现场成交实战策略破解11

现场成交实战策略破解

随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售模式已不能适应现在挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购买欲，已是当前销售员面临“难关”,《现场成交实战策略破解》,正好抓住这些“难关”的症结，实现逐个突破；给现场操作人员传一些“经”。

步骤一：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料,研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这时摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。ﻫ客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征,即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种

高层次的、保值增值、置业经营、投资获利等需求而购买房地产产品的行为。因此,销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

客户购买心理特点售楼员准备的提纲ﻫ求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境房地产产品价格其他ﻫ策略B:善于发现潜在顾客ﻫ销售人员在销售过程中，要发现客户,发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

策略C:树立第一印象ﻫ消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、直诚务实,给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。ﻫ策略D：介绍

介绍康夭返墓讨兴婊Ρ洌幻嬉枷颜撸幻媾浜舷颜撸丶钦攵韵颜叩男枨螅娉系刈龊貌文保峁└颜吆鲜实姆康夭唐贰？br＞策略

E:谈判ﻫ销售人员用销售技巧,使用消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。

策略F:面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝,可能就是机遇。判断客户拒绝的原因,予以回复。如客户确有购买意向,应为其作更详