 9、颁发结业证书 10、集体留影
培训对象
新入司的个人业务员
培训时间
7天 每天7课时
培训内容
1、开训典礼——1课时 2、入司教育——2课时 3、寿险的功能与意义——2课时 4、寿险商品——15课时 5、推销流程——14课时 6、投保实务——4课时 7、职业道德——2课时 8、展业礼仪——2课时 9、通关——7课时
入司教育知识点要求
模拟通关—接触关
常见拒绝
•我已经买了保险 •我有朋友在保险公司
•没兴趣，不需要
•现在没空，改天再谈
•保险都是骗人的
•保险不吉利
•我有钱，不用买保险
•单位已经办了保险
模拟通关—说明关
关主要求： 事前将背景资料给学员 委表达对利益、费用的担心 要求险种组合
模拟通关—说明关
通关流程： 学员根据事前提供资料来明确客户 的购买点→关主同意、学员用建议 书来解决客户的问题→ 关主拒绝→ 学员巧妙坚持→关主同意、学员用： “结束语”→过关或退出重来
招聘面试管理工具
1、培训通知书 2、面试提纲
面试提纲样本
1、请你用3分钟时间做一个自我介绍？ 2、请问你有哪些业余爱好？ 3、你所学专业、学历？ 4、请你谈谈家庭背景情况？ 5、谈谈以前的工作简历？ 6、谈谈什么叫销售、公关、市场等？ 7、请你谈谈“你性格中的优、缺点” 8、谈谈你对寿险的认识？ 9、谈谈为什么要换工作？ 10、对加入WTO后中国保险业的前景如何看？
新人岗前培训操作流程
岗前培训操作流程之PPP表
目的（P)：掌握岗前培训操作的流程及方法 目 要 标 ：使各分公司的岗前培训操作流程制式化,规范化 领 ：了解岗前培训操作的全部流程； 过程（P)：3小时
仔细记忆操作要点；
点燃思考，结合过往经验予以提升 收获（P)： 能够独立操作制式化的岗前培训
岗前培训工作流程
模拟通关—接触关
通关流程：
见面自我介绍→关主轻度拒绝→寒暄赞
美，收集资讯→关主适度拒绝→学员运 用技巧，收集到购买点.明确购买点后，
导入话术：为下次拜访留下借口 →过关 或重来

关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演 该客户，提相应的拒绝问题。 评定重点： （1） 礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具 齐全，礼貌微笑，递接名片标准； （2） 寒喧：轻松，自然； （3） 赞美：适度、得体； （4） 倾听：善于通过发问技巧倾听； （5） 得知客户之基本资料（姓名、年龄、行 业收入及家境）； （6） 搜集客户的资料寻求购买点； （7） 不得展示保险计划资料。 商品策略：单独条款
模拟通关—促成关
常见拒绝问题 我太太不同意 保费太贵，给我换个便宜的 保险公司倒闭了，怎么办 我宁可把钱存银行 保险期限太长了 要体检，太麻烦
第三关：心理测试关
1、考核点： 自我简历 个人理解能力 从业信念 2、主考官为各职级经理或专职讲师 及组训 3、通关感言
考核标准及通关卡的填写要求
职业道德知识点要求
1、加强职业道德的重要性
2、新华公司职业道德要求
展业礼仪知识点要求
1、加强礼仪教育的重要性 1）行业 2）公司 3）自身 2、仪容仪表 1）着装 2）鞋袜 3）头发 4）手 5）气味 3、言谈举止 1）站 2）坐 3）走 4）手势 5）交谈 4、礼节礼貌 1）握手 2）递名片 3）介绍 4）接听电话
通关管理工具
1、通关考官工作守则 2、通关考官考核细则 3、通关标准说明 4、通关记录表 5、通关卡 6、关主桌卡 7、门牌指示 8、通关场景
关前动员
1、学员动员 2、关主动员
学员动员
1、心态调整 2、问题答疑 3、下发客户资料及综合保障计划书
4、通关流程及要点讲解
关主动员
1、纪律宣导
2、操作流程——下发相应资料 3、关主角色定位 4、通关检查要点
开训典礼流程
1、班主任主持 2、全体起立，奏国歌 3、培训部负责人讲话 4、班主任讲话：A、宣讲学员守则 B、编排座位 C、选班长、组长 D、其它细节安排
学员守则样本
1、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。 2、保持良好的精神风貌。 3、遵守课堂纪律。 4、不得擅自离开培训室，课上不得录音。 5、保持环境卫生。 6、午间不得饮酒、打扑克、下棋。 7、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。 8、尊敬老师，团结同学，互助友爱，相互礼让。 9、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。 10、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。
模拟通关—促成关
通关流程： 学员用“这样的费用够不够？”导入→ 关主适度拒绝→学员运用技巧，解决问 题→关主认可→学员请关主填保单→关 主填写过程，制造问题→学员巧妙处理， 取出收据→关主同意→学员恭喜客户拥 有一份好保障→要求转介绍名单→过关 或退出重来

促成
关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的 契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机 会，三次都没抓住，请其出关重来。 评定重点： 推销者处理关主的反对问题时， （1） 话术是否合理 （2） 态度是否委婉 （3） 决心是否坚持 （4） 促成动作有无表现出来 本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费 之动作做出时，视为通关
培训方法
讲授与演练相结合
培训教材
1、新人岗前培训教材 2、新人岗前培训讲师手册 3、新人岗前培训投影片
实施单位
公司各级机构培训部门
监控单位
分公司培训部门
基础培训管理工具
1、晨考题 2、晨考成绩表 3、学员考勤表 4、教学测评表 5、培训工作评估表 6、投保书练习用
点燃思考？
请你设计一张新人培训课程表
模Fra Baidu bibliotek通关—说明关
常见拒绝问题： 和别家产品比较后再说 把建议书留下，我研究研究 我清楚了，要买的话一定找你 我有亲戚在保险公司 把钱拿去投资利润比保险高 别家条款比你们优惠
模拟通关—促成关
关主要求： 关主做真假两种拒绝考察学员 关主适时发出购买信号 作出三个以上拒绝